攻めるべき顧客を明確化できるターゲティング

ターゲティングとは、「どのような属性」の「どのような状態」にある顧客を狙っていくのか決めることです。これを明確にしてマーケティング活動を行うことで、効率の良い営業活動にも繋がるのです。ここでは、BtoBでのターゲティングのポイントをご紹介します。

ターゲティングにおけるポイント

ターゲティングは、マーケティング戦略上、最も重要な項目と言っても過言ではありません。ターゲティングを間違えると無駄なマーケティングコストを費やすだけでなく、受注に繋がらない無駄な営業活動も発生し、売上にも大きな影響が出てくるでしょう。ターゲティングで失敗しないためには、優良顧客の分析をしっかりするのが近道です。

（1）新規顧客拡大のためのターゲティング

まずは、受注に繋がっている顧客はどういった属性が多いのかを明らかにします。例えば、企業規模（年商や従業員数）や所属部署、役職などを明確にし、同じ属性の企業や個人をターゲティングします。これにより、受注確度の高いリードを獲得するためのマーケティング活動を行うことができ、効率の良い営業活動に繋げることができます。

（2）既存顧客アップセルのためのターゲティング

まず、取引実績と拡大余地があるかないかで顧客を識別します。取引実績が多く拡大余地もある顧客をターゲティングし、重点的に営業活動を行います。こうすることで拡大余地の少ない企業への訪問を少なくすることができ、効率の良い営業活動を行うことができます。

CRMで行うターゲティングで利益を最大化

CRMを活用すると顧客情報と営業活動情報を掛け合わせた分析ができるようになります。これにより新たなターゲティングができるようになるのです。先述のターゲティングにおけるポイント（2）を具体的な事例で説明します。営業マンはフル稼働で営業をしているにも関わらず売上が伸び悩んだため現状の営業活動を分析したところ、下記の左図のような状況が分かりました。拡大余地が少ないお得意様Bへの御用聞き訪問が多くなってしまっていたのです。このように現状が把握できると、右図のように拡大余地があるAとCにターゲットを絞って営業活動することができるようになります。

eセールスマネージャーのターゲティングの特長

ターゲティングは定期的な分析と見直しが必要であり、営業活動とリンクしてPDCAを回すことで利益の最大化が狙えます。
「eセールスマネージャーRemix Cloud」では、下図のように各営業担当者の行動量を顧客ランク別にグラフ化できます。新規顧客への訪問数やA～Dランクのどの顧客へ訪問しているかが明確になり、戦略通り行くべきところに行っているかの現状把握ができ、改善指示が出しやすくなります。

このグラフでは、拡大余地があり取引実績も多いAに多く訪問できている営業四朗さんが良い営業活動をしていると言えますが、取引実績も少なく拡大余地もないDにも訪問しており新規顧客開拓もしていないので、Dの訪問をやめて新規顧客開拓に時間を回すよう改善指示を出します。また、拡大余地のないお得意様に足しげく訪問している営業三郎さんにも改善指示を出すべきです。

このように、ターゲティング戦略通りに部下が活動しているかどうかを見える化することができ、具体的な指示を出すことができます。