アフターコロナで変わるテレワークの営業術とは？これからの営業に必要なスキル・ポイントを解説！
世界規模で拡大を見せる新型コロナウイルス（COVID-19）の影響で、これまで当たり前とされてきた「訪問式」や「対面式」の営業手法は見直されつつあります。
そして、現在ではアフターコロナ（Withコロナ）時代を見据えて、新たな営業手法による営業術が多くの企業で導入されています。
それがテレワークを活用した営業術（スタイル）です。
本記事では、アフターコロナ時代で営業術はどう変わるのか、またそれを踏まえた上で、テレワークの環境下でも成果が上げられる営業術について解説します。
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アフターコロナ時代、営業はこう変わる！
アフターコロナ（Withコロナ）時代が到来するにあたって、これまで当たり前とされてきた対面式や訪問営業(ルートセールス)といった営業スタイルは減少傾向になると予想されています。
その一方で、これから新たな営業手法として挙げられるのが、IT技術や最新のテクノロジーを駆使したテレワーク型の営業スタイルです。
以下では、アフターコロナ時代を迎えるにあたって、従来の営業活動がどのように変化するのかを見ていきましょう。
顧客視点の営業に移行
これまでの営業活動は、自社の製品群やサービス内容をメインに据えた「製品視点」での営業が主流でした。
そのため、製品やサービスの多様化に比例する形で、事業や部門が細分化され、その都度営業が設置される体制が構築されてきました。しかし、この組織構造が主流となった結果、顧客の課題解決までのプロセスが複雑化し、顧客満足度や顧客体験の低下が叫ばれてきました。
アフターコロナ以降では、これまでの非効率かつ属人的な営業は淘汰され、顧客の要望を的確に理解し、最善の提案が行える体制（顧客視点）が主流になるとされています。
そのため、これからは顧客のニーズや変化を迅速に汲み取れるスピーディーな営業体制の構築が不可欠になります。
顧客管理の重要性について知りたい方はこちら
オンライン型の営業が主流に！
現在多くの企業では、従来型の営業スタイルを行うことができず、テレワークやリモートによる営業と言ったIT技術を導入した営業スタイルに移行せざるを得ません。
しかしアフターコロナ以降は、オンラインやIT技術を駆使した営業活動が主流となるでしょう。
具体的には、顧客との接点のデジタル化が促進されることで、これまで縦割りだった組織や部門の統合が促されるだけでなく、データ管理の一元化や、不要な移動や会議等の削減により、今まで以上に顧客や商談に時間を充てることが可能になります。
そのため、これまでの常識だった対面や訪問といった営業スタイルから、オンラインやリモートを活用した訪問しない営業（インサイドセールス）手法が普及すると考えられています。
インサイドセールスを導入するメリットや方法について知りたい方は、以下の内容を参考にしてみてください。
テレワークに不可欠な営業術とは？
従来の営業スタイルを見直し、新しい営業スタイルに移行するためには、テレワークの環境下でも安定的に営業活動が行えるかが焦点になります。
しかし、これまで対面式や訪問営業といった従来型の営業手法を行ってきた組織では、なかなか営業スタイルを全面的に見直すことは難しいのではないでしょうか。
そこで本章では、テレワークを駆使した営業術を最大限活用するために必要なポイントについて解説します。
新しいテクノロジーやデジタルツールを使いこなす
従来の営業活動から、アフターコロナ後の営業活動に移行するためには、デジタルツールの活用が不可欠です。
具体的には、SFAやCRMといった営業支援や顧客管理を効率化するシステムや、MAといったマーケティングを自動化するツールを駆使して、組織内の人材をセールステックし、営業プロセスの可視化や属人化の解消を図ることが求められます。
これらのツールやテクノロジーを上手く企業に導入することが、良質な見込み客の獲得や、安定的な受注獲得に寄与すると言えるでしょう。
SFA及びCRMを組織内にうまく定着させるポイントについてはこちらを参考にしてみてください。
MA（マーケティング・オートメーション）の必要性や導入するポイントについては以下の内容を参考にしてみましょう。
