部下が「辛い」「辞めたい」と言い出したら？ 営業の現場における離職率は仕組みを変えれば改善可能
部下から「仕事が辛い」「辞めたい」と言われ、離職を切り出された—。
このような場面に遭遇したマネージャーの方も、多いのではないでしょうか。
こうした場合、「本人が営業に向いていないから辞めるのだろう」と安易に考えてしまいがち。
しかし、離職は本人にだけでなく、会社や組織に原因がある場合も少なくありません。
離職率は仕事の仕組みを変えることで、大きく下げることが可能です。
SFAの導入も、有効な手段のひとつ。
本記事では、営業職が辞めたくなる理由や、離職率を下げる８つのポイントを解説していきます。
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営業職が「辛い」「辞めたい」と感じるケースは思いのほか多い
営業に従事する社員の多くは、仕事に対して辛さを感じ、辞めたいという気持ちを持っています。
日本労働調査組合が2021年6月23日に公表した調査結果によると、退職を検討した人は実に80.8％、転職あるいは独立に向けた活動をしている人は、58.9％にのぼります。
ほとんどの社員が一度は「辞めたい」という気持ちを抱いたことがあるという事実は、見逃せないポイントです。
「辞めたい」と思う理由の上位には、以下のように、職場の改善を図ることで離職を防ぐことのできる事項が含まれています。
| 給料が安い | 32.4％ |
| 長時間労働 | 30.1％ |
| 上司や会社のプレッシャー | 26.7％ |
| 将来が不安 | 26.7％ |
出典：PR TIMES「「営業 辞めたい、つらい。」6割弱の営業が現在、退職を検討しているという結果に。会社を支える営業職の退職動機に関するアンケート結果発表」：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000011.000074057.html
営業の離職率の悪化には、仕組みに起因する課題が含まれます。
「従業員の能力不足」などと個人の責任として済ませていては、従業員離れをいつまでも解決できず、競合他社の後塵を拝することになりかねません。
離職率の改善のためには、組織の仕組みを変えることが求められます。
営業職の良い点と辛い点—辛さは仕組みで変えられる
「辛い」「きつい」ことは、営業なら当たり前という認識を持つ方もいるかもしれません。
しかし、営業職には良い点もあります。
マネージャーは部下に仕事の良さをしっかり伝えることが重要です。
そのうえで、仕事の仕組みを工夫し、辛さやきつさを軽減する取り組みが求められます。
営業職の良い点
営業職の良さとして、以下の２点を挙げる方は多いでしょう。
「辛い」「辞めたい」と思う部下は、この点を認識していない可能性があります。
上司の言葉で、営業職の良さを伝える努力も必要です。
営業は努力により達成感を得られる仕事
営業職は本人の努力次第で、達成感を得られる仕事でもあります。
成績が数字としてダイレクトに表れ、公正な評価がされやすいことは大きなメリット。
売上を上げれば、社内でも評価されることでしょう。
とくに、創意工夫を凝らして売上をアップできた際の喜びは、なんとも言えないものがあります。
営業職は成長を実感できる職種といえるでしょう。
顧客の課題を解決し、業務改善や業績向上に貢献できる
営業職は良い商材を提案することで、顧客の業績アップや業務改善、販路の拡大などに貢献できます。
これも、営業職の良い点に挙げられます。
特に以下の成果をあげた場合は、大きな達成感を得られることでしょう。
- 長らく業績不振の企業が、業績を回復した
- 販路の拡大に悩む企業が、新たな取引先を得て業績を大きく拡大した
顧客の抱える課題の解決により顧客満足を得られることも、営業の醍醐味に挙げられます。
営業職には辛いところもある
営業職には「辛い」「きつい」点もあります。
「辛い」「辞めたい」と思う心理を理解することは、離職率を下げるうえで欠かせないポイント。
代表的な項目を２点挙げました。
ノルマや目標は、仕事を進める上で必要
営業職の辛い点として、ノルマや目標達成を挙げる方は多いでしょう。
なかなか達成できず、頭を悩ませる人も多いもの。
部下の抱えたノルマを減らしてあげたくても、上司自身も会社から厳しいノルマを課されている場合もあります。
そうなると、担当者にも厳しいノルマを課さざるを得ません。
とかく悪者にされがちなノルマや目標ですが、これらがまったく無いことも問題です。
どれだけ頑張っても給与や賞与に反映されず、昇進にも結びつかないならば、惰性で仕事をする社員も増えるでしょう。
