売上を上げる営業施策アイデア5選！ 企業の売上を向上させる営業とは？
「売上の向上」は常日頃から意識していても、具体的にどこから手をつければいいかわからないといった悩みを持つ方は多いでしょう。
マーケティングやプロモーションも売上向上には重要ですが、企業の売上を上げるには「営業」が大きな役割を持ちます。
今回は、企業の売上を上げるための営業施策と、営業が売上を上げるためのアイデア、売上向上に役立つツールについて解説します。
売上を上げるために知っておくべき５つの原則
売上は「売上高＝数量×単価」の３つの要素で構成されます。
つまり、売上を上げるためには、この「数量」「単価」の数字を上げる必要があるということです。その上で、「数量」「単価」の数字を上げる５つの原則を解説します。
1. 新規顧客を獲得する
新規営業の獲得は、売上の規模をスケールさせていく上で必要不可欠な要素です。売上を上げる上で最も優先しなければならない、重要な要素といえるでしょう。
2. 既存顧客を囲い込む
既存顧客は、自社商品やサービスをすでに購入しており、一定の満足度を持っている顧客を指します。継続的な売上を実現していくためには、この既存顧客をしっかりと囲い込む必要があります。
3. 販売価格を上げる
販売価格を上げると、売上は単純に比例して上がります。
ただし、販売価格を上げると顧客離脱率が上がる可能性があることに注意が必要です。販売価格を上げる際には、顧客の心理を理解し、適切な価格設定を行うことが重要です。
4. 一度の購入数を増やす
顧客の一回あたりの購入数を増やすことができれば、売上も当然上がります。
近年、よく実施される施策としては、レコメンド機能で「他のおすすめ商品」を表示するなどのクロスセル、価格プランのアップグレードを進めるアップセルが例として挙げられます。
売上管理を効率化したいとお考えの方は、以下の記事も参考にしてください。
売上管理システム・販売管理システムのおすすめ16選を徹底比較！
5. リピート率を高める
リピート率を高めることで、売上はより継続的に上がります。そのためには、顧客満足度の向上や顧客ロイヤルティの向上に努めることが重要です。
なお、売上を効率的に向上させるためには、売上データの正しい分析も必要不可欠です。
効果的な売上分析７つの手法・メリットから成功事例まで徹底解説
企業の売上を左右するのは「営業」
売上を上げる５つの原則を解説しましたが、これらを達成するためには「営業」がキーとなっています。
売上向上の要は営業職
マーケティングによって見込み客や新規顧客を獲得できても、肝心な購買に繋がらなくては売上にはなりません。また、顧客と直接、コミュニケーションを取って顧客ニーズを深く理解できていなければ、継続的な顧客関係を結ぶことも難しいでしょう。
そのため、売上向上の要は「効果的な営業活動」といえます。適切に顧客のニーズを汲み取り、最適な商品やサービスの提案で売上に直結させていく営業こそ、売上を上げるために重要なのです。
今の時代に求められる営業とは
近年のビジネス環境は、顧客のニーズが多様化していることや、競合他社の増加など、変化が激しくなっています。そのため、従来の売り切り型の営業では、顧客のニーズを捉えきれず、売上向上につながりにくいという課題があります。
顧客ニーズを理解し、より効果的なマーケティングや営業活動を実現していくためにも、インサイドセールスやDX化でのデータドリブンな営業が重要といえるでしょう。
具体的な施策については次の章で詳しく解説します。
売上を上げる営業施策アイデア５選
①インサイドセールスを導入する
ニーズの多様化により、マスを狙った新規顧客獲得が難しくなっていることから、見込みの高い客に絞ってアプローチするインサイドセールスの重要性が高まっています。
営業の効率化を図るために「新たにインサイドセールス部門を営業部に設ける」といった施策が、新規顧客の獲得で効果的です。
参考：インサイドセールスとは？目的や既存営業との違い、導入のポイントを解説
②リファラル営業を実施する
リファラル営業とは、既存顧客が紹介した人に対して、自社の商品やサービスを利用してもらう紹介制の営業方法です。
紹介人数に応じて特典を提供したり、本当に良いと思ってもらえた顧客に紹介を行ってもらったりすることで、既存顧客の帰属意識を高めることにつながります。
同時に新規顧客獲得にもつながる点で、リファラルのシステム導入は売上を上げる効果的な施策といえるでしょう。
③営業データの分析体制を構築する
商品単価を上げる場合、顧客理解が足りていなかったり、ニーズを満たしていなければ、逆に顧客の信頼を失ってしまう可能性があります。
