MA（マーケティングオートメーション）運用とは？業務内容や成功させるコツを解説
現代のマーケティングにおいて、MA（マーケティングオートメーション）は欠かせないツールです。
しかし、ただ導入しただけでは十分な効果は得られません。MAツールは、戦略的かつ継続的に運用されることで、本来の価値を発揮します。
本記事では、MA運用の基本から実践的なコツまで、幅広く解説します。ぜひ参考にしてみてください。
MAとはマーケティング活動を自動化・効率化するツール
MAとは、マーケティング活動を自動化・効率化するツールです。マーケティング活動における煩雑な作業の自動化や、顧客データの一元管理など、業務を効率化するうえでMAは欠かせません。
MAを導入すれば、戦略の立案やコンテンツのディレクションなど、重要度の高い業務に集中できます。つまり、MAは単なる自動化ツールではなく、マーケティング戦略全体を最適化してくれる強い味方といえます。
MAについては、以下の記事も参考にしてみてください。
参考：MA（マーケティングオートメーション）とは？ツール導入方法や活用事例
MA運用の担当者が重視すべき５つのタスク
MA運用において、担当者が重視すべき５つの主要なタスクがあります。それぞれについて詳しく見ていきましょう。
見込み客の創出
MA運用担当者にとって、見込み客の創出は最も重要なタスクです。自社商品やサービスに興味を持っている顧客を見出し、将来の顧客を獲得します。
具体的な施策には、以下の例が挙げられます。
- WebサイトやSNSの運用・更新
- セミナーやイベントの開催
- ターゲティング広告の活用
見込み客を効率よく集めるには、複数のチャネルを活用した多角的なアプローチが不可欠です。狙っているユーザー層のニーズに合わせた施策を実施すれば、成約する可能性の高い顧客を集められます。
見込み客を新たに獲得する手法について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
参考：【保存版】リードジェネレーションとは？意味や全手法を徹底解説
リードナーチャリング計画の策定
見込み客を獲得したあとは、リードナーチャリング計画を策定します。まず、見込み客の興味を段階的に惹きつけて購買行動を促すためのナーチャリング目標を定め、ターゲットを設定しましょう。ターゲットを定めることで、訴求力の高いメッセージやコンテンツを作成できます。
次に、カスタマージャーニーマップを作成し、各段階に応じた戦略を立てましょう。たとえば、初期段階ではユーザーの悩みに共感し、関心が高まった段階でより具体的な製品情報を提供するといった具合です。
また、MAツールの機能を最大限に活用し、自動化されたメール配信やパーソナライズされたコンテンツを配信するのもポイントです。このように段階的かつ効率的なアプローチにより、効果的なナーチャリングが実現できます。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
参考：リードナーチャリングとは？ 実践的な手法と失敗しないための注意点を紹介！
コンテンツ制作や管理
質の高いコンテンツの制作と管理は、MA運用の成功に不可欠な要素です。ターゲット層のニーズや課題を深く理解し、それに応えるコンテンツを企画しましょう。ブログ記事やホワイトペーパー、動画など、多様な形式を活用することで、ユーザーとの接触回数を高められます。
制作したコンテンツは、リードの段階や興味に応じて最適なタイミングで提供できるように管理することも大切です。また、MAを活用すれば、各ユーザーのニーズにマッチしたコンテンツを最適なタイミングで自動配信できるため、成約率を高める効果も期待できます。
このように、質の高いコンテンツを作成して戦略的に配信すれば、見込み客の獲得から成約までの全プロセスを効果的に後押しできるでしょう。
見込み客情報の管理
見込み客の情報を適切に管理することは、MA運用の成功を左右する重要なタスクです。収集した顧客データをMAツールに一元化して整理すれば、各見込み客の属性や行動履歴を包括的に把握することができます。
リードスコアリングシステムが搭載されているMAを使えば、見込み客の購買意欲や商談化の可能性を数値化できるため、アプローチする顧客を正しく見定められます。
