営業部門のDXにはMA、SFA、BIの各ツールが有効！業績アップにつながる活用法を解説
DX化の波が押し寄せる中、営業部門にもその推進が求められています。
DXに関係するツールにはMA、SFA、BIが挙げられますが、単に導入すれば自動的に成果が上がるものでもありません。
成果を上げるためには、それぞれの特徴を生かした導入が必要です。
本記事では営業部門のDXを実現し成果を上げるため、各ツールをどう活用すればよいか解説していきます。
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DXで変わる営業担当者の役割と働き方
営業部門にDX（デジタルトランスフォーメーション）が普及することで、営業の役割や働き方は変化を求められます。
そもそも営業部門におけるDXとは？
営業部門におけるDXとはITツールを活用して、以下に挙げる業務改革を実現することです。
- 顧客のニーズを「見える化」し迅速・適切に対応、顧客満足度の高いソリューションを提供する
- 営業活動の分析を行った上で、適切な打ち手を迅速に選択し実行
- 生産性を向上し、残業代の節約など働き方改革を実現する
このように、単にITツールを導入すればよいものではありません。
これからの営業活動には効率的な働き方を実現しながら、顧客一人ひとりのニーズにきめ細かくこたえる姿勢が求められます。
もし実現できなければ、売上の向上と企業の発展は難しくなるでしょう。
DXはこれらの要求を実現できる変革の手法であり、これからの営業部門には避けて通れないものです。
なお営業部門のDXに関する詳しい情報は、以下の記事もご参照ください。
「情報」を重視した営業活動が進む
現代は、顧客の要求や嗜好が多様化している時代です。
これからの営業活動を成功させるためには、顧客ごとに何を求めているかという情報を入手することが欠かせません。
成約を実現するためにはデータに基づいた根拠のある提案を行い、顧客に納得してもらうことが必須です。
この点で正確な情報を入手し分析できれば、競争に勝てる可能性が高まります。
また営業活動では、しばしば未知の状況に遭遇する場合もあります。
このような事態へ適切に対応するためにも、情報の活用は欠かせません。
システム部門に依頼しなくても、データを多角的に分析できるようになる
営業部門にはExcelが普及しており、さまざまなデータ分析の場で活躍しています。
しかしExcelは汎用ツールであるがゆえに、設定が必要な項目も多くなりがち。
新しいデータ分析が必要になる都度、手間がかかることも難点に挙げられます。
一方でシステム部門に依頼すると時間がかかる場合も多く、「新しい情報を迅速に知りたい」というニーズにこたえられるとは限りません。
この課題を解決するために、近年では「BIツール」が登場しています。
BIツールはデータ分析に特化したツール。
アクセス権さえあればITの専門家でなくても、さまざまな角度から分析を行えます。
分析結果はグラフや表などを用いて見やすく表示。
システム部に依頼しなくてもデータの多角的な分析を行い、営業活動に活かせます。
ITツールと数字を使いこなすことが、これからの営業活動を成功させる鍵
これからの営業活動は、情報を使いこなすことが欠かせません。
顧客に関する正確な情報を入手し、迅速かつ適切に分析し対応することが受注につながります。
従って営業部門に所属する方は、以下のスキルが必須となります。
- MAやSFA、BIツールなど、営業活動に関連するITツールを使いこなすスキル
- グラフや表を活用し、数字に強くなること
これからの営業活動では勘と経験だけではなく、事実に基づいた根拠も求められます。
適切に対応するためにも、ITツールの活用は必須といえるでしょう。
なお、営業ラボでは、DXの導入・定着を目指す方に向けた無料資料を配布しています。
DX先進国であるアメリカと比較した日本の現状に加え、進める上での注意点や設定すべき数値などといったより実践的なDXの定着・導入のポイントについても解説しています。以下のバナーからダウンロードいただけますので、是非ご参照ください。
DXを実現するMA、SFA、BIツールの特徴
