ステップメールとは？ シナリオの作り方や配信メール例文・成功事例まで解説
メールマーケティングのステップメールを活用すれば、潜在顧客を育成できることをご存じですか？
今回はステップメールのやり方をわかりやすく解説します。この記事では、ステップメールの例文までご紹介しているため、ぜひ参考にしてみてください。
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ステップメールとは
ステップメールとは、資料請求や会員登録、商品購入をしてくれた顧客に対して、シナリオに沿ってメールを自動配信していくメールマーケティング手法をいいます。
顧客と良好な関係を構築していくために用いられるもので、以下のような流れでメールを配信していきます。
- １通目（当日）：資料請求に対するお礼のメールを配信する
- ２通目（５日後）：自社サービスの導入事例など関連資料を送付する
- ３通目（１週間後）：顧客に自社サービスのトライアル情報を送付する
ステップメールとメルマガの違い
メールマーケティング手法にメルマガとステップメールがありますが、２つの違いはその目的にあります。
メルマガは新商品の情報やセール情報など、メール配信時点でお知らせしたい内容を伝えるために活用します。
一方、ステップメールは顧客の資料請求や会員登録などの行動を起点に、顧客と段階的にコミュニケーションを取り良好な関係を築くために活用していくものです。
目的に沿って２つの手法を使い分けましょう。
ステップメールのメリット
ステップメールを活用するメリットは３つあります。
見込み顧客と良好な関係を構築できる
ステップメールは、資料請求や会員登録などアクションを起こしたユーザーが、どのような購買フローを踏んで商品購入にいたるかを想定してメールを配信していきます。見込み顧客の求めている情報を適切なタイミングで提供できるため、良好な関係を構築できます。
相手と良好な関係を構築しておけば「〇〇で困ったら〇〇に相談しよう」と思い出してもらえるようになり、競合他社に流れてしまうことを防げます。
ブランドイメージを向上できる
ステップメールは、顧客の求めている情報を適切なタイミングで提供していく手法です。そのため、「この会社は自分のことを理解してくれて、欲しい情報をくれる」と信頼・愛着を寄せてもらえるようになるのです。
顧客からの信頼を獲得できれば、「あの会社から商品を購入したい」と思ってもらえるようになります。
営業活動を効率化できる
ステップメールを導入すれば、リードナーチャリングを自動化できるようになり、営業活動を効率化できます。
たとえば、住宅のメンテナンスには「１年点検」「２年点検」「５年点検」がありますが、一人ひとりの顧客にメンテナンスのお知らせを通知すると、メールの送信漏れが起きてしまうかもしれません。
ステップメールをうまく活用すれば、このような問題を解決できます。
ステップメールのデメリット
ステップメールの活用にはデメリットも３つあります。
メールアドレスを獲得する必要がある
ステップメールはメールマーケティングのため、顧客のメールアドレスを獲得しなければいけません。Web広告やSEO対策などの施策を実施して、Webサイトの訪問ユーザーを集め、資料請求や会員登録をしてもらいメールアドレスを獲得していく必要があります。
メールアドレスを獲得するために労力がかかってしまう点は、デメリットに挙げられるでしょう。
たとえば、Googleの独自調査レポート「Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]」によると、Google広告を活用した場合の見込み顧客の獲得単価は、１人当たり約9,300円とされています。
メールアドレス獲得のコストがかかることを理解しておきましょう。
ツールを導入する必要がある
ステップメールを配信するためには専用ツールを導入しなければいけません。ツールを導入するときに支払う初期費用、毎月使用するための月額費用を支払う必要があります。
また、自社スタッフにステップメールの操作方法を覚えてもらわなければいけません。このように、ステップメール配信ツールの導入にコストがかかることを想定しておきましょう。
シナリオやメールの作り方が難しい
顧客がお問い合わせをしてきてから商品購入にいたるまで、どのようなメールを送るべきかシナリオを考え、メール文を作成していかなければいけません。
ターゲットとなる顧客の属性や顧客ニーズを的確に把握して、求めている情報を適切なタイミングで届けなければ効果が半減してしまいます。
シナリオやメールの作り方が難しく、効果が得られにくいと悩む方もいます。そのため、シナリオやメールの作り方について学んでおきましょう。
ステップメールの作成方法
ステップメールの作成方法は以下の通りです。
- ステップメールの目的を決める
- ターゲットを選定する
- 顧客ニーズを分析する
- シナリオを設計する
- メールを作成する
- ステップメールの配信設定を行う
