webマーケティング戦略3つのポイント～管理職向け～
インターネットが登場して以来、集客の方法は従来の方法とは様変わりしています。webマーケティングの重要性は理解しているものの、何から手をつけてよいのか分からない人、そもそもwebマーケティングとマーケティングはどう違うのか分からないと感じている人は多いのではないでしょうか。webの業界は変化の激しい業界なので、分からないからと放っておくとどんどん取り残されてしまいます。webマーケティングとは何か、業績アップのために管理職がチェックしておきたいポイントについて紹介します。
web マーケティング戦略の基本
マーケティングは、ビジネスの仕組みを利用して、商品展開や販売を行うことでモノが売れる市場を作り出すことです。その手段として何を使うかによって、さまざまな名称のマーケティング手法が存在しています。その中でも、webサイトやwebサービスを利用したものがwebマーケティングと呼ばれているものです。モノを販売するために必要不可欠なのは、集客、接客、再訪の仕組みを作ることになります。この仕組みは、実店舗でもネットショップでも同じですが、webマーケティングの強みは、それらの施策をすべて数値化できることです。すでにwebサイトがある場合は、認知度向上、オンラインショップでの売り上げ向上、実店舗への誘導などの目的別に、自社サイトの構成要素を分析するとどのような施策を行えばよいかが見えてきます。目的に合わせて、数値目標を設定し、弱い部分の対策を行うことがwebマーケティングの基本です。
成果を上げるための戦略的思考
成功するビジネスのマーケティング戦略に必要なのは、まず自社の分析です。自社の強みは何か、競合は誰か、業界の中で自社はどのような立ち位置にあるのかを分析しましょう。機能や特徴ではなく、顧客が自社商品を利用して得られるメリットについてもじっくりと考えます。何にメリットを感じてくれるか逆方向から考えると、自社の強みが見えてくることもあります。そこから得られた答えを、シンプルな一文で表現できるまで考え抜いて、自社サイトに盛り込んでいくのです。分析が甘いと、際だった特徴が見えず、顧客にもメッセージが伝わりにくくなりますのでここは重点的に行う必要があるでしょう。
「誰に売るのか」を明確にする必要性
webマーケティングを成功させるには、ターゲットの絞り込みが必要です。マーケティングは、業界シェアを牽引するような大企業よりもベンチャー企業や中小企業こそ重視するべきものです。ターゲットを絞り込むと多くの顧客を逃してしまうのではないかと心配になるかもしれませんが、一般受けするものは無難なものになりがちです。ターゲットの絞り込みを行うと、強いメッセージを作り出すことが可能になりますし、それができて初めてターゲットに合わせたwebマーケティング戦略をとることができるようになります。ターゲットを設定したら、最初にするべきことはターゲットの属性を想像することです。属性を洗い出したら、見込み客がどのようなステップで購入に至るかを整理し、どのステップでどの接点をつくればよいかを検討します。webマーケティングの世界でよく聞く、SEOやリスティング広告などの手法はこのステップを踏んでから検討しましょう。なんとなく売るという姿勢では、せっかくの手法が十分効果を発揮できません。ターゲットを明確にすることで、成果につながる施策を講じやすくなるのです。
管理職に求められる3つの視点
webマーティングの個々の手法を実践することは、webマーケティングの本質ではありません。webマーケティング戦略とは、それぞれの施策の特徴を踏まえたうえで、自社にとってどの手法をとることが最もコストパフォーマンスが高いかを検証し、優先順位をつけて予算を投下していくことです。管理職は、部分的な施策ではなく、手法の取捨選択を行えるだけの視野の広さを持っている必要があります。商品を売る側である自社の視点、競合の視点、そしてユーザーである顧客の視点から自社サイトを客観的に見直すことができなければならないのです。自社の視点からサイトを作るのは簡単ですが、競合やユーザーの視点に立つことはなかなか難しいものです。自社サイトを社外の知人や友人に使ってもらい意見を聞くことは一つの問題解決になります。実際の顧客になったつもりで、競合サイトも比較検討し、サイトを利用してもらうことで、多くの気づきや改善点を得ることができるでしょう。合わせて、世の中のトレンドを知るための情報収集も日ごろから行うことをおすすめします。
顧客創出に戦略的なweb マーケティングを！
webマーケティング戦略では、施策を講じたら必ず効果を測定することが大切です。注意するべき点は、必ず事前に仮説を持つことです。やりっぱなしにしてしまうと、どの手法がどれだけの効果があったかの検証ができません。webマーケティング成功のコツは、仮説と検証のPDCAサイクルを回すことです。webマーケティングは従来のマーケティング手法と比べて、結果が出るまでの時間が短いのが特徴です。だからといって新しい手法が出るたびに乗り換えるのではなく、ある手法を自社に合った方法で確立することを優先させるとよいでしょう。webマーケティングに成功している企業は、誰でもできる当たり前のことを愚直に行っています。webマーケティングの手法を確立して、自然とモノが売れる仕組みを作ることを目指していきましょう。
webマーケティングの仕組みをつくるとともに営業方法や顧客の管理方法なども見直し、営業支援ツールなどを導入してみるのもいいかもしれません。
