SFAとは？CRM・MAとの違いや導入時のポイントを解説
みなさんは営業の見える化を実現し、営業の生産性の向上や業務改善に寄与する「SFA」というツールをご存知でしょうか？
近年国内でもSFAやCRMといった業務支援や顧客管理システムは注目されており、多くの企業で導入した実績や成功事例も数多く上がっています。
本記事では、なぜSFAの導入が推進されるのか、SFAの概要や役割をはじめ、導入するメリットや導入の際に気をつけるポイントを解説します。
ぜひ、SFAの特徴や要点を理解して、営業活動の効率化や利益の最大化を目指してください。
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SFAとは – 基本的内容と役割について
最初にそもそもSFAとはどんなシステムなのか、基本的な内容および機能、メリットと合わせて解説します。
SFAの概要
SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略語で、日本では「営業支援システム」などと解釈されています。
具体的には、企業の営業部門における情報及び業務プロセスを自動化することで、営業活動が管理する情報全般をデータ化して、蓄積・分析することができるシステムを指します。
SFAが注目を集めるようになったのは、国内経済の長引く不況や市場の停滞・縮小によって、従来の「属人的な営業スタイル」が通用しなくなったことが背景にあります。
SFAを利用すれば、売上および利益の拡大に寄与しつつ、営業プロセスの最適化、案件を効率的に管理しながらコストを削減することが可能なことから、導入気運が高まったのです。
SFAの機能
SFAには以下の機能が備わっています。
1：顧客管理
顧客情報を管理する機能です。
顧客の名前や企業の情報といった基本的な情報をはじめ、担当者や役職、過去の商談履歴、名刺管理など、どのような営業活動が行われているか可視化して把握できます。
2：案件管理
営業活動における案件ごとの進捗状況や詳細情報を管理・把握する機能です。
案件ごとの営業担当者、客先担当者、商談の進捗度、受注見込み確度、見積もり、売上金額などの情報を記録できます。
3：行動管理
営業マンの営業活動における行動や結果を記録（数値化も可能）する機能です。
担当者の訪問回数やサービスへの興味関心の度合い、提案商材数、受注率などの情報を管理・蓄積することができるため、具体的な提案内容の作成や、営業マンの評価基準などに役立ちます。
4：予実管理
営業プロセスごとに積み上げられたデータをもとに、担当者や案件、期間などの多角的基準から、売上予測と実績を可視化する機能です。
予算と実績を比較して目標達成率と達成状況を見る、各データを活用して営業方針や予算の使い方などを改善する、案件情報の精度の高い分析を行うなどにより、予実管理を支援します。
5：商談管理
営業活動に不可欠な活動報告（日報や週報）をサポートする機能です。
スマホやPCから、あらかじめ定型化されたフォーマットに沿って入力するだけで報告業務を完了させられます。作業の簡略化だけでなく、タイムラインへの通知（管理者／マネージャー）も可能なため、各営業マンの行動や成果をリアルタイムで共有・把握することが可能になります。
SFAのメリット
営業活動にSFAを導入するメリットは以下の３点です。
1：営業活動の「見える化」
営業活動におけるプロセスや進捗状況、顧客との関わり方などを可視化し、これまでブラックボックス化されていた営業活動を見える化します。
営業活動が可視化されることで、顧客情報や進捗状況をリアルタイムで把握や共有できるだけでなく、売上予測や課題の解決データの分析、フィードバックなどに幅広く活用できます。
2：営業活動の「効率化」
SFAには業務改善に寄与するさまざまな機能が備わっており、導入によって営業活動が効率化されます。
たとえば、活動報告を簡潔に済ませることができるシステムや、必要な情報をすばやく検索できる機能により、従来かかっていた時間や手間を省くことができます。
3：営業活動の「標準化」
営業に関わる情報の蓄積・分析を行える点もSFAを導入するメリットの一つです。
従来の営業活動は、個々の営業スキルに依存していたため、大半の情報は営業マンが抱えていました。
こうした状況では、営業プロセスや成功事例といった本来は組織の資産になるべき情報が、営業マンの異動や退職によって流失し、自社内に蓄積させにくいという問題が生じます。
SFAによって、ナレッジの蓄積が可能となるため、これらのデメリットが解消し、営業スキルの向上や、教育コストの削減を実現できます。
SFAで求められること
