マーケティングオートメーションとは？導入する意味を徹底解説！
近年、規模を問わずに成功企業がこぞって導入しているマーケティングオートメーション（MA）ツール。
しかし、マーケティングオートメーションとはなにで、どんな効果があるかを知らずに導入しても成果が出ず、費用が無駄になるおそれがあります。
そこで今回、7,000社以上にマーケティングオートメーションやSFAを導入してきた弊社が、マーケティングオートメーションとはなにで、どんなメリットや意味があるかをわかりやすく解説します。
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マーケティングオートメーション（MA）とは？導入する意味を解説
簡単にいえば、マーケティングオートメーション（Marketing Automation）とは、マーケティング業務の可視化と自動化をしてくれるツールです。
属人化した営業やマーケティングからのアプローチではなく、デジタル化されたツールを活用することで、新規顧客の開拓などに不可欠な情報やアプローチを最適なタイミングでできます。具体的なメリットや成功企業のMAの使い方は、後述する「成功企業が実現した4つのこと」と「具体的メリット3つ」で紹介します。
マーケティングオートメーションの導入前後のイメージとしては下図のとおりです。
要するに、勘や経験だけでは成果が出しづらい現代において、膨大な自社データという現実から最適な解答を出すという役割をはたしてくれます。確実に収益と生産性アップを目指せるのが、マーケティングオートメーションを導入する最大の意味だといえるでしょう。
具体的な導入メリット3つ
マーケティングオートメーション（MA）の概要がわかったところで、MAを導入するメリットをより詳しく解説していきます。具体的なメリットは以下の3つです。
- 各顧客と良好な関係を構築できる
- 既存のマーケティング活動を自動化できる
- 各種データを一括管理できる
マーケティングオートメーションへの理解が深まり、導入可否を決定打になってくるので、各メリットの詳細を解説していきます。
各顧客と良好な関係を構築できる
マーケティングオートメーションを導入することで、各顧客と良好な関係性を構築できます。
見込み客の段階では、購入に至るプロセスや目的が把握できていないことで、見込み客が求めていないタイミングでアプローチしてしまったり、的外れな商品やサービスをアピールしてしまいがちです。
しかしマーケティングオートメーションを活用することで、リード管理が適切におこなえるだけでなく、記載された情報や各種機能によって解析されたデータを基に、最適な方法とタイミングでアプローチすることが可能なため、中長期目線で見込み客と良好な関係を築くことができます。
既存のマーケティング活動を自動化できる
これまで属人化していたマーケティング手法や既存のマーケティング業務を自動化できるため、業務の効率や生産性を高められます。
近年、情報収集方法や購買プロセスの変化から、リードに応じてカスタマイズされたコミュニケーション手法が不可欠です。また、リードジェネレーションやリードナーチャリングに代表されるように、それぞれの工程を最適におこなうことが求められるため、マーケティングにかかる業務は膨大かつ煩雑な業務内容になりつつあります。
マーケティングオートメーションを活用することで、それらの業務を自動化でき、よりコアな業務にリソースを集約できるため、経営戦略にもメリットが発生します。
また、メルマガの配信など、本来であれば手動でしていた業務の自動化により、余分な作業工程を簡略化できるだけでなく、送信リストの作成ミスなどの人為的ミスを軽減することができます。
各種データを一括管理できる
マーケティングオートメーションを導入することで、見込み客に関する各種データを一括管理することができます。
これまで各種に散らばっていた営業やマーケティングなどの情報を一つに集約できるため、データの分析および加工する際の精度向上にも期待が持てます。
MAのメリットを活かして成功企業が実現した4つのこと
成功企業がマーケティングオートメーション（MA）を求めた背景を知ると、MAを導入するかどうかの参考になります。具体的な導入背景は以下の4つです。
- 顧客のニーズに対応した営業手法のシフト
- 見込み顧客のデータベースの徹底管理
- マーケティング業務の強化
- One to Oneマーケティングの本格化
それぞれの詳細を解説していきます。
顧客のニーズに対応した営業手法のシフト
マーケティングオートメーションが求められる背景には、顧客のニーズの多様化により、従来型の営業およびマーケティング手法が限界を迎えている点があげられます。顧客はインターネットの普及や多種多様なITツールで、商品やサービスの情報を集めるられるようになっているからです。
わざわざ店舗に出向き説明を聞かなくてもよいので、顧客が来店する動機や企業等に求める要望も変化しつつあります。同時に、購入プロセスが複雑化している点も考慮する必要があり、最適な売り込みと利益アップの難易度が昔よりも上がっているわけです。
