アフターコロナの営業スタイルとは？Withコロナの時代に取るべき営業活動を徹底解説
新型コロナウイルスの感染拡大は、営業活動や企業業績に大きな影響を与えました。コロナ以前の営業スタイルにこだわると、業績回復が困難になる可能性は高く、なにより今後もコロナのような感染症や災害はおこり続けます。
そこで、アフターコロナに業績アップできる営業スタイルについて、解説していきます。
アフターコロナ時代に売上を落とさないばかりか、逆に売上をアップするための具体的なノウハウが分かるので、ぜひじっくりとお読みください。
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対策の概要と、そもそもアフターコロナとはどんな状況か？
はじめに、営業体制をどうしていくべきかをざっくりと解説していきます。また、対策の方向性の根拠として、そもそもアフターコロナとは営業にとってどういう状況なのかも理解しておくべきなので、解説していきます。
対策の概要
対策の概要を一言でいえば、対面以外で成果につながる営業方法を増やすことです。つまり、訪問や飛び込み営業をなんとかしてやろうという方向性ではなく、対面以外の営業手法を試すのが重要といえます。
具体的な対応策は、後述する「Withコロナ」にふさわしい営業部門に必要な５つの項目で解説しますが、キーワードとしては以下が挙げられます。
- DX（デジタルトランスフォーメーション）
- インサイドセールス
- テレワーク
上記はアフターコロナ時代に重要であるとともに、そもそも今後の日本で売上をあげていく上でも重要です。
実際、コロナ禍で好調だった企業はDXが完了していたとの報道が出ており、インサイドセールスも、コロナ禍以前から成功企業が取り入れていた営業方法です。そして、テレワークは、国が企業の生産性をあげるべく働き方改革の施策に入っています。
というわけで、対面以外で成果につながる営業方法を増やすのが重要です。もっとも、自分だけ重要性を理解していても、上役や部下を動かすのは困難でしょう。
そこで、アフターコロナとはとんな状況で、日々の営業活動にどのような影響があるかを解説していきます。
アフターコロナとはどのような状況か？
アフターコロナとは、ワクチンや日常的な対策で、新型コロナウイルスの被害をある程度、コントロールできるようになった状態です。ビジネス全般にわたって、新しい常識や流れが出てくると予測されています。
というのも、アフターコロナでは、3度目となるニューノーマルが到来すると考えられているからです。ニューノーマルとは、これまでの常識にあてはまらない事態や考え方が次々に出てきて、定着することです。
ちなみに、1度目のニューノーマルは、インターネットが普及した2000年代初頭。2度めのニューノーマルは2009年のリーマンショック後になります。インターネットの普及で企業と消費者のあり方が大きく変わりました。リーマンショック後には、企業の責任が問われるようになり、CSRやSDGsが、再エネ100宣言RE Actinoなどへの取り組みが必要になりました。
そして、いずれ到来する新型コロナウイルスがある程度コントロールできるようになった状況（アフターコロナ）が、3度目のニューノーマルというわけです。アフターコロナでは、ソフトバンクの孫正義社長をはじめ、多くの有識者がDXやITの取り入れ、インサイドセールスなどが重要視しています。
したがって、先に紹介したアフターコロナの対策方針として、DXやインサイドセールス、テレワークが重要になるのです。これまでのニューノーマル後にWebやCSRへ取り組たように、アフターコロナへの対策をいずれするなら、早めに対策して先行者の利益を獲得したいところです。
なお、DXとインサイドセールスについて詳しく知りたい場合は、以下の記事が参考になります。
DX（デジタルトランスフォーメーション）とは？意味や定義、メリット・デメリットをわかりやすく解説
インサイドセールスとは？目的や既存営業との違い、導入のポイントを解説
また、ニューノーマルへの対策の遅れで、競合他社に対策で遅れをとり、シェアや売上を失わないようにする意味でも、できるだけ早い対策が必要です。
もちろん、企業によっておこなう対策の優先度は違います。そこで、新型コロナウイルスが営業に与えたされる問題点を確認して、自社の状況を確認していきましょう。
新型コロナウイルスが営業に与えた3つの問題点
