BtoB向け顧客管理手法〜BtoB向け顧客管理システムを活用しよう
業種業態が異なれば、管理する顧客情報はさまざま。
顧客となるのが企業か個人か、フォーカスするビジネスがBtoB (Business to Business) か、あるいはBtoC (Business to Consumerかによっても扱う情報は違い、顧客情報を管理する難易度も変わります。
このページでは、BtoB向け顧客情報管理の最適な手法についてご紹介していきます。
BtoB向けの顧客管理とは
顧客管理とは、顧客企業の属性情報（業種、年商、従業員数など）や個人情報（役職や部署など）、購買履歴を管理することだけではありません。
売上向上や業務効率化を目指すなら、顧客との関係を構築するための活動情報も含めた情報管理が一番の近道です。
しかし、営業担当者が個別に顧客管理を行っている場合、担当者が不在だと、そのデータには他の誰もアクセスできない、ということが少なくありません。
そこで、顧客とどのような接点・接触を持ち、どのような反応・結果を得られたかという情報を蓄積したものを共有し、活用していく管理手法が現在主流となっています。
BtoBでの顧客管理
BtoBの顧客は本来、企業のはずですが、同一企業内でも顧客が誰で顧客管理の対象が誰なのか、人によって認識が違うことが少なくありません。
顧客が企業と明確に定義されていたとしても、見込顧客、新規顧客、既存顧客など、ひと口に顧客と言っても様々なレベルが存在しており、パートナー、仕入れ先、外注先なども顧客との関わりがあるのです。
BtoBの顧客管理では、自社のビジネスモデルを鑑みた上で、次の点の見極めが重要です。
- 管理すべき顧客とは誰か（何か）
- 顧客マスタはどの単位で管理するか （BtoBの場合は、会社＞支店＞部門＞担当者といった階層での管理が必要）
- どのような集計が必要になるのか
BtoBの顧客管理システムを導入するメリット
顧客管理をエクセルで行っている企業はまだまだ多いと考えられますが、顧客との関係性を含めた情報の管理には、システムを活用することがベストです。
そこで検討したいのが、顧客管理システム(CRM)です。
顧客管理システムとは、顧客と接触するすべての活動プロセスで発生する情報を一元管理できるシステムで、効率的な顧客管理が行えます。
顧客管理システムを入れるメリット
プロジェクトに関わる全ての関係者が、共有するエクセルシートなどにそれぞれ入力して他のメンバーと共有する方法では、様々なマーケティング施策で新規に獲得した全ての見込み客に対して、どのような活動・反応・結果であったかの詳細情報を更新されるたびに共有するのは難しいでしょう。
顧客管理システムでは、共有すべき情報が一元管理でき、また蓄積された情報を分析し、顧客情報をセグメントすることで、次の営業フェーズに進む判断が的確に行えます。
顧客管理システムの導入はBtoBの営業活動において、関係者全てにメリットがあると考えられます。
例を挙げてみましょう。
マネジメント
- 営業担当者のスケジュールや、営業活動の進捗状況がCRMで把握できるため、営業会議の回数を減らせる
- 案件ごとのアドバイスがシステム上で行えるので、部下の育成がスピードアップ
営業担当
- CRMの営業フローに沿って活動すれば、新人営業パーソンでもある程度質の高い営業活動が可能になる
- ネットに繋がるところなら、営業活動の進捗アップデートがいつでもどこでも入力でき、また上長のアドバイスやコメントを、同じシステム上でリアルタイムに確認することで、営業活動全体が早く進む
マーケティング担当
- 同じ情報を共有することで、BtoBの営業担当が本当に欲しいリード（業界、規模、肩書き等）を知ることができる
- CRMのデータをMAツール等と連携することで、リードジェネレーションやリードナーチャリング施策に活用できる
BtoBの顧客管理システムに必要なこと
顧客が一個人であるBtoCと異なり、BtoBでは会社＞支店＞部門＞担当者といった階層での管理が必要になるため、BtoB事業がメインの企業が顧客管理の最適な方法を模索する場合、階層管理ができるシステムかどうかの確認が重要です。
eセールスマネージャーの顧客管理の特長
顧客管理システムを活用すると、下の図のように顧客情報を全社で一元管理することができます。
これにより、情報を資産化し組織力を高められます。
「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、会社情報や人脈情報、商談の進捗状況や接触履歴などの一元管理が可能で、ネットワークとデバイスがあれば外出先からでも顧客情報を閲覧・入力できる顧客管理システム（CRM）です。
営業部門だけではなく、マーケティング部門や技術・保守部門、コールセンター部門や総務部門など、各部門に最適な形で顧客情報をアウトプットすることができます。
eセールスマネージャーでの活用イメージ
新規リストから顧客情報、案件情報、名刺情報、商談情報などをカンタン取り込み
顧客軸で全部門の接触情報がカンタンに表示できる
様々な顧客情報をワンクリックで把握！
自社の「顧客視点」での取り組み全てが、“ワンクリック”で把握できます。
スマートフォン、タブレットから簡単入力！
PC、タブレット、スマートフォンなど、マルチデバイスに対応しているので、いつでも場所を選ばず顧客情報の入力や進捗状況の更新ができます。
また、名刺情報を自動でテキストデータとして登録することも可能です。
