CRM/SFA導入に欠かせない戦略コンサルティングとは？ ツールの強みや効果、コンサルが必要な理由を解説！
営業の効率化、顧客サービス向上のために、CRM/SFAの導入を検討する企業が増えています。
しかし、導入はしたものの使いこなせないことも多く、実際に目的を達成できるケースはそう多くはありません。
このような状況を回避し、CRM/SFA導入を成功させるためには、専門家によるコンサルティングを受けながら、機能を活用していくことが重要です。
この記事では、CRM/SFAの導入から運用までを成功させるために、コンサルティングが必要な理由について解説します。
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CRMとSFAの機能と強みとは？
営業の業務を効率化させ、営業成績をアップするためには、CRMとSFAの導入が欠かせません。
まずは、それぞれの機能と強みについて、理解しましょう。
営業支援システム「CRM/SFA」とは？
CRMとは
CRM（Customer Relationship Management）とは「顧客関係管理」を意味します。
顧客とコミュニケーションを図り、顧客との関係性を管理、把握しながら総合的に管理する手法やシステム、ツールのことをいいます。
SFAとは
SFA（Salesforce Automation）は、営業支援システムと呼ばれる、営業活動の効率化を図るためのツールのことです。
商談時の内容、営業案件の進捗・受注数・売上などを可視化し共有することで、営業活動における生産性を高めることができます。
CRMとSFA、それぞれの強みとは？
CRMの機能と強み
CRMにはさまざまな機能があり、営業活動においてそれらが大きな強みとなります。
顧客管理機能により顧客情報を一元管理することができる
顧客の基本情報（名前、性別、電話番号、メールアドレスなど）を蓄積することで、顧客情報を一元管理するという強みにつながります。
顧客分析機能により戦略を具体化することができる
購買履歴（購入日、購入商品、購入金額など）を管理したり、顧客を分析したりすることで、顧客に合わせた営業戦略を打ち出すことができます。
外部サービス連携機能などにより業務を効率化することができる
社内コミュニケーションツール、Web会議ツール、MA（Marketing Automation）、CTIシステム、名刺管理システム、各種グループウェアなど、外部サービスとデータ連携することで無駄な作業を削減し、効率化することができます。
その他に、メール配信機能、ファイル共有機能、検索機能、問い合わせ管理機能、レポート機能などがあり、これらを駆使することで顧客との信頼関係を築き、セールス効果を高められます。
SFAの機能と強み
顧客管理機能により顧客情報を一元管理することができる
CRMと同じく、顧客情報を管理することにより、顧客情報を一元管理することができます。
営業・商談案件管理機能
営業担当、営業先企業、商品、営業進捗状況、受注予定日と金額などの情報を管理することで、営業の数字をリアルタイムに把握することができます。
営業活動（行動）管理機能
営業メンバーの営業状況（アポイント状況、訪問状況、受注数など）を数値化して管理することで、営業の詳しい進捗状況や商談の内容を把握することができます。
これら以外にも、レポート作成機能、売上管理機能、外出先での活動サポート機能などがあるため、営業スタッフが営業活動において効率化を図ることができます。
CRM（顧客管理システム）とSFA（営業支援システム）の効果は？
CRMを導入すると顧客情報を蓄積・活用することができ、SFAを導入すると営業活動を一元管理し営業戦略を立てやすくなります。
導入後に、どのような点に効果があるのか、より具体的にご紹介します。
CRMの効果
顧客情報を一元化できる
社内のあらゆる部署が個別に持っていた顧客情報を一元管理することにより、顧客の正確な情報や取引状況を可視化することができます。
見込み顧客を集約することができる
部署間で情報を共有することで、商品やサービスを購入済みの顧客だけではなく、まだ他部署にて取り引きのない見込み客を抽出することができます。
PDCAサイクルを実行することで営業戦略を改善することができる
CRMに蓄積されたデータをもとに問題点を改善します。
その際、PDCAサイクルを回すことで、原因を分析し、解決しやすい体制づくりができます。
顧客満足度を得ることができる
顧客の情報を蓄積しているため、これらのデータから顧客の動向を分析することかできます。
顧客のニーズを分析することで、メリットのある商品やサービスを提供することができ、満足度をアップすることができます。