SFAは営業活動や業務を効率化するために営業部門で活用します（CRMもまた、顧客と最も近い接点のある営業部門で活用されます）。また、営業活動において顧客の存在は重要な要素であり、SFAでも顧客の詳細な情報を管理・分析することが求められます。
営業支援システムとしてのSFAにはたとえば、予算と実績を比較して目標達成率と達成状況を見る予実管理機能や、案件ごとの進捗状況を把握する案件管理機能、営業活動を記録・報告する機能などが備わっています。
このような機能によって一連の営業プロセスをシームレスにつなぎ、営業活動と業務を可視化することで、抜け・漏れをなくして営業力を強化するのが、SFAの役割です。
属人的だった営業プロセスを標準化することで営業マンのスキルを底上げし、誰でも同じように営業できる体制をつくり上げることができるのも、SFAのメリットです。SFAはいわば「営業を“見える化”させる」ものです。
SFAとCRMの違いとは
営業力強化を実現するソリューションとして、SFAとともに語られることが多いのが、CRM（Customer Relationship Management）です。
SFAとCRMは、もともとまったく別のソリューションとして誕生しましたが、現在はひとまとめにされることが多くなっています。
それはなぜかを解説します。
CRMとは
CRMとは、「Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」の略語で、日本では「顧客管理」や「顧客関係管理」と訳されます。
具体的には、顧客の氏名や年齢、属性といった基本的な情報をはじめ、購買履歴や嗜好など、顧客に関わる情報を一元管理し、その蓄積した情報をもとに、マーケティングやサポート、マネジメントを行うことを可能とするものです。
蓄積および分析した情報を活用して「顧客にあったサービスや商品を提供すること」で、顧客とのよい関係性を構築することができるシステムといえます。
CRMの機能
CRMには、一般的に以下の機能が備わっています。
顧客データベースの管理機能
顧客情報の管理および分析機能です。
顧客のプロフィールや属性をはじめ、購買履歴や購入目的、嗜好といったコアな情報まで管理することが可能です。
プロモーション機能
一人ひとりの顧客を個別に意識したマーケティングを行い、独自にプロモーションする機能です。
従来の画一的なマーケティング（マス・マーケティング）とは異なり、顧客の趣味嗜好に沿った商品をダイレクトにプロモーションすることができます。
SNSとの連携も可能なため、幅広い世代への訴求が可能です。
サポート機能
顧客からのクレームや問い合わせをサポートする機能です。
管理している顧客情報にアクセスすることで、どの商品に対する問い合わせなのかを短時間で把握し、原因を究明することができます。
セキュリティ機能
顧客情報を保護するセキュリティ機能も備わっています。
CRMのメリット
CRM導入がもたらす具体的なメリットは以下の２点です。
1：顧客を「見える化」
多くの企業にある顧客データベースでは、一般的に会社名、部署名、担当者名などの定量情報を記録・管理するものですが、CRMではそれらの項目に付随して購買目的や嗜好、ニーズといった定性情報を含めて顧客属性として記録します。
また、購入した製品・サービス、取引数量・金額などの購買実績、頻度や予算、次期購入見込みなど、拡大余地に関する情報も登録しているため、顧客情報を社内で蓄積・共有し、その情報を分析して顧客満足度を高めることが可能です。
CRMもSFAと同様、「顧客を“見える化”する」ものと言っても過言ではありません。
2：迅速かつ的確なアプローチ
顧客情報を社内で共有・分析することで、複数の部署や部門へ連携し、迅速かつ的確なアプローチおよびフォローを顧客に提供します。
一般的な顧客管理方法と比べ、多角的な情報から顧客を把握できるため、より密度の濃い提案が可能になります。
そのため、販売機会を逃すことなく、顧客満足度の高いサービスを一貫して提供できます。
SFAとCRMの共通点
機能や役割に違いがあるにもかかわらず、ひとまとめにされるのには理由があります。それは、いずれのソリューションも主な利用対象が営業であるという点です。
正確には、マーケティングからサポートサービスまでの幅広い業務で活用されるのがCRMで、その一部機能として存在するのが営業支援ツールのSFAです。
ただ、現在提供されている多くのシステムは、SFAとCRM両方の役割を持っています。
つまり、顧客情報の管理・分析を中心とし、商談状況や訪問スケジュール、売上見込みなど、営業プロセスを一元的に管理するソリューションが主流となっているのです。
SFAとCRM・MAとの違い
