オンライン化が加速する！アフターコロナ・Withコロナで変化する営業手法と対応方法
新型コロナの影響で、業務フローがこれまでと大きく変化した企業も多いのではないでしょうか。
人の移動が制限された中で多くの仕事がオンライン化しました。
それは、パソコンやインターネットを使って完結する業務だけでなく、人と人との接触が欠かせない企業の営業職にも広がっています。
アフターコロナ・Withコロナの状況下でも、この「オンライン化」が元に戻ることは考えにくく、今後は企業の営業職としても世の中の変化に順応しなければなりません。
そこで本記事では、そもそもオンライン化とはどのように定義されるのか、そしてアフターコロナ・Withコロナで変化する営業手法や対応方法、今後の営業に必要なスキルまでを解説します。
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オンライン化の定義とは
オンラインとは、パソコンやモバイル機器でインターネットに接続された状態を指します。
つまり、アナログな業務をネットワーク通信で行える状態にするということです。
例えば、これまで紙で交わしていた契約書類のオンライン契約処理や、コロナ禍で人が集まれない状況でも会議ができるZoomなどのWeb会議システムの利用も、すべてオンライン化だと言えます。
オンラインセールスとは
オンラインセールスとは、インターネットを通して商談を行うことです。
これまで、顧客を訪問して行なっていた営業活動をオンライン化することで、オンラインセールスが成り立ちます。
訪問日時を確定していたアポイントは、お互いにWeb会議を利用できる時間を確保するためのアポイントに代わります。
商品説明やオペレーションサポートは、PCやタブレットの画面越しに行うのです。
オンラインで商品やサービスをおすすめし、購買へ結びつける営業活動はオンラインセールスと呼ばれます。
アフターコロナ・Withコロナでオンライン化がもたらす営業手法の変化
今回のコロナ禍でオンライン化した業務は、今後も継続されるでしょう。もちろん、対面での商談が主だった営業職も例外ではありません。
ここでは、アフターコロナ・Withコロナで変化する営業手法について見ていきましょう。
商品説明やセミナーにWeb会議システムを利用する
これまで、営業の基本は顧客に会って商談を行うことでした。
しかし、オンライン化した商談は、Web会議システムなどのコミュニケーションツールを使うことが多くなるでしょう。
PDF資料やPCのオペレーションを画面共有できるWeb会議システムならば、会議室のURLを顧客へ送りアクセスしてもらうことで、すぐに商談を開始できます。
紙の資料を持って客先へ訪問することもなくなりますので、かなり営業の手法も変化していきます。
商談準備は、資料を作って紙に印刷するのではなく、資料を作ってスライド操作と説明を練習するというスタンスが標準化するでしょう。
Web会議システムで利用するPCのデスクトップは、万が一の操作ミスに備えて整頓しておかなければなりません。
相手に自分のPC画面が映し出されることを想定すれば、重要なファイルをデスクトップに散らかしておくわけにはいきません。
また、万が一PC画面が相手に見えた場合に備えて、ファイル名に顧客名を付けるか否かも検討する必要がでてきそうですね。
移動コストが不要になる
PCさえあればどこでも商談ができるオンライン化で、移動時間が劇的に削減できます。
自動車や交通機関を使った移動もなくなるため、ガス代や交通費の削減にもつながるのです。
人の移動がなければモノの移動も減ります。PCや重要書類をどこかに置き忘れるということもなくなるでしょう。
また、移動コストの現象は社外だけにとどまりません。
PCの前にいるだけで多数の顧客と商談ができますし、社内会議も移動することなく自席でできます。
つまり、社内を無駄に動き回る必要もなくなるのです。
その場ですべての業務ができるといった効率化にもつながるでしょう。
地域を問わない見込み客
移動を伴わない商談は、見込み客の地域を広げます。
物理的に移動しなければならない場合、どうしても自社や駅の周辺、パーキングが豊富にある場所などに見込み客を絞りがちです。
しかし、営業活動が完全にオンライン化することで、インターネットさえ接続されていれば日本中あるいは世界中が取引相手の想定に入ります。
営業支援システムでリアルタイムな情報共有
契約数はもちろん、商談内容もリアルタイムに情報共有できるようになります。
全国に散らばる複数の支社があっても、すべてがオンラインでつながっていれば1つのシステムにすべての情報を蓄積できるのです。
データがオンラインで閲覧・編集できれば、いつでもメンバーの商談内容を把握できますので、スムーズな引き継ぎも可能になります。
オンライン化で廃れる営業手法・変わっていく顧客との関係性
一方、商談がオンライン化されることで廃れる営業方法もでてきます。
これにより、顧客との関係性にも変化が起こるでしょう。
訪問営業の減少
オンライン化されるということは、上述したように移動する必要がなくなるということです。
つまり、訪問営業が極端に減少することが予測されます。
これまで、新規顧客の獲得方法を飛び込み営業メインで行っていた場合、その手法を大きく変化させる必要がでてきました。
