オンライン商談とは？ メリット・デメリットは？ おすすめツールも比較！
コロナ禍においてリアルでの外出が制限されるなか、注目を集める「オンライン商談」。
必要だとは思いつつも「どんなツールを使えば良いのか？」「成功させるコツは？」など疑問を持つ方もいるのではないでしょうか。
そんな方に向けて、オンライン商談のメリット・デメリットからおすすめツール、また商談のコツを解説していきます。
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コロナ禍で求められるオンライン商談とは？
コロナ禍における外出自粛やテレワークなどの影響により、従来のようなテレアポや対面での訪問は難しくなりました。
そのため、新規顧客との接点が減ったという会社も多いのではないでしょうか。
そんな「リアル」における顧客との接点が制限されるなか、注目を集めるのが「オンライン商談」です。
オンライン商談とはパソコンやスマホを使って、インターネット上で商談を進める方法。Zoomをはじめとしたビデオコミュニケーションツールを使用します。
対面のみの訪問にこだわるのではなく、こうしたコミュニケーションツールを使用しながら「非対面」での接触機会を増やすことが、これからの営業には求められるでしょう。
オンライン商談のメリット・デメリット
オンライン商談には、以下のメリット・デメリットが存在します。
メリット1）場所を問わずどこからでも参加可能
オンライン商談は基本的にノートパソコンなどから参加できるため、会社だけでなく、リモートワーク期間中であっても自宅から商談を行うことができます。
商談を行う側のみならず受ける側も、商談の度に会社で相手の訪問を待つ必要はないわけです。
メリット2）移動時間の削減につながる
改めて言うまでもないことですが、オンライン商談は場所を問わず参加できるため、相手の会社に訪問せずに済み、移動時間の削減につながります。
移動時間がかからないぶん、効率的な営業が可能。
従来よりも、１日に実施できる商談の回数を増やせるでしょう。
また、ガソリン代などの営業車の維持費や、電車代といった交通費の削減にも。
渋滞や電車の遅延によって「商談に遅れてしまう」といった事態も防ぐことができます。
メリット3）商談のハードルが下がる
商談を受ける側にとっては、来社されるとなれば、打ち合わせ場所などを確保する手間がかかります。
また、わざわざ来てもらうとなると「なかなか断れないのでは……」という不安も生じるかもしれません。
しかしオンライン商談であれば、電話をするようなかたちで「話だけでも聞いてみようかな」と、顧客側のハードルも下がるはずです。
メリット4）営業エリアが拡大される
オンライン商談では長い移動時間をかけて相手先に訪問する必要はないため、営業エリアの拡大にもつながるでしょう。
移動時間や交通費なども考慮し、これまでは泣く泣く諦めていた遠方の顧客に対しても、オンライン商談を活用すればアプローチできるようになります。
メリット5）紙の資料配布なども必要なくなる
対面での商談で意外と面倒なのが、事前に必要な紙の資料を印刷しておき、訪問先に配布することではないでしょうか。
しかしオンライン商談であれば、パワーポイントやPDFなどの資料も「画面共有機能」などを使って顧客に見てもらうことができます。
デメリット1）非言語情報が伝わりにくい・把握しにくい
オンライン商談でも表情は見えるものの、やはりリアルで接するのと比べると、熱量などは伝わりにくくなるかもしれません。
さらに相手の感触はどうか、反応が把握しにくい部分もあるでしょう。
またとくにモノを取り扱っている会社であれば、実物の見本を見せることができないといったデメリットもありますね。
デメリット2）複数参加での商談は難しい
複数人が一度に話すと「声が被ってしまい聞き取りづらい」、また相手の動作まではわからないため「いつ話に割って入って良いかがわからない」などのデメリットもあります。
そのため、１対１での会話が理想と言えるでしょう。
大型案件や確度の高い見込み客など、上司なども交えて複数人の参加が必須という場合は、別途対面での訪問機会を設けるといった方法も有効です。
デメリット3）回線の接続状況によって会話が途切れる可能性がある
オンライン商談ではインターネットのつながり具合によって、雑音が入ったり相手の声が聞き取りづらくなったりなど、円滑な会話が難しい状況も出てくるかもしれません。
万が一、回線状況が悪い場合は再接続を試みたり、またビデオ機能はオフにして音声のみにしたりなどの工夫も必要となるでしょう。
オンライン商談のおすすめツールは？ 特徴を比較！
続いてオンライン商談に使用できるおすすめのツールを５つ紹介していきます。
ZOOM：有料ライセンスの取得で時間無制限
コロナ禍をきっかけに、オンライン上のコミュニケーションツールとして注目を集めたZOOM。
１対１の会話であれば無料で利用でき、さらに複数人参加のグループミーティングでも40分までは無料となります。