SFAに類するツールとして、CRMとMAがあります。これら３つのツールは、重複する機能はあるものの、異なる目的で使われます。
それぞれのツールの違いについて見ていきましょう。
案件を通して営業と顧客の関係性を集約・管理する「SFA」
SFAは、営業活動支援や業務効率化など、営業担当者をサポートするためのツールです。商談に関するデータなど、営業活動全般についての情報を管理したり、分析してチーム内で共有したりできます。
個別に管理していた情報をチーム内で共有することで、属人性を排除できるのもSFAの特徴です。
企業と顧客の関係性を集約・管理する「CRM」
CRMは、自社と顧客とのやりとりを集約し、良好な関係性を構築するためのツールです。
たとえば、顧客との商談や問い合わせ内容、購入履歴などをデータ化して管理します。
顧客の潜在的なニーズを「見える化」し、密度の濃い提案へつなげたり、顧客満足度の向上を図ったりすることが可能です。
顧客へのアクションを自動化する「MA」
MAは、マーケティング活動を自動化するためのツールです。ターゲット層から顧客になりそうな見込み客を育成し、商談へいたるプロセスをサポートすることがMAの役割です。
MAを使えば、見込み顧客の興味や関心、行動が可視化されるため、最適なタイミングで顧客にアクションすることが可能となります。
なお、CRMとMAの比較については次の記事でさらに詳しく説明していますので参考にしてください。
参考：CRMとMAの違いとは？ツールごとの機能の違いや連携させるメリットを解説
SFA導入時に気をつけるべき4つのポイント
SFAは、導入するだけで効果が期待できる魔法の道具ではありません。インターネットで調べてみて、どうやら「SFA」という営業を支援するシステムがあるらしいと知り、藁にもすがる思いでSFAを導入してみたものの、効果が現れない、そんな声もよく耳にします。
いくらSFAやCRMが営業活動や顧客情報の管理に重要といっても、現状の体制のまま導入を決めてしまうと、大きな成果が得られないことがあります。
効果的にSFA導入を実現するためには、あらかじめ以下のポイントについて押さえた上でのシステムの検討・導入が重要です。
1：システムを導入するだけでは効果なし
SFAは営業活動や業務を支援し、営業力強化に役立つシステムですが、営業支援システムを導入しただけで営業活動に効果が現れると考えるのは大きな間違いです。
当然のことながら、営業支援システムはツールにすぎず、営業プロセスの見直しも含めて正しく運用しなければ、決して導入に見合った効果を得ることはできません。
2：営業プロセス／マネジメントもセットで改善
営業力強化を喫緊の課題とする企業に共通する課題として、営業マネージャーの機能不全といった問題があります。営業マネージャーが本来の目的や役割を果たしていないために、営業がうまく行かないのです。
そのため、まずは営業マネージャーの役割を見直すことから始めます。
一般的な企業の営業部門は、営業マネージャーに部門内の売上・利益などの数値目標を課します。しかし、結果を管理することだけが営業マネージャーの役割ではありません。
営業マンがどんな営業活動・業務を行っているのか、営業プロセスを管理することも営業マネージャーの重要な役割です。
3：見える化の指標となる「KPI」の測定を実施
今の日本企業では、トップセールスの営業マンがマネージャーや経営幹部に昇格するケースは少なくありませんが、トップセールスを実現するには、かならずその営業マンのプロセスに“成功の秘訣”（ノウハウ）が存在します。
そのような場合に、営業マネージャーが最初にやるべきことは、自分がトップセールスの営業マン時代に培ってきたノウハウを具体化して“見える化”することです。
営業の仕事を細分化して棚卸しを行い、営業マンがやるべき仕事、他に任せられる仕事に分類し、やるべき仕事だけを誰でも実践できる、再現性ある営業プロセスを再構築する必要性があります。
そして、それぞれのプロセスに適合したKPI（Key Performance Indicators＝目標の達成度合いを計る定量的な指標）を設定することが不可欠です。
4：PDCAを回し続けること
もちろん、営業プロセスは一度に改善することはできません。設定されたKPIで効果を測定・検証し、次の改善につなぐというPDCAサイクルを回します。
これが“営業を科学する”ということであり、SFAはそうした営業マネージャーのプロセスマネジメントを支援するとともに、各営業マンが営業プロセスを正しく遂行するためのセルフマネジメント機能を提供します。
ただ、これができる営業マネージャーはごく少数です。ほとんどの営業マネージャーは勘やひらめきで行動してきたため、ノウハウを再現することが苦手だからです。
