コロナ禍でわかった新しい営業 商談スピードアップのツボ
新型コロナウィルスの流行により、在宅勤務・非対面営業が一気に普及しています。
これを機に、企業の中には、在宅・非対面の効率性やコストカット効果からオフィスに出勤しないワークスタイルへ全面的に変えたところも見られます。
ところで、在宅・非対面営業による仕事の密度、あるいはコロナ禍でのお客さまのニーズなど、変化に戸惑いを感じている方も多いのではないでしょうか。
その変化の本質は、スピードの変化であることに気がついていましたか？
コロナ禍でもたらされたビジネススピードの変化の本質を解説し、営業のスピードアップの方法についてお伝えします。
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コロナ禍での営業 ここが変わった
コロナ禍での営業活動、特に商談は大きく変わりました。
在宅勤務、会議システムの利用により、訪問営業・対面営業が、非対面営業にシフトしているのです。
非対面営業がうまく行った事例を見ますと
- 根拠となる数字、資料は手元のPCで即時にやりとりする
- 電話で１対１で話すよりも、オンラインで関係メンバーがすぐにそろって会議を行う
- 商談の承認も、電子署名などで比較的に早く決裁まででるようになった
- オンラインセミナーでリードも効率的に形成
と、効率性が高く、スピーディに商談が進んでいることがわかります。
お客様も、より合理的な判断に基づいて購入の決定をしていると見られます。
反面、次のような変化は歓迎すべきものと言えない、との営業側の声も聞かれます。
- お客様の方も判断がクリアで、いらないものはいらないとはっきりしている
- 数多く営業活動をこなすことを求められて、一人ひとりの負担が増えてしまっている
- 得意にしていた対面・訪問での商談ができなくなってしまい、個人売り上げがたてにくい
スピーディな営業を進めるためのツボとは？
コロナ禍以降の営業は、全体の効率性とスピードが上がってきているため、商談をスピーディに進めることが命、と言っても過言ではありません。
それには、見込み客のなかでも、確度の高い見込み客に営業活動を絞り込むことが肝要です。
確度の高い見込み客については、商談を進めるところまでタスクを進めておき、商談からクロージングまでスピーディに持って行くことが非常に重要なのです。
その一方で、「そのうち客」と、「まだまだ客」といったまだ商談には持ち込めないタイプの見込み客からの問い合わせも増えています。
「そのうち客」「まだまだ客」が数多くいて問い合わせに応じることに時間を使いすぎてしまうと、売上が上がらない、ということもあり得ます。
見込み客の絞り込みで、効率的に商談に持ち込む
その意味では本当に買ってくれるお客様と、「そのうち客」「まだまだ客」を峻別し、確度の高い見込み客をできるだけ確実に商談に持ち込むスタイルが必要になります。
相手企業の意思決定のフローなどを聞いておき、案件がどの段階にあるのか見極めるような聞き出しから判断基準を作ってもよいですし、また、後にご説明するMAツールやCRMを使って、多くの見込み客から選別するのもよいでしょう。
合理的な基準を立てることにより、多くの顧客に非対面営業をしたとしても、商談にもちこめる確度の高い顧客に対して、常にアプローチし続けることができるでしょう。
絞り込みと、マメなフォロー
いずれにしても、次の２点を意識して営業活動を進めることが肝要です。
- 確度の高い見込み客に絞る…商談に移行する確率の低い見込み客を見極める基準を持つようにする
- 商談をスピーディに進める…情報を集めて一度に提示・判断材料をすぐに客先に渡せるようにする、フォローを多くする
これらがうまくいくと、従来よりも出張・移動の労力が少なく、会社のコストをカットできて、営業職員の生産性も上がり、一石二鳥の結果が手に入ります。
これら２点の実現にはツールを使った方法が有効ですが、具体的にはどのツールを、どのように使うことができれば、実現するのでしょう。
フォローもツールで自動化 MAツール・CRMツール