ただ、事前にZOOMアプリのダウンロードなどが必要となるため、顧客にとっては若干の手間になるかもしれません。
なおグループミーティングも時間無制限で実施したい場合は、年20,100円で有料会員になる必要があります。
V-CUBE セールスプラス：オンライン商談に特化したツール
オンライン商談に特化したテレビ会議システムの１つが「V-CUBE セールスプラス」です。
高画質な映像に加え、顧客にも共有できる「商談メモ」機能などが主な特徴となります。
初期費用は45,000円からで、月7,000円／1IDのコストがかかりますが、2020年12月31日までは無償提供を行っています。
bellface（ベルフェイス）：営業特化の機能充実
「bellface（ベルフェイス）」も営業に特化したテレビ会議システムです。
初期費用は200,000円、さらに毎月9,000円／1IDと比較的高額ですが、営業をサポートする機能が充実しています。
例えば自身や部下の商談内容の振り返りに使える「録画営業トークの自動テキスト化」や、「デジタル名刺の自己紹介機能」などを利用することが可能です。
Whereby（ウェアバイ）：無料プランなら最大4名同時参加できる
「Whereby（ウェアバイ）」は会議の参加者が４名までは無料。
さらに時間も無制限に使えます
参加者は発行したURLにアクセスするだけなど、顧客にアカウントを発行してもらうなどの手間もかかりません。
ただし、無料版では録画機能は使えません。
録画機能の使用や５名以上でのグループミーティングを実施する場合は$9.99／月（約1,100円／月）の有料プランに契約する必要があります。また、海外の会社のために日本語に対応していません。
登録やサポートの面で少し戸惑ってしまう方もいるかもしれませんね。
VCRM：ユーザー登録数無制限
「VCRM」も営業に特化したクラウド型のビデオコミュニケーションツールです。
初期費用は98,000円で、月額費用は36,000円／4ルーム。
追加するルームごとに毎月9,000円が加算される仕組みで、ユーザー登録数が無制限である点が最大の特徴といえるでしょう。
なおスマホにも対応しており、顧客はアプリのインストールなども不要となります。
オンライン商談を成功させるコツとは？
最後に、オンライン商談を成功させるコツを５つにまとめてみました。
コツ1）電話による事前ヒアリング
本番の商談を行う前に、見込み客の課題などについて電話を使ってざっくりとヒアリングを行っておくと、当日は解決策の提案から始めることができます。
お互いに商談時間の短縮につながるかもしれません。
事前にヒアリングした内容をもとに、オンライン商談の議題などを前日までに先方へ送付しておくことも有効。
当日の商談をスムーズに進めることができるでしょう。
コツ2）カメラの映りを事前に確認
カメラで自分の顔を映し出す際に、光の当たり方によっては表情が暗く見える恐れもあります。
とくにオンライン商談では、「顔」が印象を左右する最も大事な要素。照明の位置なども考慮しておくことで、印象を変えることができます。
また、目線の位置にも気をつけたいところ。
とくにノートパソコンなどは目線が下がりがちになるため、顧客から見れば「自分の顔をまったく見ていない」といったことにもなりかねません。
椅子の高さを調節したり、PCスタンドを設置したりして目線の位置にも気をつけましょう。
コツ3）商談前日にリマインドメール
オンライン商談は商談のハードルが下がる反面、相手先に訪問して「そういえば今日は商談があった」と思ってもらうことはないため、事前に商談時間をリマインドしておいたほうが良いでしょう。
日時とあわせて「明日よろしくお願いします。」という挨拶を添えておくと安心です。
コツ4）自己開示で相手の警戒心を解く
オンライン商談では、直接訪問するときとは違って名刺交換などがないため、いきなり本題に入ってしまいたくなるかもしれません。
しかし、とくに初対面であれば相手も警戒している可能性があります。
そのためオンライン商談であっても名刺交換の代わりになるような、自社の紹介などが必要です。
会社や製品の説明だけでなく、担当者の人柄が伝わるような会話もできると、相手の警戒心を解くきっかけになるかもしれません。
コツ5）参加者全員が見られている意識を持つ
会話している人だけが見られていると思い、話に参加していない人は「自分の番ではない」と感じ、まったくリアクションを取らないこともあります。
しかしオンライン商談と言えども、相手の画面には話し手以外の人の顔も映っているわけです。
そのため、話に参加していない人も「声を出さないうなずき」など、「話を聞いていますよ」といったリアクションは大事だといえます。
オンライン商談がアフターコロナのスタンダードに
コロナ禍の長期化が予想される現在、オンライン上でも顧客と接点を持つことは大前提です。
その手段としてテレビ会議システムなどを使った、オンライン商談の実施が鍵を握ります。
なお、オンライン商談であれば移動時間の削減や営業範囲の拡大といったメリットがあることも知っておきましょう。
