営業力を高めるCRMデータ！導入前に知っておきたいポイントまとめの活用
どの分野でもIT技術の導入は欠かすことのできない重要なツールとなっています。
特に営業職で注目されているのが「CRM」です。
CRMとは「Customer Relationship Management」の略称で、1990年代にアメリカで提唱され始めた概念です。
日本語では「顧客関係管理」と訳されています。
この概念はIT技術の発達および普及により、PCなどのコンピューターで管理された「CRMデータ」となり、より洗練度を増し今では仕事をするうえで重要な役割を果たすようになりました。
そこで、CRMデータを導入する前に知っておきたい知識やポイントについて紹介します。
CRM導入で得られる効果は？
CRMデータを導入することによって、さまざまなメリットがあります。
まず顧客のデータ入力や資料作成などの作業が必要なくなります。
従来のやり方は、現場の営業担当がその日の実績を日報に書き、それを管理担当が管理用のデータとして入力し、さらに報告用のレポートとして転載するためにまた入力をする、という複数回のデータ記載を行わなくてはいけませんでした。そのような手間を省くことができます。
また、マーケティングのためのデータ収集や、誤字がないかなどを調べる内容チェックなどの管理作業もなくすことが可能です。
データベースとの連携により自動的に必要な情報を収集することができます。
そして、蓄積された顧客のデータにより、顧客のニーズや商談状況がわかりやすく見られるので、新人の営業指導にも活用することができるでしょう。
売り上げアップに欠かせないCRMデータ
CRMデータの特徴は、顧客の詳細な情報を管理できることです。
CRMデータを導入していない企業でも顧客データべースは所有していることが多いですが、通常のデータベースとCRMデータの違いは、顧客情報量の膨大な蓄積、そして分析能力にあります。
CRMデータは、詳細な顧客情報を管理することができます。
会社名、部署名、担当者名などは通常の顧客データベースでも管理している顧客情報ですが、それ以外にも顧客の趣味や志向、他にどのような商品を購入してどのようなニーズを持ち合わせているか、その商品の購買目的はなにかなどの情報についても管理しています。
また購入した商品の数量、金額、時期購入見込みなどの情報も登録することが可能です。
これらの詳細な顧客情報を社内で共有できるのがCRMデータの強みです。
そして詳細な顧客データをもとに営業ターゲットを絞ることができます。
また、情報をもとに分析したデータが取引先との商談で強い味方になるでしょう。
CRM活用に欠かせないデータ
いくらIT技術が発達した世の中とはいえ、営業職は顧客と実際に顔を合わせるフェイストゥフェイスが大事な職種です。
とはいえ実際に会っての交渉、電話やメールだけでは営業を成り立たせるのは難しいのが現状です。
インターネットを介することのないオフラインの営業も大事ですが、オンラインでの情報収集も必要不可欠です。
そこで大事なのがCRMデータと連携するWeb解析ツールの利用になります。
Web解析ツールを使うことにより、自社の商品を宣伝、ネット販売するための企業の公式ホームページをどのような層が閲覧して、どの商品のページの閲覧数が多いかがわかるようになっています。
そのデータをもとに、どの商品にニーズがあるかを分析することが可能です。
過度な期待は失敗するリスクあり
このように営業職において強い味方となるCRMデータですが、CRMデータを導入さえすれば企業の営業成績がすぐに向上するわけではありません。
確かに顧客の詳細なデータ管理、そのデータをもとにしたさまざまなニーズの分析などがCRMデータの導入により可能となりますが、その企業の元々の営業に対する姿勢がしっかりと確立しているかどうかで、CRMはその能力を発揮することができます。
CRM導入前に顧客のデータがしっかりと管理、分類されているか、顧客のストックは十分なのか、営業を行ううえでの企業としての営業プロセスは確立されて企業としての実績はあるのか、など企業としての必須条件をクリアしていなければいけません。
そしてCRMをただ導入するのではなく、CRMをどのように活用して営業を活性化させるのか、CRMを使いこなせるスキルのある担当者はいるのか、なども考慮する必要があるでしょう。
CRMで営業力強化が実現可能！
膨大かつ詳細な顧客データの管理、顧客のニーズなどの分析、データの社内共有、かつての手動での入力作業や手書き作業の省略化など、企業の強いサポートとなってくれるCRMデータ。
企業に導入すれば今までの面倒な作業を簡略化でき、使い方次第で営業力の向上という成果を出すことができます。
CRMデータは、顧客それぞれに最適な商品やサービスを提供して顧客のニーズを満たし、顧客と良好な関係を構築して、さらに今後も購買行動を維持することを目的に利用することができます。
また、CRMと似たようなツールで新規客の開拓に力を発揮するSFAデータがありますが、こちらと併用することで営業において強力な力を発揮することでしょう。
自社の商品が思うように売れずに営業成績の伸び悩みに悩んでいる企業の経営者の方は、CRMの導入を検討してみましょう。