「自分自身が成長できない」という理由で、辞める社員も出る可能性があります。
実績を正当に評価する企業風土をつくるためにも、適度なノルマや目標は必要です。
仕事に慣れていないために辛さを感じる場合もある
仕事に慣れないうちは覚えることが多く、ミスもしがちなもの。
上司や先輩から指導や叱責を受ける機会も多くなってしまうでしょう。
度重なれば辛さを感じてしまい、辞めたいと思い始めるかもしれません。
早めに適切なフォローを行うことで、辛さを和らげることができます。
辛いと思っていた人も、仕事に慣れれば要領よく進められるようになり、仕事の楽しさを感じられる余裕も出てくることでしょう。
仕事の辛さやきつさは仕組みにより緩和できる
冒頭で解説したとおり、仕事の辛さやきつさは組織に起因する部分もおおいにあります。
これらは仕組みを工夫することで緩和でき、働きやすい職場にできます。
「SFAの活用」は代表的な解決方法です。
「いくら自社の改善をしても、顧客の要求は変わらないのだから無駄」とばかりに改善を怠ると、働きやすい職場を実現した他社に人材を奪われかねません。
営業の現場は変化を受け入れ、より良い職場に変える工夫が求められます。
辛く離職率が高い職場が企業にもたらす５つのデメリット
「離職率が高くても、それを乗り越えた人材が残れば問題ない」
そのように考える方も、いるのではないでしょうか。
しかし辛く離職率が高い職場は、企業にさまざまなデメリットをもたらします。
この記事では代表的な５つのデメリットを取り上げ、企業に悪影響を及ぼす理由を解説します。
競合他社よりも採用に手間と費用がかかる
離職率が高い職場は、多くの人を採用しなければなりません。
ひっきりなしに求人を出さなければならないケースも多く、求人広告の掲載費用はかさみます。
ハローワークを使う場合、募集そのものの費用はかかりませんが、選考業務に従事する人員の手間と人件費がかかります。
また、入社した人は即戦力とは限らないため、必要な教育を施さなければなりません。
教育にかかるコストも、考慮すべきポイントです。
もし、転職サイトや転職エージェントを利用する場合は、掲載費用や手数料を支払わなければなりません。
この費用は、上記に挙げた手間や費用と別にかかります。
スキルが社内に蓄積されない
離職率が高い職場は、以下のとおり良くない特徴があります。
- 人の入れ替わりが激しい
- そもそも多くのスキルを身につけられないまま、離職してしまう
- 職場への帰属意識が低く、組織知の蓄積に協力する動機を得にくい
組織知が蓄積しなければ、社内のノウハウも増えません。
これにより、以下のデメリットを生むおそれもあります。
- 複数の営業担当者が同じ間違いを繰り返す
- 失敗事例が共有されないことにより、顧客から不信感を持たれる
業務で得たスキルが社内で蓄積されないことは、企業の信頼を失わせる結果につながりかねません。
優秀になり得る人材が他社に流出し、競合他社に負ける
辛く離職率が高い環境の放置は、競合他社に敗れる結果につながります。
それは、以下の理由によります。
- どの企業でも活躍できる人材は、より良い環境で働ける企業に移りがち
- 他社では戦力になる人でも、育成のノウハウを持たない企業では離職させてしまう
どの企業でも活躍できる優秀な人材は、そう多くはいません。
企業の優劣は、育成次第で優秀になり得る人を、戦力化できるかどうかにかかっています。
たいした教育もせずに「本人の能力不足」と安易に判断し、離職させるようでは、優秀になり得る人材が簡単に他社へ流出し、競合他社に敗れてしまうことでしょう。
企業の評価が下がる
辛く離職率が高い職場は、ブラック企業とみなされがちです。
いまは誰でも情報発信者になれる時代。
掲示板や転職の口コミサイトなどで、悪い評価を受けてしまうことでしょう。
多くの求職者が応募を避けるため、良い人材を採用しにくくなります。
また、評判の悪い企業には、転職エージェントも紹介を避ける可能性があります。
その結果、良い人材が入社せず、採用できたと思ったら早期離職するといった悪循環に拍車がかかる結果となりかねません。
人手不足が深刻化し、経営が傾く原因となる
営業の現場は、人材が資本です。
いくらテクノロジーを導入しても、成約は人どうしのコミュニケーションによって成り立つもの。
営業部門や企業の発展には、人員を揃えることが必須です。
離職者が多くなる一方で、応募者が減ると、営業の業務を縮小せざるを得ません。
必然的に売上は下がり、業界内のシェアも低下することでしょう。
