営業分析とは？成果向上のための分析手法やツールを徹底解説！
営業の成果を最大化するためには、データを活用した営業分析が欠かせません。経験や勘に頼るのではなく、売上や顧客データを活用して無駄を省くことで、効率的に成果を上げられるようになるでしょう。
この記事では、営業分析の基本から具体的な手法、活用できるツールまで、詳しく解説します。データを上手に活用し、より確実に成果を上げるためのコツを学びましょう。
営業分析とは
営業分析とは、営業活動や売上のデータを分析し、業務の改善や売上向上を図ることで、成果を最大化する手法です。
顧客の行動パターンや競合の強み・弱みを分析し、自社の戦略に活かします。販売データや成約率、営業担当者の日報などを活用し、成功要因や改善点を明確にすることが特徴です。営業チームや担当者のパフォーマンス評価にも役立ちます。
営業分析が必要な4つの理由
営業分析を行うと、顧客ニーズの把握や売上予測が可能になり、根拠にもとづく営業戦略を立てられます。
以下で、営業分析が必要な理由を4つ解説します。
顧客のニーズを把握するため
営業活動を成功させるには、顧客が求めるニーズを正確に把握することが重要です。
SNSの普及や市場の変化が激しい中で、顧客の関心をいち早く捉えることが求められています。
購買データや売上の傾向を分析すれば「どの顧客が何を求めているのか」「人気のある商品やサービスは何か」が明確になるでしょう。変化をいち早く察知し、適切な営業戦略を立てることで、業績向上につながります。
売上の予測を行うため
売上の変動を把握し、先を見越した営業活動をするためには、データの活用が欠かせません。売上データや市場の傾向を分析し、目標値と実績を比較すると、営業戦略を見直しやすくなります。
売上が低迷している場合は、要因を特定し、早めに改善策を講じることで業績の回復につながるでしょう。
客観的な数値に基づいて営業するため
営業分析を行うと、感覚ではなく数値をもとに営業戦略を立てられます。
販売価格を決める際、相場を把握していなければ適切な価格設定が難しくなります。営業分析を活用することで、市場データに基づいた価格を設定でき、説得力のある提案ができるようになります。
また、経験や勘に頼らず、データをもとに営業戦略を立てることで、担当者も納得しやすくなり、成果向上につながるでしょう。
業務の属人化を防ぐため
営業ノウハウを組織全体で共有するには、業務の属人化を防ぐことが重要です。営業担当者ごとに手法やスキルが異なると、知識が個人に偏りやすくなります。
営業分析を行えば、成果を上げている担当者の手法や、過去のトラブル対応の事例を可視化でき、組織全体で活用できます。行動履歴を蓄積し、分析することで、誰が担当しても一定の成果を出せる営業体制を整えられるでしょう。
営業分析で用いる3つの分析手法
市場の変化を把握し、売上に影響を与える要因を特定するには、動向分析・要因分析・検証分析の3つの手法が役立ちます。
それぞれの特徴を理解し、営業戦略の精度を高めましょう。
動向分析
動向分析は、市場全体の流れを把握する手法です。例えば、エクセルで自社と競合の売上推移をグラフ化すれば、成長率や販売チャネルの違いを可視化できます。売上が伸びている時期や落ち込んでいる時期を分析することで、業界全体のトレンドを理解するのに役立ちます。
ただし、動向分析だけではなぜ売上が増減したのかまでは明確になりません。そのため、広告施策や価格変更といった要因を特定する「要因分析」の併用が重要です。
要因分析
要因分析とは、動向分析で明らかになった市場の変化について、どのような要素から引き起こされたのかを特定する手法です。例えば、特定の月に競合他社の売上が急増した場合、広告施策、価格変更など、その背景にある要素を分析します。
売上データをエクセルで整理し、広告費の推移やSNSでの拡散状況を分析すると、売上変動の要因が見えてきます。インフルエンサーによるPRが影響していると判明すれば、自社も同様の施策を検討できるはずです。
ただし、要因分析で得られる結論は仮説にすぎません。仮説の正確性を確かめるには「検証分析」を行い、売上への影響を測定する必要があります。
検証分析
検証分析とは、動向分析・要因分析によって導き出された仮説の正確性を確かめる手法です。例えば、競合他社の売上がSNS広告の影響で伸びたと仮説を立てた場合、自社でも同様の施策を実施し、その効果を検証します。
この分析では、仮説をもとに施策を試し、結果を比較することで実際の要因を特定します。成果が得られなかった場合は、新たな要因を洗い出し、仮説を修正したうえで再度検証を行うことが必要です。
根拠のないまま検証を進めると、十分な結果を得られない可能性があるため、事前に根拠を持った仮説を立てなければいけません。
営業分析で設定すべき指標
営業の状況を正しく把握するには、数値をもとに分析することが大切です。新規リード数や商談数などの指標を設定し、営業の改善につなげましょう。
新規リード数
