【保存版】リードジェネレーションとは？意味や全手法を徹底解説
端的にいえばリードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を新しく獲得する活動です。
しかし、一口に見込み顧客獲得といっても多くの手法があり、各種法の意味や特徴を理解しないと時間や費用を浪費するばかりです。また、リードジェネレーションの先にある活動もあわせてしないと、本来の目的であろう売上アップは達成できません。
そこで今回、7,000社以上の売上アップやセミナーをしてきた弊社がリードジェネレーションとは何かといった基本的な意味から全手法、効率化ツールまで解説します。必要な全知識の獲得はもちろん、売上アップへの道筋もわかるので、ぜひ参考にしてください。
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リードジェネレーションとは？意味と重要な理由
基本的な意味を知らないと失敗するリスクが高まるので、言葉の意味を解説しますが、すでにご存知の場合は「全手法」「効率を上げる方法」「成功へのポイント」などをご覧ください。
リードジェネレーションとは見込み顧客を創出することです。リードとジェネレーションに分解して言葉の意味を簡単に補足すると、まずリードとは見込み顧客のことです。BtoB、BtoC問わず、自社の製品やサービスに興味を持ち、将来的に受注する可能性のある存在になります。
次に、ジェネレーションとは、誘発や発生という意味があります。リードの意味と合わせて、リードジェネレーションとは、新たな見込み顧客を創出するという意味になるわけです。要するに、自社の商品に興味を抱き、将来的に購入しそうな企業や人を新しく発掘する活動全般のことだと覚えておいてください。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの区別をつけよう
リードジェネレーションとよくいっしょに解説される用語に、リードナーチャリングがあります。リードジェネレーションは単体だとあまり意味をなさず、リードナーチャリングに取り組んではじめて売上につながるのがいっしょに説明される理由です。
要するに、リードジェネレーションで発掘した見込み顧客に、いきなり強く商品を訴求してもそうそう売れないため、濃い案件にしていくための活動（＝リードナーチャリング）が必要なわけです。
本記事ではあくまでもリードジェネレーションについて解説していくので、リードナーチャリングについては最低限おさえておくべき内容を解説します。具体的には、リードナーチャリングの概要とやりべき理由です。より詳しく知りたい場合は、以下の記事が参考になります。
リードナーチャリングとは？
ナーチャリングとは直訳すると「育成する、教育する」という意味で、リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」という意味になります。
つまり、リードジェネレーションによって創出・発掘した見込み顧客に対し、営業やマーケティングなどをして購買意欲を高め、顧客へと育成する段階がリードナーチャリングです。
リードジェネレーションと並行してやるべき理由
ビジネスモデルや市場の移り変わりが早い昨今、常にリードジェネレーションとリードナーチャリングに取り組むのが重要といえます。他業界からの進出や代替品が出てくる可能性が高くなっているからです。
たとえば、VODの台頭でDVDレンタルのビジネスはシェアを失い続けており、電子書籍の台頭で紙の書籍ビジネスの売上は右肩下がりです。インフラ業界や鉱業界といった比較的競争が少ない業界以外は、リードジェネレーションとリードナーチャリングに取り組むべきでしょう。
リードジェネレーションの成功率と効率を上げるツール3選
リードジェネレーションの手法などを紹介する前に、成功率と効率をあげてくれるツールを紹介します。
本記事の大部分は全手法や成功ポイントでしめられており、リードジェネレーションはリターンは大きいものの手間と労力のかかる活動だといえます。自社商品を知らない人に興味をもってもらう活動なので当然ですが、目先の売上につながらないので時間をかけすぎずに効率よく成功させなければいけません。
実際、成功企業はツールを当たり前のように使って効率よく見込み顧客を増やし、売上も多くあげています。定番ツールを紹介するので、導入を検討してみてください。紹介するツールは以下の3つです。
