営業訪問難のアフターコロナ時代でも売上を上げるセールステック活用法
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セールステックとは
セールステックとはセールスとテクノロジーを掛け合わせた造語。
顧客管理システム（CRM）や営業支援システム（SFA）といったツールを指します。
最近ではオンライン会議ツールやカスタマーサポートツールなど、広範囲のテクノロジーも意味します。
セールステックの７つの領域については、こちらの記事をご覧ください。
→営業活動を底上げする！最新セールステックまとめ
セールステックが注目される理由
しばらく前から従来の営業手法は「属人化」を指摘され、効率の悪さが問題視されるようになりました。
属人化した営業手法では、一部のトップセールスが大きく売り上げるものの、プロセスが見えず、組織自体にノウハウが残らないのが難点。
一方、セールステックを取り入れた企業は従来のやり方を変え、プロセスの見える化を実現しています。
こうした企業が売上アップを達成したことで、セールステックに関心が集まっていきました。
Withコロナ時代の営業スタイルの変化
こうした変化が起こる中で、2020年2月以降、コロナウイルスの感染が広まっていきました。
感染拡大防止のためイベントやセミナーの自粛が求められ、見込客を集めるのが難しくなってきています。
営業スタイルにおいても、飛び込み営業はもってのほか、訪問営業も避けられる傾向に。
売上を上げるには、従来の営業スタイルから早急に脱却する必要があります。
アフターコロナ時代に営業はどうなるか
今後、感染拡大は収まってきたとしても、ビフォーコロナの状況に戻るのは難しいと予想されます。
遅かれ早かれ広まるはずであったテレワークの導入が、コロナをきっかけに進行しているためです。
今後はオフィスに人が減り、営業電話やアポなし訪問という営業スタイルは効かなくなると予想されます。
オンライン営業も可能ながら、見込客は本当に役立つ情報を得るためにしか時間を割かなくなるでしょう。
属人営業脱却と人的資源の活用で今後を勝ち抜く
アフターコロナ時代を勝ち抜くにはどうしたらよいか。
次の２つがポイントとなります。
属人営業脱却による営業プロセス可視化
まず営業プロセスをハッキリ見えるようにする必要があります。
購入のための段階は大きく次のプロセスに分けられます。
- アポ取り
- 訪問
- 提案（見積り）
- フォローアップ
- 契約
見える化すれば見込客がどの段階にいるかが明確になり、より相手に合わせたフォローが可能になります。
併せて、各プロセスごとに実施すべきこと・実際に行ったことを共有しましょう。
こうすることで新人営業もベテラン営業が行う手法を模倣でき、営業スキルを伸ばせます。
→業務フローの見える化による効率的な管理は、こちらの記事をご覧ください。
営業プロセスを２つに分けて人的資源を有効活用
BtoBビジネスでは、イベント等で集めた顧客リストをふるいにかける作業が必要となります。
その後に、見込客となる割合が高い相手を重点的にフォローする段階に入ります。
この２つのステップを一緒にする組織もありますが、それは非常にもったいないことです。
必要とされる要素がまるで違うため、しっかり切り分けたほうが人的資源を有効に活用できます。
最初の営業ステップは数を重視
最初のステップは、訪問しない営業という意味で「インサイドセールス（内勤型営業）」とも呼ばれます。
電話やメールでひたすら見込み客にアプローチをかけるので、時間のかかる作業です。
深い商品知識より、精神的タフさと体力を要します。
一般的に、若い専門のグループが行ったほうが効率が良いプロセスです。
２つ目の営業ステップは質を重視
２つ目のステップは顧客の課題を理解し、解決のための情報を伝えていくステップ。
特に高額な商品では、このステップでどれだけ顧客の信頼を得られるかが勝負です。
普通の営業は避ける人でも、専門性が高く有益な情報を提供する営業担当者の話は喜んで聞いてくれます。
製品知識と経験がある営業担当者は、この２つ目のステップに時間とエネルギーを集中投下しましょう。
アフターコロナの営業スタイルにはセールステック活用がカギ
ご紹介したような営業スタイルを効率的に実施するには、SFAやCRMの導入が必須です。
プロセスを可視化できるので属人化を避けられます。
また情報の共有化が可能なので、営業プロセスを切り分けても問題が起こりにくい。
ただ業務効率化はツール導入だけでは難しく、ガートナー社の調査によると80％の企業が失敗しています。
信頼できるセールステックを選んで売上を上げよう
ツール導入によって営業方法を変えるなら、しっかりとしたサポートがあるものを選びましょう。
eセールスマネージャーなら導入前に現状を確認し、活用方法やカスタマイズの提案まで行います。
これまで5000社以上が導入し、定着率は95％。
導入後に受注件数を3.6倍にしたお客様もいます。
→【ベネフィット・ワン様事例】若手育成、部署間連携に成功し、受注件数は3.6倍に。
既存の営業のやり方を変えるなら、ぜひ選択肢のひとつに入れてください。
https://www.e-sales.jp/reason/
また、SFAを用いた業務改善の施策の一つとして、「業務の外注化＝アウトソーシング」があります。アフターコロナにおいては特にテレワークとの相性も良く、近年になって多くの企業が導入しています。以下の資料にアウトソーシングの概要から、CRM／SFAを用いたアフターフォローまで詳細を記載いたしました。業務の生産性向上の一案としてぜひご検討ください。
