営業とは？種類や仕事の流れ・トップ営業マンに学ぶ成績向上のコツを解説
営業は、製品やサービスを紹介して購入してもらう、ビジネスを支える大切な仕事です。セールスをして終わりではなく、顧客の悩みを聞き出し、ニーズに合う提案をするのが営業の仕事です。
この記事では、営業力強化に役立つノウハウを提供している「営業ラボ」が特有の専門知識を活かして、営業の種類や必要なスキルについて説明し、営業成績向上のための具体的なアドバイスを紹介します。
営業の仕事とは？
「営業」は、お客様にとって適切な自社製品やサービスを提案し、購入してもらうことで売上をたてる仕事です。ここでは、営業と販売の違い、営業とマーケティングの違いをわかりやすく解説していきます。
営業と販売の違い
営業と販売はどちらも製品やサービスを売る仕事のため、区別がしづらいのですが、業務範囲が少し異なります。
販売は、来店したお客様に対して接客をし、製品やサービスを販売する仕事です。
営業は、電話やメールでアポイントをとり、製品やサービスのことを知らない方に対しても売り込みをする仕事です。そのため、アフターフォローも含めた接客の前後を一貫して担当する場合が多く、長期間にわたってお客様と接することもあります。
営業とマーケティングの違い
営業とマーケティングはターゲットの調査や分析をする点では似た側面もありますが、業務の目的と範囲が異なります。
マーケティングの目的は、見込み客を顧客にするための最適な方法を導くことです。顧客とより良い関係を構築していくための調査や分析が仕事です。リサーチや調査が必要なマーケティング業務の範囲は、市場全体と言えます。
営業は、顧客との関係を維持・発展させていくのが目的で、お客様と直接関わり、契約を交わして売上を上げていくのが仕事です。営業のリサーチや調査の範囲は、顧客や顧客の競合企業が対象です。
現代のビジネス環境を生き抜いていくためには、個人の経験や勘のみに頼らない、データを活用した分析・意思決定が求められます。
参考：営業DXとは？デジタル化との違いや導入方法まで解説【事例も紹介】
営業の種類について
営業は、顧客の形態や商材によって種類が分かれます。ここでは、顧客別・企業形態別・手法別をそれぞれ見ていきましょう。
対象顧客別の営業の種類
営業職の顧客は、以下の２種類に分かれます。
法人営業（BtoB)
法人営業は、企業を対象にした営業で、BtoB営業とも言われます。仕事内容は、新規法人顧客の開拓から既存法人顧客のフォローまで多岐にわたります。法人は、担当者の他に決裁者がいる場合が多いため、会社のニーズや悩みの本質を把握し提案する力が求められます。
個人営業（BtoC）
個人営業は、一般消費者を対象にした営業で、BtoC営業とも言われます。新規個人顧客の開拓からアフターフォロー、メンテナンスまでを担当します。保険や自動車、不動産などが代表的です。
法人営業に比べ価格競争に陥りやすい傾向があるため、自社のターゲットを明確に定めて営業をしていく必要があります。
企業形態別の営業の種類
代表的な営業形態は、以下の３種類です。
メーカー営業
メーカー営業は、自社が製造した製品を販売する営業です。メーカー営業のほとんどは法人営業で、自社製品に関する深い知識が求められます。製品の設計や開発、生産工程や納期などの全体を把握し、さまざまな提案を織り交ぜながら商談を進めていきます。
商社営業
商社営業は、国内外のメーカーから商品を仕入れて販売店へ営業をかける仕事です。新規顧客の開拓や既存客の対応のほか、仕入れ先の確保や市場の分析も行います。
食料品や繊維、機械類など幅広いジャンルを扱っている商社もあれば、特定の商品を専門に扱う商社もあります。メーカー営業に比べ、取り扱い商品数は多くなります。
代理店営業
代理店営業は、自社製品を販売してくれる代理店を開拓する営業です。新規の開拓と既存客への対応があります。
代理店に自社商品の情報を正しく提供し、勉強会やトレーニングを通して、代理店の営業力を強めていくのも代理店営業の大切な仕事です。
営業手法の種類
ここからは、５つの営業手法について説明していきます。
