法人営業に求められるスキルとは？質を上げるコツや向いている人材について解説
法人営業がなかなか上手くいかず、お悩みではないでしょうか？ 法人を対象とした営業と個人営業とでは、仕事内容やテレアポのコツなどに違いがあります。
今回は、法人営業の概要や求められるスキル、役立つツールをご紹介します。法人営業で結果を出したい方や、目標の達成に悩んでいる方は参考にしてください。
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法人営業とは
法人営業の仕事内容、種類
「法人営業」とは、文字通り法人を対象にした営業活動のことを表します。いわゆるB to Bの営業で、取引先企業の担当者の情報や決裁者、予算が下りるまでのプロセスやスケジュールなど、さまざまな情報を把握している必要があります。
これらの情報が不足していると、商品を提案するために最適なタイミングを逃したり、決裁者にアプローチできなかったりするため、失注につながってしまいます。そのため、一般の消費者を対象とする個人営業（B to C営業）とは、営業プロセスが大きく異なります。
個人営業との違い
では、法人営業と個人営業ではどういった点が大きく異なるのでしょうか？
個人が満足できる商品やサービスを提供する個人営業に対して、法人営業は信頼を得ることが第一と言えます。法人営業の場合には、自社の提供する商品やサービスの内容とともに、「信頼性をアピールすること」が必要になるのです。
また、BtoBの場合には対個人とは異なり、取引が成立するまでにかなり時間がかかります。取引を検討するためには複数の担当者が関わり、それぞれが異なる視点から検討します。そのため、社内での意識合わせに時間がかかるのです。
このように、BtoBはBtoCと違って営業活動がすぐに成果につながらない点が難しく感じられる一方で、取引が決まれば大きな成果につながることが魅力と言えます。
法人営業に求められるスキル・向いている人
法人営業に求められるスキル
法人営業に求められるスキルは、大きく分けて以下の２点です。
マルチタスクを処理する能力
法人営業では、ひとつの案件に対して長期に渡って取り組むことが多くなります。また、実際に日々営業活動を行う中で、取り組む案件はひとつではありません。
複数の案件を同時並行で進める必要があるため、マルチタスクを行う必要がかならず出てくるのです。
論理的思考力
一般的な社会人にも求められるスキルではありますが、法人営業ではこのスキルが特に求められます。なぜなら、法人営業で取り扱う商材は比較的高単価なものが多く、決裁が下りるまでに慎重に検討する必要があるため、決裁者に直接接触できなかった場合、商談担当者が社内で決裁者に稟議を通す際にロジカルな提案であることが前提になるからです。
これら２点のスキルは必要不可欠な能力です。以上を踏まえた上で、取引先と高い関係性を構築するためのコミュニケーション能力や、ヒアリング能力、プレゼンテーション能力などが必要となってきます。
法人営業に向いている人
上記に挙げた法人営業に求められるスキルから、ハードルが高いと感じる方も少なくないかもしれません。しかし、これらの能力が最初から備わっている人はそう多くありません。では、どういった人が法人営業に向いてると言えるのでしょうか？
答えは、「知的好奇心の強い人」です。法人営業ではさまざまな知識が必要で、これらの知識は自分で能動的に吸収する必要があります。
また、最初は思ったような成績が上げられないことが多いため、他人のアドバイスを素直に聞き入れ、自分の改善できる点を認められるような人が法人営業には向いていると言えるでしょう。
法人営業の質を上げるためのコツ
自社のサービスや強みを明確に
まずは、自社商品への深い理解が無くては営業活動は成り立ちません。大前提として、自社のサービスや強みを明確にしましょう。このとき、競合となるサービスや、自社サービスの成り立ちなどもあわせて理解しておくと、相手に対して魅力的な提案ができるようになります。
アクセス解析を行って分析
自社の強みを明確にすることにもつながることですが、自社のサイトのアクセス解析を行い、どのような顧客が自社サービスに興味／関心を持っているのかを把握しましょう。そこに合致する業界や顧客にターゲットを絞り、効率的なアプローチを行うことが可能になります。
企業情報データベースや名簿業者でテレアポ用のリストを購入する
営業リストを一つひとつ精査するのは、労力に見合ったリターンが期待しづらいため、あまりお勧めできません。多少コストがかかったとしても、企業情報データベースや名簿業者からテレアポリストを購入することがおすすめです。
ターゲットリストの作成時間が短縮され、架電に費やす時間を増やすことができます。また、ひとつの営業リスト販売業者を見て決めるのではなく、さまざまな提供サービスを見て決めるようにしましょう。
比較をすることによって、自社に合った適切なリストを購入する事ができ、自社に合った営業リストを購入する事で効率良く質の高い営業を行う事ができるでしょう。
電話をかける時間帯と曜日を工夫をする
実際にテレアポを行う際には、電話をかける曜日と時間帯を意識しましょう。架電によるアポ獲得率は一般的に10%未満と言われています。
電話口の相手の業務が少しでも落ち着いてる時間帯／曜日を狙うことで、アポ獲得率の向上が期待できます。
まずは面会する約束を取り付けることを意識
電話口ではあまり要件を伝えすぎず、「直接会う約束を取り付けること」を主目的にしましょう。電話口でのコミュニケーションは思った以上に難しいものです。
大抵の場合、電話を受けた相手は話を聞く体勢が整っていないもの。まずはアポにつなげることを意識して架電を行いましょう。
疑問文ではなく語尾まで言い切る
