AIDMA（アイドマ）モデルとは？AISAS（アイサス）モデルの違いや活用方法を解説
見込み顧客が契約にいたらない場合は、購買行動プロセスの段階に合ったマーケティング戦略に切り替えましょう。
購買行動プロセスAIDMAl（アイドマ）モデルに沿って見込み顧客とコミュニケーションを図れば、契約率を上げられます。
今回は消費者の購買行動プロセスを可視化するAIDMAモデルについて、AISASモデルとの違いや活用方法もあわせて詳しく解説します。
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AIDMA（アイドマ）モデルとは
AIDMA（アイドマ）モデルとは、消費者の購買行動プロセスを可視化するためのモデルです。
購買行動プロセスとは、顧客が商品・サービスの存在を知って、購入するまでの気持ちや行動の変化をいいます。
AIDMAモデルを活用すれば購買行動プロセスを時系列で洗い出すことができて、どのようなアプローチが最適であるか判断できるようになります。
AIDMA（アイドマ）モデル
- Attention（注意）：商品やサービスの存在を知る
- Interest（関心）：商品やサービスに興味・関心を持つ
- Desire（欲求）：商品やサービスが欲しいと思う
- Memory（記憶）：商品やサービスの存在を思い出す
- Action（行動）：商品やサービスを購入する
※1924年に広告の実務書の著者サミュエル・ローランド・ホール氏が提唱しました
AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）の違い
AIDMAとAISASの違いは購買行動プロセスが違います。
AIDMAは1924年に登場したモデルで、歴史のあるものです。企業が商品の広告キャンペーンを打ち出して顧客を誘導していた時代に使用されていたフレームワークとなります。
その一方で、AISASはインターネット時代に使用されているフレームワークです。
AISAS（アイサス）モデル
- Attention（注意）：商品やサービスの存在を知る
- Interest（関心）：商品やサービスに興味・関心を持つ
- Search（検索）：商品やサービスを検索して比較検討する
- Action（行動）：商品やサービスを購入する
- Share（情報共有）：商品やサービスを使用した感想を共有する
広告キャンペーンで商品の存在を知った後に、インターネットで比較・検討する顧客の購買行動プロセスを洗い出すときに使用します。
AIDMA（アイドマ）モデルのメリット
AIDMA（アイドマ）モデルには３つのメリットがあります。
1. 顧客の心理状態に合ったアプローチができる
顧客の心理状態に合ったアプローチを行わなければ相手に刺さりません。
たとえば、商品の知名度が低いにも関わらず、期間限定キャンペーンを開催しても期待以上の効果は見込めません。また、購入予定者に商品のメリットを伝えると「そんなこと知っている」と冷ややかな態度を取られてしまうでしょう。
AIDOMA（アイドマ）モデルを活用すれば、顧客がどのような心理状態であるかを把握しやすくなり、最適なアプローチができるようになります。
2. 自社の課題を明確にできる
AIDMA（アイドマ）モデルを活用すれば、AttentionからActionのプロセスを評価できるようになります。つまり、どこに課題があるかを見きわめられるようになります。
たとえば、Desire段階で購買意欲を上げられているのに、MemoryやActionにいたらない場合は、商品の存在を思い出してもらうための施策や行動を促すための施策が足りません。
このように、自社の課題を洗い出して改善できるようになります。
3. ペルソナを効率的に設定できる
AIDMA（アイドマ）モデルで消費者の「心理状況」「行動」「接触ポイント」を洗い出していけば、自社のペルソナ像を設定しやすくなります。
たとえば、Instagram運用で集客できている場合は、10～20代の若い女性を狙うべきでしょう。AIDMAモデルで情報を整理しておけば、ペルソナを効率的に設定できて、最適な施策が打ち出せるようになります。
AIDMA（アイドマ）モデルの活用方法
消費者の購買行動プロセスを可視化して、どのようなアプローチを行えばよいのでしょうか？ 次にAIDMA（アイドマ）モデルの活用方法をご紹介します。
Attention（注意）
Attention（注意）は、顧客が商品やサービスを知らない段階です。世の中には商品やサービスが溢れており、自社の商品やサービスに注目してもらう必要があるため、オフライン施策やオンライン施策を打ち出しましょう。
| オフライン施策 | オンライン施策 |
| ・マスメディア広告 ・交通広告 ・イベント出展 ・ダイレクトメール ・訪問営業 | ・ディスプレイ広告 ・SNS広告 ・タイアップ広告 ・純広告 ・動画広告 ・アプリ広告など |
Interest（関心）
Interest（関心）は、顧客が商品やサービスの存在を知っているけれど興味・関心を持っていない段階です。顧客に興味・関心を持ってもらうためには、商品やサービスにメリットがあることを伝える必要があります。
たとえば、商品やサービスの購入者から評価レビューを書いてもらえば「商品のレビューが高評価で気になる」と興味・関心を持ってもらえるようになります。
Desire（欲求）
Desire（欲求）は、顧客が商品やサービスに興味・関心を持っているけれど、購買意欲が高くない段階です。そのため、購買意欲を促進する必要があります。
たとえば、商品を使用して悩みが解決できることを伝えることで「商品を購入すれば悩みを解決できる」と購買意欲を高めていけます。
Memory（記憶）
Memory（記憶）は、顧客の購買意欲は高いけれど、商品やサービスの存在を忘れている段階です。顧客は商品・サービスが欲しいと思っても、すぐに行動するわけではありません。
その結果、商品・サービスの存在を忘れられてしまったり、他社の類似商品を購入されてしまったりします。
顧客に商品やサービスの存在を思い出してもらうため、店舗の最前列に商品を陳列するなどの施策が必要になります。
Action（行動）
