更新日：2023年12月05日

営業活動で使われる、今更聞けない「営業用語・基礎知識」まとめ

デジタルツールの導入や施策が当たり前になった昨今の営業活動では、「CRM 」「PDCA」「KPI」「OODA」等の様々なビジネス用語が飛び交い「フレームワーク」「ツール活用法」も様々で、事前知識が乏しくわからないものや、なんとなく理解はしているが曖昧であったりと、正しい定義や知識を得ておく必要があります。

そこで今回は、当メディアでもよく登場する「営業活動で使われる用語」を解説付きで簡単に把握できる用語集を用意しました。 各用語からは当メディア内の関連記事も直接閲覧できます。

その他の用語や「基礎知識」「フレームワーク」「ツール活用法」は「今更聞けない営業用語・基礎知識」全一覧にまとめてありますのでぜひご活用ください。

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営業用語一覧

用語	解説
AIDMA	消費者の視点や状況から、購買行動を促す対応をしていく手法です。認知段階、感情段階、行動段階に消費者行動を定義し、消費者が商材を購入するまでの行動フローを示しています。
BI	BI（ビジネスインテリジェンス）とは、企業が蓄積するさまざまなデータを集約、分析、可視化して、経営や業務の意思決定を行う活動や手法のことです。 BIを実現するBIツールを活用することで、経営課題の解決や業務の効率化による業績向上、従業員の負担軽減、働き方改革の実現などが期待できます。
CRM	Customer Relationship Managementの略称で、日本語では「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」という意味ですが、それを実現できるツールやシステムのことを指しているケースもあります。
DX	デジタルトランスフォーメーション（Digital Transformation）の略称で、2004年頃に誕生した言葉です。スウェーデンの大学教授エリック・ストルターマン氏によって提唱された「デジタル技術の浸透は、生活のあらゆる側面を良い方向に変化させる」という概念を指します。
ERP	ERPは、Enterprise（企業）・ Resource（資源）・ Planning（計画）の頭文字をとったものです。ヒト・モノ・カネを集約し、効率よく事業を成長させるため、適切に分配や活用をしていく考え方や、これらを実現するサービスを指します。
KGI	「Key Goal Indicator」の略です。日本語で「重要目標達成指標」と訳され、企業の最終的な定量目標を表す指標です。
KPI	「Key Performance Indicator」の略で、「重要業績評価指標」「重要達成度指標」のことを指します。目標（KGI）を達成するために業務がどれだけ進んでいるのかを測る指標です。
KSF	「Key Success Factor」の略で、日本語では「重要成功要因」と訳されます。事業や経営戦略で設定した最重要目標（KGI）を実現するのになくてはならない要素です。
LTV	LTV（Life Time Value）は「顧客生涯価値」と呼ばれる指標で、ある顧客が生涯のうちに企業やブランドにどれだけの利益をもたらすかを測る概念です。主に、日常的に使う商品（日用品、化粧品）や、月額払いなどの一定期間支払いが発生する課金型のサブスクリプションビジネスにおいて、顧客満足度やロイヤリティを図るために用いられる指標です。
MVV	MVVは「ミッション・ビジョン・バリュー」の略で、ミッションは「果たさなければいけない役割」、ビジョンは「ミッションが実現した時の状態」、バリューは「ビジョン実現のためにとる行動」を指します。
MECE	「Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive」の頭文字を取ったもので、Mutually Exclusive＝互いに重複しない、Collectively Exhaustive＝全体で漏れがない」を意味します。
OKR	Objectives and Key Resultsの略称で、「目標と主要な結果」を意味します。
OODA	Observe（観察）、Orient（状況判断、方向づけ）、Decide（意思決定）、Act（行動）の略で、環境に即応して成果を出せる一方、OODAループは「自ら考え、動く個人を増やす（＝自走できる組織）」のに効果的でもあります。
PDCA	PDCAとは業種・職種を問わず、多くの企業で業務改善のために活用されているフレームワークです。「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(評価)」「Action(改善)」のそれぞれの頭文字をとった用語です。Plan→Do→Checkとそれぞれのプロセスを順番に行い、最後のステップActionまで終わったところで、また最初のPlanに戻ります。
PEST分析	政治(Politics)、経済(Economy)、社会(Society)、技術の進化(Technology)の4つの情報から自社の経営戦略・事業戦略を分析する外部環境要因にフォーカスした分析です。
