テレワークで営業を行うメリット・デメリットとは？導入のステップやポイントを徹底解説！
手不足や働き方改革の推進など、現在、多くの企業では従業員の労働環境を変える分岐点に立たされています。
その一環として進んでいるのが、営業部門の業務をテレワーク（リモートワーク）にシフトする動きです。
しかし、これまで営業プロセスの大半を顧客との対面や訪問により行ってきた企業にとって、いきなりの変更は難しいものがあるでしょう。
そこで本記事では、テレワークで営業を行うメリットやデメリットをはじめ、導入する際に押さえておくべきステップやポイントについて解説します。
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そもそもテレワークって何？
まずはじめに押さえておきたいのは、そもそもテレワークとはどんな業務形態のことを指すのか、ということです。
以下ではテレワークの概要と、注目されている背景について解説します。
テレワークとは
テレワークとは、情報通信技術（ICT：Information and Communication Techology）を活用し、従来オフィスでしか作業できなかった業務を、時間や場所にとらわれることなく行える柔軟な働き方のことを言います。
テレワークは働く場所によって、自宅利用型（在宅勤務）、モバイルワーク、施設利用型（サテライトオフィス勤務）に分類することができます。
似た言葉としてよく使われる「リモートワーク」も、呼び方が異なるだけで、在籍する企業のオフィスに出社せず、会社から離れた場所で業務を行う勤務形態を指しています。
テレワークが注目される背景
以下では、テレワークの導入が企業で推進される背景について解説します。
働き方の多様化
テレワークの導入は従業員の働き方の多様化を促進し、柔軟な働き方を実現させます。
柔軟な働き方は、有能かつ多様な人材の確保や流出防止、能力の開発に直結します。
これまで多くの企業では、オフィスへの出社による業務遂行が常態化しており、通勤時の公共機関の利用が身体的および心理的負担を招いていました。
しかし、テレワークの活用により、通勤時間の削減や自然災害時の安全の確保など、従業員の負担を減らし、満足度の向上が可能です。
優秀な人材の不足
テレワークは、労働力不足を補完するために不可欠な要素と言えます。
近年、国内企業の特有の問題として懸念されているのが、少子高齢化による労働人口の減少やワークライフバランスの多様化による優秀な人材の不足です。
とくに、能力の高い人でも出産や育児休暇・介護といった家庭の事情、やむを得ない理由から退社や転職に追い込まれれば、優秀な人材を確保できる確率は低くなってしまいます。
しかし、テレワークを導入することで、家庭の事情で退職や転職する人を継続的に確保できるだけでなく、優秀な人材を採用するコストを減らすことができます。
テレワークのより具体的な詳細について知りたい方はこちら
テレワークを営業に導入するメリット
日々、取引先や顧客と接する営業職をテレワークに代替することは難しいように思いますが、実際には、導入により営業の精度向上や売上げ拡大に繋げることができます。
以下では、テレワークを営業に導入するメリットを解説します。
業務の効率化
通勤時間や移動時間の短縮により、業務を効率化できます。
従来、営業に関する業務はオフィスと取引先を往復する流れが一般的でしたが、移動時間が削減できる分、営業先や取引先とのコミュニケーションや資料作りに時間を充てることが可能です。
また、情報入力が遠隔から可能であれば、移動中などの隙間時間を利用できます。
有益な時間管理ができれば、接客応対の品質を高めたり、契約数を向上させることができるため、売上げ拡大も期待できます。
コスト削減
営業活動をテレワークに代替することで、これまで費やしていたコストを削減することができます。
従来の営業活動ではオフィスの賃料や、出退勤や取引先回り、オフィスとの往復にかかる交通費など、多くの経費が発生します。
しかし、営業プロセスをテレワークにすることで、オフィスの維持にかかるランニングコストや営業に不可欠な経費を削減できます。
