折衝の意味とは？ビジネスにおける折衝力の高め方をわかりやすく解説
折衝とは、相手との利害が一致しない場合に、話し合いなどの手段を用いて行う駆け引きのことです。本記事では、折衝の意味や交渉との違い、ビジネスで折衝力を高めるためのポイントを解説します。
折衝とは？
折衝とは、相手と利害が一致しない場合に、お互いが納得できるよう折り合いをつけるための駆け引きのことです。
折衝の意味と使い方
折衝では、相手と折り合いをつけるために、お互いの要求をすり合わせ、両者が妥協できる落とし所を、話し合いによって見つけていきます。
ビジネスの営業や渉外のほか、国際政治などの場面で幅広く行われます。
折衝の本来の意味
「折衝」の言葉の由来は、中国の孔子の言葉です。
春秋時代、斉に攻め入りたい晋は高官を派遣し、相手の姿勢を探るために酒席で斉の君主に対してわざと礼儀を欠いた行いをします。しかし、同席していた晏子が臆さず毅然とした対応をしたため、晋は斉を攻めることを諦めました。
これを孔子が「敵の矛（衝）を折るのは、斉の宰相の得意なことである」と評価したのが語源といわれています。
「折衝」とは、争いになる前に相手の矛を折る、という意味を持っています。
ビジネスにおける「折衝」とは
ビジネスシーンでは、相手と利害関係がある場合でも、話し合いによって妥協点を探り、商売を成立させていきます。
このような企業間の話し合いや駆け引きを、ビジネスにおいても「折衝」といいます。
よく使われるのは、営業や、企業間の提携の場面、銀行やファンドからの資金調達の場面ででしょう。
ビジネスの対人スキルとして身につけておきたい力です。
関連した言葉との違い
折衝に関連した言葉や類義語として、「交渉」や「談判」があります。
どちらも、「妥協点を見つけるための意見のすり合わせ」の意味を持ちますが、次のような違いがあります。
交渉との違い
交渉は、利害関係に関係なく、お互いの利益を最大化させることを目指した話し合いのことです。
駆け引きの要素は少なく、お互いによりよい着地をめざす、という意味があります。
折衝は利害の一致しない相手との話し合いなので、この点が異なります。
談判との違い
談判は、ある事柄やもめ事などの始末や取り決めについて話し合うことです。
駆け引きの要素も含まれますが、揉め事などを解決したり、やや喧嘩腰のニュアンスをともなう点が折衝と違います。
折衝力が高い人の３つの特徴
折衝力が高い人には、次の３つの特徴があります。
折衝力を高めるためには、まずは折衝力が高い人の特徴を理解しましょう。
参考：できる営業マンの７つの共通項｜今の時代に求められる営業スキルも解説
相手の立場で考えられる
お互いの妥協点を見つけるためには、相手の立場から、相手が何を求めているのかを考えられる力が必要です。
相手の要求の背景や理由を想像すると、こちらの要求を通すポイントを発見するきっかけがつかめます。
たとえば、相手の決裁者の意向がこちらと逆であれば、担当者ではなく先に決裁者をどう口説くかを考えた方がよいでしょう。相手が譲れない一番の目的が想像できれば、その点を譲歩することで、こちらの別の要求を飲んでもらえる可能性が生まれます。
相手の状況が想像できれば交渉すべきポイントがわかるため、話し合いを前進させやすくなります。
要求をわかりやすく伝えられる
要求をわかりやすく伝えられると、話し合いはスムーズに進みます。
相手が要求の内容を誤解なくきちんと理解してくれることで、相手側も話し合いで折衝すべきポイントを考えやすくなるためです。
こちらの重視しているポイントが相手に伝わらなければ、ポイントに対する譲歩も生まれません。
要求を正しく理解してもらうと、妥協点を探ることへの時間も十分に使えます。
具体的な代替案を持っている
お互いの要求をぶつけ合うだけでは、話し合いは平行線をたどりがちです。お互いが妥協できる代替案があれば、相手も具体的な検討ができるため、話を着地させやすくなります。
代替案は、事前に用意しておくとよいでしょう。話し合いが行き詰まってからその場でアイデアが出そうとしても、すぐには思いつかない場合もあります。
いったん持ち帰ってあらためて次の話し合い、となれば、折衝が成功するまでに時間がかかってしまいます。時間が空いたためにお互いの状況が変化して、またあらためて提案を考えなければならなくなる場合もあるでしょう。
折衝をうまく成功させる人は、事前にいくつかのパターンの代替案を用意して折衝にのぞんでいます。
折衝力を高める４つのポイント
折衝で顧客や取引先との駆け引きを、というと難しく感じる方もいるかもしれませんが、折衝力を向上させるための明確なポイントはあります。
折衝力を高めるためのポイントを４つ紹介します。
事前準備をする
事前準備として、あらかじめ相手の会社情報や、商品、サービス、業界に関する知識などを勉強しておきます。
これにより相手の折衝の背景や前提が想像しやすくなります。相手の要求の内容やポイントも事前に想像できるようになり、折衝の場面での相手の話の理解もスムーズになるはずです。
相手に関する情報がより多くあれば、代替案も複数準備できるため、話し合いの場での選択肢も増え、折衝をまとめやすくなります。
話の構成をシミュレーションする
相手の情報をもとに、折衝する場面での話の展開を事前にシミュレーションします。
相手にこちらの要求をうまく理解してもらうための話の構成や説明の仕方を考え、相手の要求してきそうな内容をいくつか想定します。さらに、想定される要求に対しての説明や別の代替案を用意します。
さまざまなパターンで折衝の流れをシミュレーションしておくことで、折衝の当日も慌てずに対応でき、シミレーションした内容に沿って、話が有利に進むようコントロールできます。
相手の話に耳を傾ける
駆け引きの場だからこそ、相手の話にしっかり耳を傾けるべきです。
誠実な傾聴により、相手の要求をよく理解できます。相手の目を見て、あいづちやうなずきを返しながら話を聞きましょう。
話をよく聞いてくれたという満足感を持ってもらえれば、「こちらの話をよく理解した上での提案だから」と譲歩の気持ちが生まれるかもしれません。
相手の感情が好意的であれば、本音を引き出しやすくなり、交渉もスムーズに進められます。
客観的な視点から提案する
相手の要求や双方の背景などを客観的に俯瞰します。
自社の要求についてばかり考えていると視野が狭くなり、相手に対する提案すべきポイントを見逃してしまうことがあります。
客観的な視点で両者の話し合いの全体像を捉えることで、狭い視野では見つからなかった着地点が見つけられるはずです。
交渉が難航した時こそ、ひと息ついて、自分の考えが狭くなっていないか、一歩引いた目線で考えてみましょう。
折衝力を高めてビジネスで活躍しよう
折衝とは、利害関係のある相手と、落とし所を見つけるための話し合いです。
ビジネスシーンでは顧客や取引先など、利害関係のある相手との話し合いの場面は多くあります。折衝のうまい人は、相手の立場で考え自分の要求をわかりやすく伝えることができ、具体的な代替案を持っています。
折衝力を高めるためには、話し合い前の下調べやシミュレーションをしっかり行いましょう。さらに、話し合いの場では相手の話を傾聴し、客観的な視点からの提案を心がけます。
本記事を参考に折衝力を高め、ぜひ顧客や取引先との話し合いの場で活躍してください。