データの品質管理も怠ってはなりません。重複データの削除や不正確な情報の修正を定期的に行い、データベースの信頼性を保つことが重要です。
このように、適切に見込み客の情報を管理すれば、営業部門との連携が円滑になり、質の高いリードを優先的にフォローアップできるでしょう。
なお、スコアリング機能について詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてみてください。
参考：スコアリングの効果やメリットとは｜営業の成果向上ポイントや例も解説
データ分析
データ分析は、MA運用の効果を最大化するために不可欠なタスクです。まず、KPIを明確に設定し、それにもとづいてデータを収集・分析します。メール開封率やクリック率、コンバージョン率などの指標を定期的に追跡しましょう。
A/Bテストを実施してさまざまな要素の効果を比較検証すれば、最も効果的なコンテンツやメッセージが何かを分析できます。また、顧客の行動パターンを分析すると、購買までの典型的なカスタマージャーニーがわかるでしょう。
このような施策を行うことで、投資対効果の高いチャネルに予算を集中させるなど、リソース配分の最適化につながります。MAの導入によってデータにもとづいた意思決定を促進し、マーケティング戦略を継続的に改善しましょう。
MA運用を成功させるコツ
ここでは、MA運用を成功させるポイントについて解説します。
なお、MAツールの上手な活用・運用手順については、以下のホワイトペーパーをぜひご覧ください。
安定してコンテンツを作成する体制を整える
MA運用を成功させるには、質の高いコンテンツの継続的な提供が欠かせません。まず、コンテンツ制作のプロセスを明確化し、効率的に制作を進めるためのフローを確立します。制作活動を円滑に進めるには、企画から公開までの各段階の担当者や期限を明確にしておきましょう。
また、必要に応じて外部のライターやデザイナーとの協力体制を構築することも大切です。定期的にマーケティング効果を測定し、社外のプロと連携しながらコンテンツをブラッシュアップしましょう。
PDCAサイクルを回すことで、コンテンツの質と効果を継続的に向上させられます。
カスタマージャーニーマップを作成する
効果的なMA運用には、カスタマージャーニーマップの作成が不可欠です。カスタマージャーニーマップとは、顧客の認知から購入までの過程を視覚化したものです。
マップの作成にあたっては、顧客のペルソナを設定し、その行動や感情の変化を時系列で整理します。次に、顧客が商品やサービスを認知してから購入するまでの各段階における顧客のニーズ、課題を特定し、それに対応する施策を計画しましょう。
カスタマージャーニーマップがあれば、顧客視点のコミュニケーション戦略を立案でき、コンテンツを提供する適切なタイミングを予測できます。定期的にマップを見なおし、市場環境や顧客ニーズの変化に応じて更新することも重要です。カスタマージャーニーマップについてより詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
参考：【イチから解説】カスタマージャーニーとは？概念やマップの作り方・活用事例を紹介
自社の課題にマッチしたMAツールを選定する
MA運用の成功には、自社に適したMAツールを選定することも大切です。まずは自社のマーケティング課題を明確にし、必要な機能を特定しましょう。
ツールの使いやすさや既存システムとの互換性・サポート体制などを考慮するのはもちろん、自社の予算や運用体制にマッチしているか、という視点も大切です。
将来的に事業が大きくなる可能性が高い場合は、ビジネスの成長に合わせてスケールアップできるツールを選ぶと後々、役に立つかもしれません。MAツールを選ぶ際は、複数のベンダーのデモを受けたり、他社の導入事例を参考にしたりするとよいでしょう。
MAを戦略的に運用してマーケティング施策に活かそう！
MAは現代のマーケティングに不可欠なツールです。明確な目的設定から始まり、適切なツール選定やデータ分析などの一つひとつのステップを丁寧に踏むことで、MAの効果は最大化されます。
自社にマッチしたMAツールを導入し、マーケティング活動に活かしましょう。