- eセールスマネージャー
- SATORI
- APOLLO SALES
それぞれ異なる特徴があり、リードジェネレーションの先にどんな結果を求めているかに合わせて選ぶのが重要なので、特徴を解説していきます。
eセールスマネージャー
eセールスマネージャーは、リードジェネレーションから売上をたてるところまで、一気通貫して効率化できるツールになります。イメージ的には以下のとおりです。
MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）といった成功企業がこぞって導入しているツールが合体したものです。
流れとしては、まずMAでリードジェネレーションやナーチャリングを効果的に実施したり自動化したりし、濃い案件を営業担当者にひきわたします。その後、SFAで最適な営業ができるように支援してくれ、本来の目的であろう売上を最大化してくれるシステムです。
Panasonicや伊藤園などの大企業を含めて5,000社以上の導入実績があり、定着率と顧客満足度がNo.1でもあるので、自社の成長と効率化を目指すなら検討したいツールといえます。eセールスマネージャーの詳細はコチラから確認できます。
なお、 SFAとMAとについて詳しく知りたい場合は、以下の記事が参考になります。
SATORI
SATORIはMAツールで、主にリードジェネレーションとナーチャリング、レポーティングができます。
実名リードだけでなく、インターネットから集客した匿名リードの分析などもでき、リードジェネレーションの強化には定評があるツールです。なお、どちらかというとtoC向けのツールで、基本的に自社サイトからの問い合わせや資料ダウンロードなどからのリードジェネレーションに適しています。
すでに自社サイトやインサイドセールスの整備は万全であり、見込み顧客を増やしたい場合におすすめといるツールです。SATARIの詳細は、コチラから確認できます。
APOLLO SALES
APOLLO SALESは、人工知能を使って企業データベースにアクセスし、営業リストの作成や自動メールの送信などができるツールです。ツールの特徴からtoB向けのツールいえます。
営業リストは自動で更新され、条件づけもできます。もちろん、自動メールなども大量に送れるので、法人営業の担当者が足りていないならおすすめのツールです。APOLLO SALESの詳細は、コチラからご確認ください。
“オフ” ラインのリードジェネレーション手法6つとは？
ここからは、リードジェネレーションの全手法の詳細とメリット・デメリットを解説していきましょう。なお、手法はオンラインできるものとオフラインできるものに分類可能です。そこでまず、オフラインでできるリードジェネレーションの手法である以下6つを解説していきます。
- 展示会、イベント
- 自社セミナー
- DM、FAX
- オフライン広告
- テレマーケティング
- 飛び込み営業
業界や自社商材がねらう顧客を考慮して、最適な手法を選ぶべきなので各手法の特徴をおさえていきましょう。
オフライン手法①展示会・イベント
展示会やイベントは代表的なリードジェネレーションの手段といえます。なお、ここで解説する展示会やイベントとは、自社以外の企業も参加するもので、業界単位の新製品などをチェックしたり比較したりする顧客が訪れる場です。代表的なメリットから紹介していきましょう。
展示会のメリット
展示会の具体的なメリットは以下の3点が代表的です。
- 他社との差別化ポイントを訴求しやすい
- 自社のみで集客しなくてよい
- 他社と比較させて濃い案件化を目指せる
展示会やイベントの来場者は、特定の分野に対する一定の興味を持った人たちなので、濃い案件につながりやすい見込み顧客といえます。もしも数ある出展企業や参加企業の中から自社のビジネスに注目してもらい、後に問い合わせをしてもらうことができたら、見込み顧客の発掘に成功したといえるでしょう。
そのため、展示の内容を訴求力のあるものに仕上げることが大事になります。広告やパンフレットのデザインやわかりやすさなどにこだわることも大切でしょう。後で紹介するDMやFAXを活用するという方法もあります。
また、自社のみで集客しないでよい一方で、多数の潜在的な見込み顧客と接触できるので効率がいいのもメリットです。他社と差別化ができており、きちんと訴求できれば濃い案件にもできます。