新型コロナウイルスは、企業や営業活動に大きな影響を与えています。ここでは営業活動に与えたインパクトを、３つに分けて解説します。
顧客訪問ができない
１つ目のインパクトは、顧客への訪問ができなくなったことです。
緊急事態宣言が全国で１ヶ月程度の期間にわたり発令されていたこともあり、休業する顧客先も続出しました。せっかく訪問しても営業していなければ、顔を突き合わせた商談はできません。
一方で個人向けの営業についても、外出自粛やテレワークが求められている期間は思うように進みません。感染を恐れ、訪問を断られる場合も多いでしょう。「実際に会って商談を進める」ことは確実に難しくなりました。
社内会議ができない
営業職に与える影響は、顧客訪問だけに限りません。オフィスは従業員どうしのコミュニケーションが密になりがちな空間です。そのため感染を防ぐ必要上、在宅勤務などテレワークが推進されることになります。
関係者を１箇所に集め、営業部長の熱意と想いを雰囲気で伝えるといったことは、難しくなるでしょう。
そもそも売上が上がらない
営業活動が行えなければ、売上も思うように上がりません。売上の減少は利益の減少に直結しますから、減益や赤字転落といった業績の悪化につながります。
このことを裏付けるように、帝国データバンクは以下のデータを公表しています。
- 「新型コロナウイルス」の影響を受けたとして業績予想の下方修正（連結、非連結）を発表した上場企業は 5 月 6 日までに累計 375 社
- 減少した売上高の合計は約 3 兆 999 億 2500 万円
引用：帝国データバンク「新型コロナウイルスの影響による上場企業の業績修正動向調査（2020年5月6日時点）」：
上記のとおり新型コロナウイルスによって、多額の売上が吹き飛び、多くの企業が、業績の悪化に悩む事態となっています。今後どのようにビジネスを進めていけばよいか、苦悩する企業も多いことでしょう。
もっとも、喉元過ぎれば熱さを忘れるで、コロナ禍がおさまれば以前と同じやり方で、以前と同じ売上が戻るとなんとなく感じている人も多いです。しかし、コロナ以前の社会に戻れない可能性は高いのが現実といえます。理由を詳しく見ていきましょう。
アフターコロナの時代、コロナ以前の社会には戻れない
新型コロナウイルスを克服すれば、またこれまでの慣習どおりにビジネスができると、なんとなく感じていないでしょうか？
あいにくアフターコロナ時代に、以前と完全に同じビジネスや営業をするのは難しいと考えれます。先に解説したとおり、ニューノーマルが到来すると予測されているからです。
すでに、コロナ禍の最中に最高益を記録した企業の秘訣がDXだと知って、取り組みをはじめている企業も多数あります。そこで、アフターコロナの時代にビジネスを行う上で知っておきたい３つのポイントを解説していきます。
新型コロナウイルスは、ウイルスの知恵を結集したかのような狡猾さが特徴
新型コロナウイルス自体について、簡単に解説していきましょう。必要最低限知っておくと確度の低い情報に惑わされず、時代の流れが読みやすくなります。
まず、新型コロナウイルスは以下のとおり、現代社会で感染を広げやすくするための工夫が凝らされているかのような、多くの特色を備えています。
- 飛沫感染だけでなく、エアロゾルや接触での感染も可能
- 感染しても無症状で済む方も多い
- 発症前に感染力がピークを迎えるため、無症状の方からも感染しやすい
このように新型コロナウイルスには、“ウイルスの知恵”が結集されています。
“狡猾さ”が新型コロナウイルスの特徴といえるでしょう。
さらに高齢者や抵抗力の弱っている方などに対しては猛威を振るい、多くの重症患者や死者を出しています。急に重症化して死亡に至るケースがあることも、見逃せない特徴の１つです。
ウイルスを撲滅するのではなく、共存して生きる必要がある
基本的に新型コロナウイルスとの共存できる企業活動が重要といえます。というのも、そもそも人類が撲滅に成功できたウイルスは天然痘のみなので、新型コロナウイルスの根絶は困難と考えられるからです。
したがって、ウイルスの特徴を知り、上手にコントロールしながら社会活動を進めることが求められるでしょう。このため感染者が少なくなっても、蔓延を防止する取り組みを続けることが重要です。
加えて今後感染の第二波、第三波が起こることは想定しなければなりません。再び大規模感染が起こった場合でも、ビジネスを続けられる備えも求められます。
「対面」に依存しない、新しい営業スタイルの実践が求められる
