新規開拓営業とは、新たな顧客を獲得するための営業活動を指します。

本記事では、さまざまな手法のある新規開拓営業について、アプローチ別に15種類の手法と、成果を出すためのポイントを解説します。

新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、既存の顧客ではなく、新たな顧客に対して営業活動を行うことを指します。

既存顧客に対して行うルート営業や、カウンター越しに対面式で自社製品を販売するカウンターセールスとは異なります。初対面の相手と一から信頼関係を構築する必要があるため、営業に必要とされる能力も違います。

営業の種類や基本的な流れが知りたい方は、こちらの記事を参考にしてください。

新規開拓営業の必要性

企業を成長させるために必要になる要素は、大きく分けて次の３つです。

• 顧客数の増加
• 顧客ごとの案件規模アップ
• 受注件数の拡大

この中で「顧客数の増加」に欠かせない活動が新規開拓営業です。

売上は、顧客数が変わらないかぎり伸びず、既存顧客数が減ってしまえば減少します。そのため、新規開拓により顧客を増やすことで、既存顧客の減少を穴埋めし、売上増加を目指す必要があります。

プッシュ型営業とプル型営業

新規開拓営業は、相手への働きかけ方によって、プッシュ型とプル型の２種類に分けられます。

プッシュ型営業は別名を「アウトバウンド営業」といい、相手に直接働きかける営業方法です。

プル型営業の別名は「インバウンド営業」といい、興味を持ってくれるきっかけを作り、相手から問い合わせが来るよう誘導します。

新規開拓営業に関する誤解

新規開拓営業といえば飛び込み営業のイメージが強いかもしれませんが、かならずしもそれだけではありません。また、用意されたリストに片っ端から電話営業をかけるようなイメージとも違います。

顧客がインターネットでさまざまな情報を得ることができるようになった現代では、そうした行き当たりばったりな営業では効率が悪いのです。

新規営業も計画的に行うことが大切です。

新規開拓以外の営業の種類

新規開拓以外にも、営業にはさまざまな種類があります。主に以下です。

新規開拓営業以外の営業プロセスについては、以下の記事で詳しく紹介しています。

参考：【図解】営業プロセスの基本を解説！売れる仕組み4ステップとは？

新規開拓営業の手法15選

新規開拓営業の具体的な手法を15個紹介します。

飛び込み（訪問営業）

飛び込みとは、顧客や企業に対してアポイントがない状態で直接、営業先を訪問するアプローチ方法です。

対面式でコミュニケーションをとれるため、相手に対して伝えたい情報を伝えることが可能です。

事前のアポイントなしで訪問するため、決済者や担当者の不在や門前払いによる無駄足があり、移動時間もかかるため、近年では積極的に行う企業は減少傾向です。

テレアポ（電話営業）

テレアポとは、営業リストを用意して電話をかけ、アポイントの取り付けや資料送付などを行う方法です。

テレアポは社内にいながら営業活動を行えるため営業効率が良く、結果を可視化しやすい点も特徴です。

しかし、その一方で営業電話の断り方を決めている企業も多く、決済者や担当者へ電話をつなぐハードルが高いことがデメリットです。

メール（DM）

メール（DM）とは、メッセージやテキストで商品やサービスの案内、アポイントの約束をとる方法です。

名刺交換した担当者やメールアドレスを登録した相手の顧客情報を蓄積していれば、一度に多くの人に対してアプローチすることが可能です。

テレアポと比べ、開封率や返信率が低い点がデメリットです。

ポスティング

自社製品やサービスの情報を、紙媒体やカタログで発送する方法です。送付先情報を一度入手すれば、定期的にくり返し発送できます。

紙媒体やカタログを制作するには費用がかかります。相手が自社製品に興味がなければ、開封されずにゴミ箱行きになることもあるでしょう。

送り先を吟味し、どの程度の頻度で行うかが重要です。

フォーム営業

企業のウェブサイトにある問い合わせフォーム（総合窓口）からセールス文章を送り、アプローチする方法です。低コストで数多くの企業に送る効率的な方法といえます。

部署で共通のセールス文を作ってテンプレート化しておけば便利です。悪い印象を持たれ、クレームにつながらないよう、文章の内容には注意しましょう。

ただし、読まれる確率は低く、返答はあまり期待できません。

ソーシャルセリング

FacebookやTwitter、LinkedinなどのSNSがビジネスシーンでも一般的になり、SNSを活用して営業活動を行うソーシャルセリングもよく知られるようになりました。