- ステップメールの効果を分析して改善する
ここでは、各手順について詳しく解説していきます。
1.ステップメールの目的を決める
まずは、ステップメールの目的を決めます。目的を決めておかなければ、チーム全員の認識を統一できず施策が失敗に終わってしまうためです。
ステップメールをなぜ配信するのか、目的を決めて社内で共有しましょう。一般的に、ステップメールの目的には以下のようなものがあります。
【ステップメールの目的】
- 見込み顧客と良好な関係を構築する
- 既存顧客との関係を強化してアップセルやクロスセルを目指す
- 販売フローを自動化する
2.ターゲットを選定する
次に、ターゲット選定をしていきましょう。ターゲットの属性を決めておくことで、どのようなメールが刺さるか、想定しやすくなるためです。
以下のような属性情報を決めておきましょう。
| BtoC | BtoB |
| 年齢 性別 住まい 職業 年収 住所 世帯人数 性格 ライフスタイル | 企業名 業種 主な商材・サービス 企業の規模 従業員数 業界動向 業界での位置づけ 企業が抱える課題 企業が叶えたい要望 |
参考：STP分析とは？やり方や注意点、活用事例を解説【マーケティング戦略】
3.顧客ニーズを把握する
ターゲットを選定したら、顧客ニーズを把握していきましょう。どうして商品・サービスを購入する必要があるのかを把握することで、どういうアプローチがよいか、判断できるようになります。
そのため、インターネット上の情報を参考にしたり、顧客にアンケートを調査したりして、顧客ニーズを把握していきましょう。
4.カスタマージャーニーマップを作成する
次にカスタマージャーニーマップを作成していきます。カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品・サービスの存在を知ってから購入にいたるまでのプロセスを時系列でまとめた図です。
横軸には「認知」「興味・関心」「情報収集」「比較・検討」「購入」をまとめ、縦軸に「顧客心理」「顧客行動」「タッチポイント」「課題・要望」「具体的な施策」をまとめていきましょう。
カスタマージャーニーマップを作成しておくと、シナリオが設計しやすくなります。
5.シナリオとメールを作成する
カスタマージャーニーマップを参考にしながら、ステップメールのシナリオを設計していきます。
「どのような流れで顧客と関係を構築していけばいいのか？」「何度、メールを送信するか？」などを具体的に決めていきましょう。そして、メール文を考えていきます。
相手に語りかけるようにメールを作成すれば、刺さる文章が作れます。
6.ステップメールの配信設定を行う
次にステップメール配信ツールの設定を行うようにしましょう。以下の手順のように、配信予定日までにあらかじめメールを用意しておける点もステップメール施策の利点です。
【ステップメールの配信設定】
- 配信先リストを登録する
- メールを登録する
- 配信タイミングを設定する
上記の設定が完了したら、メールのテスト配信を行いましょう。テスト配信をして、レイアウト崩れはないか、誤字脱字はないか、リンクに飛べるかなどを確認します。
7.ステップメールの効果を分析して改善する
ステップメールを配信したら、効果測定を行って改善していきましょう。効果測定には、主に下記の指標を計測します。
- メール開封率
- メールのクリック率
- コンバージョン
- メールの配信停止率
ステップメールを配信する曜日や時間別に効果を分析したり、メールのA/Bテストを実施したりして成果を上げていきましょう。
ステップメールの作り方について詳しく知りたい方は記事をお読みください。
参考：読んでもらえるステップメールの作り方とは？送る目的、商材、見込み客との関係性に注目
ステップメールを成功させるポイント
ステップメールで成果を出すためのポイントをご紹介します。
セールスライティングスキルを磨く
ステップメールで成果を出すためには、顧客を「この商品を購入してみたい」「このサービスを購入してみたい」という気にさせるセールスライティングが欠かせません。
そのため、セールスライティングスキルを磨いていきましょう。関連書籍を読んだり、セミナーに参加したりすることでスキルを磨いていくことができます。
ユーザーにとって有益な情報を提供する
ステップメールを配信して、顧客と良好な関係を構築していくためには、相手にとって有益な情報を提供することが大切です。ベネフィットを訴求することで、自社の商品やサービスに興味を持ってもらい、購入してもらえるようになります。
MAやCRMと連携させる
ステップメール配信ツールをMAやCRMと連携させましょう。たとえば、ステップメール配信ツールとMAツールを連携させれば、メールマーケティング全体の業務を効率化できます。
ステップメール配信ツールとCRMを連携させれば、どのような属性の人にメールが刺さっているのか分析できるようになります。
CRMについて詳しく知りたい方は、下記の記事を読んでみてください。
