森定興商株式会社　様

森定興商株式会社

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事業概要

森定興商株式会社様（本社：愛知県名古屋市）は、水道管やガス管などのパイプ・鉄鋼・住宅用建材を中心に扱う総合商社で、仙台から鹿児島まで事業所と流通センターを持っています。豊富な商材と物流のネットワーク、提案力を活かした事業活動を行っています。

導入の背景

歴史のある（一側面では古い体質）の会社であり、営業マンの個人商店化が進んでおり、各々が独立して仕事をしていました。今後の成長のためには「組織営業」の取り組みが必要と考えました。その第一歩として営業情報共有をするための手法としてSFAに着目し、検討を始めました。

導入の決め手

eセールスマネージャーは国内のシェアが高いことと、同業他社さんが使用していたため、信頼と親和性が高いと考え導入を決めました。他社も検討するというよりは、当初からソフトブレーンのeセールスマネージャーと決めていました。

社内に定着させるための工夫

一気に進めると現場からの反発が生まれる可能性があったため、当時、比較的組織営業ができていた福岡支店からスタートすることにしました。福岡でよいモデルを作って、それを水平展開していくことによって、個人商店からの組織営業への変革を計画しました。キックオフミーティングでは「eセールスマネージャーの活用は自分たちのためにやるんだ。決して管理されるためのツールではなく、より儲かる仕事に注力するために、営業を見える化するんだ。その結果として売上利益が生まれ、給与や待遇面が改善され、残業も削減できることに繋がる」ということをしっかり伝え、現場の背景と目的の理解浸透に努めました。そして、「eセールスマネージャーの導入はシステムの改革ではない、営業の改革である」ということをきちんと最初に説明し、意識づけをしました。

導入後の変化

自分の拠点では対応できない案件が、他の拠点だったら提案できるということが結構あります。そのような事象が、eセールスマネージャーを通じて見える化でき、多方面から意見やアドバイスが貰えるようになりました。個人ではなく森定興商全員で営業ができているという意識と体制に繋がったのが、導入した最大のメリットです。他拠点との横のつながりができ、同行営業なども生まれてきました。部下からの報告は圧倒的にスピードが上がり、それが案件の成約率アップに繋がっています。

今後の展望

活動や報告の量は如実に増えてきており、ある程度の習慣化もできましたが、質に関してはまだまだ個人差があります。営業の質を上げていくためにeセールスマネージャーのデータやダッシュボートの活用を進めたいです。営業マンが使いやすいダッシュボードに変えたり、会議の内容を標準化するなどして、底上げをしていきたいと考えています。

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