CRM導入に必要なこととは？ 事前の準備事項を解説
売上や利益率の向上を支援するツールとして、多くの企業が導入を進めているCRM。
CRMを簡単に説明するならば、顧客情報をカルテのようにデータ化して管理することで、顧客との関係を深める手法です。
ここでは、CRMが企業の部門をまたがる様々な課題をどのように解決するか、導入する前に何を準備すべきかを解説いたします。
より理解を深めるために、「そもそもCRMとは？」といったCRMの基礎情報やSFAとの違いなどについて知りたい方は、以下の記事にまとめてあるので、ぜひ先にこちらをご覧ください。
システムの選定ポイント
CRMは長く使うツールなので、製品選びに失敗してはいけません。
システム選定が成功の鍵を握っているとも言えます。
システム選定の方法は以下の記事に詳しくまとめているので、ぜひご覧ください。
CRMシステム導入で解決できる各部門の課題
顧客にもっと興味をもってもらい、ファンになってもらうにはどうすべきか、ということは企業にとって大きなテーマです。
ファン化までのプロセスにはさまざまな部門が関係しますが、それぞれの部門で個別最適なシステムを導入してしまっているのが現状ではないでしょうか。
部門ごとに独自のシステムを利用し、顧客の情報を入力、蓄積していることが、部門間での顧客情報の共有を難しくしている要因のひとつです。
では、顧客情報を一元管理できていない状況で、部門ごとにどんな課題が発生しているかをプロセスに沿ってみていきましょう。
マーケティング部門
展示会やWeb、セミナー、DMといった集客を行うマーケティング部門では、「せっかく集めたリストを営業部門は無駄なく活用しているのか」「フォロー状況が分からない」など、予算をかけているのに、その活用状況と効果がよく分からないといった課題が生じています。
インサイドセールス
見込み客フォローを行うインサイドセールスの部門では、「アポ獲得後の状況が分からない」「せっかくのリストを有効活用できていない」といった課題を抱えています。
営業部門
スケジュールや案件・商談情報などを一元管理できていないと、「PDCA（Plan-Do-Check-Action）が回せない」「会議が単なる報告会になり、戦略が立てられない」「営業の成績にバラツキが出ている」といった数多くの課題が発生しています。
こうした問題を解決する手段のひとつがCRMシステムです。
CRMシステムを導入すれば、各部門の情報が一元化され、更新情報も含めて誰でも参照できるようになります。
また、部門間での連携が容易になり、業務の大幅な効率化も実現できます。
たとえば、マーケティング部門が集めた貴重なリストに、インサイドセールスがどの程度テレアポを実施しているかなども簡単に把握できるようになります。
また、コールセンターにかかってきたクレーム情報もリアルタイムに把握できるので、営業がお詫びの連絡を入れるといった次の一手を迅速に打つことが可能になります。
このように、顧客情報がつながることで、営業のPDCAサイクルを回して、戦略的な営業活動を展開できるようになります。
CRMシステムの導入前にすべきこと
次に、CRM導入を成功させるために、導入前にすべきことを確認しましょう。
以下の記事の「CRMを導入する前に確認すべきポイント」にまとめてあります。
ぜひご覧ください。
効率よく的確にシステムを選定するには？
実際にどういった製品を選べばいいのか、どういったポイントで選ぶべきなのか判断が難しいという方も多いと思います。
多くの製品がある中で、すべてを調べるのは大きな負担となるでしょう。
以下の記事でシステム選定のポイントをまとめていますので、ぜひ参考にしてください。
さらに、CRMに興味がある方や、導入を考えている方に向けて、さまざまなCRM製品を料金や機能、セキュリティなど32項目で採点し、ひと目でわかるグラフで特徴を教えてくれる製品比較シートと、料金・機能をXY軸にして製品群をマッピングした分析チャートをご用意しています。
比較の時間を短くしたい方に製品比較シート、どのような価格や機能性の製品があるのかといった、CRM製品の全体図を把握したいという方には製品分析チャートがおすすめです。
「機能（営業活動支援・マネージャー支援など）」「システム（オンプレミス・クラウドなど）」「セキュリティ（権限設定・アクセスログなど）」といった項目ごとに比較検討したい製品の点数を付けることで、比較項目の抜けもれをなくし製品調査の時間が短縮され、貴社に最適なCRMシステム選びの参考になるでしょう。
ぜひ、お役立てください。
