はじめてのCRM/SFA

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はじめてのCRM/SFA
CRMって何？

CRM（顧客管理）とは

顧客の属性や顧客との接点情報などを管理して、売上・利益につながる「優良顧客」を増やし、ビジネスを成功に導くマネジメントが行えるシステムです。このマネジメントを行うにあたり、まず必要なのは現状把握です。今ある顧客情報の中から「優良顧客」を識別する必要があります。そうすることで初めて適切な投資にも結び付き、効率よく最大限の効果（売上・利益）を狙うことが可能になります。

CRMって何？
SFA（営業支援）とは

SFA（営業支援システム）とは営業活動の支援を目的とするシステムです。顧客情報や営業プロセスを管理・共有することで、業務の効率化に貢献します。マネジメント層は営業担当者ごとの業務の進捗状況や顧客の動向を随時把握できます。一方、現場の営業担当者にとっては、成功情報の共有や営業日報業務の効率化などができるシステムです。

SFAって何？

CRMとSFAを組み合わせることで、
営業成果と業務効率化を得る

CRMとSFAの組み合わせにより、営業成果と業務効率化を実現することが可能です。
CRMは顧客情報の統合と顧客エンゲージメントの向上を支援し、SFAは営業プロセスの自動化とタスクの効率化を実現します。
営業担当者は顧客のニーズを把握し、タイムリーに対応することで顧客満足度を高め、リピートビジネスを促進できます。
また、営業活動の可視化と分析により、戦略的な意思決定が可能になります。

こんな企業様は導入をご検討ください

Web/リアルを融合した
マーケティングを実現したい
営業プロセスの可視化と
改善強化したい
既存顧客との関係維持と
ビジネス拡大を実現したい

自社に合ったツールの選び方

簡単にどこでも短時間で操作ができる

パソコンでもカンタンに入力できることは当たり前。スマホを活用していつでも、どこでも、簡単に操作入力できるツールが現場浸透のための必須要件です。

導入後も中長期に渡り、
ちゃんとサポートしてくれるか

CRM/SFAは導入をすることではなく、成果を出すことがゴールです。CRM/SFAを組織浸透、定着するためには各社の状況に応じてノウハウを持ったパートナーから適切にサポートを受けることが重要です。

機能数ではなく、
自分たちに適した運用ができるか

CRM/SFAは非常に多くの機能で構成されていますが、基本的な機能そのものの各社の取り揃えには差がありません。一見すると便利そうな付加機能であっても目的達成のために必要かというとそんなことはありません。基本的な機能の使い勝手含め、自分たちの業務に適した運用ができるかを見定める必要があります。

導入に失敗する理由と対策

導入の目的が不明確である

CRM/SFAはあくまでツールです。ツールを導入し、改善をした結果どのような数字を達成したいのか？どのような姿になりたいのか？が具体的に定まっていないケースは危険です。「情報の一元化」「手間を削減したい」というようなニーズはあくまで手段です。投資をしてまで実現したいゴールを定めましょう。
ダブルスタンダードを解消できない

CRM/SFAを入れることで、会議資料や報告資料を統一し作成工数を省略化をしようとしたにもかかわらず、旧来のExcel帳票を残したままにしてしまいます。現場からすると単に労力が倍増するだけであり、MGRもシステムとExcelの両方を見ることができないため、結果としてCRM/SFAは使用されなくなってしまいます。
運用推進体制が組まれていない

「現場の思うまま自由に使ってもらう」という運用はCRM/SFAにはまりません。入力/運用ルール通りにすべてのユーザーが利用することで相乗効果を発揮します。そのため統一運用を浸透徹底させるための自社内の推進体制を構築することは必須です。体制を側方支援するベンダーの支援も必要不可欠となります。
いつまでも既存システムと連携されない

運用の初期段階はライトにCRM/SFAを単独で運用する選択は効果的です。しかし慣れるにつれて社内の他業務システムとの連動性が高まらないとユーザーの気持ちは離れてしまいます。特に基幹システムとのデータ連携は生産性を高めるうえでも肝となるので、中長期的に連携を実現するスケジュールを計画することはとても重要になります。