そんな営業マネージャーにとってもSFAは有効です。SFAには、システムを導入する前に業務を分解・定義してくれる営業コンサルティング、業務標準化の進め方などを支援するトレーニングなどのサービスを提供するソリューションもあります。
これを活用すれば、より早く確実に営業力を強化することが可能です。
SFA導入後、定着が失敗してしまう共通項
実際にSFAの導入に失敗してしまった事例は多くあります。
理由はさまざまですが、システムの導入にあたってよく起こる失敗事例を知り、自社でこういった失敗を引き起こさないために頭にいれておきましょう。
よくある導入の失敗事例を３つ紹介します。
導入の目的が不明確
失敗するケースでよく見られるのは、導入目的を、
「バラバラに存在している情報を一元化し、営業の手間を削減し効率化する」
「売上や利益を最大化するために導入する」
というような曖昧なものにしてしまい、最終的な目標や目的にたどり着くことができないことです。
そのため、導入を検討する際は、目的を全社員に説明・共有する必要があることや、SFAの導入が営業活動を補完する役割をもつことなど、SFAの基本的役割やメリットを十分理解させた上で運用をめざすようにしましょう。
曖昧な目的のままSFAを選定すると機能比較にならざる得なくなり、ゴールに導く営業活動の改善が行えなくなるのです。
利用者にとって使い勝手が悪い
SFAを導入したことがかえって営業担当者の入力負荷や業務負担につながるリスクもあります。導入をした現場から、「操作がよくわからない」、「入力すべき箇所が増えた」といった声が聞こえてくるのはよくあることです。
これでは、SFAへのデータ入力の意欲が削がれてしまい、営業マンにとってもモチベーションの低下やストレスの増大に繋がりかねません。
SFAを導入することで得られるメリットを理解していても、多くの企業がこの抵抗に合い、入力・定着に頭を悩ませるといった課題に直面します。
また、SFAのシステム自体が多機能であるがゆえに社員教育やシステムの浸透までに時間を費やしてしまい、結果的にシステムの有効活用から遠ざかるといったケースも見受けられます。
システムの導入を検討するのであれば、営業マンや関連する社員にとって使い勝手のよいUI（インターフェイス）であると同時に、目的や目標に沿った機能に絞って運用することが求められます。
蓄積したデータを分析・活用できる人材がいない
SFAの役割や備わっている機能の項目でも触れましたが、SFAは単に営業活動のデータを管理・蓄積するだけのシステムではありません。本来の目的は、営業力の強化や顧客管理の徹底にあります。
これまで属人化されていた営業ノウハウやスキルを体系化し全体で共有することで、営業部門全体の底上げに繋げることができます。
そのためには、SFAを使いこなし、収集したデータを“活用”できる人材が必要不可欠です。
しかし、当社が行った調査では、「現在、データを活用した営業ができていますか？」という質問に対して、「できている」と答えた企業はわずか15％にとどまりました。
SFAを導入後に社内で活用するまでのポイントについては、次の記事も参考にしてください。
参考：SFA/CRMを上手に組織活用まで持って行くスキルは？導入から定着までに大事になるポイント
SFA導入に失敗しないシステムの選び方 – 5つのポイント
ここまで営業プロセスの見直し、営業マネージャーの役割など、SFAを導入・運用する際に取り組むべきことを説明してきました。
しかし、SFAソリューションには、社内に構築するオンプレミス型のパッケージから、SaaS型のクラウドサービスまで、多種多様な製品・サービスが存在します。そのため、自社に最適なソリューションを選ばないと、「導入したのに使い物にならない」「営業マンが誰も使わない」といったことになりかねません。
では、実際に営業の仕事を助けるツールとしてのSFAソリューションを導入するには、どんなポイントを押さえればよいのでしょうか？
ここでは、SFA導入に失敗しないためのシステムの選び方について解説します。
1：操作が「簡単」
まずは、パッと見の第一印象が「使いやすそう」と感じられるか、画面構成をチェックすることが必要です。入力がかんたんに行えるかも合わせて確認しましょう。
一覧から選んでいくだけで、あっという間に入力が完了するようなシンプルさが何よりも重要です。営業マンの仕事は本来、顧客と商談することであり、営業マンが苦痛に感じてしまうほど大量の情報入力を強要するツールは、間違いなく使われなくなります。
また、商談中や商談直後の移動中に使えるスマートデバイス対応も欠かせません。
わざわざ会社に戻ってPCに入力するのでは作業効率が悪く、対応が遅れて機会損失につながるおそれがあるからです。