新規開拓
新規開拓とは、新しい顧客を開拓する営業のことで、法人・個人ともに使われます。
売上を上げるには「新規顧客を増やす」「既存客の売上を増やす」の２つの要素が重要ですが、新規顧客を増やしていかなければ企業は衰退してしまいます。
新規開拓営業の代表的な手法として、飛び込み営業、訪問営業、テレアポ、メールなどが挙げられます。複数の施策を併用しながら、自社に最適な方法を見きわめていきましょう。
ルート営業
ルート営業は、すでに取引を行っている顧客を訪問して、製品やサービスを継続的に提案する営業です。「ルート」は、決まった顧客を回ることを意味しています。顧客と長い付き合いになることも多く、深い関係性を築けるのが特徴です。
しかし、発注頻度が多いと担当者の事務作業が増加してしまう、売上高は安定しているが成長率は想定内に留まりがち、といった懸念点もあります。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントを取らずに法人や個人宅を訪問する営業です。企業の新人研修として使われることもあります。次に紹介するテレアポと並び、営業の代表的な手法です。
アポなし訪問のため、何度訪問しても担当者に会えない、顧客に冷たくされて精神的に辛い、といったデメリットがあります。一方で、どんなニーズにも迅速に対応できるようになる、度胸がつく、といったメリットがあります。
訪問、テレアポ
顧客を訪問して営業を行うのが訪問営業ですが、事前に電話でアポイントをとるのがテレアポです。担当者と約束をかわしてから訪問をするので、顧客に沿う提案資料を準備して伺うことができます。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、Web会議ツールなどを使っておこなう新しいタイプの内勤営業です。インサイドセールスの業務内容は、サイト運営やテレアポなどによる新規顧客の開拓、見込み客の育成、Web接客やサイト上のセールスライティングでのクローズなどが挙げられます。インサイドセールスの導入は、営業の生産性を大きく向上させます。
営業の生産性を向上させるその他の取り組みについては、以下の記事で詳しく解説しています。
参考：営業の生産性を向上を実現させる取り組みとは？業務改善のための方法
さらに、最近注目を浴びている営業手法「ソリューション営業」もあります。詳しくはこちらの記事で解説しております。
営業をサポートする業務の種類
営業職にはやることが膨大にあり、一人では限界があります。営業をサポートする業務を２つご紹介します。
営業代行
営業代行は、企業の営業活動を代行するもので、営業のアウトソーシングです。基本的には、どんなジャンルの営業にも代行は存在します。
テレアポだけを代行会社へ依頼する、新機開拓だけを依頼する、など一部だけを代行する場合もあります。自社に営業ノウハウがない場合や、人材が少ない場合に有効です。
営業事務
営業事務は、電話対応や書類作成、データ入力などを通して営業をサポートする仕事です。
営業活動に必要な書類（受注書、見積書、請求書、領収書、納品書など）を作成したり、担当営業が不在の際は、お客様対応もすることもあります。顧客とコミュニケーションをとることも多いので、臨機応変な対応力が求められます。
営業における商談の基本的な流れ
営業の基本的な流れは以下の通りです。ターゲットや商材によって多少異なりますが、基本的な法人営業の流れとして覚えておきましょう。
なお、営業プロセスの全体像については、以下の記事で詳しく解説しています。
参考：【図解】営業プロセスの基本を解説！売れる仕組み4ステップとは？
事前準備
相手のニーズや課題を整理し、自社サービスでどう解決できるのかを考えます。営業先の情報を集めて終わりではなく、課題から解決までのストーリーを説明できるようにしておきましょう。
資料は使いまわすのではなく、企業ごとに提案ポイントをまとめたスライドをかならず追加してください。納得がいくまで資料を作り直し、練習をして商談当日を迎えましょう。