見込み客の管理・絞り込みに利用できるのは、MAツールとCRMツールです。
MAツールはマーケティングオートメーションツールの略で、例えば自動でデータ抽出・分析、発信ができるツールです。
CRMツールはクライアント・リレーションシップ・マネジメントツールの略で、コンタクト情報・コンタクト履歴などの管理に利用します。
MAツール 絞り込みに最適、顧客の動きを知るツール
ＭＡツールで主にできることは、見込み客を創出する・見込み客の動きを分析することです。
これらの作業を自動で行い、商談に繋がりやすい見込み客を抽出することができます。
タスクリストを作る、あるいは対応を重点的に行う優先的な見込み客をリスト化する、などの機能がついています。
MAツールの機能には様々なものがありますが、対応の優先度を表示したり、リストを抽出する、といった機能は多くのMAツールに共通しています。
MAツールのメリットは、見込み客の反応がよくわかるということです。
過去の行動記録からの分析機能に着目してみましょう。
商談に持ち込めるお客様は何をしているか、資料請求なのか、コンタクト何回以上なのか、商談に持ち込む前の共通する行動を何か取っているか、などを分析する機能がついているものは、対応を優先すべき見込み客の絞り込みがしやすくなっています。
CRMツール 顧客とのコンタクト記録により、絞り込み基準を明確にする
一方、CRMツールは、電話・メール・訪問など、顧客とのコンタクト履歴を記録することができて、MAツールとの連携により、商談までスムーズにつなげることを助けるツールです。
CRMツールもMAツールと同様に、リストを抽出し、電話・メールでのコンタクト〇回以上の見込み客のリストを抽出し、優先対応するといった設定にすることが可能です。
その上、MAツールには、自動でメール・SNSのポストができる発信機能があり、CRMに連携ができます。
発信のための自動架電システム（CTI）もCRMツールに相性の良いものです。
連携させて、自動で見込み客をフォローアップすることも可能です。
インサイドセールスのツールの使い方を取り入れてみよう
MAツールとCRMツールはそもそもインサイドセールス、特に大量の顧客がいるBtoCビジネス・慢性的な人手不足に陥りがちなIT業界で使われることの多かったツールです。
インサイドセールスは、効率的に見込み客を商談に持ち込み、フィールドセールスにつなげる、あるいはインサイドセールスだけでクロージングに持ちこむ役割をします。
テレワークのような非対面営業のスタイルとインサイドセールスのスタイルは似ているので、インサイドセールスの手法は、非対面営業全般に応用が利くものと考えられます。
BtoCだけでなく、BtoBビジネスにも使うことができますので、実際多くのBtoB企業で使われています。
まだツールを利用したことのない会社でも、MAツールやCRMツールはクラウドサービスとして、簡単にスタートすることができます。
最初はシンプルなMAツール、CRMツールを使い「そのうち客」と、「まだまだ客」をふるいにかけてみましょう。
アプローチ・フォローアップの対象は「今すぐ客」に絞るなどして、マーケ・営業のリソースを集中させる、自動化したプロセスを実践してみましょう。
商談までのスピードの違い・架電やメール発信作業の効率の良さが実感できます。
顧客と情報共有するためのWeb会議システム
いざ商談、というときはWeb会議システムが有効です。
大きな話題となったZoomやGoogle Hangoutなどの会議システムは、非常事態宣言の間も、商談に使われていました。
Web会議ツールで非常に便利なのが、チャットボックスと、ホワイトボード機能・画面共有機能による情報・資料の共有です。
画面共有で同じ資料を見て、参加者が会議中に発言したければチャットボックスに「今のところに関連する質問です」などと注意を惹くことができます。
資料共有をより快適に、物事を決めやすくするツールとは？
顧客との会議の前から資料共有ができると、より中心的な話題・あるいは重要な判断・決定に振り向けることができます。
