テレワークが必須になる今、営業でSFA（営業支援システム・ツール）が注目される3つの理由
現在、コロナウイルス の影響にて日本の営業は体制の変換を迫られているといっても過言ではないでしょう。その中の解決策の一つとしてSFAという手段があります。
今回はその理由について深掘りしていきます。
コロナウイルスがもたらした顧客との関係性の変化
コロナにより必然的にリモートワークとなったのは皆様においても記憶に新しいと思います。営業はオンライン化されWEB会議ツールを導入した企業も少なくないのではないでしょうか。
ツールの導入だけでなくこれからの時代、顧客との関係性も変わっていきます。労働人口の減少、市場の縮小などから良質な顧客接点が必須となります。
これまでは商品を基軸として顧客と営業という関係性の接点でした。そちらがだんだん”グラデーション”になってくると予想されています。
コモディティーである今商品に関わることではなく、潜在的な悩み課題などを解決し寄り添っていくような接点のコンテンツが増えてくることが予想される（例えば無料のウェビナーなど）
これからのオンライン化で単なる売るだけの営業のロイヤリティーは低くなり、顧客に寄り添ったリードジェネレーション、リードナーチャリングが大事になってきます。
SFAが注目される3つの理由
日本の営業における生産性向上に課題
従来日本における営業活動の在り方は、企業の売上・利益を支える組織の中心的な存在と位置付けられており、企業によっては、非常に強い権限を持っていることが一般的でした。
日本企業の営業部門は、各営業マンの経験と勘が重視される属人的な組織が常態化し、それによって営業の成果に大きなばらつきが出たり、非効率で生産性の低い構造が出来上がった状態が多くの企業で見られました。
働き方改革の推進
政府が推進する「働き方改革」の号令のもと、残業削減だけでなく営業の生産性向上への取り組みに注目度が高まっています。その中で営業力の強化や、業務効率の改善を目的として、CRM/SFAを導入する企業が年々増えている傾向にあります。 実際、IDCが発表した調査レポート※では、 国内のCRM/SFA市場は2023年まで年間平均成長率（CAGR）5.8%で成長し、2,079億8,000万円規模にのぼると予測されています。
※IDC Japan（株）国内CRMアプリケーション市場予測、2017年～2023年
IT技術の普及
SFAが誕生した1990年代は、組織に属する人材の中でパソコンが活用できる数も限られており、導入環境もオンプレミスが主流で価格も比較的高価でした。 しかし現在では、IT技術やデバイス（ノートPC、スマホ、タブレット）などが進化・普及したことにより、外出先からでも簡単にIT技術を活用しやすくなったのに加え、クラウド環境で導入のハードルが下がっており、こうしたこともSFAの導入が進んでいる要因の一つと言えます。
SFAにまつわる昔と今日本固有の問題
実はSFAはもともとは1990年代前半に米国で提唱され、日本でも20年以上にわたって利用されてきました。SFAは当初、バブル期の終焉により不況の最中にあった日本企業に、営業の仕事を助けるツールとして大いにもてはやされました。しかし、SFAの黎明期において、SFAを十分に活用して導入効果が得られたという日本企業はほんの一部に限られました。
成功しなかった日本〜日本と欧米の商習慣の違い〜
その大きな理由は、米国と日本の商習慣の違いだと言われています。Sales Force Automationを直訳すると「営業部隊の自動化」という意味になります。日本で使われている営業支援システムという言葉とはずいぶん印象が異なりますが、それには理由があります。
米国における営業は、マーケティング部門の一機能とされることが多く、マーケティング担当者が戦略に基づいて営業を動かすことが一般的です。そこで営業部隊の自動化こそが、営業力強化の最善策だと考えられたのです。
それに対して日本における営業は、企業の売上・利益を支える社内の中心的な存在と位置付けられています。企業によっては、非常に強い権限を持っている場合もあります。
結果属人化した日本の営業
その結果、日本企業の営業部門は、各営業マンの経験と勘が重視される属人的な組織になりました。そんな営業には業務を標準化・自動化するSFAの考え方が受け入れられず、多くの日本企業でSFAの導入効果が得られませんでした。
今、再び日本で注目されているSFA
しかし、長引く不況や労働人口や市場が停滞・縮小してくると、これまでの属人的な営業スタイルは通用しなくなります。そんなときに、SFAが再び注目されました。もちろん、過去にSFAを導入して効果が得られなかった企業には“SFAアレルギー”があります。そのため、SFAに頼らずに営業力を強化しようと動く企業もありました。
営業が目指すゴールは、端的に言えば売上・利益目標を達成することです。売上・利益をアップさせるには「案件（顧客数）を増やす」「顧客単価を上げる」「営業コストを削減する」という施策が考えられますが、案件を効率的に管理しながらコストを削減するにはITを利用することが最適です。それならば、営業の仕事を助けるSFAを上手に使うことで効果が期待できるのではないか ―― ということで、SFAの導入機運が高まったのです。
最初は営業部隊を自動化するという米国的な発想だったSFAも、日本企業の営業スタイルに合わせて進化しました。現在は単なる営業の仕事を助けるツールではなく、営業プロセスの最適化を含む営業力強化の取り組み「全体をSFA」と位置付けるようになりました。SFAとは営業活動と業務を効率化してコストを削減し、営業力強化を図るための手法や概念を指しているのです。