営業活動のDX化を実現するためには、MA、SFA、BIツールが有効です。
各ツールは、異なるアプローチで営業成績の向上に寄与します。
それぞれのツールが担う役割と、活用するメリットを解説していきます。
MAはリードを「見える化」する
MAはリード（見込み客）を集め、有力な商談へつなげる重要なシステムです。
訪問先の担当者が貴社の製品やサービスに興味を持っていれば営業活動を行いやすく、成約率も上がることでしょう。
MAは、以下の仕組みを備えています。
- リードを集めてくる仕組み（コンテンツの作成や問い合わせフォームなど）
- 自社製品やサービスをより深く知ってもらう仕組み（ステップメールやセミナーなど）
- リードの興味や関心の度合い、必要な時期などをチェックし、商談化する優先度を決める
上記の通り、見込み客の意欲や導入時期などを数値化できることが特徴です。
これにより、適切なタイミングで商談にまわすことができます。
「欲しいときに営業が来てくれた」ということになれば顧客満足度のみならず、成約率と売上のアップにも貢献できます。
SFA（営業支援システム・ツール）の活用で、よりよい営業活動を実現できる
SFAを導入する営業部門は、多いことと思います。
しかし、そのなかには専ら営業日報の入力用として、あるいは営業担当者の行動を管理する目的で使う現場もあるかもしれません。
これでは SFAを有効活用し、DXを実現できているとはいえません。
そもそも SFAの強みは以下の通り、情報を用いて営業活動の課題を可視化することにあります。
- 実績をリアルタイムに確認できる
- ダッシュボードなどを活用し、営業に関する情報をワンストップで確認可能
- 進捗の遅れや対応漏れの項目を自動で表示する
SFA（営業支援システム・ツール）の活用により会議での報告を待つことなく、迅速に打ち手を選択し実行できます。
打ち手の決定者は管理職となる場合が多いもの。
スピード感を持った対応を行うためにも、管理職が率先して SFAを使いこなす姿勢が求められます。
CRM/SFAについて興味がある方や、導入を考えている方に向けて、製品分析チャートをご用意いたしました。まずは、どのような価格や機能性の製品があるのかといった、CRM/SFA製品の全体図を把握したいという方におすすめです。
BIツールは最新の情報をすばやく分析し、意思決定に役立てられる
データを用いた営業活動には、BIツールの活用も重要です。
これにより SFA（営業支援システム・ツール）に搭載されていないグラフの作成やデータの収集が行え、貴社に合ったデータ分析が可能となります。
代表的なメリットは、以下の通りです。
- あちこちに散らばっている社内データを、簡単に収集・集計できる
- Excelでマクロを組んだり、用途ごとにファイルを作って配布したりする手間が不要
- 最新のデータが入力されれば、自動で反映される
- データサイエンティストなどの専門家がいなくても、多種多様なデータ分析を行える
これにより手間をかけることなく、データを営業活動に活かせます。
併せて、正しい意思決定を迅速に行う効果も期待できます。
DXの実現には、ツールの組み合わせが必要
営業活動を行う上で、ITツールの活用は有効です。
しかしそれぞれのツールを個別に使っていたのでは、業務の変革に寄与しにくいもの。
加えて十分な顧客満足を得られず、営業成績のアップにつながりにくいことも難点にあげられます。
営業活動を効果的に進めDXを実現するなら、それぞれのツールや機能を組み合わせて活用することが重要です。
ここではツールを組み合わせるメリットを、２つに分けて解説します。
MAと SFA（営業支援システム・ツール） の連携は、成約率のアップに欠かせない
MAと SFAの連携は営業活動をスムーズに進め、顧客満足度をアップさせるために大変有効です。
成約率のアップに欠かせない手法といえるでしょう。
以下の３つのようなメリットがあります。
顧客情報をシームレスに連携、ニーズに応じた提案ができ、受注につなげやすくなる
MAと SFAを連携する大きなメリットに、顧客情報をシームレスに連携できる点があげられます。
リードの段階で有力な情報を得ても、営業活動に活かされなければ商談をスムーズに進めにくくなります。
