テクマトリックス株式会社
ITベンダーが選ぶSFAの決め手「メイドインジャパン」！「脱」エクセルで営業成果UP！育成スピードUP！
テクマトリックス株式会社様の概要
テクマトリックス株式会社様（本社：東京都）は、サイバーセキュリティ対策を中心としたデジタル化を支える情報基盤技術と統合型監視サービスなどの各種付加価値サービスを提供する「情報基盤事業」と、最善の手法である『Best Practice』を汎用サービスとして、誰にも使いやすいUX（ユーザ体験）を通してクラウド型（SaaS）で提供する「アプリケーション・サービス事業」の二つを事業の柱としている企業です。
導入の背景と理由
営業の管理はこれまでエクセルで行っていたが事業拡大するにつれて膨大になりパフォーマンスの悪い状態が続いていた。
特に過去データからの分析を行い、ビジネスを発展させていくという観点において限界を感じていた。
導入の決め手
CRMシステムを提供しているので、SFAを自社開発する技術力はあった。しかしながら、パッケージシステムを開発している立場で冷静に考えると「SFAは簡単に作れるものではない」と判断し、他社のパッケージ製品を使うメリットを享受しようと考えた。
一方で自社と同様にメイドインジャパンのベンダーと日本マーケットの中で協業関係を築ける先を探していた。自社の競合である海外製品は、障害時の対応や高度な修正が難しいという声をお客様から聞いていたので、自社導入においても海外製品は選びたくなかった。
導入後の変化
エクセルではできないような高度なレポーティングが実現でき、数字の予測や管理も全てeセールスマネージャーで行えるようになった。
今となってはなくてはならないツールであり頼りになっている。
また、エクセル時代は対面での営業報告を受けることが100％であった。コロナ禍において対面接触が減ったにも関わらず、eセールスマネージャーに報告することで問題なくコミュニケーションを取ることができるようになった。
過去の営業情報がデータとして残っているので、新しいメンバーが入ってきたときも過去の情報から失敗、成功を学ぶ教科書となり、より良いセールスパーソンの育成、クオリティの高い仕事の実現に繋がっている。
社内に定着させるための工夫
導入当初は入力情報が不足しているとういう課題があり、メンバーを細かく指導していた。
指導時は「活用のメリット」と「業務効率化」とをワンセットで伝えることが重要であった。
ソフトブレーンのカスタマーサクセス担当から様々な取り組み事例を教えてもらい、自社に合う取り組みを取り入れて現場に落とし込むことをおこなってきた。
使いこなすための工夫
メインの機能は営業管理だが、新しいメンバーへの育成にも役立てている。
後輩が同じ轍を踏まないように、eセールスマネージャの中に商談における基本ステップやスキルなどを蓄積した。
若手のメンバーは過去に先輩たちが得たノウハウ・知識・経験を疑似体験をして現場に出るようになった。
今後の展望
営業情報はeセールスマネージャーに全て蓄積している。
リード獲得後にどういったプロセス経れば成功、もしくは失敗になるのかを把握する事ができる。
そこから勝ちパターンを見出していく事、負けパターンを克服していく事で営業活動の質を向上させていきたい。
導入の一番のメリット
常に最新の状況を確認できることが大きい。
入力した情報はリアルタイムに更新されるので商談の状況をより深く把握することができるようになった。
また、エクセルでは難しかったが、様々な情報やパラメーターを加えることにより、未来予測の幅が格段に広がった事も大きなメリットである。縦軸、横軸ですぐにプロットしてみる事ができるので機動性の高い分析が行え、その後の営業活動に活かす事ができるとても重要なプラットフォームになっている。
カスタマーサクセスを実現するソリューション連携
カスタマーサクセスを進めていくうえで、サポート部隊と営業部隊の情報連携が行えるようになった。
双方が持っている情報を連携することにより、「お客様とのコミュニケーションにおけるDX」が実現できるのではないかと考えている。