もちろん、展示会・イベントにはデメリットもあるので解説してきましょう。
展示会・イベントのデメリット
展示会・イベントのデメリットは、以下の3つです。
- 大勢の質が低い顧客を相手にする可能性がある
- 参加料がかかる
- 魅力的な展示場にするには手間と人員が必要になる
上記のとおり、大量の集客が見込める一方で、将来的に案件化するか怪しい顧客を相手にするシーンもでてきます。もちろん参加料もかかりますし、他社よりも集客や案件進捗を有利にしたければ、手間と人員が必要です。すでにある案件を進捗させる時間と人員を割きすぎないように、バランスを取るのが重要と言えるでしょう。
オフライン手法②自社セミナー
自社単独でのセミナーは、効果的なリードジェネレーションの手法といえます。というのも、セミナーには、ある程度興味や製品を購入するメリットを感じている人が来るからです。より詳細なメリットを解説していきましょう。
自社セミナーのメリット
自社セミナーの主なメリットは、以下の4つです。
- 比較的質の高い顧客と接触できる
- 自社商材の顧客便益を詳しく訴求できる
- 基本的に展示会やイベントより労力が少ない
- 案件の進捗やクローズの場にもできる
自社に特化して集客している以上、顧客の質は高い傾向にあり、他社に勝る点を訴求しやすいのがメリットといえます。また多くの場合、移動やゼロからの設営をしなくてすむ分、展示会やイベントよりも労力が少ないです。そして自社セミナーは、元から濃い案件を進捗させる良いきっかけにもなり、場合によってはクローズもできます。
自社セミナーにはメリットが多い一方で、もちろんデメリットもあるので、次からはデメリットも見ていきましょう。
自社セミナーのデメリット
自社セミナーの代表的なデメリットは、以下3つです。
- 集客はすべて自社がしなければならない
- 集客の難易度も比較的高い
- 参加人数は当日まで分からない
当たり前ですが、自社単独のセミナーになるので、自社が集客のすべてをしなければいけません。また、他社の商品が見られないのは、顧客にとってはデメリットにもなり得るので、集客する時点で多少のアプローチが必要になります。営業担当者の負担が増えるので、注意が必要です。
参加人数はセミナー当日まで確定しないので、外部から講演者やゲストを呼んでいる場合は、より一層の注意が必要でしょう。
オフライン手法③DM・FAX
DMやFAXは先に紹介した自社セミナーや展示会、イベントなどにも応用できる手法です。アナログな集客方法がメインの業界では比較的効果があるとされます。さっそくメリットから確認してきましょう。
DM・FAXのメリット
DM・FAXの主なメリットは以下の3つです。
- コストを抑えやすい
- Webが一般的でない場合でも使える
- 短期間に多くの人にアプローチ可能
基本的に安価であり、一度DM・FAXを利用しているなら手間もさほどかかりません。送付先のリストさえあるなら、短時間に多くの人にアプローチできるのも魅力的です。もっとも、コストをかけずに大量にアプローチできる一方で、デメリットも相応にあるので解説していきましょう。
DM・FAXのデメリット
DM・FAXのデメリットは、以下3つが代表的です。
- 開封率やリードの獲得率は低いとされる
- リストが必須
- クレーム発生のリスクあり
まず大量の人にアプローチできるといっても、そもそもリストが必要なので、社内で作成したり、購入したりするコストが発生します。すでにリストがある場合でも、一般的にDM・FAXの開封率やリード獲得率は低い点は意識しておくべきです。
また、配信停止の依頼も毎回発生しているはずなので、きちんと対応しないとクレームに発生する恐れがあるのも覚えておいてください。
オフライン手法④オフライン広告
自社商材や業界と関連性の高い媒体に広告を出すのもリードジェネレーションの手法です。基本的に顧客の方から問い合わせをしてくるため、購買意欲高めのリードを創出できると考えられます。さっそくメリットから確認にしてきましょう。
オフライン広告のメリット
オフライン広告の代表的なメリットは以下のとおりです。
- 多くの人にリーチ可能
- ある程度狙いたい層にアプローチできる
広告を出す媒体にもよりますが、基本的に多くの人にアプローチでき、問い合わせからリード獲得にいたる可能性も比較的高いのがメリットです。また、媒体自体が特定の層に向けて情報発信をしていることがほとんどなので、きちんと見極めれば自社が狙いたい層へ効率的にアプローチできます。
