企業発の営業「アウトバウンド」の意味とは？ インバウンドとの違いも解説
営業におけるアウトバウンドとは、企業側から顧客にアプローチする営業手法のことです。この記事では、アウトバウンド型営業について、インバウンド型営業と比較しながら詳しく解説します。
このページのコンテンツ
「アウトバウンド」には複数の意味がある
営業の分野におけるアウトバウンドとは、企業側から顧客へアプローチするスタイルの営業活動のことです。具体的には、訪問営業やテレアポといった以前から行われている営業活動が、アウトバウンドに該当します。
ただし、アウトバウンドという用語は業界によって使われ方が変わるため、混乱を招きやすい言葉です。そもそもアウトバウンドは、英単語の「outbound」から来ており、本来の意味は「外国行きの、市街に向かう」といったものです。
前述した営業におけるアウトバウンドの意味は、もともとの「outbound」には含まれていません。そのため、日本では意味がやや曖昧に扱われているといえます
本記事では、「企業発の営業活動全般」という意味で、アウトバウンドの詳細や具体的な施策、効率化などを紹介していきます。
次のような業界・分野においてのアウトバウンドの解説ではないため、ご注意ください。
- 観光・ホテル業界：海外旅行や海外旅行をする日本人
- 通信業界：中のネットワークから外のネットワークに出ていく情報
- Web業界：他サイトから自社のサイトに貼られたリンク
- 広告・マーケティング業界：広告や電話営業などの施策（プッシュ戦略）
- テレマーケティング：既存・見込み客への電話
アウトバウンドとインバウンドの違い
アウトバウンドとよく比較される手法に、「インバウンド」があります。ここでは、アウトバウンド型営業とインバウンド型営業の違いについて、詳しく見ていきましょう。
インバウンド型営業の特徴
インバウンド型営業とは、顧客から企業に問い合わせや訪問をしてもらう形の営業手法のことです。
具体例として、次のような手法があげられます。
- コーポレートサイト
- オウンドメディア
- SNS
- メールマーケティング
- ホワイトペーパー
近年はインバウンド型営業を重視している企業も多く、主流になりつつある営業手法といえます。
インバウンド型営業が重要視されている背景
インバウンド型営業が重要視されている理由は、主に次の２つです。
- スマートフォンの普及などによる顧客の情報収集機会の増加
- 購買プロセスの多様化によるアウトバウンドの効率悪化
インターネットとスマートフォンの普及により、誰でも簡単に情報を収集できるようになったのが、インバウンド営業が重視されている理由の一つです。
情報の収集先も、企業の公式サイトやWebメディア、SNSなど多岐にわたるため、アウトバウンドだけではアプローチしきれなくなっています。また、購買プロセスの複雑化も同時に進んでいる状況です。
その一方で、商材やサービスごとに適切な媒体で適切な情報発信ができている企業は、効率的に売上を構築しています。
とはいえ、アウトバウンド型の営業が不要になったわけではありません。実際、クロージング間近の案件の場合、訪問と対面が主流の業界、サービスや商材が多いのも事実です。
顧客が主体となって情報収集や購買決定ができる現状と、自社の業界や商材を加味したうえで、アウトバウンドとインバウンドの施策をバランスよく考えることが重要といえるでしょう。
アウトバウンド型営業の施策と効率化の方法
アウトバウンド営業の主な施策として、次のようなものがあげられます。
- 飛び込み営業
- コールセンター・テレアポ・テレマーケティング
- セールスレター・DM（ダイレクトメール）
- プレスリリース・メルマガ
これらの施策の一部をインバウンド型営業と解釈する場合もありますが、自社から顧客にアプローチしていることから、アウトバウンド型営業の一種といえるでしょう。
ここでは、アウトバウンド型営業の具体的な施策と効率化の方法を解説します。
飛び込み営業
飛び込み営業は効率が悪いと思われがちです。しかし、インターネットとの関連が薄い業界やWebとの親和性が低い層をターゲットとする商材の場合は、新規顧客の獲得の貴重な手段になります。
そして、現在はIT技術の発展から、飛び込み営業の精度を高められる可能性が大いにあります。具体的には、SFA（営業支援システム・ツール）の導入がおすすめです。
参考：SFAとは？ CRM・MAとの違いや導入時のポイントを解説
コールセンター・テレアポ・テレマーケティング
オペレーターから顧客に電話するアウトバウンド型営業の効率化には、CRM（顧客関係管理システム）の活用や、インサイドセールス部隊の設営などがあげられます。
参考：CRMとは？機能・メリットや選び方、活用のコツをわかりやすく解説
参考：インサイドセールスとは？目的や既存営業との違い、導入のポイントを解説
セールスレター・DM（ダイレクトメール）
セールスレターやDMも、アウトバウンド型営業の一種です。