メンバーがそろったところで資料を見ながら突き詰めて考えると、物事が早く決まるようになるでしょう。
クラウドストレージ・ファイルシェアリングサービスなど、情報共有ツールは会社でもよく利用できるようになってきました。
Web会議でも積極的に利用するようにしましょう。
たとえば、文書をクラウドストレージで共有して一緒に作成する、などという方法も考えられます。
このように資料共有をPC上で行えるようにすると、訪問する、何度も紙を確認するといった手間もますます減っていきます。
MAツールとCRMツール、そしてWeb会議システムにより、営業活動の効率化が自然に進んだのがコロナ禍の意外な効用だったのではないでしょうか。
これらが、営業活動・顧客の意思決定のスピードが上がった原因です。
オンラインセミナーを活かすには？
オンラインセミナーは、コロナ禍にあっても必要な知識を習得でき、かつ、双方向でのコミュニケーションを実現できる手段です。
Web会議システムのチャットボックスを使うと、質疑応答も活性化します。
おとなしいとされる日本の顧客も、チャットボックスに活発に意見を書き込むようになるところを見て、時代の変化を感じ取った方も多いことでしょう。
オンラインセミナーは、先ほどの会議システムを使って開催されることが多く見られます。
しかし、セミナー専用のシステムも市場に出回っており、特に人数規模が大きくなる場合には専用ツールの方がよりレクチャーしやすく、受講者側も聞きやすい環境を提供しています。
セミナーに参加したメンバーが直面している課題から、見込み客の創出および商談まで進めることもできますので、特にIT企業では、以前よりオンラインセミナーが多用されるようになりました。
また、IT企業では製品のコンセプト・基本理念を伝える「エバンジェリスト（伝道師）」によるマーケティング活動が盛んです。
多くの聴衆が集まるオンラインセミナーで、エバンジェリストは製品の宣伝マンであると同時に、ユーザーコミュニティーでのコミュニケーションの中心となります。
これらのオンラインセミナーは、移動も出張もなく、経費もシステム関連の費用のみとなるため、効率の良い営業手段です。
しかもただ聞くのではなく、双方向のコミュニケーションができることは、非常に効率的なコミュニケーションのあり方です。
オンラインセミナーで商談まで？
オンラインセミナーは、うまくアレンジして決済権者を巻き込むことができれば、その場で成約すれことすらあります。
かなり商談のスピードが上がり、営業は効率化するはずです。
製造業でも、あるいは非ITのサービス業でもオンラインセミナーの利用価値は高く、例えば、ある専門家向けの測器メーカーでは使いかたのレクチャー、専門知識や意見の交換をする場をオンラインで設け、世界中で売り上げを上げているとのことです。
MAツールやCRMツールを使った分析を利用し、確度の高い見込み客をオンラインセミナーに呼ぶことができれば、オンラインセミナーが商談会場に変わることさえあります。
ここでも絞り込みの威力が発揮されます。
ツールでもたらされる効果は、効率化・スピードアップ、意思決定の見える化、情報共有のリアルタイム化など、営業活動にプラスに活かせるものばかりです。
うちには使えない、と思い込まず、できることから変化を取り入れていきましょう。
ツール活用によるリソースの集中投入で成果をあげよう
アフター・コロナの営業は、よりスピードが求められるようになります。
テレワーク・在宅勤務による非対面営業で移動の労がなくなっただけでなく、ツールの利用で対象見込み客を絞り、優先順位を付けて営業活動ができるため、スピードを上げる効果が得やすくなります。
ポイントは、優先度の高い見込み客の絞り込みと、優先度の高い見込み客への工数・リソースの集中的な投入です。
利用できるツールには、MAツール・CRMツールのような絞り込みと自動化によるアプローチ・フォローアップに役に立つものがあります。
多くの営業マンが感じる変化に前向きに対応し、具体的な数値目標の達成につなげるためにも、スビードアップに効果があるツールを利用して営業活動を行いましょう。