ターゲット企業に在職中の人をSNSで見つけて接点を持ち、最終的に訪問アポを獲得する方法です。

通常はつながることがむずかしい相手でも、SNS経由でならアプローチの可能性が上がるでしょう。

ただし、ソーシャルセリングで新規開拓の成果を出すためには、営業担当がみずからSNS上で有益な情報を継続的に発信するなどの施策が必要です。

また、発信した内容によってはブロックされたり、炎上する危険もあるので、事前の情報のチェックはしっかり行いましょう。

外部イベントへの参加

製品の見本市や展示会、あるいは異業種の交流会などの外部イベントに、営業担当が一個人として参加し、その場で知り合った人々と名刺交換、訪問のアポを取って新規開拓につなげる方法です。

たとえたった一度でも、面識があればアポは取りやすくなるものです。名刺交換した直後の印象に残っているうちにアポを入れるのが、早期に訪問の機会を得るためのコツです。

ビジネスマッチングアプリ

EightやYentaなどに代表される、ビジネスマッチングアプリを新規開拓営業に利用する方法です。

Eightは名刺交換した後の名刺の情報をスキャンするだけで、キャリアプロフィールが自動で作成され、相手との情報交換もできるもの。

相手が転職してもフォローできますし、共通の知り合いを介して新たな人脈作りもできます。

YentaはAIを活用したアプリで、ユーザー層は多種多様な業界に属する経営者から求職者までいるので、新規開拓の範囲を広げることができます。

アプリを使うごとにAIが学習し、自分の業務内容に合った相手を推薦してくれるので、確度の高い人選ができます。

知り合う機会のなかった人とも出会えるという点で、ビジネスマッチングアプリの活用は有益といえます。ただし、相手の情報がネット上のものだけになるため、情報の信憑性を見きわめる必要があります。

ウェブサイトやブログの活用

自社のウェブサイトやブログで製品やサービスの情報配信を行い、問い合わせや資料請求などのあったユーザーに対して営業をかける方法です。相手が興味を持ってみずからコンタクトしてくるので、成約にいたる可能性が高くなります。

より多くのユーザーに興味を持ってもらうためには、SEO対策を行い自社の製品やサービスが競合他社のそれより早くユーザーの目に留まるようにすることが必要です。

なお、検索で上位表示させるためには、ある程度の時間や継続的なコストがかかります。

インターネット広告の運用

ウェブサイトやスマホアプリなどに掲載されるインターネット広告を運用し、新規開拓をする方法です。

テレビCMや新聞広告などのオフライン広告に比べると低コストで、ターゲットを絞った配信ができるのが特徴です。

効果測定がしやすいため、運用しながら変更や改善がかんたんにできます。

さまざまな方法で広いターゲットにアプローチできますが、web上には広告の他にも多くの情報が掲載されているため、ユーザーに対していかに差別化をアピールできるかが重要なポイントです。

主なインターネット広告には以下のようなものがあります。

オフライン広告の利用

誰にとってもなじみのある広告手法である、テレビCMや折り込みチラシ、新聞広告、屋外の看板などがオフライン広告の代表例です。

幅広い層にアプローチできる反面、ターゲットを絞ることがむずかしいのが特徴です。

オフライン広告は企業のブランディングに活用されることが多く、くり返しユーザーの目に留まることで自社を覚えてもらえる、という点で、他の手法による新規開拓営業のプラスになる場合があります。

