売上向上を実現する「８つの具体的」を解説。大手企業の成功事例も紹介
集客数・成約率・客単価で構成されている売上を向上するには、新規顧客拡大やリピート率アップなどにより、それぞれの構成要素を上げる必要があります。
本記事では、売上向上の具体的な施策や成功事例を解説します。
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売上向上に欠かせない３つの構成要素
売上とは、商品やサービスの販売などの自社事業によって得られる収入のことです。売上の計算式は以下となり、「集客数」「成約率」「客単価」が構成要素となります。
売上 ＝ 集客数 × 成約率 × 客単価 × リピート（継続）率
売上を向上させるには、この３つの要素をバランスよく高めることが重要です。それぞれの意味も確認しておきましょう。
集客数
集客数とは、実店舗の場合はその店に訪れた人数の合計のことで、オンラインショップならそのサイトの訪問者数のことです。
来店・訪問した人数を指すもので、購入した人数ではありません。集客数アップが売上向上につながるため、新規顧客やリピーターを増やす対策が求められます。
成約率
成約率とは、店舗に来店・訪問した客数のうち、購入や成約にいたった比率のことです。「成約数÷集客数」で算出できます。
ECサイトなどでは最終的な成果であるCV（コンバージョン）を成約や購入に設定することが多いため、CV率と呼ぶこともあります。成約率を上げることも、売上向上には欠かせない要素となります。
客単価
客単価とは１人あたりの売上のことで、「売上÷成約数」で算出できます。客単価を上げるには、後述するアップセル・クロスセルなどが有効です。
売上を向上させる７つの原則
売上を伸ばすには、基本となる原則があります。詳しく解説します。
1.新規顧客の拡大
売上を作る基本は顧客数の確保で、売上向上のためには新規顧客を増やすことが欠かせません。自社製品やサービスに関心のある潜在層を発掘するには、広くリーチできるマスメディアやSNS・インターネットメディアの活用、既存顧客や関係者からの紹介などが有効です。
2.既存顧客の囲い込み
売上向上のためには新規顧客拡大だけではなく、既存顧客の離脱を防ぐことも重要です。とくに、顧客の継続的な利用が生命線となるSaaSビジネスでは、顧客との永続的な関係をいかに築けるかが大切です。
新規顧客獲得には既存顧客維持の５倍のコストがかかる（1:5の法則）とされており、新規顧客獲得はコストの割には利益が低いため、売上増を狙うには既存顧客維持も重視しなければなりません。
参考：SaaSとは？PaaS・IaaSとの違いや代表例をわかりやすく解説
3.リピート率の向上
既存顧客のリピート率も、売上に大きく関わる指標です。既存顧客は維持するだけでなく、いかにリピート率を増やすかが重要です。
リピートが多いほど顧客ロイヤルティが高いと想定され、友人や知人への紹介、SNS投稿などにより、新たな顧客の呼び込みも期待できます。
4.販路の拡大
新規顧客を増やすには、商品やサービスを売るための販路（チャネル）を拡大することも有効です。
販路拡大は、メディアを活用して自社商材の認知度を上げるほか、販売方法や流通チャネルを増やすなどがあたります。自社の状況を考慮して、適切な販路拡大方法を選択しましょう。
5.客単価を上げる
客数が増えなくても、客単価が２倍になれば売上は２倍になります。そのため、客単価を上げる施策も売上を伸ばす有効な対策です。
顧客が現在利用している製品やサービスよりも高い商材を提案する「アップセル」や、顧客が購入しようとしている製品やサービスの関連商品などを提案する「クロスセル」などが有効です。
参考：【保存版】アップセルとは？意味やクロスセルとの違い、成功方法を解説
参考：クロスセルとは何か？ メリット/デメリットと具体的ステップ・成功事例について
6.商品・サービスの単価を見直す
客単価を上げるには、商品やサービス自体の単価を見直して値上げすることも１つの手段です。価格は経済状況や流通・競合などの市況、トレンド、タイミングなどを考慮して、適切な価格を設定する必要があります。
価格設定は、自社がいくらで売りたいかを重視する「コスト起点型」、競合との違いで判断する「競合起点型」、顧客の価格に対する許容範囲を見定める「顧客起点型」のいずれかで決めるとよいでしょう。
7.成約率を上げる
成約率を上げることも、売上向上には欠かせません。成約率アップには、営業人材の育成やスキルアップが必要です。人的リソースが不足しているなら、SFAツールなどを活用するとよいでしょう。
SFAツールの導入で、営業活動の効率化や属人化しやすい営業スキルの平準化などが可能となり、少ない人数でも成約率アップを期待できます。
参考：営業の仕事を助けるSFA（営業支援システム・ツール）とは？ ～ SFAの基礎知識
売上を向上させるための８つの具体的施策
ここからは、売上アップにつながるより具体的な施策を解説します。
1.ソーシャルリスニングの実施
顧客のニーズに合った商材や顧客体験の提供を継続しないと、顧客は離れていってしまいます。