これにより、企業の経営も傾く結果につながりかねません。
職場の満足度を上げ営業の離職率を下げる８つのポイント
ここまで解説したとおり、「辛い」「辞めたい」と感じさせる職場は営業部門の業績や経営にも悪影響を及ぼします。
それでは、どのようにすれば離職率を下げられるのでしょうか。
ここからは職場の満足度を上げ離職率を下げるポイントを８つ取り上げ、詳しく解説します。
職場環境の悪化は組織にも理由があることを認識する
最も重要なポイントは、職場環境の悪化は組織にも理由や原因があることを認識する点です。
「“仕事が辛い”は泣き言。辞める理由は100％従業員にある」などと、離職を従業員のせいと認識するならば、何をやっても改善しません。
たとえば、SFAを導入するにしても、上司や組織の意識改革は必須。
ただ導入しただけでは、失敗に終わることでしょう。
従業員の離職には、組織にも理由があるという認識を持つことが重要です。
このことは改善に欠かせない一歩であり、業績の改善につながります。
精神論で解決しない
現代では、顧客も簡単に商品やサービスを比較できるため、営業には具体的なベネフィットの提示を求める時代になりました。
企業の提供するサービスが優れているかどうか、顧客は簡単にチェックできます。
精神論を中心とした以下の「努力」は、以前よりも重視されません。
- やる気
- 根性
- 気合
- 度胸
- 頑張り
顧客の側から見ると、「たいして良くもないサービスを『私がこんなに頑張ってセールスしているのだから買ってくれ』と言われても困る」と思うことでしょう。
これらの「努力」は、営業と顧客との間に大きな情報量の差があった時代はしばしば有効でした。
しかし、今の時代、精神論で頑張っても顧客は首を縦に振りません。
上司はただ「熱意を見せろ」「頑張れ」と応援するのではなく、顧客のニーズに沿った提案ができているかどうか、しっかりチェックしアドバイスすることが重要な責務です。
ノルマや目標は適切に設定する
営業にとって、ノルマや目標は必要なものです。
これらがなければ、評価の指標も得られません。
営業担当者を正当に評価するうえで、また過重労働を防ぐ観点で、適切な設定は必須です。
ノルマや目標は、高すぎても低すぎてもモチベーションが下がります。
社内の業績目標という縛りはあるものの、営業担当者の成長を促すレベルに設定することが重要です。
難しい調整を迫られる局面も多いでしょうが、創意工夫を凝らして全員が納得するレベルを目指しましょう。
目標未達の人を責めず、その理由をしっかり分析する
営業担当者を抱える組織では、目標に達しない人が出てくる場合も多いでしょう。
この場合は原因や理由をよく分析し、改善を図ることが売上の向上に結びつきます。
一部の職場では目標に達しない従業員に対して、厳しく叱責する、人格を否定するなどの行為も行われているようです。
このような行為は、上司の優越感を満たすことと営業担当者を萎縮させる結果しか生まず、営業活動の推進には役立ちません。
目標の未達には、必ず理由があります。
代表的なものを、以下に挙げました。
- そもそも売り上げ目標が高すぎる
- 業界全体の景況悪化により、受注が難しかった
- 営業活動の進め方に問題があった
- 顧客のニーズを正しく理解しておらず、的外れの提案書ばかり作成する
- 後回しにしがちなクセがついている
個々の理由をしっかり分析し、改善策を決めて実行することが自社の業績アップにつながります。
手間はかかりますが、ていねいに分析しましょう。
協力しあえる職場の雰囲気をつくる
協力しあえる職場づくりも、離職率を下げる重要なポイントです。
ギスギスした職場は居心地が悪く、辛い気持ちになりやすいことがデメリット。
また、１人の営業担当者しか顧客の状況を知らない場合は、顧客から問い合わせがあっても担当者の帰社まで待たなければなりません。
その間に顧客を他社に奪われ、得られるはずだった売上を逃すおそれもあります。
これに対して、外出中でも他のメンバーがカバーできる企業は、顧客満足度も高くなります。
簡単な問い合わせであれば営業担当者の帰社を待たずに、すぐ回答がもらえることは顧客にとってのベネフィットです。
顧客の側から見れば、必要な情報が得られさえすれば回答者は誰でもよいのです。
チームで営業を行う企業は、この点で有利となるでしょう。
客観的な情報をもとに正当な評価を行う
評価は公正に行いましょう。
客観的な情報を得たうえで、優秀な、または成長した人に高い評価を与えることが重要です。
正当な評価が得られるとモチベーションのアップにつながり、定着率の向上にも寄与します。
遅くまで頑張っている人には、高い評価をつけたくなりがち。
