AIは営業の実務でも活躍！営業に活かした７つの事例を紹介
AIの急速な進歩、普及が進むなかで、「AIに仕事が奪われてしまうのではないか？」と危惧する営業パーソンもいるかもしれません。実際には、AIに適した業務はAIで、人間に適した業務は人間が対応することで、より効率的・効果的な営業活動の推進を実現できます。
これからの営業活動は、AIと人間の強みを活かして進めることが重要です。営業に活かした事例も紹介しますので、貴社の業務改善・業務改革にAIをお役立てください。
AIは企業の営業活動をどう変える？メリット・デメリット
営業の現場でAIが広く使われるようになっても、営業職の仕事は無くなりません。AIには、得意・不得意があるためです。
消費者庁の公開する「AI利活用ハンドブック」には、以下のように記されています。
| AIが得意なこと | ・ルールやゴールが明確な作業 ・大量のデータを集めて蓄積し、パターンの抽出や分析を行う作業 |
| AIが不得意なこと | ・過去のデータに基づかない創造的な作業（デザイン、研究開発など） ・言葉や文脈の意味を理解する作業 ・少ないデータで個別の事例に対応すること |
出典：消費者庁「AI 利活用ハンドブック ～AIをかしこく使いこなすために～」
AIが営業の業務で本格的に使われれば、以下のように業務の整理と分担が行われる可能性があります。この点でAIは、企業の営業活動を変え得る技術といえるでしょう。
- AIが得意な業務は、AIが担当
- 人間が得意な業務は、営業担当者が担当する
AIには強みと弱みがあるため、すべての営業活動をAIが取って代わるわけではありません。むしろ、営業担当者の役割が増す可能性もあります。
たとえば、共感力や折衝力などのヒューマンスキルは、これまで以上に求められるでしょう。AIのメリットとデメリットをとおして、AIは適材適所で使うべき技術であることをご確認ください。
営業活動にAIを活用するメリット
営業活動にAIを活用することで、さまざまなメリットが期待できます。代表的なメリットを、以下に挙げました。
- 見積書の作成や紙に記された内容の入力など、事務処理にかかる時間を削減できる
- 教育コストを削減でき、要員を他の生産的な業務にまわせる
- 経験の浅い営業担当者も、現場で活躍できる
- 自社や自社製品の説明を魅力的に行え、顧客満足度や売上の向上につながる
- 自力では思いつかないアイデアを得られ、営業活動に役立てられる
- 優秀な営業担当者の持つノウハウを形式知に変え、組織全体のレベルアップに寄与する
- ニーズの高い顧客に注力して営業でき、売上や利益を増やせる
なお、生成AIを含めたAIの詳しい解説は以下の記事で解説しています。
参考：生成AI（ジェネレーティブAI）とは？従来型との違いや種類・ビジネスでの活用例を紹介
営業活動にAIを活用するデメリット
AIは万能ではありません。営業活動にAIを活用するデメリットを確認していきましょう。
- 人の感情を理解することがむずかしい
- 顧客との関係構築は苦手
- 事実にもとづかない情報を提示する（ハルシネーションを起こす）おそれがある
- すでに蓄積された情報からしか学べない
五感を使ったコミュニケーションやひらめき、会話をしやすい環境づくりなどの実施は、人間が向いています。ファクトチェックも、最終的には人間が行う必要があるでしょう。
AIは営業のさまざまな業務で活かせる
AIは、営業でのさまざまな業務で活かせます。特に事務作業の効率化は、AIを活用する代表的なメリットです。AIが役立つ業務の一例を、以下に挙げました。
| 業務の種類 | 業務の例 |
| 新規開拓 | ・新規取引先や顧客を見つける ・市場を調査する |
| 見込み客への対応広告・宣伝 | ・顧客に刺さる魅力的な文章をつくる ・会話のトレーニングを行う ・通訳の機能を使い、外国の顧客と会話する |
| 問い合わせ対応 | ・問い合わせ客からの質問に対応する |
| 情報の整理や分析 | ・最新の情報を集め、必要な部分を抽出してまとめる ・決められた方法で分析する |
| 事務作業 | ・見積書を作成する ・文書の草案を作成する ・書類の内容を電子データで保存する ・外国語を日本語に翻訳する |
| 事業運営 | ・売上を予測し、確度の高い事業計画を立てる |
AIは営業活動の効率化と顧客満足度のアップ、事業の発展を同時に実現できる技術です。
AIを営業活動に活かした７つの事例
AIはどのような形で、営業活動に活かされているのでしょうか？
以下で７つの事例を紹介します。
生命保険業A社