参考：CRMとは？機能やメリット、導入時の選び方、活用のコツをわかりやすく解説
ステップメールの例文（３ステップ）
ステップメールのシナリオ設計やメール作成が難しいと感じたら、例文を参考にしましょう。ここでは、資料請求してくれたお客様に無料トライアルを体験してもらうためのステップメールの例文をご紹介します。
ステップ１：資料請求に対するお礼のメールを配信
まず、資料請求をしてもらった直後にお礼のメールを配信します。お礼のメールはシンプルなものを送りましょう。長文のメールを送ると商品の押し売り感が出てしまうためです。
顧客と関係を築くためにも短いシンプルなお礼のメールを送ります。
件名：資料のご請求ありがとうございました。
株式会社ABC
田中 太郎様平素よりお世話になっております。
ソフトブレーン株式会社の山田と申します。この度は、【営業支援ツールeセールスマネージャー】の資料請求をいただき、誠にありがとうございます。
資料につきましては、こちらからダウンロードできます。
【営業支援ツールeセールスマネージャーダウンロード】
ご不明点などがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
ステップ２：自社サービスの導入事例など関連資料を送付
次に、資料請求から１週間後程度の期間を空けて、お客様に役立つ情報を届けます。同業界のサービス導入事例など関連資料を送付して興味を沸かせていきましょう。
件名：【eセールスマネージャー】の導入事例をご案内いたします。
株式会社ABC
田中 太郎様平素より大変お世話になっております。
ソフトブレーン株式会社の山田と申します。ご請求いただいた【eセールスマネージャー】について、導入事例やサービス比較などに関する資料をご案内いたします。
【KPI2.2倍の新規顧客を獲得したプレコーズ様の成功事例】
【顧客情報一元管理で売上192％アップに成功したGMOメイクショップ様の成功事例】
ご不明点などがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
ステップ３：顧客に自社サービスのトライアル情報を送付
最後に、顧客の興味・関心が高まったタイミングで自社商品の無料トライアルの案内をします。以下のような例文でメール営業でのアポイント創出を狙います。
件名 ：【eセールスマネージャー】の無料トライアルをご案内します。
株式会社ABC
田中 太郎様平素より大変お世話になっております。
ソフトブレーン株式会社の山田と申します。弊社のサービスにご関心をもっていただき、誠にありがとうございます。
IT業界カスタマーサポートの強化をするためにeセールスマネージャーについて、お問い合わせをいただくことが増えています。そこで、このたび【eセールスマネージャー】の無料トライアルをご用意いたしました。
導入方法と使い方の動画もご用意しておりますので、ぜひご覧ください。【eセールスマネージャーの無料トライアル】
ご不明点などがございましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
ステップメール配信の成功事例
ステップメールに取り組んでいる企業の成果を知るために成功事例を見ておきましょう。
株式会社ペライチ
株式会社ペライチは「誰でも・カンタンに・素早く」集客力の高いスマホ対応ホームページを制作できるサービス「ペライチ」を開発・提供している会社です。
現在、ホームページ制作サービス「ペライチ」には約17万人のユーザーがいます。多くの人がペライチを利用していますが、サービス内の課金を促すためのアプローチが必要だと考えられていました。
そのため、ログインしているユーザーに対して「ホームページの作成方法」「ホームページの公開方法」「ホームページの更新方法」と段階的にメッセージを送るステップメールの施策を行い、メール開封率20％を実現。ユーザーの課金率も5％上げることに成功しました。
HubSpot.inc
HubSpot.incは、世界135ヵ国以上にCRMプラットフォームを販売・提供している会社です。同社は資料請求してくれた顧客に対してステップメールを送って良好な関係を構築しています。
顧客と関係を構築するために、ステップメールの１通目でお客様が解決したい課題を尋ねて、課題解決に役立つ資料がダウンロードできるものを送っています。そして、２通目から課題に沿ったステップメールを送信しています。
このような工夫により、開封率65％、CTR61％と大きな記録を達成しました。
ステップメールで営業活動を効率化しよう
ステップメールは、営業活動を効率化し、リードナーチャリングを促進し、コンバージョン率を高めることができる強力なメール営業の手法です。
ステップメールを導入するには適切なツールを活用する必要がありますが、中でもステップメール機能を備えたCRM/SFAツールを導入すれば営業全体のDXを推進させることも可能です。
本記事を参考に自社に合ったステップメールを作成し、営業活動をさらに活性化させていきましょう。