新型コロナウイルスが蔓延してしまった時代では、「対面での商談」に依存しない営業スタイルを実践する必要があります。
もし足で稼ぐなど直接訪問するスタイルにこだわった場合、ウイルスの蔓延状況に応じて受注額が乱高下するといった、不安定な経営を余儀なくされかねません。
アフターコロナの時代でも企業の事業を継続するためには、訪問しなくても売上を得られる営業スタイルを考え、実践することが求められます。
アフターコロナで役立つ「対面しない仕事の進め方」
アフターコロナを乗り切るためには、不必要な対面せずに仕事を進めるのが重要といえます。ここでは対面せずに成果を出せる営業に必須のポイントを3つ解説します。具体的には、以下のとおりです。
- ITを駆使した営業活動が必須
- 遠隔地の顧客に対しても、営業活動を積極的に行える
- 対面営業がすべてなくなりはしないー使い分けが重要
上記3つの対面せずに成果を出す方法をそれぞれ詳しく解説していきます。
ITを駆使した営業活動が必須
対面せずに営業活動を進めるならば、ITの駆使が必須です。
もし対面のスタイルにこだわるならば、今後同様の感染症が蔓延した時に即刻、業務を停止せざるを得なくなります。これは不安定な営業活動を強いられることとなるため、決して望ましい状況とはいえません。
一方でITを駆使した営業活動を行えば、在宅勤務を行う企業に対してもコミュニケーションを取ることが可能です。もちろん自社が在宅勤務になっても営業活動を止める必要がないため、売上を上げられることは大きなメリットです。さらには、商談の担当者と直接ではなくITを用いたセールスを行うことができれば業務の効率化につながります。
実際、ビックカメラなどはWeb接客を実施して、コロナ対策と営業を両立しています。
また、アフターコロナにおける業務改善の施策の一つとして、「業務の外注化＝アウトソーシング」があります。昨今においては特にテレワークとの相性も良く、近年になって多くの企業が導入しています。以下の資料にアウトソーシングの概要から、CRM／SFAを用いたアフターフォローまで詳細を記載いたしました。業務の生産性向上の一案としてぜひご検討ください。
遠隔地の顧客に対しても、営業活動を積極的に行える
対面しない営業活動を実行できれば、顧客との距離は関係なくなります。それは営業部門や担当者がどこにいても、同じように営業活動を行えるためです。
このことは「管轄外だから受注できない」「営業所から遠いから受注をためらう」といった障害をなくします。営業部門を地方ごとにエリア分けする代わりに、１か所に集約できる企業も出てくる可能性があります。
対面営業がすべてなくなりはしないー使い分けが重要
アフターコロナでは対面しない仕事の進め方が重要ですが、一方で感染が猛威を振るっている場合でも、すべての対面営業がなくせるわけではありません。
この場合は、対面が必須の業務と非対面でもできる業務に営業活動を仕分けし、実行することが有効です。
一例として、リフォームの商談があげられます。リフォームでは現地の状況を踏まえた提案を行うため、現地調査が必須です。そのため、対面営業を完全になくすことは困難です。
一方でクラウド型のSFAやCRMといった商材の場合、工夫により非対面で完結させることも可能です。要は「なんでもかんでも非対面」に固執せず、必要性と有効性を考慮して、使い分けることが大切です。
弊社では7000社以上のSFACRM導入に関わったノウハウから、このような時代でも営業活動を最適化できるようなセミナーやウェビナーを複数開催しています。無料ですのでよければご参加してみてくださいね。
「Withコロナ」にふさわしい営業部門に必要な５つの項目
コロナとともに生きる「Withコロナ」の時代、営業部門には変化が求められます。ここでは５つの項目を取り上げ、それぞれについて解説します。
テレワークを推進し、社内の事務手続きは極力電子化する
Withコロナの時代は、社内業務も効率化が必要です。感染の再来に備え、テレワークでも社内外とのコミュニケーションを活発に行える仕組みづくりが求められます。
特に在宅勤務が普及すると「出社しなければならない業務」が業務を進める上で障害となりますから、あらゆる業務の電子化が求められます。業務にハンコを用いている職場は、この機会に電子化するか廃止するとよいでしょう。
在宅勤務では、クラウドで利用できるサービスが力を発揮します。ログインさえできれば、場所を問わず使える強みがあるためです。これはSFAやCRMも例外ではありません。