メリットだけ見ると優秀なリードジェネレーションの手法に見えますが、デメリットもそれなりにあるのを忘れてはいけません。次からデメリット解説してきます。
オフライン広告のデメリット
オフライン広告のデメリットは以下の2点です。
- 媒体しだいで反応率が大きく変わる
- 掲載費用がかかる
リード獲得率が高くなりやすいというメリットを紹介しましたが、それはあくまでも広告を出す媒体選定がうまくいっている場合です。また、広告の掲載費用も決して安価ではない場合が多いので、媒体を吟味する必要があると覚えておくべきでしょう。
オフライン手法⑤テレマーケティング
リストを元に電話するテレマーケティングやテレアポもオフラインのリードジェネレーション手法です。展示会や自社セミナーで獲得した潜在顧客のアプローチとしても使えるので、早速メリットから確認していきましょう。
テレマーケティングのメリット
以下2点がテレマーケティングのメリットです。
- 委託が一般的であり手間がかからない
- ある程度狙いたい層にアプローチできる
テレマーケティングは委託するのが一般的なので、効率よくリードを獲得できるのがポイントです。また、自社でリストを精査する必要がありますが、質の高そうな連絡先や他社からの入れ替えを検討している人などに絞ってアプローチもできます。
目的が明確で利益につながる可能性が高そうな場合には、自社の営業担当者やインサイドセールス担当にさせるのもひとつの手です。ただし、次で解説していくデメリットにも留意してください。
テレマーケティングのデメリット
以下3点がテレマーケティングのデメリットとなります。
- リスト抽出の手間、もしくは購入費用がかかる
- ブランディングへの悪影響のリスクがある
- 一般的に成功率は低いとされる
DM・FAXと同じく、そもそもリストがなければ着手できないので、リスト作成の労力や費用が発生します。リストの性質にもよりますが、リードの獲得率も高いものではありません。また、一般的にテレマーケティングのイメージは良いものではないので、ブランディングへの配慮もしたほうが良いでしょう。
オフライン手法⑥飛び込み営業
昔ながらの飛び込み営業もオフラインのリードジェネレーション手法といえます。改めてメリットから振り返ってみましょう。
飛び込み営業のメリット
飛び込み営業のメリットは、以下の2点が考えられます。
- その場で案件化が可能
- 特別な費用が発生しにくい
飛び込み営業に慣れている営業パーソンの場合、特別な費用は発生せず、ニーズや確度をある程度、明確です。もっとも、次のようなデメリットがありますので、飛び込み営業が常態化しているなら継続の必要性を再検討するのがおすすめです。
飛び込み営業のデメリット
飛び込み営業のデメリットは、以下の2点と考えられます。
- 基本的に成功率は低い
- 営業効率が下がる恐れがある
飛び込み営業の経験のある営業パーソンなら誰しも知っているでしょうが、成功率は決して高くありません。飛び込み営業の時間を使って、既存の案件や顧客をフォローした方が中長期的にもプラスになる可能性も考えられます。
“オン”ラインのリードジェネレーション手法5つとは？
ネットやスマートフォンの普及から、昨今はオンライン上でできるリードジェネレーションの重要度がはね上がっています。実際、顧客の購買行動モデルはネットから商品を知るものが主流です。オンラインでのリードジェネレーションの手法としては、以下の5つが代表的です。
- オウンドメディア
- ランディングページ
- SNS
- ネット広告
- オンラインセミナー
それぞれ具体的に説明していきましょう。
オンライン手法①オウンドメディア
リード化する可能性がある人にとって役立つコンテンツをネット上で提供することで、問い合わせや資料請求につなげていけるのがオウンドメディアです。コンテンツ自体は、記事や動画など特に種類は問わないので取り組みやすく、成果を出す企業も多いのが特徴と言えます。さっそくメリットから確認していきましょう。
オウンドメディアのメリット
オウンドメディアのメリットは以下3点です。
- Webで集客できる業界で効果が大きい
- 費用を抑えやすい
- 軌道にのればリードジェネレーションとして機能し続ける
