4P（マーケティングミックス）とは？ 営業戦略に活かす方法も解説！
Product（商品）・Price（価格）・Promotion（販促）・Place（流通）を意味する4P（マーケティングミックス）は、営業戦略にも役立てられます。
本記事では4Pとはなにか、なぜ必要とされるのか、といったことから、4Pの活用事例まで詳しく解説します。
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4Pはマーケティングのフレームワーク
4Pは、課題解決や目標達成を目的とした思考の枠組みを意味する「フレームワーク」の一種です。
次の単語の頭文字を取って「4P」と呼ばれており、各要素の整合性を取り、一貫性を保つことがマーケティング施策の成功につながることから、「マーケティングミックス」とも呼ばれます。
- Product（商品）
- Price（価格）
- Promotion（プロモーション）
- Place（流通）
各要素について、もう少し詳しく見ていきましょう。
Product（商品）
Product（商品）は、商品戦略を意味します。
ターゲットに対して、どのような商品を提供すればよいのかを徹底的に考え、競合他社との差別化も意識してコンセプトを決めます。
また、商品にはライフサイクルがあり、導入期→成長期→成熟期→衰退期とフェーズが変化していきます。新しい商品を開発するだけでなく、ライフサイクルに合わせて既存の商品の特性を変化させていくことも、商品戦略の一環です。
Price（価格）
Price（価格）は、価格戦略を意味します。
高価格帯でターゲットを絞って展開するのか、それとも低価格帯でとにかく数を売ることを目指すのかによって、マーケティングや営業戦略の全体像が変わってきます。
そのため、価格戦略は、4Pの中でも特に慎重な検討が求められます。市場の状況を詳しく調査し、適正価格を検討しましょう。
価格戦略でよくある失敗が、起業が得たい利益から逆算したり、原価から積み上げで決めたりといった、企業視点による価格設定です。
「誰に届けたいか」というターゲットをしっかりと定め、ターゲットが購入できる価格に設定する必要があります。
Promotion（プロモーション）
Promotion（プロモーション）は、販促活動を意味します。
ターゲットに商品を届けるための最適なルートを、オンライン・オフラインに関わらず幅広く検討します。
販促活動には、自社の強みやターゲット層が集まっている媒体や、競合他社との違いの打ち出し方など、細かい戦略立案が必要です。
「コミュニケーションミックス」の考え方をもとに、次のような戦略を複数組み合わせてみましょう。
- 人的販売：営業活動
- 広告：広告媒体を活用したプロモーション
- 販売促進：サンプル配布やイベントなどの直接的なプロモーション
- PR：テレビ・雑誌・Webメディアなどを通じた広報活動
- クチコミ：SNSやネット上でのクチコミ
Place（流通）
Place（流通）は、販売場所を意味します。
ターゲットにとって魅力的な商品を手頃な価格で販売し、プロモーションを行ったとしても、ターゲットが商品を購入できる場所がなければ売上につながりません。
商品が製造されてターゲットに届くまでの流通経路を適切に設定し、チャネル別の販売数量もあわせて検討します。
ただし、販売場所は「多ければよい」という訳ではないので注意しましょう。販売場所が増えると多くのターゲットに届く可能性が高まりますが、販売管理が難しくなったり、ブランドイメージが保ちにくくなったりといったデメリットもあります。
商品を届けたいターゲットを明確にしたうえで、流通戦略を考えましょう。
なぜ営業に4P分析が必要なのか？
4Pは「マーケティングミックス」と呼ばれることもあり、従来はマーケティング戦略を最適化するためのフレームワークです。
しかし、顧客の購買行動が多様化している現代において、営業にもマーケティングの視点が求められるようになってきています。ここでは、営業に4P分析が必要な理由を解説します。
自社の商品・サービスを客観的に分析できる
4P分析は、商品・価格・販促・流通の４つの視点から、自社の商品やサービスを客観的に分析できるのが大きなメリットです。
経験や勘に頼った営業から脱却し、再現性が高い営業活動を行うことは、営業部門全体の成績の底上げに不可欠といえるでしょう。
まずは4P分析で、自社の立ち位置を正確に知るところから始めてみましょう。
効果的な提案が可能になる
自社の立ち位置を知ることで効果的な提案が可能になることも、営業担当者にとって重要な意味を持ちます。
4P分析を行う中で、市場環境や競合他社の商品について詳しく調べることになるため、比較検討している見込み客に対して、自社のサービスの強みを効果的に打ち出せるようになります。
顧客とのタッチポイントが最適化できる
通常、顧客が商品を購入するまでには、複数回のタッチポイントがあります。4P分析によって、自社の顧客がどのような経路をたどって購入にいたるのかを理解することができるでしょう。
それにより、顧客が必要とするタイミングで、適切な情報提供が可能になります。
4P分析の進め方
4P分析は、Product（商品）→ Price（価格）→ Promotion（販促）→Place（流通）の順番で進めます。それぞれのステップで押さえておきたいポイントを具体的に紹介します。
Product（商品）：顧客のニーズを理解する
Product（商品）を検討する際は、顧客のニーズを満たすことが最も重要視されます。
顧客のニーズを理解する方法としては、ユーザーへのヒアリングやサンプリングなどが効果的です。商品そのものだけでなく、商品の名称やパッケージ、品質、ブランドイメージにいたるまで、購買に影響する要素を細かく分析しましょう。
