営業トップを実現！トップセールスに導く9つの方法を紹介
営業で１位になり、トップセールスを実現して評価や収入を高めたい。このような思いを持つ営業担当者の方も多いのではないでしょうか？
がむしゃらに努力しても、トップセールスに近づくとはかぎりません。コツを押さえて、顧客満足度の向上と組織に貢献できる努力を行うことが重要です。
この記事では、あなたをトップセールスに導く９つの方法を紹介します。営業成績をアップしたいならぜひご一読のうえ、営業活動の改善にお役立てください。
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「トップセールス」は２つの意味で使われる
「トップセールス」は、２つの意味を持つ用語です。使われる状況によって、意味は「経営トップによるセールス」と「売上トップの営業担当者」にわかれます。それぞれどのような意味で使われるか、詳しく解説します。
その1：経営トップがみずから営業活動を行う取り組み
１つ目の意味は、経営トップがみずから営業活動を行う取り組みです。民間企業なら社長や会長、自治体なら知事や市区町村長となるでしょう。トップみずからがセールスを行うことで、以下のようなことを表明できます。
- 組織全体として、セールスに取り組んでいること
- 組織全体の本気度
これにより顧客の信頼を得られ、受注につながりやすくなるでしょう。
その2：組織内で最も多い売上をあげ続けた営業担当者
「トップセールス」の持つもう１つの意味は、「組織内で最も多い売上をあげ続けた営業担当者」です。誰もが認める優秀な営業担当者というケースも多いでしょう。
同じ「トップセールス」でも、「その１」は経営者の特権です。一方で「その2」は、実績さえ挙げれば誰でもトップセールスを実現できます。この記事では、おもに「組織内で最も多い売上をあげ続けた営業担当者」を中心に解説します。
トップセールスを勝ち取った営業担当者が得られるメリット
トップセールスを勝ち取った営業担当者は、さまざまなメリットを得られます。どのようなメリットが得られるか、確認していきましょう。それぞれのメリットは、営業担当者がトップセールスをめざす理由にも挙げられています。
部署の売上や自社の評判につながりやりがいが得られる
優秀な営業担当者がいれば、所属する部署の売上がアップします。業績アップだけでなく、シェアを取れて自社の評判も高まります。
業界のトップ企業になれば、世間に企業の名前が広まります。企業の業績や認知度アップに貢献することは、営業担当者自身のモチベーションアップにもつながります。
社内での評価が高まる
トップセールスを実現した営業担当者は、社業に貢献した功労者です。社内での評価も高まるでしょう。他の営業担当者の手本となることはもちろん、組織で重要な役割を任されることも期待できます。
また、高い業績が評価されて昇進につながる可能性もあります。
収入がアップする
収入のアップも、トップセールスを勝ち取るメリットです。短期的には業績アップに貢献したことが評価され、賞与がアップするでしょう。また、昇進すれば固定給がアップする場合も多く、月々の収入も継続的に上がる場合が多いでしょう。
積極的に営業活動をしなくても、良質な顧客が次々とやって来る
良質な顧客から指名を受け、さらに営業成績を伸ばすチャンスが得られるメリットも見逃せません。顧客にマッチした提案でトップセールスを実現した営業担当者は、その評判が口コミなどで広がるでしょう。たとえば、良質な顧客は別の良質な顧客に紹介してくれることが期待できます。
この結果、顧客から「○○さんに営業をしてほしい」と指名される可能性があります。このような状況になると、もはや積極的に営業活動を行う必要はありません。成約につながりそうな顧客を選び商談に臨めば営業成績が上がるという、理想的な展開が期待できます。
営業担当者をトップセールスに導く９つの方法
営業担当者は、ただひたすら努力すればトップセールスを目指せるとはかぎりません。高い成績を残すには、日々の仕事に正しい方法で取り組むことが必要です。ここからは営業担当者をトップセールスに導く方法を９つ取り上げ、どのように取り組めばよいか解説します。
物を売るのではなく、顧客の課題を解決する姿勢で取り組む
顧客が購入・契約したいと思う背景には、顧客自身の課題があります。課題の解決を目的として、購入や契約をするわけです。これは物品の購入も例外ではありません。顧客は物を使うことで、課題を解決しようとしています。
サービスはもちろん物品を売る場合も、背景に潜む顧客の課題を解決する姿勢で取り組みましょう。自社がよいサービスや物品を提供できれば、顧客は感動します。
他の課題も同じ営業担当者に解決してもらおうと思うため、リピートオーダーも受けられるでしょう。固定客が増えればベースとなる売上額も増えるため、トップセールスに近づけます。
みずからを知り、目標とすり合わせる
トップセールスを実現した営業担当者を見ると、「運が良かった」「大口の顧客がいるから売上が上がった」と思いたくなるかもしれません。しかし、トップセールスには運や顧客だけでなく、営業担当者本人の実力の高さも欠かせない要素です。