多様な働き方の推進
テレワークの導入により、国および企業が推奨する「働き方改革」の組織内への浸透が期待できます。
また柔軟な働き方の選択肢を用意することで、優秀な人材の確保や定着率の向上、さらには企業のブランドイメージアップを図ることも可能です。
テレワークを営業に導入するデメリット
営業活動にテレワークを用いることには多くのメリットがある一方、効果を最大化するためには、導入する上でのデメリットも把握する必要があります。
以下では、テレワークを営業に導入するデメリットを解説します。
ICT環境の整備が必須
通常業務と遜色ない円滑なテレワークを行うためには、ICT環境（一定のPC性能やシステム、アプリ等を含む）を整備することが重要です。
しかし、それらの環境を一から整備しようとすると、相応の初期投資が必要になるでしょう。
また、仮に顧客の機密情報などを外部に持ち出せば、情報漏洩のリスクが高まります。
これらに対処するためには、セキュリティシステムの導入や、社内ルールや規約の徹底が必要です。
従業員のマネジメント管理
テレワークには、これまでの対面方式のマネジメントとは異なり、従業員一人ひとりのコミュニケーションやマネジメントなど、求められる要素が多く、情報共有が停滞したり、勤怠管理が複雑化する恐れがあります。
従業員間の「コミュニケーションの希薄化」や「情報共有の欠如」が生まれないよう、チャットツールや情報共有アプリするなど、これらの課題に対処する環境づくりを怠らないようにしましょう。
ビジネスチャットのメリットや効果、おすすめのビジネスチャットについて知りたい方は、以下の記事を参考にしてみてください。
営業部門にテレワークを導入するための4つのステップ
いきなり営業部門にテレワークを導入する、というのはなかなかハードルが高いと言えます。
そこで、テレワークを導入するためのステップを４段階に細分化し、解説します。
STEP1：導入する目的や目標を明確にする
まずはじめのステップは、営業活動にテレワークを導入する目的や目標を明確にすることです。
テレワークを導入したからといって、直ちに営業の業務効率や売上が拡大するわけではありません。
正しいPDCAをまわすためには、どのようなメリットを得たいかといった導入の目的を明確化する必要があります。
したがって、テレワークを導入する際は、どの業務プロセスを簡略化できるのか、不要な作業工程はないかなど、これまでの営業活動に存在する課題や問題点を可視化して、目的を明確にしましょう。
STEP2：導入する対象者／業務範囲を選択する
テレワークを導入する目的が明確にできたら、導入する対象者や業務範囲を選択しましょう。
営業活動にかかわるすべての人材および業務範囲を、いきなりテレワークにすることは難しいでしょう。
はじめに導入する対象者や業務範囲を選択するようにして、段階的に業務領域を拡大させていきましょう。
仮にすべてをテレワークにできないのであれば、営業活動を効率化することに不可欠なインサイドセールスを導入してみてはいかがでしょうか。
STEP3：就業規則の改正
テレワークを導入するためには、これまでの就業規則を改正して、新たなガイドラインを策定するようにしましょう。
新たな就業規則を作成する場合は、ステップ２の対象者や業務範囲だけでなく、セキュリティガイドラインや業務時間管理、評価制度、給与体系や申請方法など、細かな点にも留意することが重要です。
テレワーク導入による就業規則の改正についてのステップやポイントについて知りたい方は以下の記事を参考にしてみてください。
STEP4：テレワークの導入および効果測定
具体的な枠組みが決定したら、テレワークの導入を行いましょう。
また一定の施策導入ができたら、テレワークの効果測定を行い、定量・定性的な測定をすることをおすすめします。
明確にした当初の目的は達成できているか、従業員の満足度は向上しているか、見直し箇所があるかなど、本格的な導入を目指した検証を行いましょう。
営業にテレワークを導入する際に気をつける３つのポイント
テレワークを導入するステップとあわせて押さえていただきたいのが、以下のポイントです。