Action（行動）は、顧客の購入意欲は高いのに、購買機会が得られない段階です。
たとえば、「自宅の近くに店舗がない」「ECサイトで欲しい商品ページに辿りつけない」などの理由で商品が購入できていません。これらの問題を解決して、顧客が買い物しやすいようにしてあげましょう。
顧客がAIDMA（アイドマ）モデルの、どの段階であるかデータで管理することが大切です。そのためには、CRMやSFAを導入してデータ管理しましょう。はじめてCRMやSFAを導入する方向けに導入方法のマニュアル書をご用意したので、ぜひダウンロードしてみてください。
AIDMA（アイドマ）モデルの活用事例
AIDMA（アイドマ）モデルのやり方を学ぶために成功事例を見ておきましょう。
おすすめの成功事例は株式会社資生堂のシャンプーTSUBAKIです。TSUBAKIは知名度拡大のために、TVCMを打ち出しました。
TVCMでは大人気アーティストの新曲をBGM、黒髪の似合うトップ女優を６人起用したことで大きな話題を集めることに成功しました。
キャッチコピー「日本の女性は美しい」を打ち出すことで、ダメージケアができて艶のある髪を手に入れたいという顧客の欲求を刺激しています。ドラックストアに行けばTSUBAKIが購入できるように、目立つ場所に商品を置きポスターを貼りました。
このような販売戦略によって、TSUBAKIは２週間でトップブランドに躍り出ました。10年以上も前の販売戦略ですが、TSUBAKIは資生堂のロングセラー商品となっています。
株式会社資生堂
| Attention（注意） | 大人気アーティストの新曲をBGM、黒髪が似合うトップ女優を６人起用したTVCMを流す |
| Interest（興味・関心） | キャッチコピー「日本の女性は美しい」で興味・関心を湧かす |
| Desire（欲求） | 髪のダメージをケアしてトップ女優のような艶髪が欲しいと欲求を刺激する |
| Memory（記憶） | ドラックストアに大きなポスターを貼る |
| Action（行動） | ドラックストアの目立つ場所で商品を販売する |
参考：BS-TBS『「TSUBAKI（ツバキ）」を新規投入し、僅か2週間でトップブランドに躍り出た。』
AIDMA（アイドマ）モデル関連のマーケティング用語
AIDMA（アイドマ）モデル以外にも、消費者の購買行動プロセスを可視化するためのモデルがあります。
AIDMA以降に登場したモデル
| AMTUL（アムツール） | ・Aware（認知） ・Memory（記憶） ・Trial（試用） ・Usage（使用） ・Loyalty（ブランド構築） | 商品・サービス購入後に顧客を育成するためのモデル |
| AIDCA（アイドカ） | ・Attention（注意） ・Interest（関心） ・Desire（欲求） ・Conviction（確信） ・Action（行動） | 住宅のような高額商品の購買行動プロセスを可視化するモデル |
| AIDCAS（アイドカス） | ・Attention（注意） ・Interest（興味） ・Desire（欲求） ・Conviction（確信） ・Action（行動） ・Satisfaction（満足） | 商品を購入した後に満足してもらうためのモデル |
インターネット時代に登場したモデル
| AISAS（アイサス） | ・Attention（注意） ・Interest（関心） ・Search（検索） ・Action（購買） ・Share（情報共有） | インターネット時代の消費者の購買行動プロセスを可視化するモデル |
| AISCEAS（アイセアス） | ・Attention（注意） ・Interest（興味・関心） ・Search（検索） ・Comparison（比較） ・Examination（検討） ・Action（行動） ・Share（共有） | スマートフォン時代の消費者の購買行動プロセスを可視化する |
| ARCAS（アルカス） | ・Attention（気づき） ・Remind（思い起こし） ・Compare（比較） ・Action（行動） ・Satisfy（満足） | 店舗で商品購入したお客様に再来店してもらうためのモデル |
| SAIDCAS（サイドキャス） | ・Search（検索） ・Aware（認知） ・Interest（興味） ・Desire（欲求） ・Conviction（確信） ・Action（行動） ・Satisfy（満足） | インターネット時代で大口顧客の購買行動プロセスを可視化する |
| DECAX（デキャックス） | ・Discovery（発見） ・Engage（関係構築） ・Check（確認） ・Action（購買） ・Experience （体験と共有） | コンテンツマーケティング時代のユーザーの購買行動プロセスを可視化する |
SNS時代に登場したモデル
| SIPS（シップス） | ・Sympathize（共感する） ・Identify（確認する） ・Participate（参加する） ・Share/Spread（共有/拡散する） | SNSを活用した消費者の購買行動プロセスを可視化する |
| VASAS（ヴィサス） | ・Viral （口コミ） ・Influence （影響） ・Sympathy （共感） ・Action （行動） ・Share（共有） | SNSの口コミや評判が好きなユーザーの購買行動プロセスを可視化する |
| ULSSAS（ウルサス） | ・UGC（ユーザー生成コンテンツ） ・Like（いいね！） ・Search1（SNSでの検索） ・Search2（検索エンジンでの検索） ・Action（購買） ・Spread（拡散） | SNS時代の顧客の購買行動プロセスを可視化する |
AIDMA（アイドマ）モデルで購買プロセスに合ったアプローチをしよう
AIDMA（アイドマ）モデルとは、消費者の購買行動プロセスを可視化するためのモデルです。AIDMAを活用すれば、消費者の心理状態に合ったアプローチができるようになります。
顧客にアプローチしているのに相手に刺さらないと悩んでいる方は、これを機会に購買行動プロセスを洗い出してアプローチ方法を見直してみてください。
