機会損失とは？意味や原因、対策までわかりやすく解説
業種・業態にかかわらず、利益の最大化を目指すすべての企業にとって大きな打撃となり得る機会損失（チャンスロス）。 健全な企業経営を継続するためには、機会損失を最小限に抑えられる施策の実行が必須条件といえます。
本記事では機会損失の原因や発生しやすいシチュエーション、防ぐ方法までわかりやすく解説します。
機会損失とは 意味や関連語の違い
機会損失とは、本来であれば利益が出せた状況にもかかわらず、判断・行動を誤り営業や販売の機会を逃すことです。未来的な損失、つまり儲けを逃すことを指し「機会ロス」や「チャンスロス（Chance Loss）」とも呼ばれます。
実際の売上や利益が減少するわけではないため見落とされがちですが、企業の成長を阻害する大きな要因であることに間違いありません。機会損失を放置すると、最悪の場合経営破綻に陥る可能性があり、いかに機会損失を防ぐかが企業にとって非常に重要なのです。
逸失利益や機会費用との違い
「逸失利益」と「機会費用」は、機会損失と意味を取り違えやすい用語です。以下の表で機会損失との違いをまとめます。
| 機会損失 | 意思決定を誤った結果、未来の儲けを失うこと |
| 逸失利益 | 不測の事態に巻き込まれた結果、失った利益のこと |
| 機会費用 | ある行動を選択した結果、失った（選択しなかった）利益のこと |
逸失利益とは、不法行為や債務不履行、事故などに巻き込まれたことにより失った利益を指します。機会損失は意思決定を誤った結果生じるものですが、逸失利益の発生において意思決定は影響を与えません。
機会費用とは、複数の選択肢の中から一つの案を選択した場合、採用されなかった最善の案を選択した場合に得られたはずの利益のことです。
機会損失は、ある行動の結果としてチャンスや利益を「失うこと」を指すのに対し、機会費用は選択の結果として失うことになった「最大利益」を指します。
機会損失の具体例
機会損失をわかりやすく理解するために、あるコンビニ店の具体例を挙げて説明します。
〈機会損失の例：コンビニ顧客の離脱〉
「コンビニA」はオフィス街に位置しているコンビニ店で、お昼時になると毎日多くのビジネスパーソンが昼食を求めて来店します。
しかし、コンビニAでは陳列する商品の数が少ないという特徴があり、お弁当やおにぎり、サンドイッチなどがいつも正午前に売り切れてしまいます。そのため、昼食を買えなかった何人かのビジネスパーソンは向かい側にある他のコンビニ店へ移動して買い物を済ませています。
上記の例のコンビニAは、昼食の在庫があれば得られたはずの機会（利益）を失っています。
さらに「コンビニAは昼食時に在庫がない」という口コミが広がってしまえば、ビジネスパーソンたちは始めから他のコンビニ店を利用するようになるでしょう。コンビニAは、陳列棚の拡大や在庫商品の拡充といった対策を取ることが急務といえます。
このように、機会損失は一度のみならす将来的な多くの機会（利益）を失う可能性があることを考慮する必要があります。
機会損失率の計算方法
機会損失率や機会損失額を算出すると、営業活動において生じた機会損失を数値で確認できます。それぞれの計算式は以下のとおりです。
- 機会損失率＝対応出来なかった問い合わせ数 / 全問い合わせ数
- 機会損失額＝対応出来なかった問い合わせ数 × 契約率 × 平均単価
数値を求めることで受注率や売上額との比較分析が容易になり、改善計画の策定が迅速化します。
機会損失が起こる原因とは
機会損失が起こる原因は、大きく以下の２つに分けられます。
機会損失が発生する外的要因
機会損失が発生する外的要因は、主に以下のようなものが挙げられます。
- 顧客の都合で一方的に契約を解除される
- 競合他社の値下げにより既存顧客を奪われる
- 社会情勢の変化による売上喪失
外的要因による機会損失は想定の範囲外で発生し、自社による解決が困難なことが特徴です。
機会損失が発生する内的要因
機会損失が発生する内的要因は、自社の取り組み次第でコントロール可能です。以下で代表例を３つ解説します。
顧客ニーズの理解が不足している
顧客の購買履歴や売上が伸びる時期・時間帯などのデータを分析することで、顧客ニーズを把握できます。 顧客ニーズから需要を見きわめて、適切な供給量を確保できれば、売上は着実に伸びるでしょう。