トップセールスをめざすなら、まずはみずからのスキルを知ることが重要です。組織が求める人材とどれだけ乖離があるか、こまかくチェックしましょう。
組織の目標とすり合わせて自分の目標を決定し、実現に向けたロードマップを策定して着実に実行することで、売上のアップを実現できます。
顧客を知り、要望を引き出す
営業活動は顧客の持つ真のニーズを満たすことで、優位に進めることが可能です。
しかし一方で、顧客は、常に真意を話すとは限りません。そもそも顧客自身も、真の課題に気づいていない場合があります。そのため、トップセールスへの道は、顧客が話す要望をしっかり満たせば勝ち取れるものではないといえます。
営業成績をアップするためには、顧客を知り要望を引き出すことが重要です。顧客に興味を持ち、さまざまな手段で情報を入手して顧客を研究しましょう。
そのうえで顧客の持つ真のニーズを知り、先回りして提案するとよろこばれます。たとえ商材が高額でも、顧客がベネフィットを感じれば成約につなげることが可能です。
顧客とよい人間関係を築き、みずから「買いたい」と思うよう後押しする
顧客は信頼できる企業から購入、または契約したいと考えています。営業担当者が信頼を得ることは、成約に欠かせない重要な要件です。誠意をもって商談に臨み、顧客とよい人間関係を築きましょう。質問にはしっかり答え、不安や悩みを取り除く工夫が重要です。
人は、押し付けを嫌います。自分自身で下した決定なら、納得しやすいでしょう。このため、売り手の都合による押し売りはいけません。成約につながる情報を提供しつつ、決定は顧客自身が下すようにしましょう。
節目節目で顧客と合意しながら営業活動を進める取り組みも欠かせません。
参考：営業におけるクロージングのコツ｜成約率を高めるトークとテクニックを解説
成約しやすい顧客に注力する
人は感情を持つ生き物ですから、営業担当者は気心の知れた話しやすい顧客を選びがちです。しかし、その行動が売上アップにつながるとは限りません。
そもそも営業職の使命は、１円でも多く受注額や売上をアップすることです。相性のよさで顧客を選ぶことはおすすめできません。相性が合わない、要求がこまかいなどやりにくさを感じたとしても、成約可能性の高い顧客を選び受注に向けて注力しましょう。
この点では、見込み客の成約可能性により商談の優先度を決める「リードクオリフィケーション」も役立ちます。以下の記事もご参照ください。
参考：リード獲得とは？見込み顧客獲得のための方法15選や成功事例を紹介
ほかの営業担当者よりも多く行動する
成約につながる行動量の多さも、トップセールスに導く有効な方法です。以下のような取り組みを、積極的に行いましょう。
- 顧客に関するさまざまな情報を集める。関係者とのヒアリングも行う
- 顧客が連絡を欲しいと思ったタイミングで、先手を打って連絡する
- 担当者だけでなく、キーパーソンとの面会を積極的に申し出る
- 目標達成につながる行動を優先的に選んで行う
「面倒くさい」と思うことは、トップセールスから遠ざかる姿勢です。率先して行動を起こすよう心がけましょう。
組織のノウハウを営業活動に活かす
トップセールスになるためには、組織が有するノウハウの活用も欠かせません。組織にはこれまで従業員が残した、数多くの成功事例や失敗事例が蓄積されています。よい行動はみずからの営業活動に取り入れ、失敗につながる行動を避けることが成功への近道です。
みずから体験することなく、成功や失敗の疑似体験ができることは組織知を活用する強みです。他人の失敗から学ぶことも、トップセールスを勝ち取る必要な条件に挙げられます。
トライアンドエラーを繰り返し、目標達成まで継続して努力する
いくら優秀な営業担当者でも、常に成約を勝ち取れるとは限りません。商談は相手のあることですから、失注するケースも多いでしょう。
みずからに原因があるケースもありますが、どれだけ優れたプレゼンを行っても「今は時期ではない」という理由で契約にいたらないケースもあります。
このため失敗を恐れず、へこたれず、チャレンジし続ける精神も重要です。改善すべき内容があれば、次に活かしましょう。トライアンドエラーを繰り返し、目標達成まで継続して努力することはトップセールスに近づく姿勢です。
関連する部署と良好な関係を築く
顧客を納得させる営業活動には、開発部門や製造部門、マーケティング部門など、関連する部署との良好な関係も欠かせません。役立つ情報をタイムリーに得られれば商談をスムーズに進められ、成約に近づくでしょう。
他部署の協力を得るためには、日々の取り組みが重要です。さまざまな部署の従業員とコミュニケーションを取り、情報交換をしましょう。良好な関係づくりによりスムーズな協力を得られ、営業成績のアップを実現できます。
顧客も組織も喜ぶ営業活動がトップセールスへの近道
トップセールスは、営業担当者が一人で頑張っても達成できません。顧客が本当に満足するためにはどう提案すべきか、組織の協力を得るためにはどう行動すれば良いかを考え抜き実行することで、トップセールスの実現に近づくでしょう。
顧客も組織も喜ぶ営業活動を行うことは、重要なポイントです。近江商人の「売り手によし、買い手によし、世間によし」は、良い見本です。顧客の課題を解決しながら自社の売上をアップする取り組みを、ぜひ今日から始めてください。