PPM分析	PPM(Product Portfolio Management)は世界有数の経営コンサルティング会社であるボストンコンサルティンググループが開発したフレームワークです。市場における成長率を縦軸に、市場における相対的マーケットシェアを横軸におき、企業が抱える事業をプロットします。 PPM（Product Portfolio Management）は世界有数の経営コンサルティング会社であるボストンコンサルティンググループが開発したフレームワークで、市場における成長率を縦軸に、市場における相対的マーケットシェアを横軸におき、企業が抱える事業をプロットします。
RFP	「提案依頼書」のことで、主にシステム開発や導入の現場で使われる用語です。
SaaS	「Software as a Service」の略です。インターネットを活用して、ソフトウェアをサービスとして提供するクラウドサービスです。
SAP	SAPとは、経営・業務の効率化のために多くの企業で導入されているERPサービスです。
SFA	「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本では「営業支援システム」と呼ばれます。営業活動の効率化やデータ可視化、属人化防止を目的とする営業支援ツールです。
SMART	目標設定に不可欠な5つの法則の頭文字をとったものです。 SMARTとは目標設定に不可欠な以下の5つの法則の頭文字をとったもので、各項目を理解・実践することで目標設定を具体化できます。 S：Specific（特定、具体化） M：Measureable（測定可能であること） A：Achievable（達成可能であること） R：Result Oriented（最終目標に関連した目標であること） T：Time setting（期限が設定されているか）
SWOT分析	SWOT分析は、企業やプロジェクトの強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）の4つの要素を分析するフレームワークです。この分析手法では、企業の内部環境（強みと弱み）と外部環境（機会と脅威）を同時に考慮し、それらを相互に関連付けて考えます。これにより、企業は自社のビジネス戦略立案やプロセスを見直すことができます。
WBS	Work Breakdown Structureの略称で、プロジェクトのタスクを洗い出すことを目的としています。
VLOOKUP関数	VLOOKUP関数は、検索してデータを取得するための参照用途としてだけでなく、クロスチェックなどにも応用可能でm、さまざまな場面で業務効率化に利用できる便利な関数です。
262の法則	あらゆる組織において、人材の質は生産性の度合いが高い順から2割・6割・2割で構成されるとされている法則です。この法則は従業員の会社へのエンゲージメントに当てはめることができ、人材教育などでも利用される考え方になります。
343の法則	ある事象や要素に対する人々の関心度の比率として、3割は好意的・4割は興味がない・残り3割は好意的でない、といった構造で分けられる、とした法則です。262の法則と非常によく似ていますが、組織内の人の性質か、ある事象への人の関心度かという対象の違いがあります。
3C分析	3C分析とは、競合(Competitor）、顧客(Customer)、自社(Company)の関連から「実際に市場で競争優位を勝ち取るため」の分析するフレームワークです。
4P分析	4PとはProduct(商品)、Price(価格)、Promotion(販促)、Place(流通)の頭文字を取っています。その商品の特徴は何か、商品の価格設定をどうするか、商品の販促をどう行なうか、商品をどこで販売するか、の問いに答えることで、その商品のマーケティング戦略を分析するフレームワークです。
5F分析	ファイブフォース分析(FIve Forces)は、業界内の競合の脅威/代替品の脅威/新規参入者の脅威/買い手の交渉力/売り手の交渉力という5つの分類して分析する手法です。
5W1H	「いつ”When”」「どこで”Where”」「誰が”Who”」「何を”What”」「何故”Why”」「どのように”How”」の英単語の頭文字をとった言葉です。情報を5W1Hに従い整理することで正確に伝わりやすくするフレームワークです。
6W2H	5W1Hに要素を2つ足したのが、6W2Hです。「いつ”When”」「どこで”Where”」「誰が”Who”」「誰に”Whom”」「何を”What”」「何故”Why”」「どのように”How”」「いくらで”How much”」さらに多方面から検討したいときや、自社と顧客を切り離して考えたいときに有効です。
アウトバウンド	営業におけるアウトバウンドとは、企業側から顧客にアプローチする営業手法のことです。
アップセル	商談中の一つの製品に対して販売単価を上昇させる販売手法です。
アフターマーケットビジネス	製品を販売した後に生じる消耗品や修理などのメンテナンス、付随するサービス需要をビジネス化した市場のことです。
インサイドセールス	見込み客（リード）の獲得を目的とした新しいタイプの非対面型の営業です。既存営業部とマーケティング部の間に入り、主に顧客対応や見込み客への育成、クロージングなどを行います。