顧客ニーズを理解できていないと、正しい判断がタイムリーにできません。結果として在庫切れや仕入れ不足を招き、機会損失につながる危険性があります。
顧客分析に役立つフレームワークやツールについて、以下の記事で詳しく解説しています。
顧客分析とは？10のフレームワークや分析に役立つツールを解説
営業活動に問題がある
営業体制や営業プロセスに課題がある場合、以下のような事態を招く可能性があります。
- 問い合わせへの対応が悪く、相手を怒らせてしまったために見込み客を失った
- 初回商談後のフォローアップが不十分だったために、受注確実だった案件を失注した
- 社内事情で契約書の提出が遅れたために、顧客に契約を破棄された
対応不備により会社の信用に傷がつくと、目先の案件失注だけではなく長期的な機会損失につながります。
部門間の連携ができていない
特に機会損失を招きやすいのは、営業部門とマーケティング部門の連携不足です。
マーケティング部門が営業部門の活動を熟知していれば、営業部門が案件化しやすい見込み客を創出できます。結果として受注数や受注単価の向上が見込め、組織全体の利益が最大化するでしょう。
しかし、マーケティングが「案件化しやすい見込み客の特徴」を理解できていない場合、精度の高い見込み客を営業部門にパスすることはできません。
マーケティングと営業の意思疎通を強化しなければ、案件化できる見込み客の割合が減少し、結果として販売機会の損失につながります。
機会損失を防ぐおすすめの方法３選
ここでは、機会損失を未然に防ぐ方策を３つ紹介します。
1. データを分析し戦略を見直す
１つ目の防止策は、売上や顧客ニーズの分析を徹底したうえで、従来の販売戦略を見直すことです。
まずは、自社の製品やサービスが「いつ」「どのくらいの」売上を達成しているかを正しくデータ化し、現在の状況を見える化しましょう。そしてデータの分析を行い、結果をすべての部署で共有、議論し新たな販売戦略の詳細を確定します。
販売戦略を正しく実行するには、生産や管理、物流、マーケティングなど販売にかかわるすべての部門の戦略を見直すことが大切です。
参考：売上予測の計算方法をわかりやすく解説｜精度を高めるツールも紹介
2. 情報管理を強化する
顧客や販売、在庫などにかかわる多様な数値の管理体制を強化することが、機会損失を防ぐため、さらには健全な企業経営のために不可欠です。
顧客管理を正しく行えばニーズ分析の精度が向上し、より顧客満足度の高い商品・サービスを提供できます。さらに、日々の販売データを可視化することで、売れ筋やニーズをふまえて仕入れ値や販売価格を調整できるようになります。
効果的にデータを活用するためには、部門をまたいで情報を一元管理できるツールの導入や横軸の体制構築がポイントです。また、情報管理に役立つフレームワーク「パイプライン管理」の活用も検討してみましょう。
3. 機会損失のない仕組みをつくる
タイミングの些細なずれにより、見込み客を失ったり案件を失注したりすることは多々あります。常にタイミングを見きわめ、チャンスを逃さない姿勢を部門全体でつくり出すことが必要です。
たとえば、既存顧客からの問い合わせには１営業日以内に返答する、見込み客には電話やメールで継続的なアプローチを行うなどの方法が挙げられます。マニュアルとして仕組み化することで、どのようなときでも一貫した行動を取れるようになるでしょう。
問い合わせへの応対速度をさらに高めるには、顧客・商談管理システムであるCRM/SFAを活用することも有効な手段です。
参考：営業の仕事を助けるSFA（営業支援システム・ツール）とは？ ～ SFAの基礎知識
データ活用で機会損失を防止
本記事では、機会損失の意味や発生する原因、具体的な防止策を解説しました。
機会損失への対策は、企業の売上向上に直結する点で重要といえます。すべての業種・業態に起こり得る機会損失を防ぐためには、ツールの導入で管理体制の充実を図り、社内連携の強化や機会損失をなくす仕組みづくりを実施していきましょう。
営業の機会損失をなくす方法として顧客管理を効率化するCRM/SFAツールの導入を検討している方に向けて、各製品を徹底比較できる無料のExcelシートをご用意しました。 機会損失を防ぎ自社の利益を向上させるためにも、ツールの比較検討にぜひご活用ください。