業務上の変化もそうですが、顧客側も「直接来られるのはちょっと・・・」という意識が芽生えるでしょう。
双方の意識変化によって、訪問営業は極端に減少するはずです。
もちろん、インターネットに接続されていないコンシューマーへの訪問営業は残るかもしれませんが、訪問営業だけで新規獲得を伸ばすことは難しくなるでしょう。
変わっていく顧客接点と関係性
変わっていくのは企業の営業手法だけではありません。
商談がオンライン化することで、顧客との接点が変わり、その関係性が変化します。
これまでは、商品を軸に顧客や消費者と営業の接点が生まれていました。
しかし、オンライン化することで、営業に対する純粋な顧客ロイヤリティーは低くなるのです。
オンライン化したあとは、潜在的な悩みや課題解決に寄り添うというコンテンツが増えるでしょう。
例えば、Webとセミナーを融合させたウェビナーを使ったコンテンツは、今後広く普及することが予測されます。
営業がオンライン化するアフターコロナ・Withコロナで必要となるスキル
オンライン化はITツールを駆使するということです。
ですので、これまで営業職にはあまり必要なかったスキルを身に付けなければなりません。
ここでは、今後必要となるスキルをチェックしていきましょう。
ITツールの活用スキル
オンライン化に際して、ITツールを活用するスキルは必須です。
Web会議システムの機能を理解し、顧客との商談を進めなければなりません。
情報共有にはCRMやSFAといった情報共有ツールを利用し、リアルタイムに情報更新することが常識になるでしょう。
ITツールの仕組みまで理解する必要はありませんが、何に使えるのか、どのように応用できるのかに興味を持つことが重要です。
「○○というITツールをこんな業務にも使えないかな？」という発想が、ITツールの活用スキルにつながります。
オンラインでのプレゼンスキル
画面共有などを使って商談をする場合には、資料を顧客側のPC画面へ映し出し、操作をしながら説明をします。
スムーズに商談を進めるためには、PCの操作方法をマスターする必要があるのです。
上述したように、例えば、PC操作を誤って社外秘の資料を映し出してしまうと大変ですので、最低限のITリテラシーを持つことも必須となるでしょう。
これまでのように紙の資料を広げたプレゼンとの違いに慣れるまでは時間がかかるかもしれません。
操作をしながら説明するスキルを身に付けるには練習が必要ですので、商談準備の1つのフローとして組み込む必要があるでしょう。
オンライン化に対応するための方法
ここからは、アフターコロナ・Withコロナに対応するために、今からできる方法を紹介します。
中には、即効性が期待できない方法も含まれますので、できるだけ早くその基盤を作ることが大切です。
Web会議システムの導入
顧客と対面で話をする機会が減るならば、非対面で商談する方法を準備しなければなりません。
そこで導入しておきたいのがWeb会議システムです。
もちろん、顧客との商談だけでなく社内会議にも使えますので、ビジネスインフラとしても押さえておきたいITツールだといえます。
営業支援システムの導入
営業活動の中心となるのが営業支援システムです。
どこにいてもアクセスできる情報として、人の移動が制限された状況でも営業活動を止めません。
また、収集した顧客情報や商談の進捗などを蓄積できますので、将来的には企業の資産となるものです。
オンライン化するということは、すべてがデジタルデータ化しますので、しっかりとしたシステムを導入すれば、半永久的にデータを蓄積し続けられますし、膨大なデータを分析するときにも役に立ちます。
また、SFAを用いた業務改善の施策の一つとして、「業務の外注化＝アウトソーシング」があります。アフターコロナにおいては特にテレワークとの相性も良く、近年になって多くの企業が導入しています。以下の資料にアウトソーシングの概要から、CRM／SFAを用いたアフターフォローまで詳細を記載いたしました。業務の生産性向上の一案としてぜひご検討ください。
SNSを使った営業
FacebookやTwitterをはじめとしたSNSの利用も営業手段として視野に入れた方が良いでしょう。
より広い層にサービスを告知する場合も、ピンポイントに広告する場合にも有効な手段といえます。
ただし、即効性は薄いため、時間をかけて企業アカウントを育てなければなりません。
そのためには、広報やメディア担当者を個別に用意した方がよいでしょう。
オウンドメディアの積極的な導入
自社サイトでオウンドメディアを運営することで、見込み客を増やせます。
もちろん、インターネット検索で表示され、多くの人の目に触れるよう運営をしなければなりません。
SNSと同じように、成果がでるまでには時間がかかりますが、SNSを含めたメディアの運営は積極的に導入すべきでしょう。
オンライン営業スキルとITツールの理解でアフターコロナ・Withコロナを生き抜く
オンライン化が進むアフターコロナ・Withコロナでは、自社の営業方法や従業員のスキル見直しが必要です。
現在アナログな手法がベースとなっている場合には、すべてのフローがオンライン化することを想定し、ITツールの理解や選定を早めに進めておきましょう。
これらオンライン化の意識は、今後活発になるデジタルトランスフォーメーション（DX）にも深く関わる事項です。
今からオンライン化を意識して、企業が長く生き抜いていく力を付けておきましょう。