展示会・フォーラムに出展

他の企業が出展する展示会やセミナーへ参加する方法です。

展示会やセミナーには一定のテーマに興味のある顧客が集まります。そこで自社の商品を説明することで、確度の高い見込み顧客（リード）が獲得できます。

セミナーを主催／共催

セミナーを主催／共催する方法も、新規開拓に効果的です。

マーケティング部門の協力を得て、自社製品やサービスに関連した大規模なプライベートセミナーを主催する場合、複数の参加者に対して一度に自社の強みをアピールすることが可能です。

一方で、小規模な勉強会や交流会も有用で、既存顧客からの紹介やSNS経由で新規参加者を集客できます。

他には、目的を共有するパートナー企業と共催する選択肢もあります。

いずれの方法も時間、労力、コストが必要なため、目的や規模に応じた最適な形式を選びましょう。

同業者や既存顧客からの紹介

同業者や既存顧客などから紹介された見込み顧客へのアプローチは、最も確度の高い新規開拓の方法です。

知り合いからの紹介であれば、相手にとっても安心なので、商談もスムーズに進む可能性が高くなります。

ただし、万一、相手の気分を損ねるようなことがあれば、紹介してくれた方にも迷惑がかかります。最悪の場合には一気に既存顧客までも失ってしまうことにもなりかねません。

言動には十分、注意して対応しましょう。

アライアンス営業・代理店制度

他企業とアライアンス（業務提携）し、共同で顧客を開拓するのがアライアンス営業です。一方、自社製品の販売を担う他企業とパートナー契約を結び、代理店として営業してもらうのが代理店制度です。

どちらも自社以外の人材や経営資源などを使って営業できるので、新規開拓を幅広く行える営業方法といえます。

両方とも相手がスムーズに営業できるよう、販売促進の仕組みを作るとよいでしょう。

新規開拓営業を成功させる７つのコツ

新規開拓営業は、事前にポイントを絞って営業活動を行うことが重要です。

以下では、成功のためのコツを７つに厳選して紹介します。

新規開拓に使うリストを作成する

新規開拓営業を行う際には、見込み顧客（リード）になりそうな企業情報を絞り込み、営業リストを作成します。業種や業態、売上高、エリアなどの客観的情報を軸に企業を絞り込むことで、より確度の高いリストを作成可能です。

リード獲得を効率化する方法については、以下の記事を参考にしてください。

参考：リード獲得とは？見込み顧客獲得のための方法15選や成功事例を紹介

相手の問題や課題を理解する

営業先に関する情報を収集することも重要です。

具体的には、営業で得た企業情報や決済者・担当者などのデータを更新し、どんな課題・ニーズを持っているか、どんなアプローチをしたのかなどの詳細な情報を把握するよう努めましょう。

相手の問題や課題を理解することで、相手との信頼関係の構築方法や効果的なアプローチの方法がわかります。

自社のメリットや優位性を明確に示す

新規開拓営業をスムーズに行うためには、自社のメリットや優位性を明確に示すことが重要です。

重要なのは、相手との信頼関係を構築し、次の商談機会を得ることです。

商品知識や自社のメリットを伝えるだけでなく、相手のニーズを踏まえた自社の強みを伝えることで、成約率を格段に高めることができるでしょう。

相手目線に立ったアプローチを行う

顧客のニーズや要望は多種多様です。

ターゲットを明確にしても、マニュアルに沿った画一的なアプローチ方法ではなく、相手目線に立ったアプローチを行うことが重要になります。

「お客さまの悩みはどこにあるのか」「課題解決に自社のサービスは適切か」など、相手の悩みを徹底的にヒアリングすることで、相手目線に立った提案ができます。

よい印象を残す

相手によい印象を持ってもらえるよう、日頃から心がけましょう。

営業担当には、清潔感のある身だしなみは必須です。また、簡潔でわかりやすい説明や聞き取りやすい声のトーンなど、話し方にも注意しましょう。

相手の忙しい時間帯を避けて訪問や電話をするなどの相手への気遣いも重要です。よい印象を与えられれば、次のステップに進める可能性が格段に高まるはずです。

顧客情報を共有化・見える化する

顧客情報はシステムにしっかり入力し、マネージャーやチームのメンバーが確認できるようにします。問い合わせがあった場合に、それまでのやりとりを踏まえた対応を誰もができることで、顧客の印象もよくなり、成約率が上がります。