生命保険業A社では、営業活動のスキルを上げる目的で研修を行っています。これらの研修は入社時だけでなく、新商品の発売前にも行わなければなりません。対面での研修や上司によるマンツーマンでの指導は負担が大きく、課題となっていました。
このため、A社では顧客を想定したAIを活用して、新商品説明のシミュレーションを行えるソフトウェアを開発。いつでも練習できるため、経験の浅い営業担当者でも商品説明の練習を積極的に行えるようになりました。
結果、営業先でも自信をもって説明でき、販売実績もアップする効果が得られました。商品説明の研修を担当する人員を他の業務に振り向けられるようになったことも、大きな効果の一つです。
機器メーカーB社
機器メーカーB社では、生成AIを新規市場の開拓に活用しています。営業活動に役立つ提案の例を、以下に挙げました。
- 新規市場の例
- 市場規模
- 特定の企業の事業内容や、業界におけるシェア
生成AIは会話を通して、より詳細な内容を引き出すことが可能です。生成AIとディスカッションできる点も、魅力の一つです。
卸売業C社
スポーツ衣料の卸売業を営むC社は、生成AIを商品の紹介文や魅力的な広告・宣伝づくりに活かしています。たとえば、文章をChatGPTによってSNSにふさわしいカジュアルなものに変えたり、Web広告配信サービスの文章作成に活用したり、といった使い方をしています。
広告・宣伝の文章は、それまでは外注先や従業員で行っていましたが、生成AIの活用によってコストを抑えつつ、作成時間のスピードアップを実現しました。
製造業D社
製造業D社では工場長が一人で見積作成に対応しており、負荷の大きさが課題でした。適切な見積りの作成には、10年程度の経験とノウハウを要したためです。
この課題を解決するため、D社は見積りの経験やノウハウをもとに、AIを活用して見積作成を自動化。経験の浅い担当者でも、必要な情報を入力することで、適切な見積書を作成できるようになりました。
AI導入の結果、見積作成にかかる時間は６分の１に削減、見積書を作成できる担当者は５倍に増加しました。
地方銀行E社
効率的な営業活動の遂行には、充実した後方支援も重要です。地方銀行E社では、限られた営業時間内に集中する電話への対応が課題であり、全営業店での電話応対業務の合計は１日当たり約260時間にものぼっていました。
この課題を解決する目的で、E社ではAI音声認識システムを導入し、営業店あての電話はコールセンターで受電する方法にあらためました。AIは、顧客の音声を自動で認識し、回答例をオペレーターのPCに表示するなどの方法で活用しています。導入により、以下のメリットを得られました。
- 顧客満足度の向上につながる高品質で均質な応対を実現
- 上席者によるオペレーターのサポートが容易
- 通話内容を保存、文字で記録し、後から応対内容をチェック可能
- 店舗では、来店した顧客への対応に集中できる
損害保険代理店F社
F社は損害保険代理店を営む、従業員15名前後の企業です。年間で3,000枚にもおよぶ手書きの保険契約申込書を、Excelに入力する作業が大きな負担となっていました。また、申込書の写しを保管するスペースの確保も課題でした。
F社はこの課題を、AI OCRの導入で解決しました。AIによって手書きの文字を認識し、電子データを作成。読み取り結果をCSVに保存し、他の処理で活用可能になりました。
結果、正確なデータ入力を実現しつつ、データ入力業務の時間を約９割削減することに成功しました。書類をデータで保管することによる省スペース化も実現しています。
金融G社
クレジットカード事業を営むG社は、保険代理店の事業も営んでいます。保険の加入者を増やす施策の一つに、カード会員に電話をかける（架電）業務があります。成約率の向上には、保険のニーズが高い層に絞った架電が有効です。
G社はAIを活用して、成約率を維持しながら架電の回数削減を実現しました。これまでは顧客リストを人力で作成していましたが、AIによる作成で予測精度が約２倍に高まりました。
保険を求めていない会員への架電を削減したことで、顧客の離反や嫌悪を防げる点も見逃せないメリットです。
営業にAIを活用して業績アップを実現
営業の実務において、AIが活躍する場面はさまざまです。AIを積極的に活用するかどうかで、業績も変わる時代となりました。
この記事で紹介した事例をもとに、自社に合ったAIを選んでみてはいかがでしょうか？ AI導入の効果をあげれば、業務効率化と業務のクオリティ向上、業績アップを実現できます。まずは業務の一部にでもAIを活用して、成果を実感してください。