新たなコミュニケーション方法の確立
これまでの働き方であれば、同じ環境下で情報共有を行ったり、コミュニケーションを行うことは容易と考えられてきました。
しかし、コロナウイルスの感染拡大を契機に、非対面型のコミュニケーションを求められることで、営業活動の難易度だけではなく、情報共有の難しさについても実感したのではないでしょうか。
アフターコロナでは、直接顔を合わせて意思疎通を行う対面式だけでなく、オンラインやリモートの環境でも、円滑にコミュニケーションや情報共有を図ることが求められます。
そのため、テレワークと営業を掛け合わせ、これまでと同様の成果を上げるためには、早期にコミュニケーションを図る体制を構築し、従来と遜色ない方法を早期に確立することが不可欠になります。
効率的にリードを獲得する
いかに優良なリード（見込み客）を効率的に発掘できるかが、アフターコロナ時代に求められる営業部門の本質と言えるでしょう。
効率的かつ効果的にリードを獲得するために、営業プロセスを見直すだけでなく、マーケティングの運用方法を正しく行うことで、質の高いリードを把握し、最適なタイミングでアプローチすることが可能になります。
リードの重要性について知りたい方はこちら
テレワークでスムーズに営業を行う３つのポイント
これまで当たり前に行ってきた対面式や訪問営業のスタイルから、テレワークを活用した営業に切り替えるにあたって、ただ営業マンの働き方をリモート化したり、テレワークの導入を促すだけでは効果がありません。
テレワークによる営業の効果を最大化するためには、以下のポイントを押さえて営業スタイルを移行することが求められます。
テレワークを導入する際、PDCAも実践することにより効率的にテレワークを推進することが可能です。
こちらの記事も一緒に読むと効果的です。
①導入する目的や業務領域を明確にする
コロナウイルスの感染拡大を機に、多くの企業では在宅勤務やシフト勤務の導入が進みました。当然営業部門に関しても、オンライン型や非対面式と呼ばれる営業スタイルが実施されています。
しかし、多くの企業で誤解されているのが、これまでの営業プロセスを形式上だけテレワークやリモート化に移行しても営業成果に効果がないということです。
営業活動を効果的にテレワーク（及びリモート化）に移行するためには、オンライン及びテレワークにする目的や目標を明確にすることが不可欠です。
仮に目標や行動指針が定まっていないなかで、営業活動に変化を加えると、営業担当者の業務負荷が増大したり、効率が低下する恐れがあります。
そのため、テレワークを導入する際は、目的や目標を明確にしてから、、テレワークを行う業務領域や担当者を選択するなど、段階的に営業プロセスをテレワークに移行していくことが重要になります。
②蓄積された情報を一元管理
営業活動をテレワークに切り替えるためには、これまで企業が横断的に蓄積してきた情報やデータの管理体制を見直すことも求められます。
現在多くの企業では、自社内に保有・蓄積したデータを、業務内容や組織体制ごとに管理している形態が一般的でした。しかし、そのようなオンプレミス（自社運用型）のシステムを活用していては、営業プロセスの迅速化や効率化は実現しません。
これからは、オンプレミスによる運用ではなく、クラウドサービス(SaaSなど)を活用し、クラウド上で情報を一元管理することで、テレワークでも適切な情報を適切なタイミングで顧客に届けることが可能になります。
またクラウドに切り替えを図ることで、運用プロセスに不可欠な開発や設計、運用といった設備投資のコストを削減でき、本来注力すべきであるコア事業にリソースを投資することで、より効果的な組織にすることにもつながります。
③顧客満足度を高められる施策を構築
これからの営業は、いかに顧客に対する満足度や課題解決力を高められるかが焦点になります。
したがって、これまでのような属人化した営業体制ではなく、すべての担当者がIT技術やテクノロジーを駆使して、顧客のニーズや満足度を高められるスキルを標準化することが重要です。
煩雑かつ非効率だった営業スタイルから脱却することはもちろんですが、いかに多くの時間を顧客に充てるかが焦点になるため、営業プロセスの可視化や一人ひとりのマネジメントスキルが向上する施策をハード・ソフトの両面から構築できるかが大切なポイントになります。