上で説明したように、電話口ではトークの内容はあまり伝わりません。では何が伝わるのでしょうか？ それは、こちらの雰囲気です。自信のない言い回しや口調、声色は相手に伝わってしまいます。
「〜のサービスはいかがでしょうか？」といった言い回しは「〜のサービスがおすすめできます」と言い換えることで、自信のある誠実な印象を相手に与えることができます。
既存顧客へのフォローを怠らない
新規顧客はもちろん重要ですが、既存顧客も蔑ろにしてはいけません。そこで重要となるのが、既存顧客を巡回するフォローアップ営業です。巡回するルートを決めて順番どおりに訪問するため、一般に「ルート営業」と言われます。
既存顧客に訪問した際、現在導入している商品・サービスの使い心地などをヒアリングしたり、追加で購入したい商品がないか確認したりします。また、新しい商品／サービスの紹介や、現行のサービスの継続案内など、アップセル・クロスセルの提案も行います。
法人営業で使えるフレームワーク
BANT
法人営業の特にヒアリングにおいて活用できるフレームワークがBANTです。
BANTとは、
- Budget（予算）
- Authority（決裁権）
- Needs（ニーズ・需要）
- Time frame（導入時期）
の頭文字をとった略語。
日本ではあまりなじみのない言葉ですが、営業活動の体系化が進んでいるアメリカなどでは、法人営業活動に必須のフレームワークとなっています。
MEDDIC
MEDDICとは、BANTに似た顧客の情報収集で活用されるフレームワークです。
- Metrics（測定指標）
- Economic Buyer（決裁権限者）
- Decision Criteria（意思決定基準）
- Decision Process（意思決定プロセス）
- Identify Pain（課題）
- Champion（擁護者）
の６つの項目から構成されています。
BANTと比べると、工程の前段階である仮説立案の際などに大きな効果を発揮する手法になります。
FABE分析
FABE分析は、顧客に訴求する商品の特徴やメリット／デメリットなどを分析する際に用いられる手法の一つです。
- Feature （特徴）
- Advantage（優位性）
- Benefit（顧客便益）
- Evidence（証拠）
の頭文字を取っており、法人営業においては事前準備の段階やプレゼンテーションの際などに役立ちます。
DMUマップ
DMUとは、Decision Making Unit（顧客の意思決定者）を意味します。DMUマップは、サービス／商品の導入が決定されるまでに、どのような意思決定のルートをたどるのかを相関図にして整理する手法のことです。
法人営業では特に、商談相手が決裁者ではないケースが多いため、DMUマップが大きな威力を発揮します。
法人営業に役立つSFA
SFAの概要
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、日本では「営業支援システム」などと解釈されています。具体的には、営業部署における情報管理や業務プロセスを一元管理することで、営業活動におけるデータ活用を促進し、業務全体を効率的に行えるツールです。
eセールスマネージャーの特徴／導入メリット
営業活動の情報分析に適したCRM/SFAツールはさまざまありますが、ここでは、分析の強みと予実管理のしやすさからおすすめできるeセールスマネージャーRemix Cloudをご紹介します。
分析に関する強み
eセールスマネージャーRemix Cloudに搭載された売上分析機能は、専門知識を必要とせず、誰でも簡単に見たいときにデータを見ることができます。たとえば、営業担当者が活動報告を入力することで、情報がリアルタイムに反映され、迅速な売上分析をすることができるのです。
また、営業プロセスごとの売上見込みと予算を各期間ごとで比較し、数字やグラフで可視化することも可能です。分析は容易なだけでなく、高度な分析も可能で、蓄積された顧客情報や案件の進捗状況などのさまざまなデータを、担当者や上司が自由に組み合わせることができます。
上記のような高度な分析をすることで、潜在的な課題発見や、PDCAサイクルの高速化が実現。結果として、担当者にとっては営業活動により集中できる環境づくりができ、業績の向上や業務生産性の向上が見込めます。
上司にとっては、部下の業務の可視化や潜在的な課題発見につながると言えるでしょう。
予実管理のしやすさ
営業担当者は、商談後に、スマートフォンに表示された地図上のアイコンをタップして商談結果を入力することができます。営業担当者が入力した営業活動にまつわる情報はこの報告によって蓄積され、上記の分析機能と紐づいてより高い効果を発揮します。
また、ここでリアルタイムで反映された情報は、営業部署の中だけでなく部署をまたいで共有することができます。eセールスマネージャーRemix Cloudに搭載されている「社内SNS機能」を使えば、上司が担当者の入力情報に基づいて、タイムライン上で指示を出したり、より効果的なフィードバックをしたりすることが可能です。
「目標達成まであと一歩だが、担当者レベルでは判断がつかない」といった状況などでフォローができると、担当者をより強固にバックアップでき、モチベーションの向上に直結します。
適切な手法を取り入れて法人営業を効率的に進めよう！
個人営業以上にロジカルなアプローチやきめ細やかなフォローが必要となる法人営業は、難易度の高い活動です。難易度の高い営業で結果を出すためには、フレームワークやCRM/SFAを活用するのも有効。
特にSFAは営業に特化したシステムなので、より成果につながりやすくおすすめできます。ぜひ今回ご紹介した内容を部分的にでも取り入れて、法人営業を行なってみてください。