マネージャーが把握することで、マネジメントがしやすくなり、円滑なフォローを行うことができるようになるメリットもあります。

顧客情報を一元管理するシステムで代表的なものは、CRM/SFAツールです。CRM/SFAをはじめとする営業ツールのおすすめ製品については、以下の記事を参考にしてください。

参考：2024年8月最新！おすすめの営業ツール10選と選び方を解説

KPIを設定しPDCAを回す

非効率的な新規開拓営業にならないように、目標達成に対しての度合いを評価するKPIを設定し、PDCAを回しましょう。

PDCAを継続的に回すことは、営業の改善につながります。

営業目標が順調に進行しているならそのまま営業活動を続け、進捗状況に遅れが生じているようならその都度、問題点や改善点を洗い出してPDCAを修正することで、課題を明確にできます。

新規開拓営業を効率化する５つの方法

実際に新規開拓営業を行う際に、業務を効率化し生産性を高めるための工夫を５つ紹介します。

営業の生産性向上を高める方法については、以下の記事でも詳しく紹介しています。

参考：営業の生産性を向上を実現させる取り組みとは？業務改善のための方法

ターゲットの明確化とセグメンテーション

営業先のターゲットを明確にすることで、新規開拓営業の効率化につながります。

たとえば、テレアポをする際には膨大なリストに向けて架電をしていきます。その時にターゲットが明確でないと、確度の高いリストを作れず、優先度も決められません。

自社商材のターゲットを定めたうえで、膨大な顧客群をセグメンテーションし、優先度を設けて営業をすることで、セールス担当者の工数を削減できます。

デジタルツールの活用

新規開拓営業について、アナログな手法で進めると無駄な業務が発生してしまいます。

たとえば、リストに対して片っ端からテレアポをしてしまうと、優先度すら付けられません。また、架電が成功した際の要因分析もできません。

その点、CRMやSFAといったデジタルツールを用いれば、注文意欲の高い顧客を可視化でき、顧客との会話ログを記録することもできます。

外部パートナーとの連携

社内に新規開拓営業のスキル・ナレッジがない場合は、積極的に外部パートナーと連携をしましょう。

新規開拓営業の代行会社などと連携することで、自社の弱みを補えるため、早期に営業効果を高めやすくなります。ただし、継続的な外注コストはリスクにもなるため、社内教育などでインハウス化を促進する必要があるでしょう。

スコアリング

マーケティングプロセスでスコアリングをしておくことで、新規開拓営業先の顧客の注文意欲を可視化できます。

実際にアプローチする際には、スコアの高い顧客から優先的にアプローチすべきです。そうすることで、効率よく営業リソースを活用できます。

ナーチャリング

新規開拓営業を進めるうえで、前段としてのナーチャリングが重要なステップになります。

注文する意欲のない顧客に対して、営業資料を作成して商談に臨んだとしても、失注率が高まるばかりです。

その点、事前にナーチャリングをして顧客の意欲を高めることで、確度の高い顧客にだけアプローチする仕組みを構築できます。

新規開拓営業を行う際の注意点

新規開拓営業において注意すべき点について解説します。

いかに迅速な情報共有ができるか

新規開拓営業では組織やチームで迅速な情報共有をすることが必要です。

新規営業では相手の信頼関係が構築できていないうえ、どんなニーズや課題を秘めているか不透明です。

営業担当者間で企業情報や商談内容を共有することで、今後のアプローチ方法や営業方針をどうすべきか明確にできます。

マンパワーに頼りすぎない

新規開拓営業は、営業戦略の立案から営業リストの作成、適正なアプローチ方法をするなど、業務領域が多岐にわたります。そのため、一人の営業担当者の業務負荷が大きくなりがちです。

