日本車輌製造株式会社様

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新幹線の車両製造数が2000両に達するなど、これまで国内の鉄道車両製造で中心的役割を担ってきた日本車輌製造株式会社様。昨今では鉄道車両の製造で培った技術を活かし、橋梁や輸送用機器など、多種多様な分野へ事業を拡大している。その輸送機器本部ではオーダーメード商品を多く扱うため、営業活動には営業担当者とマネージャー、工場とのきめ細かい連携が求められる。そこで同本部は、2002年4月にeセールスマネージャーを導入。全国に散らばる営業拠点と工場が一体となる効率的な活動が可能になった。

きめ細かな営業活動に営業支援ツールが必須

日本車輌製造株式会社は、新幹線やリニアモーターカーをはじめ海外の鉄道車両の製造などで約110年の歴史を持つ鉄道車両製造のトップメーカー。現在では鉄道車両のみならず、長年の鉄道製造で得たノウハウをもとに輸送用機器、橋梁、建設機械にまで手を広げ、さらにはPCB無害化プラントなど、環境分野にまで進出を果たしている。これらのうち、輸送機器本部はタンクローリーやLNG貯槽を扱っており、超重量物を運ぶユニットキャリアや大型無人搬送車の分野においてトップシェアを誇る。輸送用機器はほとんどがオーダーメードであるため、受発注には営業、工場、マネージャー間でのすばやい情報共有が必要になる。また、案件の綿密な戦略を練ることも欠かせない。「いくつかの営業支援ツールを検討し、2001年秋にeセールスマネージャーの導入を決定しました。全国5カ所に分散している営業拠点間での営業情報共有、営業戦略を練るためのデータ作成が容易に出来るツールにようやく出会いました」と語るのは輸送機器本部企画部、管理グループ長の長谷川博氏だ。実は輸送機器本部では10年ほど前にも他社の営業支援ツールを導入した経緯がある。ところが、当時のパソコンやLANの性能が未熟であったこともあり非常に使いづらく、結局根付くことはなかった。いわばそのリターンマッチともいえる今回の営業支援ツール導入に当たっては、当然ながらより慎重な判断が求められた。導入するソフトの選定にあたっては、候補はいくつかあった。最終的に、数あるソフトの中からeセールスマネージャーを選んだ決め手について、長谷川氏は「使いやすさ」を挙げる。営業支援ツールは全員が使ってはじめてその効果が現れるため、煩わしい操作は導入成功の大きな障壁となるからだ。 eセールスマネージャーが使い易いのは、極力手入力を省いたプルダウン対応であるためだ。営業担当者も比較的抵抗なく使い始めることが出来たという。

営業、工場、マネージャー。三位一体の組織的営業

eセールスマネージャー導入目的として、長谷川氏がまず挙げるのは情報共有だ。「営業を支えるのは工場ですから、当然工場も営業情報が欲しいわけです。そこで工場と各営業拠点が情報を共有することによって、組織的、有機的な営業を可能にしたいと思いました」。輸送用機器は、自動車メーカーのように既製品ではなく、ほぼオーダーメードのような商品を販売するため、営業担当者と製造工場の担当者との強い連携が必要となる。また、このオーダーメード型の営業過程では、紙ベースの見積もり依頼書や受注報告書が大量に発生し、見る側、書く側双方にとって相当な負担となっていた。しかし、これもeセールスマネージャーの導入で営業情報をデジタルデータとして整理できるようになった結果、その管理がかなり楽になった。もうひとつの導入効果がある。スケジュールや履歴、日報の入力をすべてeセールスマネージャー上で行うことによって、営業情報の漏れがなくなってきたということである。eセールスマネージャーに入力したこれらの情報はとてもコンパクトにわかりやすくまとめられているため、新入営業社員のコーチングを効率的に進める上でも役立っている。さらに、営業担当者とマネージャーは日頃 Face to Faceで会う機会が少ないが、日報に対し返信をすることによって密接なコミュニケーションが取れるようになったという。まさに三位一体の組織的営業が可能になった。

アイデアと努力次第で広がる使い道

長谷川氏はeセールスマネージャーの長所として、データ加工のしやすさにも言及する。「エクセルなどのソフトと組み合わせることによって、見積依頼書や受注報告書、さらには案件の進捗状況からA・B・C案件受注計画表などが簡単に作成できるようになりました」。このうちA・B・C案件受注計画表は、まさに戦略情報そのもの。きめ細かく効果的な戦略を練る立場のマネージャーにとっては有益、かつ不可欠なものとなっている。しかし、長谷川氏の視点はさらに高いところにある。「eセールスマネージャーは、アイデアしだいで営業の成功パターンの分析など、様々な使い方が出来る奥の深いツールだと思います。より活用するためには、営業担当者にもさらにメリットを感じてもらえるような我々の工夫、アイデア、努力が必要です」。

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