同社では、営業の組織改善に特化した無料セミナーを定期的に開催しています。
セミナー内容も、営業力の強化や生産性向上、営業支援ツールの活用方法など、多岐にわたるテーマからノウハウを提供しているため、参考にしてみてください。
テレワークで営業を行う際に、注意すべきポイント
これまでの営業手法とは異なり、オフィス以外からでも営業業務が行える点がメリットに挙がる一方、テレワークで営業を行う際には、注意すべきポイントもあります。
以下では、テレワークに営業プロセスを移行することで気をつけるポイントを解説します。
円滑にテレワークが行える環境を整える
テレワークで営業を行う場合、なによりも注意すべきなのがインターネット環境の構築になります。
仮に自宅からテレワークによる営業活動をするとなると、パソコンや電話環境の有無や、情報共有を適切にできるツールやシステムが構築されているかなど、営業担当者にICT環境が十分に整備されているかが課題としてあげられます。
また、より細分化してみていくと、インターネットの通信環境だけでなく、情報通信機器のスペックや機密情報の取り扱い方など、あらかじめ円滑に商談やヒアリングできる環境作りを営業担当それぞれに作ってもらうことになると、場合によって業務に対する負荷が増大する事態に陥ってしまいます。
そのためテレワークを導入するにあたっては、営業担当者の自助努力を促すのではなく、企業からの端末や機材の無償貸付けや、営業に不可欠なシステムやツールのインストールなど、個々人をサポートする制度を拡充することも大切と言えます。
テレワークに不可欠なインターネット環境の構築は、以下の記事を参考にしてみることをおすすめします。
円滑に情報共有やコミュニケーションが図れるツールの導入
これまで対面式でマネジメントを行ってきた職場であれば、それらの作業をオンライン型やリモート化することは容易ではありません。
ましてや、これまでIT技術の導入に遅れを取っていた企業では、いきなりすべての営業プロセスをテレワークに切り替えることは不可能と言えます。
そこで、まずはじめにフォーカスすべきは、遠隔で作業しても迅速かつ円滑にやり取りができるツールを導入することです。
ただ導入を促すだけでなく、活用する前からルールの統一化や運用方法を構築することで、従業員間での透明性や平等が担保された環境を作ることを心がけることが重要です。
現在多くの企業で導入が進んでいるビジネスチャットに関して、その重要性や導入する際の注意点をまとめましたので参考にしてみてください。
評価体制の明確化
これまでの営業体系とは異なり、テレワークを活用することでマネジメントの方法だけでなく、従業員を評価するポイントも変化することが想定されます。
とくに営業であれば、日々の成果や数字を提示できるため、マネジメントを行う基準を明確にできるため評価しやすいかもしれません。
しかし、営業の成果を数値化してすべての基準を定量だけで評価してしまうと、数字や成果が出せない担当者との不公平さが表面化しやすくなる恐れがあります。
そのため、テレワークを用いて評価体制を構築する際は、定量的な評価基準だけでなく、定性的な評価の両面からも、担当者ごとに判断をしていくことが重要と言えます。
テレワーク×営業は新たなスタンダードであり、個々人の実力が試される時代
コロナウイルスの感染拡大を機に、今後多くの企業で営業フローの改善や組織体制の見直しが図られることが想定されます。
そして、アフターコロナの時代は、これまでの対面式や訪問営業といったアウトサイドセールス（フィールドセールス）から、顧客のニーズを満たし、かつ営業効率の高いインサイドセールスの役割が高まっていくと言えます。
そのため、営業プロセスをテレワークで行うことは、既に新たな試みではなく、アフターコロナ後のスタンダードと言えます。
営業をテレワークで行うことで、業務の効率化や利益の増加が見込める一方、運用方法を誤ると営業担当者の負担やストレスが増えるため、企業の目的や意図に応じて段階的に移行することが不可欠です。
これから求められる新たな営業スタイルを、いかに早期に浸透させるかが、アフターコロナを勝ち抜く鍵と言えるでしょう。
