【マーケティングの基本】セグメンテーションとターゲティングの違いとは？
セグメンテーションとターゲティングは、マーケティングの基本的な手法です。インターネットが普及し、消費者ニーズの多様化した現代では、セグメンテーションとターゲティングの重要性が高まっています。
本記事ではセグメンテーションとターゲティングの違い、重要性、成功事例と失敗事例、そして実践的な方法について解説します。
このページのコンテンツ
セグメンテーションとは？
セグメンテーションは、STP分析の要素のひとつであり、市場や顧客を細分化する手法です。
IT化によるビジネス環境の急速な変化やニーズの多様化に対応するため、セグメンテーションの必要性が高まっています。
この分析手法では、以下の軸をもちいて顧客を分析します。
- 地理的変数
- 人口動態変数
- 心理的変数
- 行動変数
また、市場や顧客の分析をより詳細に行うために、「4R」と呼ばれる以下の４つのポイントを考慮するのが重要です。
- 優先順位（Rank）
- 有効規模（Realistic）
- 測定可能性（Response）
- 到達可能性（Reach）
セグメンテーションは、競争の激しい市場における差別化や経営資源の効率化に大きく貢献するでしょう。
セグメンテーションについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考ください。
参考：セグメンテーションとは？分析に役立つ具体的な方法と手順、大手企業の活用事例を解説
セグメンテーション・ターゲティングの違い
セグメンテーションとターゲティングは、マーケティング戦略において重要な役割を果たす手法です。
セグメンテーションは、市場全体を顧客の特性やニーズにもとづいて分類する作業を指します。
たとえば、以下のような基準で顧客を細分化します。
- 年齢
- 性別
- 収入
- 趣味
一方、ターゲティングは、セグメンテーションで分類された顧客グループの中から、自社の製品やサービスに最適な顧客層を選定する過程です。
つまり、セグメンテーションは「分類する」ことであり、ターゲティングは「選ぶ」ことを意味する、といえるでしょう。
この２つのプロセスをおこなうと、多様化したニーズにも対応することができます。
セグメンテーションとターゲティングを組み合わせることで、限られた経営資源を効率的に活用でき、効果の最大化につながります。
セグメンテーションとターゲティングの違いをまとめると、以下のようになります。
セグメンテーションとターゲティングの違い
| 特徴 | セグメンテーション | ターゲティング |
| 定義 | 市場全体を特定の基準で細分化するプロセス | 狙う顧客層を市場から選定するプロセス |
| 目的 | ニーズや特性に応じて顧客をグループ分けする | 特定の市場セグメントを狙う |
| 使用する基準 | 地理的、人口統計的、心理的、行動的変数 | 自社の強みを活かせる市場 |
| マーケティング戦略における役割 | 市場の理解 | 最適な顧客層の選定 |
| 顧客理解への貢献 | 顧客の多様性の理解、効果的な戦略立案に役立つ | 効率的な施策実行に寄与する |
マーケティング戦略でターゲティングが必要とされる理由
マーケティング戦略においてターゲティングを行うことは重要です。ターゲティングをおこなうと、効果的なマーケティング活動が可能になります。
ターゲティングが必要とされる２つの理由を解説していきます。
ターゲットのニーズを把握しやすい
ターゲティングを行うことで、特定の顧客層のニーズを正確に把握しやすくなります。ターゲットを絞り込むと、その顧客層の特性や状況を深く理解できるでしょう。
たとえば、30代の働く女性をターゲットにする場合、彼女たちの生活スタイルや悩みに焦点を当てます。
そこから浮かび上がってくるニーズによって、ターゲットの悩みを解決できる製品開発や顧客に刺さるマーケティング活動が可能になるのです。
ターゲティングをつうじて顧客理解を深め、顧客に寄り添ったマーケティング戦略を立案できるでしょう。
ROIの最大化が期待できる
ターゲティングをおこなうと、マーケティング活動のROI（投資対効果）を最大化できるのも必要とされる理由の一つです。
ターゲットを絞り込むと、限られた予算やリソースを効率的に活用できます。
たとえば、web広告の配信を特定の顧客層に絞ることで、無駄な広告費用を削減しつつ、狙ったターゲットに宣伝ができます。
また、ターゲットのニーズに合わせた製品やサービスの提供は、高い顧客満足度と売上拡大につながるでしょう。
結果として、コスト削減と売上拡大の両面からROIの向上ができます。