SFAの効果
最適な営業戦略を計画することができる
営業活動が可視化され、営業の進捗、および顧客の情報を常にリアルタイムで把握することが可能になります。
そのため、最新の情報から適切な営業戦略を企てることができます。
営業を行なう上での課題を発見しやすい
営業スタッフの行動を把握することができるので、何が原因で失敗につながったのかなど、問題点を早く見つけ出し解決することができます。
データを集計し分析することができる
蓄積された営業関係の数字を表にしたりグラフ化したりすることで、営業方法や経営方針などの判断をすることができます。
レポートを作成できる
SFAにはレポート作成機能があるので、営業会議などで使用する報告書を正確に、かつ簡単に作成することができます。
CRM/SFAツールの導入成功にはコンサルティングの支援が必要！
コンサルティングが必要な理由とは？
CRM/SFAを導入すると、前述した効果が期待できますが、ただ導入しただけでは結果を出すことはできません。
最高のパフォーマンスを発揮させるためには、システムを理解している専門家が、業務の内容や目的を踏まえて適切にサポートしていく必要があります。
そのためには、コンサルティングのしっかりしているベンダーから導入することが必要です。
システムを購入するベンダーが、CRM/SFA導入後から定着させるまでコンサルティングを行なってくれるかどうか、実績などを確認して見極めましょう。
コンサルティングで行なうことは？
コンサルティングの重要性を理解するためには、実際にどのようなことをするのかについて理解しておくことも大事です。
そこで、一般的に必要とされるCRMのコンサルティング内容についてご説明しましょう。
導入目的の明確化
「顧客がCRM/SFAをなぜ導入するのか」を明確にし、さらに、その目的を遂行するためのプロジェクトにおける課題や問題を明らかにします。
その上で、現状、どのようにシステムが使用されているのか、また何が問題なのかを具体的に洗い出します。
企画立案
プロジェクトにおける問題点が明らかになったら、その問題を解決するための業務フローを企画します。
そして、あらゆるリスクを想定しながらCRMのシステム設計を行います。
CRM/SFAの導入
CRM/SFAを導入します。
その際、プロジェクトにおいてトラブルがないようマネジメントしながら、遂行していきます。
定着化
CRM/SFAを導入しただけでは、失敗してしまう危険性があります。
そこで、導入後のサポートとして、しっかりとした運用体制を構築。
システムが安定し、業務が滞りなく進むまでサポートを行ないます。
業務改善
定着したら、具体的な改善案を策定します。
問題を解決し、業務改善するまで、支援を行います。
CRM/SFAに強いコンサルタントが、上記の流れに従ってコンサルティングを進めていきます。
CRM/SFAツール「eセールスマネージャー」ならコンサルティングが充実
導入実績5,500社を超えるCRM/SFA「eセールスマネージャー」を販売するソフトブレーン株式会社では、導入から定着化、業務改善に至るまで、充実したコンサルティングメニューを用意しています。
ここでは、その具体的な内容をご紹介します。
スタートアップコンサルティング
システムをできるだけ早期にスタートできるよう、目的と課題を明確にします。
そして、お客様の目的を実現し課題を解決するため、また、導入時から定着までをスムーズに行うために、お客様とコミュニケーションをはかり、一緒にシステム設計を行ないます。
eセールスマネージャーの導入定着率は約95％。
一般的なCRM/SFAの定着率は20％なので、いかにサポートが充実しているかがわかります。
フォローアップコンサルティング
導入後、しっかり定着するまで、お客様のお困りごとについてサポートします。
また、超高速で定着させるために、以下の支援を行います。
- 案件・担当者リストを共有する
- 営業活動を即時登録し、日報の手間を省く
- 外出時はスマホアプリを活用し、帰社した後の作業を軽減する
- 相談や指示は、ツール上のSNSで社内に共有する
- スケジュールをツールに一元化し、多重管理を解消する
- 蓄積されたデータを営業に活用する
- 営業スタイルを改革し、売上拡大などを推進する
他のツールと連携したり、設定を変更したりすることも可能。
お客様のステージに合わせて段階的に設計し構築するなど、営業スタイルに合わせたステージアップを実現します。
結果を出せるまでアフターサービスがしっかり行なわれる点が、eセールスマネージャーの特徴であるといえるでしょう。
顧客アドバイザーサービス
