3C分析とは？ビジネスのための顧客・自社・競合の分析方法
3C分析とは、Company（自社）・Competitors（競合）・Customers（顧客）の３つの要素を分析し、ビジネス環境を理解するためのフレームワークです。
マーケティング戦略や事業計画を作成する際の環境分析としてよく使われます。
本記事では、具体的な3C分析の方法や進め方、分析の事例を解説します。
3C分析とは
3C分析とは、ビジネスを取り巻く環境を３つの要素に分けて客観的に分析するための、環境分析のフレームワークです。
3C（サンシー）は、Customers（顧客）・Competitors（競合）・Company（自社）の頭文字をとったものです。元マッキンゼー・アンド・カンパニーの大前研一氏が考案しました。
顧客（市場）・競合・自社の３つの要素に分けることで、計画を立てるために必要な前提となる環境をもれなく網羅し、分析できます。
3C分析の目的
3C分析は、事業計画やマーケティング戦略を立案するために利用されます。新規事業の立ち上げにも、既存事業の立て直しにも有効です。
戦略や計画を考えるには、まずは自社のビジネスを取り囲む環境を把握することが重要であるためです。
具体的な分析は、外部環境と内部環境を顧客・競合・自社の３つの要素に分けて進めます。
ビジネスに関係する要素ごとの状況を洗い出し、照らし合わせることで、市場のニーズや状況を客観的に具体化できます。
これにより、ビジネスを成功させるための競争優位性がどこに築けるかなどのポイントが明確になり、戦略の意思決定が行えます。
参考：事業戦略の策定に役立つフレームワーク10選｜成功に導くポイントも解説
3C分析の方法
3C分析では、対象とするビジネスについて、市場・顧客、競合、自社の情報をそれぞれに調べます。
この際、まずは対象とするビジネスの目的やゴールを言語化し、明確にします。目的とゴールによって、収集した情報の整理や解釈が異なるためです。
目的とゴールが定まったら、次の内容で具体的な項目を調査します。
市場・顧客の分析
3C分析の手順として、まずは、自社のビジネスの対象となる市場と、自社のサービスや商品を購入するニーズを持った顧客について調べます。
この時、市場全体の状況を理解し、そこから個々の顧客へフォーカスし、ニーズや行動を探ることで、全体的な状況や傾向がより明確に見えてきます。
具体的には、それぞれ次のような観点で情報を集め、分析します。
【市場】
- 市場規模（顧客の数、利用金額なども含む）
- 成長性
- 市場全体のニーズの変化
【顧客】
- ニーズ
- 購買者の属性（性別や年齢など）
- 購買決定プロセス
競合の分析
次に競合他社を分析します。
ここでも、全体から個々の競合へと分析を進めます。具体的には、市場にいる競合他社の数や変化からはじめ、次に主要な企業が提供している商品やサービスの特徴、売上をはじめとしたシェアなどを洗い出していきます。
具体的な項目は次の通りです。
【競合の状況】
- 競合他社の数と傾向、推移
- それぞれの市場シェアや推移
- 自社が注意すべき競合他社（ポジションやターゲットが似ている企業）
【競合の商品・サービスや戦略】
- 主なターゲット顧客
- 商品・サービスの特徴
- 価格
- 販売戦略・プロモーション
- 顧客数
- ビジネスモデル
自社の分析
最後に自社の分析をします。
これまでに行った市場や競合の分析を踏まえ、比較しながら強み、弱みを明らかにしつつ分析すると良いでしょう。
具体的な項目は、次の通りです。
【自社】
- ビジョン・企業理念
- 商品・サービスの特徴
- 価格
- 主なターゲット顧客
- 商品開発力
- 人的リソース
- 資本力
- 現在の市場シェア
- ブランディング
3C分析を活用した戦略立案の進め方とコツ
3C分析は環境分析の一環として行います。
環境分析は戦略構築のための分析手法の一つであるため、戦略立案の流れを理解しつつ、次のような点に注意して行うと良いでしょう。
マクロ環境を整理しておく
3C分析を行う前に、関連するマクロ環境を整理しておくと、3Cの分析が行いやすくなります。
