部門間のシームレスな情報共有で機会損失を削減。さらに企業データベースとの連携によって、アプローチできていない顧客を可視化し大口案件創出を加速！

インタビュー概要

大和製衡株式会社は、1945年に川西機械製作所として創業した兵庫県明石市に本社を構える企業で、計量システム機器の製造・販売および修理を手がけています。食品業界向けの「組み合わせはかり」や「自動重量選別機」、重化学工業向けの「配合用計量設備」、大型車両用の「トラックスケール」、高速道路の料金所に設置される「軸重計」など、多様な製品を手がけています。また汎用品として、機械式の「上皿はかり」や「電子台はかり」、病院向け体重計など多岐にわたる商品を提供しています。

同社はeセールスマネージャー導入前、非効率な営業活動や顧客情報の一元管理を課題としていました。同社内には3つの事業部門があり、同一の顧客に各部門が営業活動をしていることが特徴です。しかしながら、部門間の横のつながりがなく情報共有の遅れや重複したアプローチが発生してしまうことによる機会損失を危惧していました。この課題を解決するために、顧客情報の一元化と営業活動の効率化を目的とし、2011年にeセールスマネージャーを導入しました。

同社が注目したeセールスマネージャーの特長は以下の通りです。

• 顧客、商談、営業活動等の情報をワンプラットフォームで管理できる国産CRM/SFA。
• 企業データベース「uSonar※1」との連携による顧客情報名寄せの実現。
• 自社のビジネスに合わせた画面のカスタマイズが簡単かつ柔軟に可能。
• 営業活動の可視化や、分析を強化できるBI機能を備えていたこと。
• 専任コンサルタント/アドバイザーが自社担当として付き、導入から立ち上げ・活用まで徹底的にサポートする体制。

※1 uSonarはユーソナー株式会社が提供している顧客データ統合ソリューションです。
uSonarご案内：https://usonar.co.jp/

企業データベースとの連携

同社は、新規顧客へのアプローチ強化と売上拡大を目指して、ユーソナー株式会社が提供する企業データベース「uSonar」とeセールスマネージャーを連携し、活用しています。ユーソナー社が持つ820万件の企業データベースと、eセールスマネージャーに蓄積された顧客企業を連携することで、まだアプローチができていない見込み顧客を把握するホワイトスペース戦略を実行しています。また、各事業部で重複して登録されてしまった顧客企業を名寄せするデータクレンジングによって顧客情報が一本化され、部門間連携の強化と業務効率化が可能となりました。

大和製衡株式会社 取締役 企画本部長 兼 自動一般機器事業部 副事業部長 國崎啓介様のコメント

「eセールスマネージャーと企業データベース「uSonar」の連携によって、営業とマーケティングの情報共有がスムーズになり、ターゲットの選定やアプローチの精度が向上しました。また、営業担当者が納品やアフターフォローに追われることなく、新規営業活用に注力できる環境を整備することができました。

引き続き、eセールスマネージャーですべての案件と活動を管理して、企業データベースに紐づいたアプローチできていない顧客をリスト化することによって、新規顧客開拓数を2024年の130％に、またそこで得る大口案件の件数を130％に引き上げていきたいと考えています。」