優秀な営業担当者のセールスレターを可視化することで、暗黙知の共有が可能になり、部門全体のスキルの底上げが期待できます。
暗黙知とは、特定の個人だけが持っているノウハウやコツのことで、暗黙知を有している本人は重要でないと考えている場合も少なくありません。
しかし、暗黙知は本来企業の財産ともいえる重要なノウハウであり、セールスレターで成果を上げている手法も暗黙知になりがちです。
参考：業務見える化における効果とは？ 仕事の可視化方法とトヨタ式事例について
また、コストや労力がかかる一方で、多くの見込み客や顧客と接触できるDMは、有力なアウトバウンドの手法といえます。CRMで顧客情報を一元管理することで、DM施策の効率化が期待できます。
プレスリリース・メルマガ
プレスリリースやメルマガは、多くの企業が行っているため、漫然と情報発信をしていても劇的な成果は見込めません。
より多くの成果を上げるためには、情報発信をするターゲットをあらためて精査したり、ターゲットの属性ごとに内容を変えたりするべきでしょう。
メルマガの効率化や成果向上には、SFAとインサイドセールスの組み合わせやCRMが効果的です。
以下では、CRMのおすすめ製品を10種類厳選して紹介しています。アウトバウンド型営業の効率化を図りたい方は、ぜひ参考にしてください。
参考：CRM（顧客管理システム）のおすすめ10選！選び方や運用のポイントも解説
アウトバウンド型営業のメリット
ここでは、インバウンド型の営業と比較しながら、アウトバウンド型営業のメリットを紹介します。
営業先を選べる
アウトバウンド型営業とインバウンド型営業の最も大きな違いは、企業側がイニシアティブをとれるかどうかです。
企業側から見込み客にアプローチするアウトバウンド型営業は、企業の目的に合わせて戦略を立案・実行できます。取引したい企業がある場合も、アウトバウンド型営業が向いています。
見込み客（リード）獲得を効率化する方法については、以下の記事を参考にしてください。
参考：リード獲得とは？見込み顧客獲得のための方法15選や成功事例を紹介
潜在顧客にアプローチできる
インバウンド型営業で活用されるWebサイトやメルマガといったコンテンツは、顧客に見つけてもらうのを待たなければなりません。そのため、企業側から潜在顧客へアプローチすることは難しくなります。
アウトバウンド型営業であれば、自社のブランドやサービスをまだ知らない潜在顧客へのアプローチも可能です。
新しいコンセプトの商品・サービスの営業に向いている
まだ市場が確立されていない画期的な新商品やサービスを開発した場合、まずは実績作りから始める必要があります。知名度の高い大企業などに営業をかけることで、効率的に認知を拡大することが期待できます。
アウトバウンド型営業のデメリット
続いて、アウトバウンド型営業のデメリットを解説します。
かならずしも費用対効果がよいとはいえない
アウトバウンド型営業は、実際に営業をかけるまで、相手がどのような反応をするかわかりません。また、せっかく時間を割いて相手先に出向いても、商談にすらいたらないこともあるでしょう。かならずしも費用対効果がいいとはいえない点が、アウトバウンド型営業の大きなデメリットです。
営業担当者のモチベーション維持が難しい
営業担当者が見込み客に話を聞いてもらえず、モチベーションが下がってしまうことはよくあります。営業担当者のモチベーション維持が難しいことも、アウトバウンド型営業のデメリットの一つです。
見込み客との関係性構築から始める必要がある
見込み客からのアプローチを待つインバウンド型営業の場合、見込み客はすでに自社のブランドやサービスに、ある程度興味を持っている状態です。
一方、企業側からアプローチするアウトバウンド型営業は、見込み客とのつながりを作り出すところから始めなければなりません。SFAやCRMといったツールをうまく活用し、効率化をはかりながら、中長期的に顧客と付きあう姿勢を持つことが重要です。
SFAツールの導入を検討している方は、以下の記事も参考にしてください。
参考：SFA（営業支援ツール）おすすめ比較12選！機能や違い・選定ポイントを解説
アウトバウンド型営業にはCRMやSFAが有効！
アウトバウンド型営業を効率化するには、CRM/SFAの活用がおすすめです。
CRM/SFAに興味がある方に向けて、さまざまなCRM/SFA製品を料金や機能、セキュリティなど32項目で採点した比較シートをご用意しました。ぜひご活用ください。
また、CRM/SFAは、インバウンド型営業で顧客理解を深めるうえでも役立ちます。
アウトバウンド成功の鍵は顧客との関係構築
アウトバウンド型営業とインバウンド型営業には、それぞれメリット・デメリットがあります。目的に応じて使い分け、営業効率をアップさせましょう。
いずれの場合も、顧客との関係性構築が重要になります。営業活動の強化や効率化に成功している企業の多くがCRM/SFAを取り入れていますので、ぜひ具体的な活用方法を確認してみてください。