スマートフォンの普及などにより、潜在的なリードは能動的に情報を探しています。したがって、Webで集客できる業界や商材では効果が大きくなりやすいです。また、自社でコンテンツを作れば費用は抑えやすく、オウンドメディアがうまく機能するようになれば、リードジェネレーションとして機能し続けてくれます。
取り組む企業が多く、安価に継続的なリードジェネレーションを目指せる一方で、デメリットも相応にあるのが実情です。
オウンドメディアのデメリット
オウンドメディアのデメリットは以下の2点です。
- コンテンツ作成の労力と人員が必要
- 成果が出るまで時間がかかる
オウンドメディアを作るのは、雑誌やテレビ番組を作るようなものなので、人員と労力が必要になります。
また一般的に、コンテンツがある程度充実してからも、成果が出るまでは時間がかかり、手をかけ続けないと陳腐化する可能性もあります。コンテンツを作り続けられるかどうか、きちんと計画を立てるのが重要と言えるでしょう。
オンライン手法②ランディングページ
メルマガや自社商品名で検索されたときの訪問を想定して作るWebページをランディングページといい、資料請求などを通してリードを創出するのが目的になります。先に紹介したオウンドメディアと組み合わせるのも効果的です。さっそくメリットから解説していきましょう。
ランディングページのメリット
ランディングページの主なメリットは以下2つです。
- コストを抑えやすい
- 獲得できるリードの質が高い
少数のWebページを作るだけで済むので、費用を抑えやすいです。また、基本的に自社商品の訴求をした上で、資料請求などを目指すので、獲得できるリードの質は高いと考えられます。
低費用ながら質の高いリードを獲得できますが、それなりに難易度が高いのが特徴です。
ランディングページのデメリット
ランディングページのデメリットは以下の2つです。
- 成果が出るまで時間がかかる
- ページの出来次第で成果が大きく左右される
検索されたときに、きちんと検索上位に表示されて役割を果たし、成果が出るようになるまでに、半年や1年以上かかります。
また、メルマガやオウンドメディアからランディングページにリンクさせたとしても、ページの出来次第で成果が大きく変わる点にも注意が必要です。営業パーソンのセールストークのようなものと考えておくべきでしょう。
オンライン手法③SNS
インフルエンサーを活用して知名度をあげたり、顧客とのコミュニケーションにも効果的なのがSNSです。昨今は、検索エンジンよりもSNSで調べ物をする層もいるので、参考程度に使うユーザーを含めると、ぜひとも取り組みたい施策と言えます。さっそくメリットから見ていきましょう。
SNSのメリット
SNSの主なメリットは以下3つです。
- 完全無料から始められる
- 始めるハードルが低い
- 広告での集客も可能
SNS上で広告を打って集客もできますが、SNSを始めること自体に費用は発生しません。成果が出そうなら費用を払って広告も打ち、さらなるリードの獲得も目指せます。
また、オウンドメディアなどのようにレンタルサーバーの用意やコンテンツの作り込みなどが発生せず、施策に取り組むハードルが低いです。手軽な一方、効果が限定的といったデメリットもあります。
SNSのデメリット
SNSのデメリットは以下の2つです。
- 業界や商材によって効果が大きく変わる
- ネット上で炎上するリスクがある
現状、BtoBよりもBtoCの業界・商材に効果があるとされています。また、一定の炎上リスクがあるので、ブランドに傷をつけないように、担当者と打ち合わせる必要もあるでしょう。
オンライン手法④ネット広告
ネット広告は代表的なオンラインのリードジェネレーションです。オフラインの広告と比べると、掲載期間や費用の融通がききやすく、ネットが一般的な業界であればリードジェネレーションの効果も十分期待できます。早速メリットから解説していきましょう。
ネット広告のメリット
ネット広告のメリットは以下の3つです。
- オフライン広告よりも費用を抑えやすい
- アプローチしたい層を絞れる
- 取りもらしがちなリードを獲得しやすい
一口にネット広告といっても、検索エンジンの上部に表示できるものやWebサイト上に表示できるものなど種類があります。費用をコントロールしつつ、アプローチしたい層に合わせて広告を出せるので、効率は高いと言えます。
また、一度自社サイトにきたことのあるユーザーに表示させるリターゲティング広告を選べば、取りもらしがちなリードの獲得も目指せるでしょう。
ネット広告のデメリット