また、上司との相性により、好きな人は高く、嫌いな人には低くつけたくなるかもしれません。
しかし、このような評価は、良い結果を生みません。
売上や組織への貢献度、本人がどのくらい成長したかなどをもとに、部下が納得できる評価を行いましょう。
しっかり休みを与える
令和の時代では、働くことに対して以下の事項が重要とされています。
- ワーク・ライフ・バランス
- 「休み」と「仕事」のメリハリをつける
- スキルを向上させ仕事に活かす
従業員にはしっかり休みを与えることが重要です。
リフレッシュやスキルアップの時間を取れることは、仕事での活躍につながることでしょう。
「休日でもなにかにつけて上司に付き合わなくてはならない」といった環境は、決してよいものではありません。
SFAを導入し積極的に活用する
正しく評価するためには、客観的な情報が重要。
SFAなら日々の情報を入力するだけで、営業担当者の成績など、評価に役立つ客観的なアウトプットを入手できます。
積極的に活用することで、公正な評価につながります。
もっとも、導入するだけで活用しないのでは、効果は上がりません。
現場で使われるためにも、使いやすく業務改善に資するSFAを真剣に検討することが求められます。
営業職の「辛い」「辞めたい」は、SFAの導入で解決できる
多くの営業職が持つ「辛い」「辞めたい」という気持ちは、組織の改革によって解決できます。
なかでもSFAは、解決手段として有効です。
ここからはSFAを導入する４つのメリットを取り上げ、詳しく解説していきます。
営業担当者に対し適切な指示を与えられる
SFAは、営業担当者が入力した情報が瞬時に記録され、さまざまなデータに反映されるシステムです。
また、外出先からもシステムにアクセスできますから、外出先で入力した情報もすぐに反映可能。
上司は営業担当者の帰社を待たず、営業の進捗状況をチェックできます。
状況を迅速に把握できるため、適切な指示をスピーディーに与えることも可能になります。
早期に課題を解決できれば、営業担当者の悩みなども減少することでしょう。
タスクを適切に管理できる
営業活動においては、受注に向けてやるべきタスクが多数あります。
これらを抜け・漏れなく実施できることも、重要なポイント。
SFAを使うことでタスク管理の負担を軽減でき、営業活動に意識を集中できます。
上司がいつでもチェックでき改善できることも、見逃せないメリットです。
頑張りが正当に評価される
SFAでは、営業担当者が実施した内容をしっかり入力する運用が基本です。
行なった内容を可視化できることが特徴といえるでしょう。
これにより上司は、評価を行うための十分な情報が得られます。
もう「○○君は夜遅くまで頑張っている」など、印象に頼る必要はありません。
正当な評価は営業担当者の満足と帰属意識の向上につながり、定着率のアップも実現できます。
営業活動の課題を客観的な情報で提示でき、改善点を指摘できる
SFAで出力できる情報は、多岐にわたります。
営業担当者との面談をする際にも、データをもとに指導をすれば説得力も高まることでしょう。
営業活動の課題を客観的な情報で提示でき、納得ゆく改善点を指摘できることは、SFAを活用するメリットに挙げられます。
SFAを選ぶなら「eセールスマネージャー」をおすすめ
営業の定着率向上と職場環境の改善には、「eセールスマネージャー」の活用をおすすめします。
「eセールスマネージャー」は以下の特徴を持つSFAです。
- 5,500社以上の導入実績、システムの定着率は95％
- 1回の入力でさまざまなデータに反映される「シングルインプット・マルチアウトプット」を採用
- 外出先でも入力可能、投稿内容はマネージャーに自動で通知
- 予実管理機能から、案件情報の詳細までドリルダウンできる
- テンプレートからシナリオを作成可能、締切間近や当日のスケジュールも通知で安心
「eセールスマネージャー」は営業担当者を管理しやすくなるとともに、正当な評価を行う材料も提供できる優れたSFAです。
SFAの活用で営業担当者の苦しみを察知でき、適切な対応で離職を防げる
いまや営業職が働きやすく定着率の高い職場をつくることは、企業の発展と企業価値の向上に欠かせません。
SFAをうまく活用することで、営業状況をリアルタイムで把握できます。
調子の上がらない営業担当者を早期に見つけ、課題や悩みなどを聞くことが可能。
適切な対応を早期に行うことにもつながり、離職を防ぎ企業価値もアップできます。
SFAは業績向上のためだけでなく、人材という観点でも役立ちます。
この機会に、導入をぜひご検討ください。