ここでは、マクロ環境を分析する代表的なフレームワークのPEST分析、5F（ファイブフォース）分析を簡単に紹介します。
PEST分析
政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の４つの外部環境要因を分析するフレームワークです。
市場に影響を与える外部環境の現状や変化を整理できます。
これによって、潜在的なリスクや機会、中長期の外部環境のトレンドを把握し、中長期の戦略を立てられます。
PEST分析の詳細は、次の記事も参考にしてください。
参考：PEST分析とは？目的や分析のやり方、注意点などを徹底解説
5F（ファイブフォース）分析
経済学者マイケル・ポーターによって提唱された、業界の競争環境を分析するためのフレームワークです。
市場を、以下の５つの競争力で評価します。
- 市場内の競争
- 新規参入の脅威
- 代替品の脅威
- 買い手の交渉力
- 売り手（供給者）の交渉力
業界の競争環境から、ビジネスの難易度や利益が予測できます。また、3C分析の顧客・市場の要素にもなります。
客観的な事実を集める
3C分析では、客観的な情報を集めることが重要です。
憶測や解釈を交えて情報を整理したり、情報源の不確かな情報を使用すると、後からの戦略立案に影響を及ぼしてしまいます。よって、政府などの公的機関や専門の調査機関やメディアなど、信頼性の高い情報を使用する必要があります。
不足している情報があれば、自社で市場調査や顧客アンケートなどにより直接調査する場合もあります。
分析の順番に注意する
3C分析は、「市場・顧客（Customer）」をはじめに分析し、次に「競合（Competitor）」、最後に「自社（Company）」の順番で行います。
これにより、各要素の分析に抜けもれが起きにくくなります。
市場や顧客を中心として、競合がどのように競っているのか、顧客と競合に対して、自社にはどのような特徴があるのかを段階的に整理できるためです。
また、事前にマクロ環境を調べておくのも忘れないようにしましょう。
3C分析だけで終わらない
3C分析を行う最終的な目的は、事業やマーケティングの戦略を計画することです。
PEST分析や3C分析で外部環境を整理したのち、SWOT分析やSTP分析などのフレームワークを使用して、最終的には戦略を具体化するところまで落とし込みましょう。
3C分析はあくまで環境分析なので、そこからいきなり事業計画を立てるのは難しいのです。
なお、SWOT分析について詳しく知りたい場合は、次の記事が参考になります。
参考：SWOTとは？目的や分析のやり方、活かすポイントをご紹介
定期的に見直しをする
ビジネスの環境は常に変化します。
市場や顧客の状況が変化した場合には、戦略を見直す必要がないか、定期的にチェックすると良いでしょう。
自社が取るべき戦略を変更する必要があるかないかが明確になります。
3C分析を活用した企業分析の事例
紹介した方法によって、さまざまな業界の企業を3C分析するとどうなるかを具体的に紹介します。
ドトールコーヒー社の分析
ドトールコーヒーは、日本で広く展開されているコーヒーチェーン店です。リーズナブルな価格で高品質なコーヒーと軽食を提供し、幅広い顧客層に支持されています。
市場・顧客分析
- 市場規模と成長性：日本のコーヒー市場は成熟しており、多様な顧客ニーズに対応するための新しいコンセプトやサービスが求められている。
- 顧客のライフスタイルと嗜好：コーヒー消費者は品質、価格、利便性を重視し、カフェ文化の一環としてコーヒーを楽しむ傾向にある。
- 市場のトレンド：スペシャリティコーヒーやサステナブルなコーヒーへの関心が高まっており、健康志向や環境意識の高い顧客が増加している。
競合分析
- 強力な高級コーヒーチェーン：スターバックス、タリーズコーヒーなどの高級コーヒーチェーンが強力な競合である。
- 価格競争：他のコーヒーチェーン以外に、代替品としてコンビニエンスストアとの価格競争がある。
- ブランドポジショニング：競合は高級感や居心地の良さを打ち出している。
自社分析