2：「サポート」が充実
SFAを導入する際にツールを入れただけでは意味がないことは、すでにご理解いただけたと思います。
ツールを使って営業プロセスを改善していくことがSFAの目的ですが、企業の営業部門にSFAが定着して効果が得られるまでには、システム運用の試行錯誤が必要不可欠です。
そのためには、SFAの選定時に“売りっ放し”ではないか、十分に確認する必要があります。SFAソリューションベンダー側にも中長期的なアフターフォローが求められます。
ベンダーは、ソリューションを売るときにあの手この手で自社の優位性を語ります。しかし、本当に重要なのは導入後にもSFAを通じて企業の営業力強化を支援するしっかりとしたサポート体制が用意されているかどうかです。
SFAの選定に失敗しないためには、ベンダーのサポートを最重視すべきと言っても過言ではありません。
3：豊富な「実績」
SFAソリューションが信用に値するかどうか、それを客観的に確認できるのは、システムの導入実績です。
企業の営業活動がSFAの導入効果を得るには、試行錯誤を繰り返してノウハウを蓄積していくことが大切ですが、その項目はソリューションを開発するベンダーにも当てはまります。
つまり、導入実績が豊富なソリューションであるほど、ツールは安定して稼働し、営業プロセスを改善するさまざまな知見が蓄積されていると言えます。
こうしたソリューションを利用すれば、営業力強化の精度が高まります。
4：適正な「価格」
SFAを導入するにあたっては、導入コスト（初期投資）やランニングコストがどれだけかかるかという点も選ぶ際の基準の一つになります。
一般的に、簡素な機能だけが備わっている場合はコストが安く、多機能になるほどシステム自体のコストが高くなります。
導入に際しては、機能の必要性や使いこなせるかどうか、代替可能なリソースが自社内にあるかなど、多角的に検討して機能を選定することが重要です。
想定以上のコストにならないように、費用対効果を加味して、予算に見合うシステムを選びましょう。
なお、主な営業支援システムの導入や月額費用については、次の記事が参考になります。
参考：【2024年版】SFAの費用相場は？ 主な営業支援システムの価格を比較
5：MA連携やカスタマーサポート／サクセスツールなど「他領域ツールとの機能連動性」
最後に忘れがちですが、CRM/SFAはそれぞれの活動を補完する役目を担います。しかし、専門外のジャンルになるとなかなか効力を発揮しません。
すべてを連動させるためには、MA（マーケティング・オートメーション：見込み顧客の確度を高めるための仕組み）が不可欠な要素です。
たとえば、受発注システムと連動させることでより付加価値の高いサービスを提供することが可能です。そのため、システムを選ぶ際は他システムとの連動性が高いシステムを選ぶようにして、幅広いジャンルでデータ収集を行い、自社サービスの向上につなげられるよう心がけましょう。
関連コンテンツ
導入後に「やはりこの機能が欲しかった」とならないように、事前に機能を洗い出しておきましょう。当社では以下のような機能連動が可能なSFAを提供していますので、参考にしてみてください。
CRM/SFAの導入成功事例
CRM/SFAを導入することで、どのような効果が得られるのでしょうか。
実際にCRM/SFAを導入した企業の成功事例をご紹介します。
背景・課題
スパイラル株式会社は、情報資産プラットフォーム「スパイラル®」を中心に、顧客のデータ管理を行う「情報資産の銀行」事業を展開しています。
SFA/CRM導入前は、ウェブの問い合わせから受注までの営業プロセスが見えず、正しい施策を講じることができませんでした。
また、次の営業につながる有益な情報が蓄積されず、データをうまく集約できない課題もあったそうです。
改善方法
以前の現場は、顧客管理システムのほか、セミナー管理、見積作成、自社のグループウェアなどがバラバラに存在していました。
ツール導入後は、既存のシステムをすべて連携させ、一気通貫で見るような形となっています。
営業活動が可視化され、案件ごとのステータスがリアルタイムに更新されるので、抜け漏れ防止やスピーディーな顧客対応が実現できているそうです。
活用方法と効果
CRM/SFAを導入したことで、資料の確認などスピーディーなフィードバックが可能となり、マネジメントの強化につながりました。
以前は３時間かかっていた会議が１時間になり、会議の質もアップ。また、営業面でも効果を発揮しました。
失注した顧客に対して再度アプローチすることで、約20件のアポイントを営業に提供できたそうです。
今まで捨てていたリストを有効活用することで、営業部に渡すインバウンドの数が前年比150％となりました。