挨拶、アイスブレイク
自己紹介のあとは、お互いがリラックスできるように雑談をしてから、本題に入るとよいでしょう。この、本題に入る前の雑談はアイスブレイクと呼ばれます。５分程度が理想です。
ヒアリング
ヒアリングは、お客様の課題を理解し、その後の提案をスムーズに行うための材料を揃える時間です。的外れな提案をしてお客様をがっかりさせないためにも、非常に重要な時間です。
- 会社規模や組織形態など、基本情報の確認
- 具体的な課題、ニーズの確認
- 出席者が感じている課題
- ゴールの確認
の順番で進めてみてください。
商品・サービスの提案
次に、自社の製品やサービスをプレゼンしていきます。
顧客の課題を具体的にどう解決できるのか、なぜニーズに合っているのかを丁寧に伝えていきましょう。製品やサービスを説明しているだけにならないように、気をつけてください。
お客様の疑問も解消され、十分に説明ができたと感じたらクロージングへ進みます。
クロージング
クロージングは、商談の締めくくりです。
まずは、お客様の現在の意思や状況を確認します。「もし契約いただけるとしたら、いつ頃になりそうでしょうか？」「今気になっているプランはどちらになりますか？」など、質問をしてみましょう。
そして、次の行動を整理します。決裁者との面談、稟議資料の作成などを、お客様と一緒に確認しましょう。
成約率を高めるクロージングのコツについては、以下の記事を参考にしてください。
参考：営業におけるクロージングのコツ｜成約率を高めるトークとテクニックを解説
営業で成果を出す３つのコツ
以下では、部門の一人ひとりが実践できる、営業力向上のコツを解説します。
トップ営業マンの特徴を真似る
営業力を高めるうえでは、実際に成績を残している人（トップ営業マン）の特徴を真似るのが近道です。まずは、すべてのトップ営業マンに備わっている以下のスキルを身につける必要があります。
- コミュニケーション力
- 論理的思考力
- ヒアリング力、クロージング力
- 行動力
そのうえで、どの時代にも求められる普遍的な「能力」「姿勢」を自分自身に落とし込んでいくことが大切です。
トップ営業マンに共通している要素や、求められるスキルについては以下の記事で詳しく解説しています。
参考：できる営業マンの７つの共通項｜今の時代に求められる営業スキルも解説
商談以外の業務を効率化する
事務作業や報告業務などの雑用に追われ、コアの営業業務に十分な時間を割けていない方も多いのではないでしょうか。
営業力を向上させるためには、商談以外の業務を可能な限り効率化し、売上に直結する業務に専念できる環境を作る必要があります。
このような環境づくりにおいて重要になるのが「営業支援」という考え方です。
営業支援の手段はさまざまなものがありますが、多くの企業にとってマッチしやすいのは「営業支援ツールの導入」でしょう。
営業支援ツールを導入することで、事務作業に費やす時間の削減はもちろん、データ活用の促進による営業効率の向上が期待できます。
参考：2023年10月最新！おすすめの営業ツール10選と選び方を解説
各営業担当者の成功パターンを部門内で共有する
営業活動で得られたデータを収集・蓄積することで、部門内での情報共有が活性化します。
失注の原因や成約へ行き着くまでの流れなど、各営業担当者に依存していた情報を可視化すれば、部門全体で商談の「勝ちパターン」を共有できるでしょう。結果として一人ひとりの営業力に磨きがかかり、組織全体で売上向上を目指す基盤が整います。
営業活動におけるデータ（ナレッジ）を蓄積するうえでは、営業日報の活用がマストです。
参考：営業日報とは？効果的な書き方やポイント・ツールを用いた管理法を紹介
営業担当者は日々の業務を記録に残すこと、マネージャーは各担当者の業務記録を評価・フィードバックすることを習慣化しましょう。
営業の理解を深めて“できる”ビジネスマンに
営業はビジネスに欠かせない大切な業務です。「自分によし・相手によし・世間によし」の「三方よし」の精神と、本記事で紹介した営業のコツが、あなたを成長させてくれることでしょう。