インバウンド	営業におけるインバウンドとは、顧客から企業に問い合わせや訪問をしてもらう形の営業手法のことです。
営業プロセス	［集客］→［見込み客フォロー］→［販売・見極め］→［ファン化］という、4つの大きな枠組みでとらえる必要があります。これを「売れる仕組み4ステップ」と呼びます。
オムニチャネル	オンラインやオフラインの各チャネルを連携して、一貫した素晴らしい顧客体験を提供することをいいます。アパレル業界を中心に広まっている販売戦略です。
カスタマーサクセス	商品・サービスを購入した顧客へ能動的に関わり続け「顧客の成功体験」を実現させる取り組みのことです。
ガントチャート	プロジェクト管理や生産管理など工程を管理するために用いられる表です。
クロージング	営業の最終段階で顧客の成約や受注へとつなげるステップのことです。
クロスセル	既に提案や説明をしているメイン商品（またはサービス）に関連させてプラスアルファの上乗せ販売を実現させる営業手法です。
顧客エンゲージメント	顧客の満足度を高めるうえで重要な指標のことで、顧客が、企業やブランドに対して抱いている感情や態度の総合的な指標です。
ステップメール	ステップメールとは、資料請求や会員登録、商品購入をしてくれた顧客に対して、シナリオに沿ってメールを自動配信していくメールマーケティング手法をいいます。顧客と良好な関係を構築していくために用いられるものです。
スラッジ	「負のナッジ」とも言える概念で、ユーザーにとって不利な選択へ誘導し、煩雑な手続きを要求するなど、合理的な行動を妨げる仕組みを指します。
セグメンテーション	セグメンテーションとは「STP分析」の要素のひとつで、市場に存在する顧客層をさまざまな軸で区分けすることを意味します。たとえば、年代や職業、性格や心理状態などといった、人の属性で区切られることが一般的です。
セールスイネーブルメント	営業組織を強化・改善するための取り組みです。営業担当者の教育やセールスコンテンツの制作、営業ツールの導入、営業プロセスの改善など各施策を実施して、営業活動への貢献度を数値化します。そして、数値を参考にして営業活動の最適化と効率化を目指します。
ダーティデータ	入力ミスなどによる不正確なデータや欠損値、重複データ、その他のエラーなどのことの総称です。
ダウンセル	商談中の一つの製品に対して、「とにかく買っていただくことを最優先」として販売単価を下げてでも注文を取りたい場合に使う手法です。販売単価を下げてでも受注したい事情がある場合に使われます。
データクレンジング	データベースの中の誤りや重複などを修正・削除（クレンジング）して、データの正確性を高めることです。
デジタルマーケティング	インターネットとデジタルデバイスを通して行われるマーケティングの活動全般を指す言葉です。オンラインマーケティング、Webマーケティング、ソーシャルメディアマーケティングなどをひっくるめた概念といえます。
テレマーケティング	電話を使ったダイレクトマーケティングの手法です。テレアポとは異なり、顧客への情報提供や会話を通じて、新規顧客の獲得や顧客満足度を向上させることが目的です。
ナッジ理論	ナッジ（nudge）は直訳で「ヒジでちょんと突く」という意味で、人々の日常の選択や意思決定を微妙に誘導することで、特定の行動を促す理論です。
ナレッジマネジメント	企業全体の知識を管理する経営手法です。個人のナレッジ（知識）を組織的に共有することで業務を円滑にし、また新たなビジネスを創造するきっかけにもなります。
パレートの法則	社会全体の富の8割は上位2割の高額所得者に集中している、とした法則です。さまざまな組織構造にもこの2：8が当てはまると解釈されるようになり、262の法則のもとにもなっています。
パーパス経営	企業経営において「パーパス」とは、企業の社会的な存在意義を示します。自社の事業でどのような社会貢献ができるかを軸とする経営の手法です。
ファネル分析	顧客の行動を読み解くのに最適な分析方法で、漏斗（funel）のように先が細くなっていることから、こう呼ばれています。
フレームワーク	フレームワーク（Framework）とは、物事を考える上での枠組みを指します。ビジネスでは、課題の洗い出しや分析、アイディアの共有など、必要な視点を漏れなく網羅的に整理することがしばしば求められますが、その時に役に立つのがビジネスフレームワークです。
プロセスマネジメント	成果や目標達成を最大限にするための手段です。作業過程の手法を細かく分析管理して、最大限の成果が出るように手法の管理改善をおこなうことです。
リードクオリフィケーション	見込み顧客の顧客化・優良顧客化のことで、顧客化を計る段階のことです。
リードジェネレーション	見込み顧客の獲得のことで、「見込み顧客を産み出す（増やす）」マーケティング活動です。
リードナーチャリング	見込み顧客の育成のことで、リードとの関係を深め、商談に発展する関係まで育成・熟成させていく段階のことです。
リファラル営業	既存顧客が紹介した人に対して、自社の商品やサービスを利用してもらう紹介制の営業方法です。

以下のまとめページにもまとめてありますので、ぜひお役立てください。

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