営業の進捗管理：売上目標を達成できる方法とポイント解説
営業活動においては売上目標の達成が最優先事項。
そのためには進捗管理を正しく行う必要があります。
間違った進捗管理を行えば、現場に大きな負担をかける結果になりかねません。
確実に目標達成につながる進捗管理のポイントを解説していきます。
進捗管理の目的とは
まずは進捗管理の目的から確認していきましょう。
進捗管理にはビジネスの成功に欠かせない２つの役割があります。
正確な売上予測を行う
進捗管理を的確に行うことで現在の営業状況が把握できるようになります。
結果、より正確に売上予測を立てられます。
もし売り上げの達成が難しい場合でも、早い段階で状況が把握できれば改善策を練ることができるでしょう。
進捗管理はビジネス全体に影響を及ぼす重要な役割を担っているのです。
営業のスケジュール管理に役立つ
もうひとつの目的は、効率の良い営業スケジュールを立てること。
営業には初回アポ、フォローアップ、クロージングといったステップが存在します。
進捗管理を行う際、この営業ステップと関連づけておけば顧客ごとに次に何を行うべきかが明確になります。
これにより、効率が良い営業スケジュールを立てられるのです。
進捗管理の課題
上記の目的を達成するには、正しい方法で進捗管理を進める必要があります。
ただ実際には、忙しい日々の中でいい加減に管理する組織も珍しくありません。
こういった組織では、次のような問題が発生しています。
不正確な達成率が報告される
ほとんどの担当者はネガティブな報告をしたくないもの。
そのため実際にはあまり良い進展がない場合でも、「進捗率90％」という報告がされたりします。
事実と違うデータに基づいて進捗を管理すれば、業務に悪影響が生じます。
進捗の判断を各担当者の感覚に任せず、明確な規定を導入する必要があるでしょう。
報告業務が負担になる
進捗管理をきっちり行おうとすると担当者の負担を増やすことになります。
報告書の入力や会議への参加は、見えないコストとして積みあがっていくもの。
進捗管理を行う際には、現場に負担がない方法を検討しましょう。
部署内でのサポート体制を整えることも大事です。
進捗を正しく測る方法
進捗管理は明確なルールを設定した上で、正しく進めていきましょう。
営業の進捗を効率良く管理できる３つのポイントを紹介します。
営業ステップを数値化
営業のステップは細分化し、さらに数値化していきましょう。
次の流れで行います。
営業ステップを割り出す
まずは自社の営業ステップを割り出してみてください。
組織や商品によって異なりますが、一般的に下記のようなステップになります。
- 初回アポ取り
- 商品・サービスの説明
- 契約条件交渉
- 契約
各ステップを数値化する
契約成立時を100%とし、そこに至るまでの各ステップにパーセンテージを設定します。
| 営業ステップ | 進捗パーセンテージ |
|---|---|
| 初回アポ取り | 20% |
| 商品・サービスの説明 | 40% |
| 契約条件交渉 | 80% |
| 契約 | 100% |
進捗を伝える際にこの数値を用いるようにすれば、現状に基づいた報告が可能になります。
売上目標との差を計算
続いて現在の営業状況が売上目標とどれほど乖離しているかを計算していきましょう。
次のように進めていきます。
営業段階の売上を数値化
たとえば成約に至れば100万円になる案件があり、現在、最終交渉を行っている段階だとします。
先ほどの営業ステップの数値化を用い、次のようにこの案件の現在の売上を算出します。
100万円×80% = 80万円
このようにすれば、営業中案件の見込売上を視覚化できます。
売上目標との差を比較
案件ごとの売上見込みを算出したら、これを合計してください。
期末の売上目標金額と比較すれば、現在、目標を達成可能な状況にあるかどうかが客観的に判断できます。
定期的に目標との差を確認しておけば、最適な時期に改善策を導入できるでしょう。
売上目標未達という最悪な事態も避けられます。
的確なフィードバックを行う
なお進捗管理は数字の解析だけではなく、フィードバックの実施まで行うようにしましょう。
上司から部下へ的確なアドバイスを行えば、営業成績の向上にもつながります。
実績をしっかり見られていると感じられれば、各担当者のモチベーションもアップします。
ツールを使った進捗管理
ご紹介した進捗管理はエクセルでも可能ながら、かなり煩雑になります。
営業管理ツールを用いると進めやすいでしょう。
ツールには次のようなメリットがあります。
業務報告がラク
ツールを導入することで、営業担当者の業務報告負担を減らせます。
ツールはスマホ・エクセル・外部システムとの連携が可能。
営業担当者は外出先でスマホを使って業務報告が行える上、報告した内容は関係者全員と瞬時に共有できます。
会議で報告する必要がないので、会議の削減にもつながります。
予算達成度合いが一目で分かる
営業管理ツールには営業ステップと共に、各ステップのパーセンテージを設定できます。
案件ごとに現在どのステップにあるかを入力しておけば、ツールが予算の達成度合を自動的に算出してくれます。
ほぼリアルタイムで現在の営業状況と目標とのズレを把握できるようになります。
ツールを用いた予算管理は、こちらで図表入りで解説しています。
的確なフィードバックができる
ツールに入力してもらえば、各担当者の営業状況を細かく正確に把握できます。
問題点が明らかになるので、現状に沿った的確なアドバイスが可能になるでしょう。
たとえば初回のアポ取りから進まない案件が多い担当者へは、アポ取りテクニックを教えてあげるなど。
フィードバックには営業のスケジュール管理の記事もお役立てください。
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