従業員の評価体系や労働環境を明確にする
営業にテレワークを導入する際は、従業員の労務管理や評価体系はどうするのか、明確にする必要があります。
導入を推進しても、運用ルールを明確かつ明文化（ガイドラインの策定等）できていなければ、責任の所在が不透明になったり、従業員に不平等が生まれる恐れがあります。
したがって、評価体系や労働環境などの運用ルールをしっかり構築することが重要です。
セキュリティ対策
テレワークを導入する上で、もっとも高い障壁となるのが、セキュリティに対するリスクです。
テレワーク環境では、オフィス外で機密情報や資料を閲覧するため、不正アクセスや盗聴、改ざんのリスクがあります。
そのため、従来の業務以上にリスクやセキュリティ対策を万全にする必要があります。
具体的な施策としては、テレワークを行う従業員への教育の徹底、セキュリティシステムの導入などが考えられます。
テレワーク時の経費の線引きを設定する
テレワークによって発生する光熱費や通信費、環境を整備するために購入した機器などの費用をどの程度まで企業側が負担するのか、あらかじめ決めておくことも重要です。
普段の業務を自宅または他の環境で行うため、これまで不要だった費用を従業員が負担することになります。
業務効率化ができても、従業員にとって余計な費用負担が発生したのでは、従業員の満足度向上が期待できるはずのテレワークも台無しです。
テレワークの環境を整備するのにかかった費用や経費の線引きを、あらかじめ伝えておくようにしましょう。
テレワークの導入に消極的な企業でも、導入費用や助成金を活用すれば、費用負担を軽減しつつ、テレワークを組織に導入することが可能です。
具体的な内容について知りたい方はこちら
テレワーク×営業の成功事例
多くの企業が営業プロセスをテレワークで行うことに抵抗を持つ中、先進的な取り組みにより成功している企業も存在します。
以下では、テレワークと営業を掛け合わせた成功事例を紹介します。
株式会社リクルートマネジメントソリューションズ
人材および組織開発や人事制度の制度設計などをメインに行う株式会社リクルートマネジメントソリューションズ（以下、リクルートマネジメント）では、2013年10月より自立的に業務が遂行できるリモートワーク制度を導入しています。
そのうち、顧客に接点を持つ営業部門などには「直行前・直帰後型」（その他にも終日利用型の１日在宅型）と言われる制度運用を行っています。
その結果、従業員の８割が、生産性向上が可能になったと効果を実感しています。
また、在宅と出勤時の業務のメリハリや対面コミュニケーションの活性化といった、従来にはなかった時間管理や業務効率化の意識が醸成された、という声もあります。
小岩井乳業株式会社
「生乳100％ヨーグルト」や「小岩井まきば」など、国内の畜産や乳製品の製造・販売のパイオニアとも言われる小岩井乳業株式会社。（以下、小岩井乳業）
小岩井乳業では、2010年からリモートアクセスシステムを導入、2014年には営業担当者にiPadを導入しています。
それににより、取引先までの移動時間の短縮や、隙間時間を活用したメールの返信や資料の作成、リアルタイムな販売実績の確認など、迅速な営業対応ができる環境を整備しました。
その結果、営業部門はiPad上で営業日報が作成できるため、取引先からの直帰を含めた営業時間の有効活用、企業全体としてもテレワーク制度を従業員の30％が利用するなど、制度の浸透が図られています。
新たな営業スタイルは時間と場所を選ばないテレワークによる方法が主流に！
営業部門にテレワーク（リモートワーク）を取り入れるメリットは、単に時間短縮や働く環境の多様化を促すだけではありません。
業務の効率化や生産性の向上、さらには企業全体の売り上げ拡大や従業員の満足度の向上など、好循環のサイクルを作り出すことにつながる有益な手段と言えます。
しかし、適切なプロセスやポイントを理解せずに導入してしまうと、制度の形骸化や、かえって従業員の業務負荷を増やすことにつながります。
正しい制度設計および運用を心がけるようにしましょう。