新規リード数は、営業活動の成果を測る重要な指標です。リードとは、商品やサービスに関心を持つ見込み客を指します。新規リード数を増やすには、展示会で名刺を交換したり、資料請求を受け付けたりするなどの方法があります。
オンラインでは、LINE公式アカウントの登録や、SNSでの情報発信が有効です。データを分析すれば、今後注力すべき営業手法が明確になるでしょう。
関連リンク：https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/lead-acquisition-12686
成約見込みの営業機会数
成約見込みの営業機会数は、成約につながる可能性が高い案件の数を示す指標です。具体的には、見積り提出数や商談回数、訪問件数などが該当します。営業担当者が電話やメール、対面で顧客と接触した頻度をエクセルで管理すれば、営業活動の進捗を把握しやすくなります。
訪問件数が多いほど関係構築が進んでいると判断できますが、成約率とのバランスを分析することも重要です。
コンバージョン率
コンバージョン率は、獲得したリードのうち、成約に至った割合を示す指標です。例えば、100件の商談のうち20件が成約した場合、コンバージョン率は20%となります。この数値が高いほど、営業活動の質や商談のクロージング力が優れていると判断できます。
成約率が低い場合は、営業手法の見直しやリードフォローの強化が必要です。営業活動のどの段階で離脱が多いかを分析することで、成約率向上につなげられる可能性があります。
関連リンク：https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/cv-20264
商談数
商談数は、営業チームが進めている案件の数を示す指標です。商談が少ない場合は、新しいリードを増やし、ビジネスチャンスを広げる必要があります。
商談が多ければ、それだけ契約できる可能性も高まり、営業の流れの安定化につながります。商談数の増減を分析すれば、営業プロセスの課題が明確になり、改善すべき点が把握できるでしょう。
顧客単価
顧客単価は、顧客1人あたりの平均売上を示す指標です。例えば、10件の取引で総売上が100万円なら、顧客単価は10万円となります。この数値が高いほど、収益性の高い取引ができていると判断できます。
営業担当者は、クロスセルやアップセルを活用し、顧客単価の向上を目指すことが重要です。
関連リンク：https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/upsell-5904
リードタイム
リードタイムは、顧客との最初の接触から受注までにかかる期間を示す指標です。この期間が短いほど、営業プロセスの効率が高いと判断できます。
例えば、契約までに6カ月かかっていた案件が5カ月で成立すれば、営業のスピードが向上したといえます。各プロセスの平均日数を分析することで、営業活動の改善点が明確になり、売上の見通しを立てやすくなるはずです。
関連リンク：https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/lead-time-11927
営業分析で活用する8個のフレームワーク
営業の成果を高めるためには、適切な分析手法を行うことが重要です。
KPI分析や顧客分析など、営業の課題を明確にする8つのフレームワークを紹介します。
KPI分析
KPI分析は、企業が設定した最終目標（KGI）に対し、プロセスごとの達成度合いを分析する手法です。
営業では、新規案件数や成約数、訪問件数などがKPIとして設定されます。例えば、新規営業案件数が同じでも売上に差がある場合、クロージングの段階を中心に問題点がないか確認します。
営業組織では、トップセールスと比較し、アポイント件数やクロージング率の違いを分析することが重要です。アポイント件数に差がないにもかかわらず、クロージング件数に差が生じている場合は、クロージングプロセスの改善策を検討する必要があります。
エリア分析
エリア分析は、国勢調査や専門企業のデータを用いて、特定の地域に住む人や働く人の特徴を調べる手法です。人口の年齢層や生活スタイルを数値で分析し、販売戦略を考えるのに役立ちます。
例えば、若い人が多い地域ではSNS広告、高齢者が多い地域ではチラシ配布が効果的です。地域の特性を知ることで、広告や販売戦略をより適切に調整でき、集客の成功率向上につながります。
地域の文化や買い物の傾向を深く理解すれば、ターゲットごとに適切なアプローチができるでしょう。
競合分析
競合分析は、似た商品やサービスを扱う企業を調べ、自社との違いを明らかにする手法です。他社との差別化を図り、新しい市場のチャンスを見つける目的で用いられます。
例えば、競合の強みや販売戦略を分析することで、自社の強みや改善点がわかります。異なる顧客層を狙う企業も調べると、市場の仕組みも理解できるでしょう。市場の動きを把握することで、競争力を高め、事業戦略をより正確に立てられます。
顧客分析
