インサイドセールスで顧客を獲得するポイントとは？
営業は顧客のもとに足を運んで顔を合わせてするもの、というイメージがまだまだ強いかもしれませんが、Webの進歩に伴って営業の形も変化し新しい営業方法が生まれました。それがインサイドセールスです。
インサイドセールスはWebなどの通信手段を用いて行う営業方法で、顧客獲得の効率アップも期待できます。しかし、ただWebなどを利用すれば効率が上がるというものではなく、活用するためにはメリットや注意点などを理解する必要があります。
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インサイドセールスとは？従来の営業との違い
足を運んで商品の説明から販売までを行う、従来の営業方法はフィールドセールスと呼ばれます。
それに対して、電話やメール、Webサイトなどを利用してオフィスから営業を行うのがインサイドセールスです。
ただし、単にオフィスから営業を行うのがインサイドセールスというわけではなく、顧客の情報や契約成立に至るまでを細かく記録して次の営業につなげるというプロセスも含まれます。従来の営業方法では顧客情報や営業ノウハウを共有することはしないので、営業成績の向上は営業マンの資質による部分が大きかったのですが、それらを共有するインサイドセールスでは組織全体で営業成績の向上を目指せます。
つまり、フィールドセールスとインサイドセールスの違いは、顧客と直接顔を合わせるかどうか、営業成績が伸びるのが個人単位か全社単位かの2点ということです。
効率アップが見込める！インサイドセールスのメリットとは？
フィールドセールスとインサイドセールスでは一日に対応できる顧客の数が違うため、フィールドセールスの人員を増やすよりインサイドセールスの人員を増やした方が、営業をかけられる顧客の数も増えます。営業をかけた数に比例して商品が売れるなら、すべての営業マンをインサイドセールスに切り替えた方が効率は上昇するでしょう。もちろん、フィールドセールスとインサイドセールスの営業の成功率は違うので一概に上昇するとは言えませんが、たとえば単価が安い商品であれば、顧客ひとりに時間を使うよりも多くの顧客に声をかけた方が売り上げは伸びるかもしれません。
また、ひとりで対応できる顧客の数が多いということは、ベンチャー企業などの人の少ない企業でも十分な営業ができるということです。大企業であっても営業にかかる人件費を削減できます。
他にも、フィールドセールスは業務時間が長くなりがちで夏場は体力も消耗するので、育児をしている女性や体力がないシニアには厳しいものがありますが、インサイドセールスではそのような人たちも活躍できるというメリットがあります。
情報管理のためのインフラ整備が重要
全ての顧客に対して同じ営業をしても営業効率は上昇しないでしょう。なぜなら、顧客によって欲しい商品やそのタイミングが違うからです。
効率的に営業を行うには、顧客のニーズや属性などに合わせて営業方法を変えることが重要です。蓄積した顧客情報をセグメントし、各セグメントに即した営業方法を考えることで効率アップが期待できます。
そして、営業マンがセグメントに合わせた営業を行うためには、まず顧客情報を容易に利用できる仕組みが必要です。そのため、顧客情報や営業活動情報を蓄積し共有できる営業支援ツールや顧客管理ツールを利用することが望ましいです。
このような情報インフラをきちんと整備していくことで、より効率的な営業を行うことができます。
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インサイドセールスからフィールドセールスへの連携をしっかり
ここまで、インサイドセールスに重点を置いて話してきましたが、フィールドセールスと連携してインサイドセールスを行うことでより効率的になります。それぞれの性質を活かした仕組みを作ることが重要です。
まずは、インサイドセールスでは見込み客に電話をかけ、興味を持ってくれた見込み客にヒアリングをして顧客のデータを集めながら顧客に情報提供もします。すぐには買ってもらえなくても時間をかけて情報提供を行うことで少しずつ関心を持ってもらい、十分に興味を持ってもらえたらフィールドセールスにその顧客の情報を渡します。そうすることで、フィールドセールスはより確実に見込み客を顧客にすることができるでしょう。
見込み客を顧客にするには、インサイドセールスとフィールドセールスの連携が重要なのです。