なお、テレワークの上手な活用方法については、以下の記事が参考になります。合わせて読んでみてください。
テレワーク用ツール厳選21個を8（+2）カテゴリごとに紹介！
「人間関係で売る」から「顧客の課題を発見し解決へ導く」という営業をする
「営業マンは顧客との人間関係をしっかり構築することが何よりも重要」と考える人は多いです。確かに商談を進める上で良好な人間関係は必要ですが、顧客にとって最も重要なのは「わが社の課題を解決してくれること」であることを忘れてはなりません。
近年では顧客の課題を解決するソリューション営業にとどまらず、顧客も認識していない課題を発見し解決に導くインサイト営業のスキルも求められつつあります。
このような時代の営業には、顧客の課題を見つけた上で、事業を改善する答えとしての製品やサービスを適切に提案するスキルが求められます。Withコロナの営業活動には、「顧客の課題を発見し解決に導く」という認識が欠かせません。
この機会に人間関係の構築や情に頼る営業スタイルから、ぜひ脱却しましょう。
見込み客を集め、受注の確度が高い顧客へ重点的に営業活動を行う
Withコロナの営業活動は、無駄を省くことも重要です。
飛び込み営業に代表される訪問営業では感染のリスクがある上に、成約率も高いとはいえません。一日中汗をかきながら営業したあげくに厄介なウイルスに感染したのでは、たまったものではありません。
はじめから受注に結びつきやすい「見込み客」を集めることができれば、無駄を省きながら成約率をアップできます。
電話だけでなく、メールやWebなどITを駆使し、見込み客を集めましょう。ちなみに営業向けの専用ツールとしては、SFAやCRMが代表的です。
弊社提供SFA/CRMは、スケジュールやタイムライン（社内SNS）など、ニューノーマル時代にも簡単に情報共有を行える手段が用意されています。よければ以下のリンクより見てみてください。
既存顧客に対するフォローをしっかりと行う
既存顧客は貴社の製品やサービスをよく理解しているため、売上につながりやすいメリットがあります。売上を安定的に伸ばすには既存顧客へのフォローやサポートをしっかり行い、リピートオーダーにつなげる努力が求められます。
マーケティング用語のなかには、「1:5の法則」があります。これは既存顧客を守るコストに対し、新規顧客を獲得するコストのほうが5倍かかることを示しています。既存顧客からリピートオーダーを受注し続けられれば、効率的な営業活動を進められるというわけです。
企業の成長には新規顧客の獲得は欠かせません。かといって顧客を獲得するそばからどんどん失っているようでは、かえって売上がダウンしてしまいます。SFAやCRMは、既存顧客への営業にも効果的なので、活用を検討しましょう。
居住地にこだわらず、優秀な人材を活用する
もしテレワークが当たり前になれば、「毎日オフィスに通勤する」制約がなくなります。業績向上に貢献できる人材なら、遠隔地に住むんでいても戦力にできることを意味します。
募集時に「オフィスに通勤できる方」という制約を課す必要がないため、全国から優秀な方を迎えられることは大きなメリットの１つです。
加えて近年では、介護離職も課題となっています。仮に優秀な人材が介護のために離職せざるを得なくなれば、企業にとっても大きな損失です。
その点、テレワークならば自宅でも仕事ができるので、Uターンと離職防止を両立させられ、企業価値も守れます。加えて「田舎で働きたい」などIターンを希望する方に対しても、対応できるでしょう。
アフターコロナでも営業担当者の成績アップにつながる５つのポイント
アフターコロナの時代は営業部門だけでなく、営業担当者ひとりひとりの姿勢も変える必要があります。
心がけや進め方１つ変えるだけで、成績の大幅なアップにつながる可能性がありますから、積極的に試すことがおすすめです。
ここでは営業担当者の成績アップにつながるポイントを５つ取り上げ、解説します。
ONとOFFの切り替えをきちんと行う
アフターコロナの時代は自宅にいることも多くなりますが、だからこそONとOFFの切り替えが重要です。
たとえば画面を通して会話する場合でも、相手に見られていることには変わりありません。そのため、ビジネスにふさわしい服装と身だしなみが重要です。
またルーズな感覚で業務に臨むとなかなか仕事が進まず、かえって長時間労働になりかねません。「しっかり働き、しっかり休む」ためにも、ONとOFFの切り替えが求められます。