さらに詳しい導入事例や、導入時に失敗を防ぐためのポイントが知りたい方は、次の記事を参考にしてください。
参考：CRM導入の成功事例10選！各企業における施策と効果・活用ポイントを紹介
CRM/SFAの選定・導入に役立つコンテンツ
先程のリンクにもありますが、弊社ではSFA導入をされる方に対して、検討時の時短や項目の抜け漏れがないようExcel用の比較シートや、それを図解したホワイトペーパーなどを無料で提供しています。
よろしければ双方合わせてご活用してください。
自社に最適なCRM/SFA選定に
CRM/SFAツールを３つのカテゴリに分類し、コスト・機能を徹底解説した、導入に役立つ分析チャート付き製品比較資料です。
参考：32項目で製品を徹底比較！自社に最適なCRM/SFAを見つける方法
また、次の記事では選定時のポイントについても詳しく説明してありますので、ぜひ参考にしてください。
参考：SFA（営業支援ツール）おすすめ比較12選！機能や違い・選定ポイントを解説
CRM/SFAカテゴリ比較・分析資料
CRM/SFAツールを３つのカテゴリに分類し、コスト・機能を徹底解説した、導入に役立つ分析チャート付き製品比較資料です。
無料セミナー
当社では無料でSFAに関わる各種のセミナーを開催しています。気づきを得たい方、営業の業務効率化、売り上げ改善などにご興味がある方はぜひご参加くださいませ。
関連コンテンツ
その他、役に立つノウハウ資料／ホワイトペーパーも複数ございます。
よろしければ参考にしてください。
参考：役に立つノウハウ資料集
参考：ホワイトペーパー
各所要点を押さえて、組織に最適なSFAの導入を検討しよう！
現在多くの企業では、自前主義だけで営業活動をするのではなく、SFAやCRMといったツールを組み合わせ活用することで、業務の効率化や利益の拡大に結びつけています。
SFAを導入する上では、競合他社がどのようなシステムを運用しているか、導入事例を確認することも大切な要素です。
しかし、より大切なのは、営業マンの作業効率が改善されたり、業務を管理する人の負担が軽減されることです。そうして作業効率が改善して生まれた業務リソースをコア業務に費やします。
SFAの内容や活用することで得られるメリットを正しく理解し、導入に際して要点をおさえることで、導入後もイメージしたままの運用に結びつけることが可能となります。
最後になりますが、当社の提供しているSFA/CRM「eセールスマネージャー」は導入後の満足度で高い評価を得ています。
ぜひご検討の段上にあげていただければ幸いです。
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よくある質問
Q1：SFAとCRMの違いは？
CRMは、顧客にまつわるさまざまな情報を集約することで、マーケティングからサポートサービスまでの幅広い業務で活用することが可能です。
SFAは、営業に関する情報を集約し、営業業務を支援することが可能です。
なお、現在提供されている多くのソリューションは、SFAとCRMの両方の役割を果たすことができるものが一般的です。
Q2：SFAを導入するメリットは？
営業活動にSFAを導入するメリットは、生産性の向上です。
顧客や名刺、案件情報の一元管理が可能になり、「見える化」「効率化」「標準化」の３点が実現できます。
一連の営業プロセス全体をシームレスにつなぎ、営業活動と業務を可視化することで抜け・漏れをなくして営業力を強化し、営業生産性を向上させることがSFAの役割です。
Q3：SFAの機能は？何ができる？
SFAには顧客情報、名刺情報、案件情報、行動記録などを一元管理する機能があります。
また、予実管理機能やレポート作成・BIなどのマネジメントの機能もあります。
営業プロセスや担当者、案件、期間などの多角的基準から、売上を予測、進捗管理することで営業活動の改善・効率化に役立ちます。
Q4：SFA導入を失敗させないために気をつけるポイント
SFAは、導入するだけで効果が期待できる魔法の道具ではありません。
導入が目的ではなく、導入後、営業プロセス／マネジメントもセットで改善する、設定されたKPIで効果を測定・検証し、次の改善につなぐというPDCAサイクルを回すことが目的です。
それらを伴走してサポートまでしてくれるベンダーと契約することが最も重要です。
Q5：SFAツール・システムの失敗しない選び方は
FAツール・システムを選ぶ際に失敗しないためのポイントは、
- 操作が「かんたん」
- 「サポート」が充実
- 自社の営業組織、営業方法に則した「提案」がある
- 豊富な「実績」
- 適正な「価格」
- MA連携やカスタマーサポート／サクセスツールなど「他領域ツールとの機能連動性」
の６つです。