「この会社は横のつながりが悪い」と評価されると、受注が難しくなるかもしれません。
MAと連携することで、リードの段階で得た情報をそのまま営業活動で活用できます。
ニーズをしっかり把握できれば、顧客の希望する時期に、顧客が必要とする提案が行えます。
このため「かゆいところに手が届く」対応が行え、競合他社よりも優位な立場に立つことが可能です。
受注につなげやすいことも、メリットとなるでしょう。
営業担当者が不在の場合でも、マーケティング部門が対応できる
営業担当者は顧客先へ訪問し、１件でも多く成約することが仕事。
そのためオフィスを不在にしがちですが、一方で反響の多い商品やサービスほど、商談中の顧客から問い合わせが入るもの。
この際「折り返し担当から返事します」と回答することはスタンダードな方法ですが、もっと有効な進め方があります。
MAと SFAを連携できれば、マーケティング部門も顧客対応に加われます。
製品やサービスの内容を知っていれば回答できる内容なら、営業部門に限らず答えられるもの。
担当者しか知らない情報だけ折り返しにすればよいわけですから、対応のスピードアップが図れます。
これにより顧客満足度の向上と営業担当者の負荷軽減、そして成約率のアップが期待できます。
ホットリードとして営業に引き渡した結果がわかるため、より良いマーケティングにつなげられる
MAと SFAの連携は、マーケティング部門にもメリットをもたらします。
有力なリードは「ホットリード」として商談化し営業に引き渡しますが、結果がどうなったかは気になるもの。
MAと SFAを連携させることで、ホットリードの結果が分かりやすくなります。
結果を分析することでよりよいリードの育成方法など、成約率をアップさせるための工夫が行え、より良いマーケティングにつなげることが可能となります。
営業施策の適切な分析に、BIツールは重要な役割を果たす
DXの実現にはBIツールを活用して、 SFAで入力した情報を多角的に分析することも重要です。
ここでは２つのメリットを取り上げ、解説します。
数字による根拠が得られるため、自信をもって関係者を説得できる
組織で働くならば、上長など関係者とのネゴシエーションが欠かせません。
自分だけで決めていい内容では感覚で進めている方でも、他の方に説明が必要となると、うまい説明の仕方に悩む方も多いのではないでしょうか。
このようなときに、BIツールは役立ちます。
数字による根拠が得られることはもちろん、グラフなどビジュアル化された情報を用いて、わかりやすく見せられることも魅力。
意図通りの結果が出ていたなら、自信を持って説得できる材料となります。
課題を可視化でき、適切な対策を打ちやすくなる
もし今の営業施策がうまくいっていない場合、課題を可視化できる点もBIツールを使うメリットに挙げられます。
さまざまな視点から、多角的に解析できる点がBIツールの特徴。
「うまくいっていないが、何が原因かわからない」という状況から抜け出せます。
BIツールの活用により課題が見えやすくなり、解決へのヒントを得られます。
適切な対策を打ちやすくなることも、メリットの１つといえるでしょう。
eセールスマネージャーを活用する３つのメリット
DXを実現するなら、クラウドを活用した営業向けのITサービス「eセールスマネージャー」の活用がおすすめです。
ここではeセールスマネージャーを活用する３つのメリットを取り上げ、解説していきます。
充実した SFA（営業支援システム・ツール） 機能でデータの入力もラクラク
営業活動に必要な機能が揃っていることは、 SFA（営業支援システム・ツール）の最低条件です。
この点「eセールスマネージャー」なら、営業活動を支援する多種多様な機能が揃っています。
一例として、以下の機能が挙げられます。
- スケジュール
- 日報管理
- 顧客情報管理
- 案件管理や商談管理
- 予実管理
- 案件シナリオ（商談が予定通り進められているか、可視化できる機能）
加えて入力の負担が少ないことも、「eセールスマネージャー」が持つ見逃せない魅力です。
一度の情報入力だけで関連するすべての情報に反映される、「シングルインプット・マルチアウトプット」が基本。