明快な表現で自分の意思を伝える
テレワークで仕事をする場合、コミュニケーションの手段は以下のものに限られます。
- 文字
- 画面に映る範囲の映像
- マイクを通じた音声
このためあなたが何か伝えたい場合は、明快な表現を用いてしっかり伝える必要があります。「以心伝心」「空気を読む」など話すべきときに話さない姿勢を取る方は、「会議に参加しない人」といった評価を受けかねません。
その結果「組織にいらない人」という判断につながるおそれがありますから、注意が必要です。
見やすくわかりやすい資料作り
テレワークでは、ほとんどのコミュニケーションがオンラインで行われます。
そのため、見やすくわかりやすい資料作りが重要になります。
以下の２つの理由からです。
- 通信回線の事情により、大容量のデータを送ると受信やダウンロードに時間がかかる方がいる
- 資料のボリュームが多くなると、それだけ読む手間が増える
またWeb会議で資料を提示する場合は、画面越しでも見やすい文字サイズで作ることが重要です。細かい文字でぎっしり書かれた資料を提示されても、短い時間では読み切れません。
このように、資料は簡潔かつ明快な内容で作成することが求められます。
詳細がある場合は、詳細版や付録などの形で別途用意するとよいでしょう。
Web会議やビデオ通話をする際は、画面の背景を工夫する
Web会議やビデオ通話をする場合は、画面の背景にも注意する必要があります。
それは通常の会議と異なり、画面に映ったものしか見えないためです。必然的に参加者は、あなたの背景にも目が向くことになるでしょう。
もしビジネスにふさわしくない背景の場合は、あなたの評価を落とすことにもなりかねません。
その場合は、以下の対応が考えられます。
- 背景を変更する
- 背景なしにする（例：緑一色にする）
- 資料を背景にする
資料を背景にすると画面に映しながら説明できるため、わかりやすくなるメリットがあります。職場のルールとも照らし合わせ、問題のない方法を選びましょう。
在宅勤務が主体の場合は、意識して体力づくりを行う
日々の通勤が在宅勤務に切り替わった場合、１日の歩数はどうしても少なくなります。とりわけ大都市圏など、公共交通機関を利用して通勤する方のほうがより多く減少します。
したがって、在宅勤務が主体となる方は、意識して体力づくりを行うことが必要です。
デンマーク・コペンハーゲン大学の研究チームは、2016年6月に以下の研究報告を発表しています。
- ２週間の運動不足で若者では28％、高齢者では23％、筋力が低下する
- 失われた筋肉を取り戻すためには、適切な有酸素運動を行っても３倍以上の時間がかかる
- 20代でも運動をしないと、体力は40～50代並みになることも珍しくない
引用：財経新聞「たった2週間で筋力が30%ダウン?本当に怖い「運動不足」
上記のように、在宅勤務で運動をしないまま体力が失われると、取り戻すことは簡単ではありません。オフィスでの勤務が復活した場合に、「通勤で疲れて仕事にならない」といった事態になっては大変です。積極的に運動を行い、体力維持に努めましょう。
もっとも運動が必要だからといって、ジョギングなど本格的な運動にこだわる必要はありません。自宅の中でできる体操や、ウォーキングも体力維持に役立ちます。あなたの得意な方法を選んで行うことがおすすめです。
アフターコロナの時代は営業の本質を踏まえた活動と、ITの積極的な活用が欠かせない
アフターコロナの時代では、直接対面しない営業活動を迫られます。この状況では営業の本質を踏まえた活動や、ITの積極的な活用が欠かせません。
営業活動に関わる方は変化を恐れずに対応することで、事業の継続と発展に貢献できます。
そして今は、営業部全体の効率を上げ、成果に期待できる専用ツールが出てきてきます。各企業がこぞって取り入れ始めているので、遅れを取ってシェアを失わないように、SFAやCRMの導入も検討してください。
営業戦略での早急なニューノーマルへの対応、DX( デジタルトランスフォーメーション ) 推進が求められている昨今、営業ラボでは営業マネージャーや経営者へ向けたデータドリブンな営業戦略をサポートする資料を配布しています。実際に7,000社以上の導入をサポートしてきた我々が、「営業とデータ活用の必要性」「データ活用がうまくいかない五つのパターン」「どのようにデータ活用を進めればいいか」と言った内容を解説します。よろしければご参照ください。