そこで、成功している企業は営業の効率と収益を上げるために、MAとSFA（営業支援システム）を導入。下図のように、 ツールでムリ・ムダ・ムラをなくして顧客ニーズに対応した営業を実現して利益をアップしました。
SFAに関しては以下の記事に詳しくまとめています。参考までにeセールスマネージャーというSFAが、純国産で定着率No.1と人気です。
見込み顧客のデータベースの徹底管理
見込み客のデータベースの効率的かつ徹底的に管理も、成功企業がマーケティングオートメーションで実現していることです。
これまで、個人・法人問わず、商談における進捗状況を管理・把握は重視されてきましたが、それ以前の工程である見込み客の情報整理や、収集した情報の管理・分析には重点が置かれていませんでした。
しかしマーケティングオートメーションを活用することで、見込み客のデータベースを一元管理することが可能になるため、商談の成否に繋がる見込み客のカテゴリーわけや重要度、ニーズの把握が効率化されます。
マーケティング業務の強化
そもそものマーケティング業務の強化も成功企業がMAで実現していることです。
これまで日本企業では、マーケティングの業務領域が極めて限定的であったり、特定の分野でしか活用されてきませんでした。
そもそもマーケティング業務を担当する部署がない企業も多いです。しかし、マーケティング業務の重要度は世界的に高まりつつあり、多くの企業でマーケティング部門を設立したり、人材やシステム構築などを強化する動きが見られます。
そこで不可欠なのが、マーケティングオートメーションやSFA・CRMといったリードや顧客管理を効果的におこなうツールの導入です。
これらのツールの活用によってクラウド技術が一般化したことで、業務の効率化はもちろん、これまで属人的だったマーケティング業務が標準化されています。
One to Oneマーケティングの本格化
One to Oneマーケティングとは、従来の画一的なマーケティングをするではなく、顧客一人ひとりにあわせたマーケティング施策や活動をおこなうことを指します。
これまで、このようなカスタマイズされたマーケティングをおこなうには、相応の予算や人材が必要とされてきました。
しかしIT技術の普及で、マーケティングオートメーションをはじめ、レコメンデーション機能やリターゲティング広告など、さまざまな施策を用いてOne to Oneマーケティングを施すことが可能になりました。
マーケティングオートメーション（MA）の基本機能
メリットをもたらしてくれるマーケティングオートメーション（MA）の基本機能を簡単に紹介します。機能はツールによってさまざまなので、ここでは国内定着率1位のeセールスマネージャーに準じて以下7つの機能を解説します。
- リード管理機能
- オウンドメディア構築機能
- メール配信機能
- Web解析機能
- スコアリング機能
- シナリオ作成機能
- 広告管理/連動機能
各機能をわかりやすく解説していきます。
リード管理機能
見込み客の情報をデータベース上で管理する機能です。
オウンドメディア構築機能
見込み客を集客・誘導する目的で自社メディアコンテンツを構築する機能です。
メール配信機能
テキストメールやHTMLメールの制作や配信をおこないます。
Web解析機能
オンライン上での見込み客行動履歴や動向を分析（トラッキング機能）する機能です。
スコアリング機能
見込み客の属性情報やオンライン上での行動履歴から、あらかじめ設定した基準にもとづいて案件化のための有望度を数値化し、見込み客をスコアリングする機能です。
シナリオ作成機能
スコアリング機能同様、キャンペーン設計に活用する機能で、トリガーモデルを使用して配信シナリオを作成し、メール配信を自動でおこなうことが可能です。
広告管理/連動機能
広告を投稿した際に、見込み客がどのような媒体を閲覧しているか、その影響度を把握するため、各種広告と連動、出稿の詳細を管理する機能です。SNSやSFA/CRMなどと連携することで、営業とマーケティングを効率的におこなえます。
合わせておさえておきたいマーケティング施策3つ
マーケティングオートメーションを導入すると、マーケティングで重要かつ定番の施策が効率よくできるようになります。具体的には、以下3つの施策です。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
マーケティングオートメーションへの理解がさらに深まり、導入後のイメージも持ちやすくなるので詳細を見ていきましょう。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するために、不特定多数ではなく、自社の製品やサービスに関心を示す個人や企業の情報を収集する活動です。
具体的な施策としては、
- 展示会への出展やセミナーの開催
- ウェブサイトからの資料請求フォーム等の活用
- 各担当者との名刺交換
などが挙げられます。
