情報の一元化によって案件化率アップや顧客満足度向上などの効果を創出したCRM/SFAの活用方法

日本粉末薬品株式会社

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ここがポイント

課題：スケジュール管理/日報報告ツールが別々で日報提出遅延やレスポンス遅れが発生
改善：情報の一元管理で業務効率化/顧客対応迅速化を図った
結果：プロセスマネジメントによる案件化率アップ/顧客満足度の向上につながった

【背景/課題】バラバラのツールによる日報提出/レスポンスの遅延

日本粉末薬品株式会社様は、生薬やハーブを医薬品原料・健康食品原料として製薬会社や健康食品メーカーに納入されている会社です。大阪を拠点とし、国内4工場で製造されています。従業員は100名のうち営業部隊の30名の方にeセールスマネージャーをご利用いただいています。導入前は、スケジュール管理と日報報告のツールがバラバラで、日報作成に1時間も要するなど時間がかかることが大きな課題でした。その煩雑さが負担となり、日報が2週間分まとめて提出されることもあったそうです。また、顧客状況の把握に時間がかかり、レスポンス遅れも発生していました。ツールの一元化によって業務効率化や顧客対応の迅速化を図るため導入に至りました。

【活用方法と効果】

1：判断の迅速化や案件化率アップにつながった

eセールスマネージャーを導入後は、全員翌朝の8時半までには日報が必ず届くという状況に改善されたそうです。リアルタイムな営業報告を受けることにより、マネージャーは最新の案件状況を把握できるようになったため、迅速で的確な判断を下せるようになりました。また、ソフトブレーンサービス社のプロセスマネジメント大学を受講され、プロセスマネジメントの重要性を営業担当者に浸透させることによって、仕事の見える化が進み、案件化率がアップしました。

２：ヒアリング重視型の営業/スピーディーな対応で顧客満足度が向上

過去の面談履歴を確認してから面談することで、今までのような売り込み型の営業スタイルからヒアリング重視型の面談スタイルに変わり、より顧客ニーズに即した提案ができるようになったそうです。例えば、出張中にお客様から急な問い合わせがあった場合、今までは対応に最長1日以上かかっていたのが、導入後は過去の履歴の検索により最短30分程度で対応可能になりました。結果、顧客満足度向上につながりました。

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