顧客分析は、住所・性別・年齢などの基本情報に加え、来店頻度や購入履歴をもとに優良顧客を見つける手法です。LTV（顧客生涯価値）の高い顧客層を知ることで、効率よく営業戦略を立てられます。
例えば、定期的に購入する顧客には、特典付きの会員プログラムを用意すると購買意欲が高まります。優良顧客の共通点を分析すれば、似た特徴を持つ新規顧客にも効果的にアプローチでき、営業成果の向上につながるでしょう。
クラスター分析
クラスター分析は、共通点のある顧客や市場のグループを見つける手法です。業界が違っても、ECサイト運営などの共通点があれば、同じ営業戦略が使えます。
例えば、Webマーケティングツールを売る会社が、成約率の高い顧客を調べたとします。その結果、アパレル業界と日用雑貨業界の企業に共通点があるとわかれば、それぞれのニーズに合った提案が可能です。
行動分析
行動分析は、営業メンバー一人ひとりの行動を記録し、成績の違いを明らかにする手法です。成果につながる行動を見つけ、成功しているやり方を共有すれば、営業部門全体の成績の向上につながります。
また、特定の顧客層や商品の販売が得意なメンバーを見つけることで、最適な担当に割り振ることができます。さらに、データをもとに成績の良い人とそうでない人の違いを分析すれば、具体的な改善点が見えてきます。
商談分析
商談分析は、商談の会話内容や提案資料を振り返り、より効果的な営業方法を導き出す手法です。成約率向上には、商談の進め方や資料の質が影響します。例えば、商品の品質を重視したセールスと、価格の安さを強調したセールスでは、顧客の反応が異なります。
提案時の顧客の反応や、その後の行動を分析し、適切なフォローアップを行うことが重要です。商談の成功要因を分析し、営業チーム全体で共有すれば、ノウハウの蓄積につながります。
営業パイプライン分析
営業パイプライン分析は、「初回訪問→ヒアリング→プレゼンテーション→見積書提示→契約成立→リピート」という営業の業務フローをパイプに見立てて、各工程を分析し、課題を明確にする手法です。
契約成立やリピートに至るまでの流れを分析することで、どの段階で顧客が離脱しやすいかを特定できます。クロージングの成功率が低い場合、成績の良い営業担当と同行し、プレゼンテーションのスキルを学ぶ機会を提供できます。
単に売上が低いという結果だけを見るのではなく、各工程の問題点を洗い出し、営業プロセス全体を最適化することが重要です。
営業分析で使うべきツール
営業分析を正確に行うためには、ツールの活用が不可欠です。
以下で、営業分析で使うべきツールの特徴を詳しく解説します。
エクセル
エクセルは、営業データの管理や分析に広く使われている表計算ツールです。必要な項目を設定すれば、すぐに案件管理を開始でき、自由にカスタマイズできます。メリットとして、特別なシステムを導入しなくても運用できる点が挙げられます。
一方、SFA（営業支援システム）のようにデータを自動連携できず、ファイルごとの管理になるため、複数のデータを統合するのが困難な点はデメリットです。また、入力作業や更新の手間が大きく、変更履歴を追うのが煩雑になりやすい点も課題といえます。
SFA
SFA（営業支援システム）は、営業活動を支援するツールです。案件管理や訪問履歴、予実管理などの情報を一元化し、営業プロセスの可視化に役立ちます。一度データを入力すれば自動で関連情報が紐づけられ、業務報告の簡略化にもつながる点がメリットです。
デメリットとしては、導入直後はデータが十分に蓄積されていないため、運用が軌道に乗るまで時間がかかる点が挙げられます。また、操作が複雑だと営業チームに浸透しづらい可能性があるため、導入時の研修やサポート体制の整備が必要です。
DSRツール
デジタルセールスルーム（DSR）は、BtoB企業が営業活動を効率化するためのオンラインスペースです。売り手と買い手はリアルタイムでチャットができ、動画メッセージや資料の共有が可能です。
ウェルカム動画や製品カタログ、見積書などをアップロードし、事前に情報を提供することで、顧客へ必要な資料をスムーズに提供できる点がメリットといえます。
営業担当者にとっても、対面前に情報を共有できるため、商談の準備がしやすくなるでしょう。
BIツール
BIツールは、企業が蓄積した大量のデータを集約・分析し、営業戦略の意思決定を支援するツールです。エクセルやSFA、販売管理システムなどのデータを統合し、顧客属性や売上傾向の可視化に役立ちます。
メリットは、営業データを視覚的に分析できるため、根拠に基づいた戦略立案が可能になることです。ただし、ツールによって接続できるデータソースやレポート作成の自由度に制限があるため、導入前に自社システムとの適合性を確認する必要があります。
まとめ
営業分析を取り入れると、顧客のニーズが正しく把握でき、営業活動をより円滑に進められます。売上の変動要因を理解し、適切な改善策を講じることで、安定した成果を得られるでしょう。
さらに、営業ノウハウを可視化して共有すれば、チーム全体のパフォーマンス向上につながります。
本記事で紹介した手法を活用し、データをもとに営業戦略を最適化しましょう。