リードジェネレーションの具体的な手法や具体的なポイントについて知りたい方は以下の記事を参考にしてみることをおすすめします。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは見込み客の育成で、リードジェネレーションによって獲得したリードに対して、メールやコンテンツの配信など、継続的にコミュニケーションを図ることで、リードの見込み度合いを高めていく工程になります。
この工程では、いかに有益なコンテンツや情報をリードに発信するか、自社の優位性をどのようにアピールするかが、最重要課題に挙げられます。
リードナーチャリングの重要性や、活用するメリット・デメリット、具体的な実践方法について知りたい方はこちらの記事もあわせて参考にしてください。
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションとは、顕在化したリード（見込み客）から、リードの属性や興味の度合い、確度など、各判断基準により購入可能性の高い見込み客を選別する工程を指します。
マーケティングオートメーションの基本機能であるリードスコアリング機能やWeb解析機能を用いておこなえます。
マーケティングオートメーション（MA）導入の３ステップ
続いてマーケティングオートメーションを導入するステップを３段階に細分化して紹介します。
ステップ１：導入する目的およびゴールを明確化する
現状、自社のマーケティングにどのような課題があるのか、どんな目的やゴールをマーケティングオートメーションの活用によって達成したいのかなどの項目を、徹底的に明確化するようにしましょう。
また、どんなお客様のステージにアプローチするのか、お客様情報の把握やペルソナ分析をしておくことで、具体的に導入するべきマーケティングオートメーションツールも見えてくるでしょう。
ステップ２：コミュニケーションフローの策定
導入が完了したら、どのようなコミュニケーションフローでお客様と接点を持っていくかのプロセスやフローを作成しましょう。
具体的には、ステップ１で明確にした目的やターゲットに応じたカスタマージャーニーの作成、提供するコンテンツの作成やシナリオ設計が該当します。
ステップ３：各部門の役割分担の徹底
マーケティングオートメーションの運用は、マーケティング業務に携わる部門だけで運用しても大きな成果をあげることはできません。
効果の最大化を図るなら、営業部門などのお客様やリードに関係する部署や担当者と役割分担することが重要です。
互いにどの領域を担当するのか、役割分担を明確にした上で、円滑に情報共有しながら、リードに対して継続的にアプローチすることを心がけましょう。
マーケティングオートメーション（MA）導入の注意ポイント4つ
マーケティング活動にどのように活用するのか目的・目標を明確にする
マーケティングオートメーションを導入する際は、まずマーケティング活動のどの工程においてシステムを活用するのかといった目的や目標を明確に設定しておきましょう。
自動化したい業務領域や内容が少なければ、不要なコストばかりかかってしまい、想定していたメリットを享受できない可能性もあります。
導入する際は、現在マーケティングでおこなっている業務プロセス、データ量、自動化したい業務内容を把握し、導入する目的や課題の抽出をしてから検討するようにしましょう。
自社の問題や課題にフォーカスしたツールを選定する
マーケティングオートメーションを活用する目的や動機が定まったら、それらの問題や課題を解決してくれるツールを選定するようにしましょう。
マーケティングオートメーションツールと言っても、多機能・高スペックなシステムから、マーケティング初心者向けのスモールスタートできるツールまで、様々な商品が展開しています。
またBtoC向けやBtoB向けなどもあるため、自社のマーケティングレベルに応じたツールを選ぶようにしましょう。
ベンダーのサポートが充実しているかを確認する
マーケティングオートメーションを導入しても、はじめから最適に運用することは難しいでしょう。
そのため、ベンダーのサポートが充実しているかどうかをあらかじめ確認しておきましょう。
他のツールとの連携
マーケティングオートメーションツールを導入する上では、例えばSFA/CRMツールとの連携など、現在活用しているツールとの連携が可能かも確認しておくことが重要です。
マーケティングオートメーション単独ではできない業務も、各種ツールを連携させることで、効果を高めることに繋がります。
e–セールスマネージャーはマーケティングオートメーションツールとの連携も可能になっていますので、ぜひ参考にしてみてください。
まとめ：利益アップのためにマーケティングオートメーション（MA）を！
マーケティングオートメーションは見込み顧客の管理から育成まで各プロセスの可視化・自動化することができるため、効率的な活動を推進することができます。
今後、人材不足や業務の効率化、生産性の向上といった課題を解決する上で、マーケティングオートメーションの重要性が高まることは必然です。ぜひ今回を機に、導入を検討してみてください。