Price（価格）：適正価格を検討する
Price（価格）を決めるベースとなるのは、商品の原価です。材料費以外にかかったコストも加味したうえで、適切な利益を乗せた価格を設定します。
ただし、適正価格は、市場の動向やターゲット層、どの程度の需要があるかによって大きく変わります。調査を徹底したうえで、慎重に検討しましょう。
Promotion（販促）：情報を確実に届ける
Promotion（販促）のフェーズで重要なのは、ターゲットへ情報を確実に届けることです。
ターゲットの行動特性や興味・関心などを理解したうえで、適切なチャネルとプロモーションを検討します。
Place（流通）：顧客がいる場所で販売する
Place（流通）は、直接販売と間接販売に大きく分類できます。
直接販売は、商品を直接顧客に届ける方法です。一方の間接販売は、代理店や卸売業者、小売業者などの第三者を通じて商品を顧客に届ける方法です。
直接販売のメリットは、第三者を挟まないためマージン（手数料）が発生せず、利益が増えることです。ただし、間接販売のように代理店や卸売業者が持つ販売網を利用できないため、流通経路は自社で広げなければなりません。
4P分析のポイント
4P分析を行う際は、次のポイントを意識しましょう。
4P分析の前に市場やターゲットを整理する
4P分析は、商品・価格・販促・流通の４つの視点から、自社の商品やサービスを客観的に分析できる手法です。その前準備として、次のような手法を用いて市場やターゲットについて整理しておく必要があります。
- SWOT分析：自社の強みや脅威を知ることによる市場機会や課題の発見
- PEST分析：経済や社会といったマクロ環境分析
- STP分析：ターゲット分析
市場やターゲットへの理解が不十分なまま4P分析を進めると、戦略の方向性にズレが生じるため注意が必要です。
4Pを統合して施策を検討する
商品・価格・販促・流通は、それぞれの要素が整合性を持ち、一貫性を持つことではじめて結果に結び付きます。
また、4Pが互いに影響し合っているため、どれかひとつに変化があった場合は、その他の要素も見直さなければなりません。
全体としてバランスを取ることを意識しましょう。
4C（顧客視点）も意識する
4Cは、次の単語の頭文字を取ったものです。
- Customer Value（価値）
- Cost（コスト）
- Communication（コミュニケーション）
- Convenience（利便性）
4Pが企業視点による分析手法なのに対して、4Cは顧客視点になっているのがポイントです。それぞれ、次のように要素が対応しています。
| 4P | 4C |
| Product（商品） | Customer Value（価値） |
| Price（価格） | Cost（コスト） |
| Promotion（プロモーション） | Communication（コミュニケーション） |
| Place（流通） | Convenience（利便性） |
「自社の商品はターゲットにとってどのような価値があるか」「商品を入手するためのコストはどのくらいかかるのか」など、4Cの視点を持つことで、顧客のニーズに合った戦略立案が可能です。
4P分析の活用事例
最後に、4P分析の活用事例を３つ紹介します。
Starbucks
スターバックスは、シアトルの小さなコーヒーショップでしたが、世界的なコーヒーチェーンへと成長しました。スターバックスを4P分析に当てはめると、以下のようになります。
- Product（商品）：商品やカップサイズのローカライズ（現地化）
- Price（価格）：コンビニより高いがホテルのラウンジよりもリーズナブル
- Promotion（プロモーション）：ユーザーのクチコミのみ
- Place（流通）：高級エリアである銀座に日本一号店を出店
バランスの取れた価格設定や、企業側から積極的なプロモーションを行わないなどの基本戦略が、今日のスターバックスの成功を支えていることがわかります。
Uber Eats
近年、日本でも急速に知名度が上がったウーバーイーツの戦略は次のようになっています。
- Product（商品）：店舗の出前をウーバーイーツのスタッフが代行
- Price（価格）：加盟店・利用者・配達スタッフから手数料を分散して徴収
- Promotion（プロモーション）：加盟店での掲示やポスティング
- Place（流通）：人口密度が高いエリアを優先
出前の需要が高いエリアで集中的にプロモーションを実施し、急速にシェアを拡大したことが成功の要因の一つといえるでしょう。
ニトリ
家具メーカーのニトリの戦略も、4P分析で見てみましょう。
- Product（商品）：顧客の細かなニーズを反映
- Price（価格）：自社開発によって低価格帯を実現
- Promotion（プロモーション）：ライフスタイルのトータルコーディネートを提案
- Place（流通）：郊外に大型店を出店
初期は郊外に進出することで出店費用を抑える戦略でしたが、ある程度の知名度が確立されてからは、都心へ小型店舗を出店する戦略に切り替わっています。
また、顧客の細かなニーズを反映した商品開発がメディアで度々取り上げられ、話題を集めています。
4P施策の一元管理にCRM/SFAを活用しよう
4P分析は、データに基づいて客観的に行うことが重要です。また、施策を一元管理するうえでも、営業やマーケティングに関するデータを一ヵ所に集約し、活用できる状態にしておく必要があります。
「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、顧客情報を管理するCRMツールと、営業活動の情報の一元化に役立つSFAが一体化したシステムです。4P分析をはじめとする営業・マーケティング戦略のベースとして、ぜひ導入をご検討ください。
