【図解】「営業支援」とは？具体的な方法や改善事例、役立つツールを解説
「社内で事務作業などの雑用が多く、商談を増やせない。残業時間も多くなりがち…」
こんな不満が社内から聞こえてきたことはないでしょうか？
本来、営業の重要な役割は売上を上げること。しかし、営業担当者が売上を上げるための重要な活動に集中するのは意外と難しいものです。
商談以外の業務を効率化し、なるべく商談に専念できる環境を作る必要がありますが、環境づくりの強い味方となるのが「営業支援」という考え方です。
環境づくりのために営業支援システムを入れることも有効ですが、そもそも営業活動の中で「支援するポイント」を見きわめることが重要です。
そこで本記事では、「本当に役立つ営業支援」のために考えるべきことを取り上げるとともに、成功事例も合わせて紹介します。
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営業支援とは
営業支援とは、営業担当者が営業活動のコア業務に集中できるように、別の従業員が業務を代行・支援することや、CRM/SFAと呼ばれる営業支援ツールによって業務を自動化または効率化することを指します。
参考：CRMとは？機能・メリットや選び方、活用のコツをわかりやすく解説
参考：SFAとは？ CRM・MAとの違いや導入時のポイントを解説
「営業活動」の業務内容は、以下のように多岐にわたります。
- 見込み顧客への新規アポイント取得
- 興味・関心の薄い見込み顧客をホットな見込み顧客に導くナーチャリング
- 商談における提案・見積提示やクロージング
- 注文書の受領から顧客への納品対応
- クレーム対応やアフターフォロー
- 社内向け営業会議や報告書類の作成
企業によっては、これらの業務を営業担当者１人ですべてこなさなければならない場合もあり、「受注獲得に必須な、営業担当以外には遂行できない重要業務」＝コア業務に集中できない状況が発生します。
しかし、営業担当者以外の従業員やシステムの力を利用することで、営業担当者がコア業務に集中し、成果をより上げることができるようになります。そのため、多くの企業が営業支援に取り組んでいるのです。
営業支援の目的
営業支援の目的は、導入する企業によってさまざまですが、大きく分けると以下の３つに分類されます。
成果（売上・利益・生産性など）を上げる
営業活動に時間をかけ過ぎると、人件費などの目に見えない支出が増え、利益を圧迫してしまいかねません。
時間がかかり過ぎる原因としては、
- 複数の商談案件を抱えている営業担当者の作業キャパシティを一時的に越えてしまい、営業活動が途中で止まってしまう
- 担当営業者にとって得意でない分野の業務もすべて１人で実施するため、時間がかかっている
といったことが考えられます。
また、１人で作業を受け持つことによって、案件状況がブラックボックスになってしまい、問題が発生していることに周囲が気づきにくい状況に陥りがちです。
営業支援を行うアシスタントやCRM/SFAの存在があることで、営業担当者には「専門性の高い業務に集中してもらう」ことができます。結果として作業が円滑に進み、トータルコストが下がって利益の向上が見込めるのです。
なお、営業の基本的な流れや成績向上のコツについては、こちらの記事を参考にしてみてください。
営業効率の向上
営業活動にはコア業務以外にも、付随する多種多様な業務が存在します。そして、各業務を円滑に遂行するために求められる能力もさまざまです。
たとえば、営業活動には一般的な対人コミュニケーションスキルに加えて、顧客の「悩み」や「課題」の解決策を提案する能力や、商談を推し進める実行力が求められます。
一方で、見積書類の作成や原価計算、人件費計算などの緻密な事務作業を求められる場合もあります。
このような実行力と緻密な事務作業に求められる繊細さとは同居することが難しく、営業担当者としては優秀でも、事務作業は苦手という人も多いようです。
人には向き不向きがあるため、どちらが優れているという訳ではありませんが、それぞれが得意なことを行った方が効率的です。また、システムの活用によって省人化できる業務もあるため、営業支援による分業と省人化で営業効率を向上させることができます。
営業担当者のストレス軽減
営業担当者として働く社員には売上目標、いわゆる「営業ノルマ」が存在します。
その達成度合いに応じて評価が変わるのはもちろんのこと、ボーナスや歩合による報酬が変動する企業も多くあります。
自身の収入に直接関わるので、営業担当者は少しでも売上を獲得したいと思うもの。そのため、純粋な営業活動以外の業務に時間を取られることに対して、ストレスを感じやすいといえるでしょう。
アシスタントやシステムによる営業支援で、営業活動のコア業務に割く時間が増えることで、営業パーソンも充実感をもって自身の仕事に打ち込めるようになります。
営業支援を行う際のプロセス
営業支援活動を自社業務に組み込むためには、営業活動のどの部分を支援するのかを見きわめることが重要です。
成果に結びつく支援対象業務を見定めるには、「自社の営業プロセスを分解し、理解する」ことと、明らかになったプロセスから「自社のレバレッジ・ポイントを見つけ出す」ことが必要となります。
営業プロセスの分解と理解