ネット広告のデメリットは以下の2つです。
- スキルが必要
- 代理店を使うと費用がかさむ
ネット広告は種類が多く、手法も多岐にわたります。したがって、専門スキルのある人材が必要です。もちろん広告代理店を使う手もありますが、メリットの一つである低費用は目指しにくくなるでしょう。
オンライン手法⑤オンラインセミナー
昨今はオンライン会議システムの普及から、オンライン上でセミナーを簡単に開けるようになっています。顧客側としてもオフラインのセミナーよりも参加のハードルが低く、日程調整もしやすいので、効果的なリードジェネレーションといえるのです。詳しいメリットを解説してきましょう。
オンラインセミナーのメリット
オンラインセミナーのメリットは以下のとおりです。
- オフラインセミナーと同等の訴求力
- 全国の人にアプローチできるので効率が良い
- 会場設営などの手間が少ない
オンラインとはいえ、やれることはオフラインのセミナーと大きく変わらないので、他の方法よりも訴求力のあるリードジェネレーションです。また、ある意味グローバルにセミナーをできるので、集客しだいで効率も非常に高いものになります。
そして、椅子や机の用意などが不要なので、手間も少ないです。デメリットも知った上で、活用を検討すると良いでしょう。
オンラインセミナーのデメリット
オンラインセミナーのデメリットは以下の2つです。
- 誰が見たか確認しづらい
- 集客の必要がある
オフラインのセミナーと違って、誰が見ているかを把握するハードルが高いです。また、オフラインのようにその場で案件進捗もできません。そして、集客自体は必須なので、メルマガやSNSなどで周知し続ける必要があります。
リードジェネレーション成功へのポイント3つ
リードジェネレーションによって自社の業績を向上させるには、手法を知るだけではなく、成功させるポイントをおさえておくのも重要になります。具体的なポイントは以下3つです。
- KPIの設定
- カスタマージャーニー
- ターゲティング
それぞれ詳しく解説していきます。
KPIの設定
リードジェネレーションには、しっかりとした目標設定がポイントとなります。ゆえに見込み顧客をどれくらいの期間でどの程度増加させるのか、明確な目標を立てましょう。目標が見えることで社員のモチベーションが上がり、達成までの道筋を逆算して考えることもできます。
また目標達成に向けての進捗状況を評価するために、KPI（重要業績評価指標）を設けましょう。例えばオウンドメディアやランディングページに関して言えば、サイトの来訪者数や入力フォームページへと移動した人数などが、最終的にサイト上で問い合わせや資料請求などを完了したコンバージョン数に直結します。そのためこれらの数値をKPIとして設定し、入念に分析します。
カスタマージャーニーの可視化
カスタマージャーニーの可視化も大切です。SNSやメルマガや広告などで自社のビジネスに興味を持ってもらい、そうした人をオウンドメディアやランディングページへと導き、問い合わせや資料のダウンロードなどをしてもらう、という流れが可能な限りスムーズになるよう工夫しましょう。コンバージョンまでの過程がわかりにくかったり複雑だったりすると、見込み顧客増加のチャンスを逃してしまうこともありえます。
次に紹介するターゲティングと合わせて、MAツールを導入すると効率と成果アップに効果的です。
ターゲティング
リードジェネレーションではマーケティングでいうところのターゲティングも重要です。というのも、潜在的なリードを発掘するには、今の市場や世論、業界の動向などを考えて行動しないと、思い込みや勘で施策を立てがちだからです。
そして営業同様、誰に何を訴求するかを明確にして合理的にアクションをおこさないと、大きな成果は上がりません。なお、ターゲティングに関しては以下のリンクも参考になるので参考にしてください。
リードジェネレーションとは何かを理解した上で行動を！
リードジェネレーションの意味や手法や成功ポイントなどを充分理解することで、自社に最適なやり方が見えてきます。
ただし、限られた人員で効果的なリードジェネレーションには、効率アップの観点がかかせないのが実情です。実際、リードジェネレーションをはじめ、売上げアップや新市場を切り開けた企業の多くが今回紹介したようなツールを導入しています。
ぜひ、最適な手法を自社で探りつつ、ツールも積極的に活用して売上アップやミッションの達成につなげてください。
