電話営業の成功に必要な５つのテクニック｜具体例とともに解説
電話営業（テレアポ）は、アポイントメント獲得に最適なインサイドセールスの一つとしていま再び注目を浴びている営業手法です。本記事では、電話営業を成功させるために抑えておきたい５つの営業テクニックをそれぞれ解説していきます。
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電話営業を実施するメリットとは
電話営業（テレアポ）について
電話営業、通称テレアポは電話を用いて新規顧客へのアポイントメント獲得や既存顧客への商品・サービス提案を行う営業手法です。営業担当者が直接顧客に訪問する必要がなく、効率的に多くの顧客にアプローチできる点がメリットです。
一方、非対面で営業を行う難しさや、数をこなす必要があるため断られることも多く、営業担当者にとって精神的な負担が大きいというデメリットもあります。
電話営業で見込める営業の成果とは
インターネットやSNSが主流となった今でも、電話営業は効果的な営業活動です。
メールやSNSとは違い、電話は、電話口に出るまでどういった内容かを推察することが難しいため、一度は応対する必要性の高い営業アプローチの手法といえます。つまり、電話営業をうまく行うことでアポイント創出の確度が高い、有効な営業活動を行うことができるのです。
また、顧客獲得を実施する他にも、電話営業は以下の成果を目的として活用されています。
- 新規顧客開拓：リストにひたすら電話でアプローチを行い、顧客像を見きわめます
- アポイントメント獲得：商談担当者につなぐため、提案を行うためのアポイントメントを獲得します
- 既存顧客への提案：既存顧客に新たな商品・サービスを提案して売上向上につなげます
- 顧客ニーズの調査：電話で直接顧客の声を聞き、提案内容のニーズ有無を判別します
参考：テレアポとは？上手い人の特徴や営業のコツ・トーク方法を一挙紹介！
電話営業テクニック①：顧客の課題を自分ごとに
顧客の課題を自分の課題のように考えることは、電話営業の成功において非常に重要です。
顧客にとって必要なのは、商品やサービスそのものではなく「今、悩んでいることの解決方法」です。 つまり、顧客が本当に求めているのは機能や価格ではなく、それを導入したことによって得られる「結果」が重要なのです。
電話営業も本質は同じです。顧客の課題やニーズを自分の課題のように考えるためには、まず顧客の課題を徹底的に理解する必要があります。そのためには、以下の点を意識しましょう。
顧客の立場に立って考える
顧客は、自身の抱える課題に共感してともに解決の道を模索してくれるような営業に信頼を寄せ、提案を受け入れます。
顧客に信頼してもらうには「自分が顧客の立場だったら」と自問自答を繰り返し、最適な提案方法を見つけることが大切です。
質問を積極的に行う
自問自答を繰り返すだけでなく、直接顧客に状況をヒアリングすることも顧客を深く理解するうえで重要です。
特に電話営業は顔を直接合わせているわけではないため、親身になって抱える課題や状況を聞く姿勢をつくり、丁寧な対応を心がけましょう。
このようなマインドを持って電話営業を行うことで、直接顔を合わせずとも顧客の課題を深く理解し、それに対する最適な解決策を電話営業で提案できるようになるでしょう。
電話営業テクニック②：ターゲットを絞る
電話営業で成果をあげるためには、ひたすら営業リストに架電する量的アプローチ以外にも、ターゲット顧客を明確に定義し、絞り込む質的な戦略も非常に重要です。
ターゲットを絞ることで、顧客のニーズや手が届かない痒いところにピンポイントでアプローチでき、効率的な営業活動が可能になります。
たとえば、Webサイトから資料請求した顧客やセミナーに参加していた顧客は、どちらも能動的にアクションを行った顧客といえます。つまり、提供するサービスに少なからず興味を持った見込み客（リード顧客）であると仮説を立てられます。
このような見込みの高い顧客にターゲットを絞ることで、すでに一定興味を示している顧客に最適な提案が可能となり、より高い成約率を期待できます。
また、ターゲットを絞ることは無駄な労力の削減、効果的な営業活動のリソース配分にもつながります。顧客の特性に合わせたアプローチ方法を考え、ターゲットに合ったコンテンツや提案を用意することで、営業活動の質を高めましょう。
電話営業テクニック③：仮説立案を重視する