ターゲティングの具体的なやり方
ターゲティングの具体的なやり方は以下の２つです。
- 6Rのフレームワーク
- 理想の顧客を定義する
上記の手法を活用して、ターゲット市場を見つけ出しましょう。
6Rのフレームワーク
6Rのフレームワークは、ターゲット市場を選定する際の６つの重要な観点を示しています。この方法を用いると、マーケティング活動の成功率を高められるでしょう。
以下の表で、6Rの各要素を詳しく解説しています。
6Rのフレームワーク
| 6R要素 | 説明 |
| 有効な市場規模（Realistic scale） | ターゲット市場が十分な売上を生み出せるかを評価する。市場規模が小さすぎると、投資に見合う収益が得られない可能性がある |
| 顧客の優先順位（Rank）または波及効果（Ripple Effect） | ターゲット市場の重要性を示す。優先順位の高い顧客や、他の市場への波及効果の大きい顧客を狙うと、効率的なマーケティングが可能になる |
| 製品やサービスに対する関心の高さや成長性（Rate of growth） | 消費者の関心が高く、成長の見込める市場を選ぶと、長期的な事業の成功につながる |
| 競合（Rival） | すでに大きな地位を確立している企業がある市場では、参入障壁が高くなる可能性があるため、競合状況を慎重に分析する必要がある |
| 到達可能性（Reach） | ターゲット市場へのアプローチのしやすさを示す。効果的にアプローチできる市場を選び、マーケティング活動の効率をあげる |
| 測定可能性（Response） | 施策の結果や効果を測定し、PDCAサイクルを回すことで、継続的な改善が可能になる |
6Rのフレームワークの活用により、細かいターゲティングが可能になります。各要素を検討し、自社の状況に合ったターゲット市場を選定しましょう。
理想の顧客を定義する
自社にとっての「理想の顧客」を明確に定義するのも、ターゲティングの具体的なやり方です。理想の顧客を定義しておくと、イメージが具体化され、顧客理解が深まります。
まずは、過去の受注データを分析し、高い成約率や利益率を示す顧客の特徴を洗い出します。これにより、自社の製品やサービスと相性のよい顧客層が見えてくるでしょう。
次に、顧客へのインタビューや調査を実施して、顧客のニーズや課題を深く理解します。製品開発やサービス改善にも活用できる貴重な資源となるでしょう。
さらに、業界のトレンドや市場動向を分析し、将来性のある顧客セグメントを特定します。
上記の情報を総合的に分析し、自社にとっての「理想の顧客」像を具体的に描き出します。年齢、性別、職業といった基本的な属性だけでなく、価値観やライフスタイルなども考慮しましょう。
理想の顧客像が定まったら、その顧客層に効果的にアプローチする方法を検討します。理想の顧客が好んで利用するメディアや、影響を受けやすい情報源などを特定し、的確なマーケティング施策を立案しましょう。
ターゲティングの成功事例と失敗例
ターゲティングの成否は、企業の成長や市場での地位に大きな影響を与えます。ここでは、ターゲティングに成功した企業と失敗した企業の事例を紹介します。
成功事例
顧客のニーズを的確に捉え、それに応える商品やサービスを提供した企業を紹介します。以下で紹介する企業は、ターゲティングをつうじて市場での存在感を高めるのに成功しました。
無印良品
株式会社良品計画の展開する無印良品は「手ごろな値段で価値あるものを買いたい」と考える消費者をターゲットにしました。明確なターゲット設定により、無駄な付加価値を省いたシンプルな商品開発が可能になりました。
その結果、順調に売上を拡大し、2024年8月度は前年比で以下のように業績を伸ばしています。
| 国内 | 直営全店＋オンラインストア |
| 売上高（％） | 124.0 |
| 客数（％） | 116.2 |
| 客単価（％） | 106.7 |
パッケージやデザインの「無駄」も省き、合理性を追求した商品づくりが、ターゲット層の心を掴んだといえます。
飾らないシンプルな見た目を「おしゃれ」と感じる女性層にも受け入れられ、ブランド価値の向上にも成功しています。
無印良品の事例は、明確なターゲット設定と一貫した商品開発が、ブランドの成功につながるのを示しています。
シーブリーズ
シーブリーズは、汗のケアに気を遣う高校生のニーズを発見し、ターゲットを大胆に変更しました。従来のターゲットであるサーファー達から、「女子高校生」に焦点を絞ったのです。
戦略的な転換により、ブランドコンセプトを刷新し、高校生向けのプロモーションを展開しました。
結果として「女子高生の２人に１人が使っている」という高い浸透率を達成しました。