まずは１段階目の「営業プロセスを分解し、理解する」ことから考えてみましょう。
一般的な営業プロセス（商談プロセス）を例に挙げると、下図のようになります。このようにプロセスを分解し、自社の営業活動の課題がどこにあるのかを明らかにしましょう。
まずは営業プロセスを分解し、課題がどこにあるのかを明らかにすることが第１段階です。より数値的に課題や問題点を明らかにする場合には、営業支援システムの力を借りて数値で判断できる環境を用意するとよいでしょう。
営業プロセスについてより詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
参考：【図解】営業プロセスの基本を解説！売れる仕組み4ステップとは？
なお、解決先を検討する際には、自社のリソースだけでなく、アウトソーシングの活用もおすすめです。
アウトソーシングは「自社の経営資源をコア業務へ特化・集中させる」戦略的な経営手法であるため、自社の支援をより有効に活用できるようになります。
自社のレバレッジ・ポイントを見つけ出す
「レバレッジ」とは、“てこの原理”の“てこ”を指します。てこを使えば小さな力で大きな物体を動かすことができるように、営業支援を行う際にもその効果を最大化できるポイントがあります。
多くの場合、営業プロセスで問題となる個所は複数あり、すべてに対応することは不可能です。そのため、明らかになった複数の問題の中から優先順位を決めて、営業支援を行うべきポイントを見きわめる必要があります。
優先順位の高いポイント、つまり、営業プロセスの中で「この業務の支援を行えば、大きな売上改善につながる」場所のことを、レバレッジ・ポイントと呼びます。
このレバレッジ・ポイントを見つけ出し、正しい改善施策を実行できるかが、成果を向上させられるかどうかの分かれ道になります。
レバレッジ・ポイントの具体的な例については、後述する営業支援の成功事例で解説します。
営業支援取り組み時の注意点
成功事例をご紹介する前に営業支援を行う時の注意点を２つ、解説します。
現場の理解と協力が必要
まずは、営業現場に対して営業支援活動の導入により「営業担当者が得られるメリット」を明確に示し、現場の理解と協力が得られる状態を作ることが大切です。
本来の目的などがわからないまま体制の変更や業務プロセスの変更・システム導入が行われると、現場は混乱し、担当者は警戒してしまいます。
「上層部が営業活動の負担になるものを無理やり押しつけてきた」と思われてしまうと、定着するのに必要以上の時間がかかり、思ったように営業効率化が進まないという結果になりかねません。
しかし、無駄を省き、より効率的な営業活動を実現できる支援活動・ツールであると理解できれば、営業担当者は率先して仕組みを活用することでしょう。
現場の理解を得るために密にコミュニケーションをとることを忘れないようにしましょう。
なお、おすすめの営業支援ツールは以下の記事にまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。
参考：2023年10月最新！おすすめの営業ツール10選と選び方を解説
営業担当者の負担を増やさない
営業支援とは本来、営業担当者の業務効率を向上し、より生産的な営業活動に集中するための支援活動です。
営業支援として効率化を実現するつもりが、導入した営業支援ツールの入力作業と残業時間だけが増えてしまった、という結果になっては本末転倒です。
具体的な支援活動を行う前に、先述した営業支援を行う際のプロセスを理解して、「自社の営業プロセスの分解し、理解する」ことと、明らかになったプロセスから「自社のレバレッジ・ポイントを見つけ出す」ことを忘れないようにしましょう。
現状を正しく把握し、現場の意見を取り入れながら、優先順をつけて営業支援の具体策を実行すれば、営業支援策の成功確率は高まります。
また、システムの入力など、どうしても負担の増える部分も出てきますが、入力作業の一部をアシスタントが実施する、他の業務を減らすなど、トータルで業務が増えないような配慮も必要です。
生産性向上に役立つ営業支援の成功事例
ここでは、「本当に役立つ営業支援」の取り組みに成功した、株式会社ベネフィット・ワン※（以下、ベネフィット・ワン社）の事例を紹介します。
なお、営業の生産性を高めるポイントについては、以下の記事を参考にしてみてください。
参考：営業の生産性を向上を実現させる取り組みとは？業務改善のための方法
課題：社内での事務作業にかかる時間がボトルネックに
まず、ベネフィット・ワン社が抱えていた営業課題を見てみましょう。次の３つが主な課題です。
- 営業活動の可視化により効率化したい
- 情報共有によるクロスセルの推進
- 若手営業担当者の育成
下図は営業担当者のよくある１日です。営業の生産性向上のためにはじめに取り組むべきことは、前章で取り上げた通り、営業プロセスの分解・理解と可視化です。
ベネフィット・ワン社の場合、営業プロセスごとの数値を可視化するために、営業支援システム（SFA）の導入を選択。営業プロセスを整備し、マネジメントできる体制をつくっていくことにしました。
具体的な取り組み：営業支援システム（SFA）の活用
営業プロセスや営業担当者の活動状況の可視化により、商談の進捗状況の報告や営業情報の入力作業など、社内での事務作業にかかる時間が長く、しかもオフィスに戻らなければならない作業が多いことがわかりました。