- 価格とサービス：手頃な価格設定、スピーディなサービス。
- ターゲット層の多様性の高さ: ビジネスパーソン、学生、シニア層など、幅広い年齢層に対応している。
- 価格感度: コストパフォーマンスを重視する顧客に対して、手頃な価格でコーヒーや軽食を提供
- 利便性の高さ：都市部を中心に多くの店舗を展開し、アクセスのよさが顧客にとっての利点となっている。
- ブランド：ブランドイメージに高級感が欠けている。
任天堂社の分析
任天堂は、日本を拠点とする世界的なエンターテイメント企業で、家庭用ゲーム機やビデオゲームの開発・販売で知られています。
市場・顧客分析
- 市場規模と成長性：家庭用ゲーム機市場は、高い成長性を持ち、新しい技術の導入により市場が拡大している。
- 顧客の嗜好と行動：幅広い年齢層がゲームを楽しんでおり、ユーザー層によって求めている体験やコンテンツの多様性は高い。
- 市場のトレンド: VR（仮想現実）やAR（拡張現実）技術の導入、モバイルゲームとの連携、オンラインゲーミングの普及が進んでいる。
競合分析
- 主要競合：ソニーのPlayStation、マイクロソフトのXboxなど、他の大手ゲーム機メーカーが複数社おり競争度は高い。
- 競合の戦略：高性能なハードウェア、多様なゲームタイトル、オンラインサービスの提供などにそれぞれ力を入れている。
- 市場シェアとポジショニング：競合に対して、任天堂は独自の市場ポジショニングを持ち、ファミリー向けやカジュアルゲーマーに強みを持つ。
自社分析
- ファミリー層への強い訴求：幅広い年齢層へのアピール、強力なブランドイメージ。
- 商品性：高性能ハードウェアへの対応、オンラインサービス拡充の課題に対し、ファミリー向けの独自性のあるゲーム機とゲームタイトルを訴求している。
- ブランド：高い販売数を誇る有名ゲームタイトルを複数抱え、競合に対する強みとなっている。
メルセデス・ベンツ社の分析
メルセデス・ベンツは、日本でも人気の高い、ドイツを拠点とする世界的な高級自動車メーカーです。高品質で革新的なデザインの自動車を提供し、高級車市場で強いブランドイメージを持っています。
市場・顧客分析
- 市場規模と成長性：家庭用自動車市場は、新興国の経済成長や都市化にともない拡大している。
- 顧客の嗜好と行動：高級車市場の顧客は品質、デザイン、ブランドイメージに敏感で、環境性能や最新技術にも高い関心を持っている。
- 市場のトレンド：電動化、自動運転技術、コネクテッドカーの普及が進んでおり、サステナビリティへの関心も高まっている。
競合分析
- 主要競合：BMW、アウディ、レクサスなどの他の高級車メーカー。
- 競合の戦略：高性能なエンジン、先進的な安全技術、高級感のある内装デザイン、ブランドイメージの強化。
- 市場シェアとポジショニング：メルセデス・ベンツは高級車市場で強いブランド力を持ち、革新的な技術と高品質な製品で知られている。
自社分析
- 商品開発力：革新的で安全性の高い技術を持つ。
- ブランド力：最上級の高級車として高いブランド価値をもつ。独特なデザインと有名なロゴで、ベンツ社だとすぐわかる外観をしている。
- 価格：すべてのカテゴリで最高価格帯の車種を販売。
- 戦略：比較的小型のエントリーモデルを用意。ベンツ・カフェなどの展開によりファンを増やす。
3C分析を活用してビジネスやマーケティングの戦略を立案しよう
3C分析は、Company（自社）・Competitors（競合）・Customers（顧客）の３つの要素でビジネスの環境を分析する分析手法です。
3C分析を行うことで、ビジネスの状況を客観的に把握し、より具体的な事業やマーケティングの戦略を導き出すことができます。
3C分析を通じて得られる洞察は、企業が市場での競争優位を確立し、効果的な戦略を立案するための重要な基盤となるでしょう。
なお、3C分析で導き出した戦略にしたがって、自社の顧客管理や定期的な見直しを行うためには、自社の状況を常に把握できた方がよいでしょう。そのためには、SFAやCRMツールを使って自社の顧客情報を把握・分析することも有効です。