顧客の声を継続的に拾い、顧客ニーズを把握するには、SNSに投稿された日常会話や行動データを収集・分析するソーシャルリスニングの実施をおすすめします。一般的なアンケートよりも顧客の生の声を拾えるため、適切なアプローチが可能となります。
2.差別化ポイントのPR
他社や競合にはない自社の強みを整理して、顧客ごとのニーズにあった差別化ポイントを提供します。自社製品やサービスを利用することで得られる顧客にとってのメリットやベネフィットをしっかり伝えるとよいでしょう。
3.顧客アンケート調査の実施
顧客との継続的な良好関係を築くためには、顧客アンケート調査も定期的に行いましょう。
顧客ロイヤルティを数値化できる「NPS®（ネットプロモータースコア）」などを活用して、分析結果をもとに施策を改善すると、顧客ロイヤルティ向上やLTVの最大化につながります。安定した企業の成長のためにも、アンケートを有効活用しましょう。
参考：LTV（ライフタイムバリュー）とは？言葉の意味や計算方法を紹介
4.クーポンや割引による新規顧客獲得
新規顧客獲得には、初回来店クーポンの配布や初回限定割引サービス等の提供が効果的です。クーポンや割引は関心喚起になり、初来店のハードルを下げる役割を果たします。
5.紹介制度による新規顧客拡大
紹介制度を導入することも、新規顧客拡大や売上向上における戦略のひとつとなります。
紹介は、信頼関係が必要な高額商材を取り扱う場合により効果的です。紹介した側にもされた側にも、両者にメリットがあるように設定すると、購入や成約につながりやすくなります。
6.タイムリーなアップセル・クロスセルの実施
アップセルやクロスセルを成功させるには、適切なタイミングで提案することが重要です。
アップセルの提案は顧客の購入意思が固まったタイミングが最適で、多少価格が上がっても上位品を購入する方が価値があると思わせる提案が必要です。
クロスセルの提案は購入を決めた直後が適しており、一緒に買うことでさらにメリットが多くなることを説明するとよいでしょう。また、より顧客ロイヤルティの高い顧客へ提案する方が、成功率が高まります。
7.SNSやオウンドメディアの積極的な活用
自社のSNSやオウンドメディアは、情報発信の手段として積極的に活用しましょう。PRの幅を広げることで、新規顧客獲得につながります。また、既存顧客に対するSNSなどによるフォローを徹底することで、顧客ロイヤルティ向上も期待できるでしょう。
参考：オムニチャネルとは？メリットや戦略・各企業の成功事例を解説
8.営業支援ツールの有効活用
SFAツールやCRMツールを活用することで、営業活動の可視化、効率化、予実管理などを行えるため、売上向上につながります。CRM/SFAにより優先順位の高い仕事に集中できれば、人的リソースの最適化を図りながら売上が拡大するでしょう。
SFAツールやCRMツールは以下の資料内で紹介していますので、あわせてご確認ください。
「eセールスマネージャーRemix Cloud」で即実現！～CRM/SFAの活用方法のご紹介～
32項目で製品を徹底比較！自社に最適なCRM/SFAを見つける方法
売上向上を実現した企業の成功事例
最後に、今まで紹介した原則や施策を活かして売上を伸ばした成功事例を紹介します。
セブンイレブン
Twitter×料理動画×リアル店舗で売上4.5倍、実店舗売上伸び率平均130％を実現
セブン&アイ・ホールディングスは、「サラダチキン」の販売を促進するためにTwitterを活用したキャンペーンを行ったところ、ネット売上が4.5倍、実店舗売上伸び率が平均130%となりました。
食をテーマにした動画メディア「テイストメイド」がサラダチキンを使った料理動画を制作し、Twitterアカウントとリアル店舗で流したところ、テレビCMに匹敵する効果が得られました。
自社のオウンドメディアと店舗をリンクさせたオムニチャネル戦略により、売上アップにつながった事例です。
太平興業
「コミュニケーションツールとしてのSFA」が生み出した組織改革
三菱ふそうトラック・バス株式会社の特約代理店として、車両および部品の販売やメンテナンス等を行っている太平興業株式会社では、日報はマネージャーが見るだけで各営業マンの行動量や活動についての問題を把握しきれていませんでした。
この課題を解決するためにSFAツールを導入したところ、商談の細かい部分までの深堀りとマネジメントが可能となり、戦略的な話がメインの会議体になりました。SFAツール導入で業務の効率化とレベルアップが実現し、売上増につながった好例です。
売上向上のためにはCRM/SFAツールを活用しよう
売上を向上させるには、集客数と成約率、客単価をバランスよく高めることが理想です。
売上向上には、新規顧客獲得やリピーター増で集客を増やす、アップセル・クロスセルで客単価を上げるなどの原則を意識して、
- クーポンや割引
- 紹介制度の導入
- ソーシャルリスニングの実施
- SNS・オウンドメディアの活用
など、具体的な施策を実施する必要があります。
また、CRM/SFAツールを導入すると属人化しがちな営業活動を平準化でき、組織のレベルアップを図れるため、効率的な売上向上が実現します。人的リソースの最適化も叶うため、コスト削減も期待できるでしょう。
自社の売上を伸ばし成長していくためには、CRM/SFAツールの導入をぜひご検討ください。