顧客情報のリサーチは、単に情報を集めるだけではなく、顧客が潜在的に感じている悩みを分析して解決策を用意するために行います。このプロセスでは、顧客の課題を事前に理解し、商談での提案がより的確になるよう仮説を立てることが重要です。
仮説立案のステップは以下の通りです。
- 顧客の現状と潜在的な課題を特定する
- 顧客のニーズや期待を理解する
- 解決策の提案につながる仮説を立てる
たとえば、前項で紹介したターゲットを絞る方法では、顧客の「資料請求」と「セミナー参加」が成約見込みの高さを表す行動であると仮説を立てています。
このアプローチにより、限られた商談時間内で顧客の真のニーズに応え、効果的な解決策を提案することが可能になります。顧客リサーチを通じて仮説を立て、準備を整えることで、営業活動の成果を最大限に高めることができます。
電話営業テクニック④：トークスクリプトを用意
テレアポチームによる架電数を重視する電話営業の場合、複数のケースを想定したトークスクリプトを用意することで、安定した質の営業活動を多数こなすことができるようになります。結果的に、成約率向上に大きく貢献するでしょう。
顧客の反応はさまざまですが、電話営業の数をこなすうちに受け答えのパターンを見きわめることができます。
以下は、よくあるケース別のトークスクリプト例です。
ケース1：担当者不在の場合
担当者不在の場合の挨拶
「○○株式会社の△△と申します。本日は、営業担当の□□様にお話を伺いたいのですが、いらっしゃいますでしょうか？」
折り返しの連絡先を聞く
「もし不在の場合は、私の方から折り返しご連絡させていただいてもよろしいでしょうか？お電話番号はどちらでしょうか？」
アポイントメントを取る
「□□様は、いつ頃ご在席でしょうか？ もしよろしければ、アポイントメントを取らせていただいてもよろしいでしょうか？」
ケース2：興味がないと言われた場合
顧客のニーズを引き出す
「興味がないとのことですが、たとえば、どのようなことに興味をお持ちでしょうか？ もしよろしければ、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？」
顧客の課題を掘り下げる
「○○という課題をお持ちだと伺いました。もしよろしければ、その課題について詳しくお聞かせいただけますか？」
メールアドレスを聞いて資料を送付する
「○○という課題に対して、弊社の△△というサービスが役立つ可能性があります。もしご興味があれば、製品資料を送付させていただきますので、メールアドレスをお伺いしてもよろしいでしょうか？」
このような電話営業トークスクリプトを事前に準備しておくことで、数をこなさなければいけない電話営業の場合でも顧客の反応に合わせた適切な対応をすることができます。成約率の向上につながるでしょう。
電話営業テクニック⑤：スピーディな電話営業を心がける
電話営業は相手の時間を取ってしまうという特性がある以上、長く話して電話の中で受注することは基本的に難しいといえます。
そのため、電話営業では「リード獲得」という成約見込みのある顧客候補を見つけるインサイドセールスの役割を担うことが多く、短い時間の中で相手に興味を持ってもらうための提案やアポイント獲得を実施しなければなりません。
そのためにも、すべてを電話の中で完結させようとするのではなく、以下の方法でなるべく電話時間を短くする工夫を凝らしましょう。
- トークスクリプトでなるべく簡潔に製品紹介できるように準備しておく
- 送付用の製品資料を用意しておき、時間がない顧客には後で読んでもらう
- 面談予約が可能なURLを発行して電話後にメールで送付する
顧客にとって時間は有限であることを認識し、スピーディな電話営業を心がけることが大切です。
「電話営業」ならではのポイントを押さえることが鍵
電話営業は失敗の多い泥臭い営業に見られることが多いですが、本記事で紹介したテクニックを駆使して最適化すれば、アポイントメント獲得数を大きく向上させることも可能です。
各テクニックでも挙げた通り、電話営業は従来の営業活動とは異なるテクニックを必要とします。トークスクリプトを使って電話で営業したり、なるべく早く端的に提案を行うなど、電話だからこそ注意すべき営業のポイントがあります。
本記事で紹介した５つのテクニックを参考に、自社の商材や顧客属性にあった最適な電話営業を行い、商談件数を増やしましょう。