お客様がシステムを十分活用できるよう、担当アドバイザーが個別にご相談に応じ、お客様と同じ目線で解決していきます。
「データの入力はできているのに分析の仕方がわからない」という課題も解決します。
部門拡大コンサルティング
お客様の部門が成功したあと、他の部門の業務にも活用できるよう設計・構築し、部門を拡大させていきます。
その他
集合型ユーザー研修でトレーニングを行なったり、ヘルプデスクサービスでお客様からの問合せに対応したりすることで、コンサルティング体制を強化しています。
もちろん、担当の顧客アドバイザーによる個別相談も行なっています。
また、最新機能、活用方法などを検索することができる活用支援サイトも役に立つことでしょう。
このように、eセールスマネージャー導入後は、ソフトブレーン株式会社からコンサルティングを受けることができます。
ツールの導入実績は5,500社を超えており、その蓄積されたノウハウをもとに提供、設定、運用、定着までをしっかり支援。
マーケティング戦略や営業戦略を踏まえた「戦略コンサルティング」により、お客様特有のお悩みを解決できるでしょう。
＜eセールスマネージャーの「安心のサポート体制」については、こちらが参考になります！＞
CRM/SFAツール「eセールスマネージャー」導入時のコンサルティング事例
「eセールスマネージャー」を導入された企業の導入事例をご紹介します。
ソフトブレーン株式会社のコンサルティングに対する姿勢に共感し、契約に至った経緯と導入後の実績をご覧ください。
株式会社ベネフィット・ワン
導入理由
- 組織力を高めることを目標とし、営業メンバーの日々の活動を可視化して効率化をはかりたい
- 営業の舞台が複数あるため、部署間で連携をはかりたい
eセールスマネージャーを選んだ理由
- 導入した後、管理項目を変える必要性が生じた際にカスタマイズが柔軟であると思った
- 導入後は業者のサポートが必須だが、ソフトブレーンならフォロー体制が充実しているので期待できると考えた
導入効果
- トップ営業のノウハウを、若手メンバーなどに共有できた
- 部署間で連携することができ、営業のバッティングがなくなった
- 受注件数が3.6倍になった
GMOメイクショップ
導入理由
- 案件の管理をExcelで行っていたため、内容の辻褄が合わないときなどは確認の工数がかかっていたが、それを解消したい
- 時間的コストがかかるなど、Excelで営業活動を管理することに限界を感じたため、システム化を行ないたい
eセールスマネージャーを選んだ理由
- ソフトブレーンから提案されたものが、Excelで現状使用していた項目とほぼ同じであったため、ストレスなく運用できると思った
- 営業担当者が要望などにスピーディーに対応してくれたので、好感が持てた
導入効果
- 導入前は営業担当者に個別に指示を出すのが大変だったが、システム内で業務報告が流れてくることにより、すぐに内容確認ができるようになった
- 指示出し、ヒアリングなど、案件に応じた対応がスムーズにできるようになった
- 顧客情報が一元管理されたことで、より綿密な応対ができるようになり、顧客満足度が向上した
- 顧客情報の一元管理で売上192％を達成した
- 会議時間が90分から15分に短縮された
ひまわりネットワーク株式会社
導入理由
- 営業の管理ツールが増えてしまったため、管理ツールを一元化して情報を集約したい
- 増えた管理工数を削減して、営業活動の見える化を実現したい
eセールスマネージャーを選んだ理由
- ソフトブレーンの導入チームからのフォローがあることで、定着し、成果が得られると思った
導入効果
- 事務工数において、月60.5時間を削減できた
- ワークライフバランスを実現することができた
- 売上予算を達成することができた
※eセールスマネージャーの導入事例より、ポイントをまとめご紹介しました。
＜eセールスマネージャーの導入事例はこちら！＞
https://www.e-sales.jp/casestudy/
戦略コンサルティングの充実したCRM/SFAを導入し、自社の業務改善を図ろう
CRM/SFAは多数の機能を備えており、営業活動を幅広くサポートするシステム。
しかし、導入しただけでは業務改善を実現するまでには至らない可能性があり、コンサルティングがしっかりしている企業からCRM/SFAを導入することが大切です。
「CRM/SFAが定着するまで、安心してコンサルティングを任せられるかどうか」「自社に合ったサポートをしてくれるかどうか」をポイントとして、導入する会社をしっかり見極めて、CRM/SFAを導入しましょう。
＜CRMやSFAの導入前、導入後など各段階における「失敗しないポイント」がわかる資料はこちら！＞
失敗しないポイントガイド
