Sales Force Automationとは〜営業管理システム導入で売上を確実に上げる３つのポイント
Sales Force Automation (SFA) とは、営業活動を一元管理できるシステム。
正しく導入すれば、営業活動を効率化し、売上アップを実現できます。
ですが実際には、導入しただけで終わってしまうケースも少なからずあります。
SFAの機能とメリット、売上を上げるための３つのポイントを解説します。
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Sales Force Automationの機能
SFAの機能には、主に次のものがあります。
- 顧客管理
- 営業活動管理
- 売上予測
顧客管理
SFAには、見込み客・既存客に関する情報をすべて登録しておくことができます。
住所や連絡先だけではなく、顧客の価値観や商談の成果など、様々な情報を残せます。
見込み客の見込み度合いを数値化して登録しておくことも可能です。
営業活動管理
各営業担当者の活動履歴をすべて登録しておくことができます。
Googleカレンダーなど、外部ツールと連携ができるものも。
日報代わりにもなり、また営業担当者自身のタスク管理ツールとしても使えます。
売上予測
名刺交換、初回アポ、見積提出など、営業活動には段階があります。
SFAは、こういった各セールスステップを売上予測に組み入れられます。
これによって、より確実に売上予測を立てられるようになります。
SFAとCMAの違い
なお、SFAとよく似たものにCRMがあります。
両者は混同されがちですが、下記の違いがあります。
- SFA（Sakes Force Automation） 営業活動に重点を置くシステム
- CRM（Customer Relationship Management） 顧客管理に重点を置くシステム
どちらを導入するか悩む場合には、両方の機能を兼ね備えたシステムを選択すると良いでしょう。
一元管理が進めやすくなります。
SFAの導入によるメリット
SFAを導入すると、具体的にどのようなメリットがあるか。
SFAを用いた結果、営業活動にメリットのあった実例をいくつかご紹介します。
SFAが顧客との関係維持に役立った
A社では、営業担当者が突然やめてしまいました。
ですが、後任の担当者はSFA上のデータを通じて詳細な顧客情報を得られたので、顧客と良好な関係を維持できました。
SFAで営業のボトルネックが可視化できた
商談の機会は多いものの、受注数が少ない営業担当者がいました。
原因は、この担当者がクロージングを避けているためでした。
SFAの導入後、このステップが彼女の営業成績の足を引っ張っていることが可視化。
周囲が弱点をフォローする体制をとったことで、成約率のアップにつながりました。
SFA導入により売上予測が正確になった
B社は営業担当者の報告をもとに売上を予測していましたが、最終的な売上と予測がズレることも度々ありました。
担当者が「受注できる」と判断しても、実際には受注に至らないケースが多かったためです。
SFA導入により主観ではなく事実に基づいた売上予測が可能になり、予測値がより正確になりました。
SFAでは見積送付や顧客からの反応の有無など、予め設定した項目に基づき客観的に営業プロセスを管理できます。
CRM/SFAについて興味がある方や、導入を考えている方に向けて、製品分析チャートをご用意いたしました。まずは、どのような価格や機能性の製品があるのかといった、CRM/SFA製品の全体図を把握したいという方におすすめです。
Sales Force Automationの導入を成功させる３つのポイント
実例を用いて、SFA導入のメリットを解説しました。
とはいえSFAはその運用を間違えると、導入しても期待した効果が得られません。
営業を確実に効率化するためには、次の３つのポイントを押さえる必要があります。
すべての営業活動を記録する
SFAの効果は、入力されたデータの量と精度に比例します。
成果を出すためには、営業担当者はすべての営業活動・商談の内容をSFAに入力する習慣をつけましょう。
そのためには既存のエクセル日報制度などを廃止して、報告システムを一元化するなどの改革も必要です。
SFAの内容をもとにフィードバックを行う
営業を管理する立場にある人は、SFA上のデータを使ってアドバイスや評価を行っていきましょう。
データによって営業のプロセスも見える化できるので、より公平な評価が下せます。
またデータをもとに適切な助言をリアルタイムに行えるため、各担当者は成果を出しやすくなります。
管理者が積極的にSFAを活用するかどうかは、売上アップに直結する重要なポイントです。
既存のシステムと連携させる
色々なシステムを併用すると、現場に負担がかかってきます。
結果、データの入力がおろそかになる危険性が出てきます。
これでは、システムは十分に効果を発揮できません。SFA導入時には他のシステムと可能な限り連携させ、現場担当者の手間を減らしましょう。
SFA導入で確実に売り上げをのばそう
本記事で紹介した３つのポイントを参考にSFAを運用し、確実に売り上げを伸ばしていきましょう。
特に既存システムとの連携は、現場の負担を減らし、SFA導入を成功に導くためのカギとなります。
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