株式会社マイナビ（学生の窓口事業部）におけるセールステック（CRM/SFA）を軸にした営業DX戦略
大学生をメインターゲットとした若年層向け広告・マーケティング事業を展開する「株式会社マイナビ（学生の窓口事業部）※以降、「マイナビ学生の窓口」と表記」（※1）。新しい経理システムとの相互連携が急務となる中、営業管理や事務作業における課題も抱えていた。
マイナビ学生の窓口（※1）がソフトブレーンと協力体制を築くことで得られた成果とは？セールステック（CRM/SFA）を軸にした営業DX戦略を徹底解剖する。
（※1）2022年3月時点
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今回の登壇者について
黒木 亮介 氏
株式会社マイナビ コンテンツメディア事業本部
学生の窓口事業部 事業運営部 管理・業務促進課 課長
※2022年3月時点の所属組織
【営業スタイルと強み】若年層向け広告・マーケティング事業
マイナビ学生の窓口（※1）は大学生をメインターゲットとした若年層向け広告・マーケティング事業を展開している。
「若年層は進学や就職による新生活で消費ニーズが大きく動きます。そこで企業とユーザーを結びつける媒体を運営し、広告ビジネスを展開しています。」（黒木氏）
【導入前の課題】経理システムとの相互連携、営業管理の最適化
導入前は「業務システム」「営業管理」「事務作業」において、それぞれ「より良い形への転換」が求められていた。特に、業務システムは複数のシステムが稼働していたことから一元管理ができず、管理上のマスタIDが乱立していたため、集計がスムーズに進まなかった。さらに、経理部門の基幹システム大改修に合わせた事業部側のシステム改修が急務だった。
営業管理はアナログな部分がまだまだあり、特に部下のマネジメントは属人化していた。また、戦略を考えるマネジメント層はリアルタイムに売上進捗が把握しづらい状況にもあった。背景にあったのは事務作業のExcel依存だ。Excelでは資料作成の時間的負担が大きく、過去データとの比較など、多面的な分析がしづらいという課題も抱えていた。
「必要に応じて現場からのエスカレーションを待たなければ、営業プロセスが見えづらい状況でした。」（黒木氏）
【解決できた点】システムの一元管理が実現。案件進捗のリアルタイム把握も可能に
eセールスマネージャーの基本機能と「見積書＆申請書のワークフローの追加開発（※2）」によってシステムの一元管理を実現。
（※2）マイナビ学生の窓口の依頼によりソフトブレーンが開発
活動履歴やダッシュボード機能（※3）による営業進捗の可視化は最も大きなポイントだ。これにより、案件進捗をリアルタイムで全員が把握できる環境が整った。
（※3）Amazon Quick Sight（AWSで使える高速クラウドBIサービスツール）を活用
「eセールスマネージャーの機能によって、ほぼすべての課題が解決できたと感じています。リストやAmazon Quick Sightによって、Excel（ピボットテーブル）からの脱却が実現し、案件管理によって、過去/現在/未来の数値が把握できるようになりました。」（黒木氏）
【導入前と導入後のシステム比較】どのようなシステムを統合したのか
システムの一元管理を実現するために、どのようなシステムを統合したのかを可視化したものが次の図だ。
導入前は5つのシステムと1つのACCESSツールを使用して管理が行われていた。営業担当はすべてのシステムを操作する必要があり、センター部署の担当は集計時にはそれぞれのシステムから情報を取得しなければならなかった。
「システム1〜3はeセールスマネージャーの基本機能を活用し、システム4のみ追加開発を依頼しました。結果、急務であった経理システムとの相互連携も実現できました。システムの一元化に成功したことで、稼働にヒューマンエラーが起こることはほとんどありません。内部統制的にも評価をいただいています。」（黒木氏）
導入後のシステム構造
各種マスタが一か所に統合されることを表したのが次の図だ。
eセールスマネージャーでは、マスタを管理者が自由に作成することができる。マスタにデータを蓄積することによって、システムに必要な元データを保有することが可能だ。
「自由に作成したマスタに自動でユニークコードが割り当てられるので、非常にスムーズな統合が実現していると感じています。」（黒木氏）
【オプション機能活用ポイント】Excel脱却のカギとなるAmazon Quick Sight
eセールスマネージャーのオプション機能・Amazon Quick Sightを有効活用するポイントとして、黒木氏は次のように説明する。
Amazon Quick Sightの活用ポイント
・システム構造はExcelのピボットテーブル、グラフとほぼ同じ
・eセールスマネージャーのデータソースは、「使用する/しない」に関わらず、全項目をAmazon Quick Sightに移行し、データセットを作成する
・ピボットテーブルで「表頭、表側、値」に入れる項目を計算フィールド項目として、追加設定する
「Excel関数と最も異なる点は、パーティション関数です。社内エンジニアでこのあたりに理解のある人を味方につけることもポイントです。」（黒木氏）
【導入成果】
経理システムとの相互連携から営業管理の最適化までを実現できたポイント
「ソフトブレーンさんがシステム開発・運営元であり、追加機能開発や基幹システムとのシステム連携など、大規模なシステム開発に一社で対応いただけたことが大きかったと感じています。」
また、「困ったときに専任のカスタマーサポート担当から、その場で解決策を提示してもらえるメリットは大きいです。」（黒木氏）
まとめ
ソフトブレーンと協力体制を築くことで得られた成果ポイント
（1）システムの一元管理と新しい経理システムとの相互連携を実現。
（2）営業進捗の可視化し、案件進捗を全員がリアルタイム把握できる環境を構築。
（3）Excelからの脱却により資料作成時間の大幅削減に成功。多面的な数値把握も可能に。
セールステックを軸にした営業DX戦略に欠かせない『優れたツール×ユーザー×サポート』
eセールスマネージャーの導入後、システムの一元管理が実現し、案件進捗を全員が把握できるようになったマイナビ学生の窓口（※1）。さらにオプション機能のAmazon Quick Sightを活用することで、Excelからの脱却が実現し、資料作成時間の大幅削減に成功。数値の多面的な把握も可能になった。
「どのようなツールも導入するだけでは、目標達成できません。優れたツールと、よいユーザー、よい運営元（パートナー）、この3つがそろってはじめてゴールを目指せます。」（黒木氏）
セールステック（CRM/SFA）という手段を目的化せず、最適化をはかるためには導入後の充実したサポート体制も重要だ。同事業部における営業DX戦略はソフトブレーンと協力体制を築くことで得られたとも言える。
「当社のエンジニアチームとソフトブレーンのエンジニアチームが直接コミュニケーションをとれる体制になっており、問題解決向けた話がスムーズに進みます。」（黒木氏）
営業管理や事務作業における課題解決と同時に経理システムとの相互連携を実現させたマイナビ学生の窓口（※1）。この成功事例は、営業DXに課題を抱える企業のみならず、社内基幹システムで課題を抱えるあらゆる組織に共通するだろう。