業務効率化と売上向上、若手営業担当者の育成をすべて実現するためには、便利で、場所を問わずに情報共有できる仕組みが必要です。つまり、ここがレバレッジ・ポイントであり、営業支援が必要な部分というわけです。
そこでベネフィット・ワン社では、これまで多くの時間を割いていた進行の報告や情報などをすべて、社外でもできるように改善。社内に戻らなくても、スマートフォンで営業活動の報告ができるようにしました。さらに、リアルタイムで情報共有ができて、アドバイスをもらいやすい社内SNS（下図のタイムライン機能）も導入しました。
得られた成果：残業が３割減、受注は3.6倍に！
こうして、ベネフィット・ワン社は下図のように営業時間の創出に成功。
１日２件だった対応商談件数を３件へと増やすことができました。ある営業担当者の１日を見てみると、下図のように改善に成功しました。
さらに社内SNS（タイムライン機能）の活用により情報共有しやすい環境が進んだことで、ベストプラクティスが営業担当者全員に浸透しやすくなり、新人営業担当者でも早い段階から効果を上げられるようになりました。
この取り組み全体の結果を見てみると、商談数が増えたことで受注件数が3.6倍と売上アップに成功。さらに、残業時間が30％削減できるという効果も得られました。
レバレッジ・ポイントを意識した営業支援策が功を奏し、生産性の大幅な向上に成功した結果となりました。
参考動画：ベネフィット・ワン社 事例
総合福利厚生サービス、インセンティブサービス、BTM、CRM、旅行イベントサービスなど、様々な企業のニーズに対応しサービスを展開。企業価値や従業員のモチベーション向上を支援している。
営業支援におすすめのCRM/SFA
これまでの話から、営業生産性向上につなげる営業支援をおこなうためには、まずは営業プロセスの可視化が重要であることは理解いただけたことと思います。
ただし、この営業プロセスの可視化は実行するのは難しいため、営業支援システム（CRM/SFAツール）の導入・活用を検討する必要があります。
CRM/SFAツールの導入を検討している方は、以下の記事も参考にしてください。
参考：CRM（顧客管理システム）のおすすめ10選！選び方や運用のポイントも解説
参考：SFA（営業支援ツール）おすすめ比較12選！機能や違い・選定ポイントを解説
プロセスの可視化と効率化施策に役立つeセールスマネージャー
世の中には営業支援システムは数多くあり、多くの企業がどう選定すべきかに悩んでいます。営業支援の仕組みを導入するための選定ポイントは、プロセスの可視化と効率化施策に役立つかの２点です。
このポイントにおいておすすめの営業支援システム（CRM/SFAツール）が、定着率No.1の「eセールスマネージャーRemix Cloud」です。
営業プロセスの可視化
eセールスマネージャーRemix Cloudは営業担当者がたった一度入力するだけで、案件の進捗管理表や予実グラフなどのあらゆるアウトプットにリアルタイムに自動反映される「シングルインプット・マルチアウトプット」が行われ、営業担当者の負担を増やさず、営業プロセスの可視化を実現できます。
効率化施策の実現
可視化により取り組むべき課題が明らかになったら、次は実際に施策を実行していく段階となります。
たとえば、「定例会議が単なる結果報告会になっている」という課題があるとしましょう。
この課題に対して、「案件リスト」や「ダッシュボード機能」を利用することで「具体的な次回のアクション」を決める作戦会議になっていきます。
先ほどの事例でご紹介した図をもとに説明します。
営業担当者が日々の営業活動をスマートフォンなどから入力するだけで、各商談の状況がひと目でわかる「案件リスト」が自動で作成されます。「ダッシュボード機能」（マネジメントポータルなど）により売上などの状況も含め、全体の状況把握が簡単になるため、マネージャーは会議の場で細かい結果を確認する必要がありません。
その結果、会議の場を、停滞している案件をいかに進めるか、資源を投入すべき勝ち目のある商談はどれかなど、成果を上げるための議論や支援を実施できる場に変えることができるのです。
それ以外にも、eセールスマネージャーRemix Cloudではさまざまな機能の他、導入定着のフォローアップ専任チームがおり、安心して成果を実感できるレベルまでシステムをご利用いただけます。
eセールスマネージャーRemix Cloudで、失敗しないための「真の生産性向上」改革の第一歩を踏み出しましょう。
ポイントを見きわめて営業支援を成果につなげよう
営業支援とは、営業担当者が営業活動のコア業務に集中できるように、別の従業員が業務を代行・支援することです。
その支援の仕方には、他の従業員やアウトソーシングによる分業、システムによる効率化などさまざまな選択肢があります。効果的な営業支援を実施するためには、「営業プロセスを明らかにする」ことと、「レバレッジ・ポイントを見きわめる」ことが重要です。
営業プロセスの可視化にも、レバレッジ・ポイントが明らかになった後の施策の実行にも役立つ営業支援システム（CRM/SFAツール）を活用して、成果につながる営業支援の取り組みを行いましょう。
