営業支援とは？成果に劇的改善をもたらすサポートとリード獲得ポイント
営業支援の第一の目的は営業担当者を主業務に集中させること。 正しい営業支援を行えば、売上アップとコスト削減が同時に可能になります。
まずは営業支援の意義をより明確にし、効率良く進めるためのポイントを解説していきます。
営業支援の意味と目的
営業支援を正しく行えば、営業だけではなくマーケティング上でも大きな効果があります。
営業支援の目的を解説していきます。
営業担当者を主業務に専念させる
営業担当者のメインの役割は、顧客との信頼関係構築と商品・サービス販売の２つ。
役割に直結する業務としては、次のようなものが挙げられます。
- 顧客のニーズを聞き出す
- ソリューションを提示する
- フォローアップを行う
- クロージングする
- 既存客との関係を維持する
営業支援を適切に行えばこういったメイン業務により多くの時間を割くことができ、売上アップが期待できるでしょう。
最適なマーケティングチャネルにリソースを集中させること
営業支援の効率化には、まずは現在の営業業務を明確にすることが重要。
その中でマーケティングプロセスを確認したり、マーケティングチャネルを評価する必要も出てきます。
営業支援はマーケティングにも深く関わっているのです。
効果があるマーケティングチャネルが分かれば、あとはそこにリソースを集中させることで見込客数増加につながるでしょう。
営業支援の進め方とポイント
上記２つの目的を共に達成するには、次の3ステップで効率良く営業支援を推進していきましょう。
- 販売プロセスの視覚化
- 営業とマーケティングの区分の明確化
- 営業事務の効率化
販売プロセスの視覚化
まず現在行われている販売のプロセスを視覚化します。
組織によって異なりますが、通常の新規顧客への販売プロセスは次のとおり。
- リード創出
- 初回アポイント
- ヒヤリング
- 提案
- フォローアップ
- クロージング
*4～6のプロセスは前後することもあります。
まずは大きな枠組みをあぶりだし、その後、各プロセスごとに実施している作業を考えてみてください。
たとえば「提案」プロセスでは、見積り作成などの作業が発生します。
販売プロセスと作業例
| 販売プロセス | 作業例 |
|---|---|
| リード創出 | 営業電話 |
| 初回アポイント | プレゼンテーション |
| ヒヤリング | ヒヤリングシートに沿ってニーズを確認 |
| 提案 | 見積り作成 |
| フォローアップ | メールでの質問対応 |
| クロージング | 訪問 |
営業とマーケティングの区分の明確化
次に各作業を「マーケティング」「営業」「営業サポート」に分類しましょう。
それぞれの役割はこちら
- マーケティング：リード創出
- 営業：顧客との関係維持・構築、商品販売
- 営業サポート：営業担当者以外が実行可能な営業業務
特にマーケティングと営業の区別をしっかり行ってください。
営業業務の効率化
「営業」の仕事を明確にした後は、営業担当者が行っていた「営業」以外の仕事をどうするかを考えていきましょう。
具体的な解決法を3つ紹介します。
振り分ける
営業が行っている業務の内、「マーケティング」業務はマーケティング部署へ、「営業サポート」業務は営業アシスタントに振り分けていきましょう。
一般的には型が決まった見積りの作成や、メールでの顧客への返信などが営業サポート業務に該当します。
取りやめる
営業担当者の時間を多く使うマーケティング業務は、「取りやめる」という決断も有効です。
たとえば電話営業によるリード創出などが挙げられます。
リード創出は広告やイベント出展など他の手段でも可能なので、他の方法と比較検討していくと良いでしょう。
出来る限り数値を用いて業務の効果を解析すると、失敗なく業務改善を進められます。
効率化する
営業担当者の作業の中には、システム導入などによって効率化が可能になるものがあります。
たとえば日報の記入などが挙げられます。
システムによる効率化は次の項目で詳しく解説します。
営業システムの導入
営業業務を効率化する上で、システムの導入は非常に有効です。
営業システムによって得られるメリットは主に３つあります。
報告業務の時短化・効率化
エクセルなどでは都度PCを開き、業務報告を行わねばなりません。
報告書を提出したりする手間もかかります。
営業システムを使えば、スマホを使って外出先からでも業務報告が可能。
報告した内容を社内の商談リスト・顧客リストといったデータに自動で反映させることもできます。
マーケティングチャネルの評価
営業システムはどの方法が最もリード創出に有効かを判断する上で、非常に役立ちます。
リードがどこで得られたか等の顧客情報を正しく入力しておけば、効果の高い集客法を瞬時に解析できるのです。
先ほど例に出した電話営業の効果なども一目でわかり、効率よくリソースを配分できるようになるでしょう。
顧客満足度の可視化と共有
ビジネスを成功させるカギは、継続して商品・サービスを利用してもらうことと言えます。
そこで重要になるのが顧客満足度。
営業システムでは、顧客からのフィードバックをデータ化・共有できます。
営業担当者は訪問前に顧客の状況を正確に把握でき、最適な提案を行えます。
導入におけるお役立ち資料について
SFAやCRM導入を考えている方々に対して弊社では無料でお役立ちコンテンツを提供しています。
もし導入を考えている場合は以下をご参考にされてください。CRM導入にて体制構築で失敗しないポイントを説明しています。
営業支援システム導入事例
営業支援にシステムを導入すると具体的にどんな効果があるか。
導入事例を紹介します。
導入前の課題
株式会社日立ソリューションズ東日本では、導入前に次の課題がありました。
- 情報伝達・共有が円滑にされていない
- 報告業務に時間が取られ過ぎる
導入後の成果
導入後は営業活動の無駄が減り、効率化を実現しました。
たとえば業務報告を部署の内外で共有・一元化できるため、無駄な報告時間や会議を減らせます。
上司による迅速な指示・フィードバックも可能になるので、営業活動の精度が向上。
新人担当者でも的確に仕事が進められるようになりました。
成功する営業支援のポイント
営業支援を成功させるには、次の3ステップがおすすめです。
- 販売プロセスの視覚化
- 営業とマーケティングの区分の明確化
- 営業業務の効率化
まずはどの業務が「営業」かを明確にするのがポイント。
特にマーケティングと営業の線引きは重要です。
両者は混同されることもありますが、リード創出に関する作業はマーケティングと位置付けておくと進めやすいでしょう。
マーケティングについては、こちらの記事もお役立てください。