Excelで作ったツールのように、同じ情報を何度も入力する手間と煩わしさはもう不要です。
忙しい営業担当者の負担を減らし、本来の営業活動により多くの時間を割ける点で、優れた SFAといえるでしょう。
「eセールスマネージャー」の活用により、業績の向上も期待できます。
MAやBIツールも連携できる
「eセールスマネージャーRemix Cloud」をご利用の場合は、MAやBIツールとの連携も可能です。
連携可能な製品の特徴について、確認していきましょう。
MAとの連携は、SPIRALやSHANON MARKETING PLATFORMを活用できる
「eセールスマネージャーRemix Cloud」では、以下のMAと連携可能です。
- SPIRAL for eセールスマネージャーRemix Cloud
- SHANON MARKETING PLATFORM for eセールスマネージャーRemix Cloud
「SPIRAL for eセールスマネージャーRemix Cloud」は、パイプドビッツが提供するMAです。
SPIRALで受け付けた問い合わせやセミナー申込の情報は、即座にeセールスマネージャーにも反映。SFAに登録する手間なく内容を確認できるため、スピーディーな営業活動を行えます。
「SHANON MARKETING PLATFORM for eセールスマネージャーRemix Cloud」は、リードをスコアリングした上で結果を見える化し、ホットリードを営業に引き渡す仕組みを実現しています。
またさまざまなチャネルで得た個人情報を自動登録でき、メールでリードナーチャリングを行う機能も搭載しています。
BIツールは自社製品のほか、Tableauとも連携可能
「eセールスマネージャーRemix Cloud」では、以下のBIツールと連携可能です。
- eセールスマネージャー 「Amazon QuickSight」対応
- Tableau for eセールスマネージャーRemix Cloud
「eセールスマネージャー 「Amazon QuickSight」対応」は、弊社が提供しているサービスです。
貴社のニーズに合ったグラフなどの作成や編集、修正をワンストップで実現。
ブラウザによる閲覧や、PDFやCSV、画像への出力も可能です。
eセールスマネージャー本体と提供元が同じ点も、メリットの１つにあげられます。
「Tableau for eセールスマネージャーRemix Cloud」は、世界で5万社以上が導入するTableauが提供するBIツールです。
BIツールを活用することで営業活動の課題が見え、適切な打ち手につなげられる「データディスカバリー機能」を備えていることが特徴です。
日本の商習慣に合わせて作られているため、活用しやすい
せっかく SFA（営業支援システム・ツール）や関連するMA、BIツールを導入しても、使われなければ意味がありません。
営業システムの導入費用はまとまった金額となるだけに、導入には慎重となりがち。
「とにかく失敗したくない」という管理職や経営者の方も多いことでしょう。
「eセールスマネージャー」は、日本ならではの営業スタイルや商習慣を熟知した上で作られている、国産の SFAです。その定着率は95％と、他社と比べて格段に高いことが魅力です。
ツールの有効活用とデータの連携が成功の鍵
これからの営業活動を成功させDXを実現するためには、データの有効活用が鍵を握ります。
DXを成功させる道筋は、単にツールを導入するだけでなく、使いこなせることやツール間のデータ連携を実現することにあります。
この点で、eセールスマネージャーの活用は有効な方法です。
DXを成功させるためにも、ぜひ活用をご検討ください。
営業戦略での早急なニューノーマルへの対応、DX( デジタルトランスフォーメーション ) 推進が求められている昨今、営業ラボでは営業マネージャーや経営者へ向けたデータドリブンな営業戦略をサポートする資料を配布しています。実際に7,000社以上の導入をサポートしてきた我々が、「営業とデータ活用の必要性」「データ活用がうまくいかない五つのパターン」「どのようにデータ活用を進めればいいか」と言った内容を解説します。よろしければご参照ください。