そこで、すべての業務プロセスや作業をマンパワーでこなすのではなく、可能な限り自動化し、より効率のよい営業活動をすることが重要です。

顧客・商談管理を今すぐ効率化したい方は、以下の記事も参考にしてください。

参考：顧客管理はExcel（エクセル）でできる！ 作り方や無料テンプレートを紹介

反応が鈍い見込み顧客との商談はいったん、時間を置く

営業活動は、いつも予定通り進むとは限りません。

はじめは自社製品やサービスを大いに評価してくれていた見込み顧客の反応が、突然鈍くなる場合もあることでしょう。

その場合、原因が分からなくても、商談失敗だとただちに諦めず、次のアクションまで時間を空けてみましょう。

近い将来に相手の状況が変わり、発注してくれることになるかもしれません。時期をあらためてもう一度、営業をかけてみると、前回とは異なる反応に驚くこともあるはずです。

新規開拓営業がうまくいかない場合の対処

戦略や手法が間違っていると成果があがらないことがあります。

そこでただ試行錯誤するだけでは負のスパイラルに陥ってしまいます。次の方法で、方針やプロセスに間違いや問題がないかをまずは確認すると良いでしょう。

適切なターゲットかを確認

ターゲット層やアプローチする相手が間違っているケースがあります。

新規営業の効果が思ったほど上がっていない場合は、ターゲットへの営業結果や相手からの反応や声を確認して、ニーズがあるかどうかを確認します。

結果が悪ければ、あらためて既存顧客を分析し、ターゲットとするべきユーザーの属性を考え直すことが必要かもしれません。

どの程度の企業規模をターゲットとするのかを絞り込み、条件に合わない企業を省いた上で、どのような相手に売り込めばよいか、方向性を改めて考えてみましょう。

既存顧客の分析には、CRM/SFAツールが役立ちます。以下の記事ではおすすめのSFAツールを厳選して紹介しているため、ぜひ参考にしてください。

参考：SFA（営業支援ツール）おすすめ比較12選！機能や違い・選定ポイントを解説

フォローアップできているかを確認

アプローチした後にしっかり履歴が残されているかなど、データベースを確認して顧客の情報をきちんと収集・管理できているかをチェックします。

また、見込み客に対して必要なフォローや情報提供のプロセスがしっかり行われているかも重要です。成約の可能性が高い顧客をしっかり追いかけていなければ、当然、成約も伸びません。

顧客体験を確認

顧客の立場から自社の営業活動を見た場合に、どのようになっているのか、顧客体験について確認することも重要です。

たとえば、無駄なプッシュ営業で顧客の気分を害し、やる気を削いでいるかもしれません。また、Webサイトからの問い合わせで入手できる資料が、顧客のニーズに対してわかりにくい可能性もあります。

このように、顧客の体験を悪くしている可能性のあるポイントはいくつも存在します。

近年、事前に自分でインターネットで情報を収集して意思決定する企業がほとんどです。営業をスタートする前の段階から顧客体験を確認することで、契約のためのボトルネックが明らかになれば、すぐに対策をしましょう。

持続可能な企業活動には新規開拓営業が不可欠

新規開拓営業は、営業スキルやノウハウが蓄積していないと、新たな顧客を獲得することの難しい営業方法です。

見込み顧客のリスト作成などの事前準備をしっかりと行い、最適な手法を選択して成約につなげましょう。

また、効率のよい営業活動には、チーム内での迅速な情報共有やデータの蓄積が欠かせません。

情報共有や、その他のさまざまな業務の効率化を図れるCRM/SFAツールの導入をぜひ検討してみてください。

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