参考：ITmedia『将を射んと欲すればまず女子高生を射よ――シーブリーズの噴水戦略』
失敗事例
失敗事例から、ターゲティングをおこなう際の注意点を学びましょう。
ローソン
ローソンは、商品パッケージのデザインにおいてターゲティングの失敗を経験しました。
女性層にも手に取りやすい商品をめざし、シンプルでおしゃれな見た目のパッケージを採用した結果、顧客の混乱を招く結果となったのです。
ベージュで統一されたパッケージ、イラストによる商品表現、手書き風フォント、ローマ字表記など、洗練された印象をめざしたデザインにしたところ、商品の中身がひと目でわかりにくいと不評を買ってしまいました。
ローソンの事例は、ターゲット層の好みに合わせるのと、商品のわかりやすさを意識することのバランスの重要性を示しています。
参考：Business Journal『ローソンのPBデザインが大不評を買った本当の理由…わかりやすいセブンプレミアムとの違い』
メルカリ
メルカリは日本で成功を収めた後、2015年11月にイギリス市場に進出しました。しかし、苦戦を強いられた結果、イギリスの子会社設立からわずか３年で撤退をしています。
2018年6月期の業績は売上高が約43万円、営業損失・経常損失が約10億3,900万円の赤字を記録しました。
背景として、イギリスでは個人間での商品交換や売買が日常的におこなわれており、直接対面での取引が一般的でした。また、先行のフリマアプリが既に浸透していたことも、メルカリの参入を難しくしました。
メルカリのオンライン取引システムは、イギリスの消費者にとって新鮮味や魅力に欠けていたと考えられます。
参考：ForbesJapan『メルカリが英国事業から撤退 理由は「リソース配分の優先順位から判断」』
セグメンテーションやターゲティングの精度を高めるマーケティングツールとは？
セグメンテーションとターゲティングの精度を高める施策は、マーケティング効果を大幅に向上させます。
ここでは、精度向上に役立つデジタルツールとして、以下のツールを紹介します。
- MA（マーケティングオートメーション）
- Webアンケート
上記のツールを活用すると、セグメンテーションやターゲティングで精度が高まり売上や認知が拡大するでしょう。
MA（マーケティングオートメーション）
MAは、見込み客の集客からセグメンテーション、パフォーマンス計測まで一貫しておこなえるツールです。
MAツールは見込み客のデータを収集し、自動的にセグメント分けをおこないます。各セグメントのパフォーマンスを測定できるため、改善までのスピードがあがるでしょう。
また、ターゲットとなる見込み客には、メール配信などの自動化されたマーケティング施策を実施できます。
中長期的なコミュニケーション履歴の蓄積と効果測定も可能で、データにもとづいた精度の高いセグメンテーションとターゲティングができます。
MAの活用に興味がある方は以下を参照ください。
参考：ROIを追求！マーケティングと営業の連携効果を最大化！
Webアンケート
Webアンケートは、直接顧客の声を集められ、セグメンテーションやターゲティングの精度を高めてくれるツールです。
特に、オートセグメント機能を持つツールは、セグメンテーションの精度向上に大きく貢献します。この機能は、回答者のデータを自動的に分類し、特定のセグメントに振り分けます。
年齢居住地、購入履歴などのデータをもとにして、ユーザーを自動的にグルーピング可能です。手作業での分析時間を大幅に削減できるため、効率的にデータを活用できるでしょう。
また、定期的な実施により、顧客の意識や行動の変化を継続的に追跡し、常に最新の顧客動向に対応した戦略立案を行えます。
セグメンテーションやターゲティングをしマーケティング効率や売上の向上させよう
セグメンテーションとターゲティングにより「どのような顧客層に情報を届けるべきか」を明確にすることが可能です。これは、多様化する消費者ニーズに対応するうえでとても重要です。
インターネットの普及やIT化の進展により、マスマーケティングの効果が薄れている現代において、セグメンテーションとターゲティングは欠かせない施策といえるでしょう。
また、6Rのフレームワークや理想の顧客像の定義など、具体的な手法を活用すると、精度の高いアプローチが可能となります。
セグメンテーションの具体的なやり方は、セグメンテーションとは？分析に役立つ具体的な方法と手順、大手企業の活用事例を解説を参照ください。
MAやWebアンケートツールなどのマーケティングツールを活用すれば、セグメンテーションとターゲティングの精度を高めることができます。マーケティングツールを上手に活用し、売上の向上につなげましょう。