そのため、販売価格を上げる前に、直接コミュニケーションを行っている営業部の顧客データを活用して、顧客理解を深める分析体制をまず構築すると良いでしょう。
④既存顧客に対して他商品を提案する
顧客単価をあげる策として５つの原則で紹介した、「アップセル・クロスセル」です。
購入する製品やサービスを顧客ニーズに合わせて提案することを意識して、営業手法やネット販売の導線に「アップセル・クロスセル」を積極的に取り入れましょう。
参考：クロスセルとは何か？メリット/デメリットと具体的ステップ・成功事例について
⑤カスタマーサクセスを導入する
サブスクリプションモデルが増えたことで、売上を上げるためにはリピート率向上の重要性も高まっています。
そこで、商品・サービスに関する顧客の悩みを能動的に解決するカスタマーサクセスを導入することで、リピート率向上を実現可能です。
参考：カスタマーサクセスとは何か？仕事内容やプロセス・３つの成功ポイント
売上を上げる営業施策の前にやるべきこと
先に挙げた５つの営業施策はあくまでも例であり、他にも企業によってそれぞれ最適な施策がたくさんあります。
ただ、まず売上を上げる施策から考えるのではなく、下記の点には注意しておきましょう。
自社の営業課題について分析
当然のことですが、売上を上げるために紹介した５つの原則すべてに対応することはできません。社内のリソースは限られ、新しい施策を実施するにもそれぞれ稟議をとおさなければなりません。
まずは自社の営業課題を把握し、企業の目標を達成するためには何に優先的に取り組むべきかを見きわめることが重要です。
優先順位をどう定めればいいかわからない、といった場合は、こちらの記事でおすすめのフレームワーク「KSF（重要成功要因）」をご紹介しています。
参考：【図解あり】KSF（キーサクセスファクター）とは？KPI、KGIとの違いや具体例
顧客データと向き合う
営業部にはこれまで顧客と直接、向き合ってきたデータが蓄積されています。これは顧客を知るための貴重な情報であり、企業はまず顧客データと向き合い、分析していくことが重要です。
どのような施策を実施するにしても、対象となるのは顧客である以上、適切な顧客理解が必要不可欠です。まずは社内にどのような顧客データが蓄積されていて、どのように分析すれば自社の売上につながるかを考えてみましょう。
営業の売上向上に役立つSFA
営業業務の効率化やデータ活用は、企業の売上を上げる上でも重要な役割を果たしています。それらを実現する際に、SFAというツール導入も検討してみましょう。
SFAとは
SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本では「営業支援システム」と呼ばれます。営業活動の効率化やデータ可視化、属人化防止を目的とする営業支援ツールです。
SFAでは、営業の受注数や売上のデータだけでなく、案件の進捗状況、商談の内容などをすべて共有・可視化して管理することができます。
SFAを導入することによるメリット
組織的対応力で売上の向上
SFAの導入によって他部署や部門間で商談の進捗状況を共有することで、営業活動が属人的になるのを防ぎ、組織内の連携力アップが期待できます。
組織として連携力が向上すれば、顧客のニーズへの対応力が向上し、売上向上に繋がります。
ナレッジ共有による営業の質向上
営業活動をデータとして残せるため、成功要因や失敗要因が明確になり、営業品質の改善ポイントがわかります。また、トップセールスの情報を分析・共有することで、ナレッジの標準化が可能になり、営業品質の高度化につながります。
質の高い営業によって、５つの原則にもとづいた売上の向上が実践できるでしょう。
「営業」が企業の売上を上げる
安定した売上の向上を図るためには、「売上＝数量×単価」の基本をもとに、各項目で戦略をたてて実践していくことが大切です。その実践を担う最も重要な役割を担っているのが「営業」です。
本記事では、企業の売上を上げるための要といえる営業活動をより最適化するための施策を５つ紹介しました。
いまや「営業」はただ営業するだけが仕事ではありません。これからはマーケティング部門と連携して顧客理解を深め、インサイドセールスやカスタマーサクセスといったさまざまな形で分業して、顧客に最適なアプローチを実現していくことが重要となっています。
SFAを用いてデータの可視化・一元管理できれば、より顧客に寄り添った提案が可能となり、新規顧客の獲得や顧客単価の増加につながるでしょう。企業の売上を上げる最初のステップとして、まずはSFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
